Как заработать на продаже автозапчастей в условиях жесткой конкуренции

Первым спикером мероприятия стал Виталий Кравец – генеральный директор компании GIPA. 

Начал свое выступление Виталий с того, что поделился с участниками исследованием, проведенным среди 3000 респондентов. Главный вопрос - есть ли потенциал по продаже з/ч в нынешней ситуации? Уже сейчас Виталий отметил, что количество активных автомобилей на дороге, по итогам 2021 года, уменьшится и составит 32,4 млн. авто. Гарантийные авто также будут сокращаться и пик будет пройден в начале 2021 года. 

Клиент при этом богаче не становится. Как быть? Учитывая, что доля оригинальных з/ч сильно сократилась и сейчас клиенты все больше предпочитают альтернативные з/ч, то одним из перспективных направлений для продажи з/ч стали магазины автозапчастей. Почему? Потому что сильно выросла доля делегированных операций. Если говорить про то, куда ориентироваться, чтобы побыстрее восстановить активность, то более оптимистично себя чувствуют владельцы независимых не сетевых автосервисов. 

Главным вопросом остается - кому продавать з/ч? Подавляющее большинство клиентов это водители 1980-1999 года рождения. Закончил свое выступление Виталий тем, что отметил – работать сложно, но можно. Люди беднеют, а машин становится меньше. Надо просто думать, как продавать з/ч в новой реальности. 

Дмитрий Крейдич – руководитель ОЗЧ ДЦ Байкальская, ГК Автомир детально углубился в каждый канал продаж з/ч. Но особый упор сделал именно на оптовое направление, так как этот канал в компании Автомир составляет 78%. Эксперт отметил плюсы и главное минусы этого направления, которых оказалось немало, например:

1. Данное направление очень сильно зависит от конкретных людей на местах.
2. Низкая маржинальность этого направления. 
3. Потребность в больших оборотных средствах и др.

Несмотря на все сложности, Дмитрий придя на новый участок работы в Автомире - ДЦ Байкальская, смог поднять показатели оптовых продаж на 50% всего за 6 месяцев! А вот за счет чего?

• Для начала выделили отдельно штатную структуру только под ОПТ.
• Автоматизировали DMS, для обработки клиентских заказов через внутренний интернет-портал.
• Оптимизировали хранение, доработали адресную систему и др.

Самое главное, спикер выделил задачи, которые должен выполнять РОЗЧ ежедневно и еженедельно для достижения высоких результатов. Это -  контроль наценок и ценообразования, проверка минусовых продаж, анализ карточек ТМЦ, «чистота» номенклатуры, сравнение прайса с реальными остатками из DMS и др.

Подводя итог выступления, Дмитрий дал конкретные шаги тем, кто планирует развивать оптовое направление.   

Следующим спикером мероприятия стал Владимир Самарин - коммерческий директор по обороту запасных частей ГК БН-Моторс. Владимир отметил, что за прошлый год компания БН-Моторс нарастила объем продаж з/ч на 20%. За счет чего? 

Одним из инструментов повышения продаж в части з/ч стало решение об открытии сервисных станций компании БН-Моторс в маленьких городах. За год компания открыла 7 таких объектов. 

Предназначение этих станций было:

• Создание конкуренции сервисным станциям в городах 50 тыс+.
• Возвращение постгарантийного парка клиентов.
• Привлечение новых клиентов. 

Еще одним положительным решением для повышения объема продаж запчастей в компании БН-Моторс, стало совмещение мастера-приемщика и РОЗЧ. Преимущества – выше квалификация, лучше мотивация, клиент общается не с двумя разными специалистами, а с одним - по принципу «одного окна». Проблему поиска таких сотрудников решили очень просто - стали сами растить таких специалистов. Открыли школу компании, где готовятся кадры БН-Моторс.

По анализу продажи оригинальных и неоригинальных з/ч Владимир отметил, что 69% составляет продажа неоригинальных з/ч, и 31% - оригинальных. По итогам исследования Владимир сделал два вывода:

• Клиент хочет иметь возможность выбора.
• Клиент не хочет долго ждать.

В конце своего выступления Владимир отметил, что: 

• Развивать необходимо все направления продаж: и РОЗ и ОПТ.
• Рынок интернет продаж – основной тренд будущего.
• Необходимо определить путь развития: собственный магазин или франшиза. 
• Также, надо обратить внимание на кадровый резерв, так как рынок квалифицированного персонала – скудеет.  

