Давайте зарабатывать вместе: дилеры, банки, страховые

14 февраля в Москве состоялось 182-е заседание Клуба руководителей автобизнеса «АвтоБосс» под названием «Давайте зарабатывать вместе: дилеры, банки, страховые». Участниками мероприятия стали более 110 человек – 73 из них присутствовали в зале, остальные следили за заседанием в режиме онлайн трансляции. Представители дилерского сообщества, банкиры и страховщики искать ответы на вопросы: что мешает продавать кредиты и страховки выгодно? Из-за чьих «аппетитов» клиенты отказываются от автокредитов? Как договориться дилеру, банку и страховой и найти баланс интересов? Финансовые продукты будущего: что будем продавать вместе?

Первый в 2019 году Клуб АвтоБосс носил ярко выраженный дискуссионный характер. Впервые АвтоБосс решил провести в рамках мероприятия две самостоятельные дискуссионные панели – отдельно для банков и отдельно для страховых компаний.

Открыл заседание Клуба Сергей Удалов, Автостат. Представитель главного автомобильного аналитического агентства страны сделал прогноз развития рынка в текущем году. 2019 год может оказаться очень неоднозначным для автобизнеса: продажи либо увеличатся на 3%, либо упадут на 3%. Автокредитование будет одним из драйверов роста. Сегодня доля продаж в кредит по новым авто составляет 38%, по авто с пробегом – 2-2,5%. Именно в росте кредитования авто с пробегом спикер видит большой потенциал для развития.

Антон Лагун, еКредит, отметил важность оперативного рассмотрения кредитных заявок. Сегодня клиент, как никогда, ценит время, и скорость получения одобрения на кредит часто является важным фактором в процессе покупки автомобиля и формирования лояльности к дилеру. Рекорд «одобрения», зафиксированный на платформе еКредит, - 3 минуты. К таким сверхскоростным показателям стоит стремиться и банкам, и дилерам. Сегодня к платформе подключены 19 банков и более 400 дилерских площадок.

Выступление еКредит как агрегатора банковских услуг открыло дискуссию банкиров. В круглом столе приняли участие Владимир Высоцкий (ВТБ), Денис Мусиенко (Тинькофф),

Елена Омельченко (МС Банк), Александр Бузин (Быстро Банк), Алсу Ибрагимова (Уралсиб), Иван Любименко (Абсолют Банк). Участники оживленной дискуссии пришли к выводу, что залогом успеха на быстро меняющемся рынке станут те кредитные организации, которые демонстируют быстроту (одобрение заявки в течение 30 минут становится все более распространенным) и гибкость в коммуникации с партнерами и клиентами.

Блок страхования открыло выступление компании «Вирту Системс» - агрегатора кредитно-страховых продуктов. Андрей Рябов на личном примере покупки нового автомобиля продемонстрировал дилерам и страховым пробелы в их работе. Клиенту важно, чтобы автомобиль и сопутствующие финансовые продукты были предложены клиенту, исходя из истории его покупок, текущей модели потребления, с ориентацией не его запросы и возможности. Фраза «в будущее возьмут не всех», которую озвучил Андрей в ходе выступления, должна заставить компании автобизнеса оценить свои процессы и клиентский сервис. В круглом столе страховых приняли участие Константин Филиппов (Сбербанк страхование), Сергей Налбандян (ВСК), Максим Александров (АльфаСтрахование), Евгения Ларина (Росгосстрах), Валентина Белоусова (Согласие), Антон Малахай (МАКС). Как оказалось, в течение 2018 г. страховые компании существенно снизили тарифы КАСКО, что, вне всякого сомнения, не могло не радовать клиентов, но ударило по доходности дилеров. Серьезной претензией дилерского сообщества к страховым является чрезмерно долгий (иногда до нескольких дней) процесс согласования страхования по КАКСО для авто с пробегом. А в некоторых регионах застраховать авто с пробегом просто невозможно.

Блок дилеров открывала Динара Кураева, «Автосеть.РФ». У компании очень благополучная статистика по автокредам: доля кредитования автомобилей с пробегом – 47%, новых автомобилей – 57%. По мнению спикера, если дилеру что-то и мешает продавать много в кредит, то это собственная неэффективность. Противоречия между отделами устраняются инструментом кумулятивной маржи, расставкой контрольных точек в отделе продаж и в отделе финансовых услуг, мотивацией и обучением персонала. В качестве примеров фиансовых продуктов будущего Динара привела продукты Cash-back и продленной гарантии.

Елена Назарова из Петровского Автоцентра поддержала тезис о том, что большую перспективу с точки зрения продаж представляют продукты, которые будут иметь для клиента ценность, - карты помощи, сервисные карты.

Николай Горкун из Сильвер-Авто ГРУПП призвал уделять максимум внимания обучению персонала и его мотивации на продажу финуслуг. Особенно это касается проблемных финуслуг – страхования жизни, финансовой защиты. Впрочем, зачастую и «аппетиты» дилера, мотивированного на максимальную прибыльность финпродуктов, могут подтолкнуть клиента сделать выбор в сторону потребительского кредита. В магнитогорском холдинге процент продаж в кредит в 2018 достигал 70%.

Выступление Максима Михая, Ирбис, внесло в дилерский блок новую волну дискуссионности. Спикер продемонстрировал скрин смс-сообщения с предложением клиенту не брать автокредит, а воспользоваться «потребом». Такие сообщения получили клиенты дилера, которые несколько лет назад получали в банке N (входит в топ-5 крупнейших банков) автокредиты. Насколько корректно поступил банк или все же он имеет право направлять своим клиентам те сообщения, которые считает нужным, - мнения зала разделились.

Резюмировала выступления дилеров Ольга Бойко, Рольф. Представитель холдинга №1 по продажам новых и авто с пробегом, как и другие спикеры, отметила быстроту рыночных перемен и необходимость бизнеса оперативно откликаться на запросы клиента. В Рольфе в настоящее время в кредит продается 50% новых авто и 15% авто с пробегом.

182 заседание Клуба АвтоБосс прошло при поддержке Shell, еКредит, Вирту Системс, Первой гарантийной компании. Призы участникам и подарки спикерам предоставили: Конфаэль, Марс-Тревел, Медовая ярмарка.