Встреча банков, дилеров и поставщиков: Конец допов в кредите? Или договоримся?

В первом блоке представители трех сторон рассказали, как они трактуют новый закон, как понимают формулировки и какие видят угрозы для себя. Коллеги из РОЛЬФа, Семен Быков, и Инчкейпа, Ирина Образова, говорили от лица дилеров, они понимают, как надо новые условия взаимодействия обозначить в договорах и главное, изменить подходы к работе. С клиентом коммуницировать профессионально, не перебарщивать с количеством продуктов, разъяснять, что продаете и для чего.

Анастасия Сошкина  - юрист компании ВЭР, самого крупного поставщика фин.продуктов на рынке автобизнеса и не только, рассказала кейсы из своей практики работы с клиентами, желающими сделать возврат купленного продукта. В течение уже этого года, в компании создано единое окно для обращений покупателей. Если клиент не понял, что купил за продукт, то задача сотрудников службы - объяснить полезность приобретения, если клиент не доволен обслуживанием в момент сделки в ДЦ, то подставить дружеское плечо-выслушать клиента, если же клиент хочет 100% вернуть деньги - сделать это. Но что делать, если вместо заявления приходит пустой конверт? Такие действия явно носят умышленный характер, когда клиент хочет не только вернуть деньги за продукт, но и получить проценты сверху.

Анастасия детально показала, как схема работает сейчас. Банк никаким образом не участвует в получении прибыли за фин. продукты, а вот деньги в семидневный срок должен вернуть клиенту он. Большой вопрос, как будет налажено взаимодействие со всеми банками. Анастасия обратила внимание на то, что сейчас будет новый алгоритм рассмотрения обращений и, что задуматься стоит уже сейчас, как отрабатывать заявления на возврат, если продажа была до 30.12.21.

Спикеры -  Алиса Родионова - МС Банк Рус и Олег Скворцов - Ассоциация Российских банков, в своих выступлениях подчеркнули, что новый закон - это только начало. Законодатели полностью хотят обелить, сделать прозрачным процесс продажи фин. продуктов клиентам, так что ФЗ-329-это первый шаг на пути к огромным преобразованиям. В числе рисков, коллеги указали:

• Падение репутации банка
• Невозможность контроля продажи допов дилером, рост количества продуктов в одни руки и рост цен на них.
• Рост операционки и увеличение расходов на обработку потребителей.
• Риск полного нарушения законодательства из-за «периода настройки»

Во втором блоке встречи коллеги выступали уже с вариантами развития событий, что они предлагают для работы в следующем году. Надо отметить, что далеко не все были готовы к откровенному диалогу, тем более публичному выступлению.  В числе самых интересных докладчиков были Алексей Бородавин - Росбанк, Владимир Бровар - Боравто. Коллеги поделились своими мыслями и предположениями:

1. Предлагались пакетные продажи по F&I с привязкой к % ставке.
2. Повышение компетенции продавцов – как фокус формирования ценности продукта для клиента
3. Формирование новых продуктов
4. Лизинг ФЛ

Были смельчаки, которые говорили о том, что не надо забывать про самого клиента, все же вектор всех продаж надо смещать на удовлетворенность клиента.

Последний блок встречи был самый яркий и интересный. Участники встречи разделились на команды, так чтобы в каждой были представители дилеров, поставщиков и банкиров.  В ходе мозгового штурма коллегам удалось составить основные выводы и решения на будущее. 

Что предлагалось:

• Создать отдел внутри банка, который проверяет продукты на входе
• Деньги по договорам, которые заплатили клиенты, 14 дней лежат на счетах у банков
• Поставщики налаживают грамотную работу с клиентами, которые идут на расторжение
• Создать форму трехстороннего договора
• Изменение стратегии продажи в кредитном отделе 
• Проверять поставщиков и продукты
• Дилер должен убрать «воздушные» продукты
• Составить общий реестр поставщиков, который аккредитуют банки
• Создать новую линейку продуктов исходя из потребностей клиентов

Очевидно, что  волшебной  “таблетки”, которая помогла бы сейчас избежать всех вышеперечисленных рисков, нет. Но коллеги сошлись во мнении, что нужно уметь договариваться и на встрече у них это определенно получилось!

Если Вы хотите детально узнать, как прошла встреча и к каким решениям пришли коллеги, Вы можете приобрести  видео этой встречи.