Сорокин Андрей – руководитель команды продаж раздела Запчасти Авто.ру начал выступление с того, что привел динамику запросов о покупке з/ч с 2018 по 2020 год. Показал, как пользователи ищут запчасти, куда идут в первую очередь, куда потом. Спикер отметил, что, в среднем, участники рынка при поиске з/ч посещают 3 категории платформ:

• автомобильные классифайды
• интернет-магазины
• магазины инструментов с разделами запчастей

Андрей специально для зрителей конференции выделил основные каналы продаж новых з/ч. И привел успешные кейсы размещения разными компаниями на Авто.ру. Для автодилеров, которые ищут сейчас возможности сбыта неликвида, ищут возможности онлайн продаж, ресурс Авто.ру идеально подходит для работы. Без вложений и затрат, не когда-то, а уже сегодня. Спикер привел пошаговую инструкцию как поднять свои объявления на Авто.ру в поисковой выдаче. Обозначил, что необходимо следить за качеством контента - номерами запчастей, обязательно наличием фотографий и описания. Для примера, эксперт привел кейс магазина, в котором удалось повысить звонки в 3,3 раза, при этом снизить стоимость звонка с 72 р. до 22 р. Коллеги активно поддержали идею использования Авто.ру. В борьбе за прибыль - все ресурсы хороши!

Второй блок открыл Данил Зенкин - директор по логистике компании Автоград. Данил рассказал, что доля каналов продаж запчастей в компании распределяется следующим образом:

• Сервис - 77%
• Онлайн платформа (опт+розница) - 23%

Почему компания решила развивать интернет направление? Все просто! Данил отметил, что сейчас клиенты активно уходят в онлайн и именно поэтому было принято решение о развитии своего онлайн направления. Например, за 2019 год, по исследованиям рынка онлайн-продаж в России, было оформлено 14,4 млн. заказов на сумму 69,7 млрд. рублей, а средний чек составил 4 720 рублей.

Также, эксперт привел показатели трафика клиентов сайта. С 200 человек, компания смогла повысить трафик до 10 000 человек в месяц. Данил отметил важность работы по продвижению интернет магазина и рассказал о своих инструментах для этого. 

1. Продвижение SEO оптимизация

Данный инструмент содержит множество факторов, которые надо настраивать (анализ конкурентов, формирование ядра поисковых запросов, юзабилити и др.) 

1. Если вы только начинаете продвижение, то лучше использовать продвижение в поисковых системах.
2. Также Данил отметил, что они плотно сотрудничают с агрегаторами и доля запросов с агрегаторов у них составляет порядка 10%.
3. Необходимо продвижение и в соц.сетях. Компания Автоград активно ведет свои страницы Вконтакте и Инстаграме.  

Эти же онлайн технологии компания задействовала и в канале сервиса. Благодаря чему удалось повысить лояльность клиентов и удержать их. 

Щербин Сергей - директор по ППО Автодом сделал акцент на одну из основных проблем автомобильного рынка на сегодняшний день - все больше  клиентов приезжают со своими з/ч.  Бороться с этим явлением помогает  дистрибьютор. От БМВ Мотор Рус работает сразу несколько программ, стимулирующих клиентов покупать оригинальные запчасти у дилера: замена аккумулятора с бесплатной установкой, программа “Третий год плюс”, когда клиент получает бонусом бесплатное обслуживание третьего года и другие.

Сергей рассказал и про оптовый канал продаж з/ч. Он у компании Автодом составляет 10%. Здесь спикер отметил одну из сложностей данного канала - фиксированная наценка в регионе и фиксированная цена закупки. 

Все, что остается дилеру - либо наращивать обороты, либо заниматься снижением издержек, как в компании Автодом. Для снижения издержек обращения (ФОТ и доставка) в компании разработали интернет магазин “Робот Алёша”. С момента идеи до реализации данного инструмента прошло 2 года. Также, компания использует единый логистический центр, тем самым доставка становится дешевле. 

Следующий канал - розница. Он составляет 6% в компании. 

Сергей отметил, что важно соблюдать некоторые требования для повышения доходности розничного канала:

• Мерчендайзинг товаров. 
• Правильное расположение витрин. 
• Учет внутренних требований от производителя. 

Спикер рассказал и показал систему хранения компании Автодом. 

Также, стоит отметить, что компания Автодом автоматизировала по максимуму все, что можно:

• Автоматизация рассылок прайсов.
• Автоматическая блокировка клиентов при нарушении условий договора с уведомлением на почту.
• Принцип различия цены от типа заказа (складской/срочный).

Отдельно спикер рассказал про мотивацию сотрудников. Раньше она была направлена на объем, но затем компания сместила вектор на маржинальность. Сотрудники перестали просить скидки и научились продавать более дорогие продукты. 

В конце выступления рассказал про такой немаловажный проект компании как клиентоцентричность - компания старается отличаться своим отношением к клиенту.  Оказывается, что это целая наука, как правильно выдавать клиенту покупки.

Завершающий спикером второго блока стал Глебов Роман - управляющий партнер СТО SOFT.  Роман рассказал про решение на базе 1С, позволяющее сэкономить до 30% на ФОТ за счет автоматизации ОЗЧ. 

Все решения компании СТО SOFT диктуются желаниями клиентов:

• Сейчас клиенты не хотят ждать, хотят получать услугу здесь и сейчас. 
• Консолидация технической информации в системе учета становится неотъемлемой частью DMS. 
• Функции подбора з/ч можно передать МК и администрации сервиса. 
• Все больше клиентов предпочитают получать предварительную калькуляцию сообщением на мессенджер.  

Роман рассказал про решение компании СТО SOFT, как они ускоряют процессы - это интеграция каталогов автозапчастей в 1С, наличие непосредственно оригинальных каталогов в системе.

Эксперт рассказал про кроссы и аналоги номенклатуры, так как это сейчас достаточно актуально. Решение компании позволит:

• Получать аналоги из локальной базы кроссов.
• Получать аналоги из базы он-лайн.
• Получать аналоги с сайтов поставщиков.
• Сохранять кроссы из он-лайн в свою базу данных.

Программа СТО SOFT позволяет также проценить найденную деталь в системе консолидации поставщиков. А еще есть возможность автоматического пополнения склада з/ч, которая позволяет анализировать прошлые периоды, прогнозировать продажи будущих периодов, пополнять склад по минимальным остаткам и тд. 

Станислав Крупский - генеральный директор Тойота центр Невский поделился с коллегами кейсом, как компании удается продавать и увеличивать продажи з/ч на 10% за счет работы с лояльностью клиентов. 

Готовясь к выступлению, Станислав посмотрел результаты исследования 2020 года по обзвонам клиентам по ППО и отметил, что компания получила 434 негативных и нейтральных отзывов клиентов после выполнения планового ТО, 401 негатив - после текущего ремонта и 121 негатив - после кузовного ремонта. При этом именно отговорка “ДОРОГО” составила всего 25% от общей массы. Какой вывод из этого можно сделать? Необходимо соответствовать ожиданиям клиентов, уверен Станислав!  

Далее спикер рассказал про мотивацию сотрудников. Сервисные консультанты компании замотивированы на расширение заказ-наряда. А у любой подобной мотивации есть элемент, который необходимо строго контролировать. В первую очередь - это контроль за корректностью предлагаемых услуг. 

Также Станислав рассказал про автоматизированную запись клиентов и автоматическое бронирование всех нужных з/ч. На ежедневной основе осуществляет контроль за всеми клиентскими заказами. 

Эксперт отметил, чтобы обеспечить выполнение ключевых показателей дистрибьютора, компания разделила реальный и искусственный спрос. Это было сделано для того, чтобы не увеличивать складской запас. Также, компания учитывает не только спрос, но и колебания спроса, ведь это влияет на остаток склада.

В конце своего выступления Станислав детально рассказал о правилах работы компании с “мертвым” складом. 

Евгений Поликарпов - руководитель отдела запасный частей ГК Максимум рассказал про свои каналы продаж з/ч. Доля реализации запчастей в опте и рознице у компании Максимум маленькая: опт (2%), розница (3%), а вот сервис (95-96%). Соответственно, основной канал реализации компании - сервис. В связи, с этим компания всегда оценивает показатели работы сервиса:

• возвратность клиентов в сервис
• GM1 на VIN
• расширение ЗН продажа дополнительных услуг и тд. 

Евгений отметил, что они стараются не отсылать клиента в розницу для приобретения з/ч, так как все покупки в рознице - это недоработка сервиса.

Что же с оптом? Опт как направление было признано в компании Максимум неперспективным в 2018 году и Евгений детально объяснил, почему было принято такое решение.

Перед компанией стоит цель по выполнению плана импортера, но сотрудники всегда просчитывает все необходимые условия:

• планы должны быть реальными
• выполняться товарами востребованными для реализации
• потери в себестоимости по альтернативным товарам не должны превышать маркетинговые бонусы. 

Евгений отметил, что они могут отказаться от выполнения плана, в случаях «сомнительной» финансовой эффективности.

Оригинальные запчасти компания закупает у импортеров, а вот доп. оборудование, шины и расходные материалы закупает с проведением тендерных процедур. Также, Евгений подчеркнул, что интернет магазины и др. ДЦ они используют в случае отсутствия з/ч или длительных сроков поставки.

В завершении своего выступления, Евгений выделил главную цель компании - обеспечение наилучшей себестоимости без рисков перестока и мертвого склада. 

Данную встречу посетили в режиме онлайн порядка 70 компаний. Слушатели получили полезную информацию и конкретные кейсы, которые можно применить уже сейчас. Все спикеры ответили на вопросы участников, никого не оставив без внимания, а все слушатели получили бесценный опыт компаний по различным каналам продаж ЗЧ.