Есть ли жизнь без классифайдов для автодилеров?

2. Классифайды уже значат больше в цепочке продаж а/м, чем мы привыкли думать.

Незаметно для многих они стали больше, чем просто доски объявлений. Развитие этой индустрии в мире показывает, что неизбежно ведущие игроки станут маркетплейсами, то есть теми, кто способен стать финальной точкой продаж для клиента. А это значит, что привычная цепочка продаж от дистрибьютора к дилеру, а затем к клиенту, на глазах меняется. Их заработки на листинге (публикаций объявлений) конечны, у них, как у бизнеса, просто нет альтернативы в развитии и захвате чужих ниш. 

3. Автопроизводители тоже пытаются соответствовать вызовам времени, их развитие прямых продаж может существенно изменить привычный бизнес дилеров. Если автопроизводители будут напрямую продавать новые а/м через существующие классифайды, то для дилеров это угроза. А если автопроизводители будут развивать свои собственные витрины, с последующим преобразованием их в маркетплейсы, для дилеров может так оказаться, что хрен редьки не будет слаще.

4. Появляются новые игроки с огромными ресурсами и бюджетами, которые хотят в автобизнесе занять свое место, очевидно потеснив существующих игроков. Сберавто, РГС банк и пр. хотят монетизировать свои клиентские базы, свой финансовый ресурс. Поэтому в ходе всего мероприятия часто задавался спикерами риторический вопрос, а что первично сейчас: автомобили, клиенты (лиды), или финансовое обеспечение сделки (деньги на кредит) под покупку любого а/м. Каждая из сторон считает первоочередным то, чем она обладает. Дилеры считают, что их автомобили в наличии ценнее, нежели лиды, особенно сейчас, в период дефицита. Классифайды и банки считают, что они обладают самым ценным ресурсом - данными о клиенте и его потребностях и финансовых возможностях. Кто из них прав? Это спор про то, что первично: курица или яйцо...

5. Крупные холдинги уже создают собственные классифайды, вкладывая миллионы в цифровизацию, что для большинства средних и мелких дилеров становится новой угрозой перераспределения рынка. На встрече спикерами озвучивались разные стратегии как они будут развивать свои собственные online-площадки. Но чаще всего звучали посылы что без создания принципиально итого клиентского опыта, без создания новых ценностей для клиента, это будет невозможно. Поэтому все спикеры так или иначе экспериментируют с изучением клиентского опыта продаж а/м. Вторым фактором успешного развития своего альтернативного классифайда / маркетплейса становится развитие бренда своей компании. Чтобы клиенты искали, где купить автомобиль, забивая название своего любимого дилера. Но кто может себе сейчас позволить вкладывать очень большие инвестиции в формирование бренда в ситуации, когда покупка а/м - дело редкое? Это большой вопрос. Посмотрим, у кого получится. 

6. «Пролетарии всех стран, объединяйтесь!»

Потребность в объединении, обмене данными между равными дилерами, чтобы защищать свои интересы, чтобы выжить в ужесточающейся конкуренции, стала обсуждаться все громче и громче в дилерском сообществе, что говорит о накале страстей. На мероприятии практически все спикеры призывали к союзам. Кто-то предлагал объединяться в рамках города, региона, кто-то в рамках профильных брендовых ассоциаций, кто-то в рамках выгодной бизнес-кооперации. 

7. «На зеркало неча пенять, коли рожа крива!»

Это стало одним из самых важных выводов мероприятия. Очень ценно, что представители автодилеров искренне благодарили классифайды за резкое повышение цен. Иллюстрируя причины благодарения, вспоминали басню про лягушку, которая могла свариться в кипятке, если бы воду медленно доводили до кипения, а когда резко усилили пламя, то лягушка очнулась и выскочила из котла. Такое резкое изменение цен заставило многих собственников:

- пересмотреть стратегии развития своих компаний и начать либо объединяться с конкурентами, либо инвестировать в цифровизацию и рост внутренней эффективности  

- увидеть без розовых очков свои не слишком эффективные процессы, осознать, что безумно дорогой трафик просто «сливается» персоналом, ведь не они за него платят

- впервые посчитать, сколько же реально нужно трафика для выполнения планов продаж, и существенно пересмотреть регламенты работы с входящими обращениями клиентов

- начать работать со стоком, размещенным на классифайдах. Ведь если а\м не продается на первые 20 дней, то дальше потенциальная прибыль от продажи начинает таять на глазах, но виной тому не классифайды и их цены, а проблемы в управлении продажами в самом дилере

Заключительное слово было дано представителям классифайдов. Как бы это не банально звучало, представители классифайдов благодарили спикеров за честную конструктивную обратную связь и полезные инсайды. Предложили чаще общаться так, прямо, и обмениваться реальными данными и цифрами об экономической ситуации дилеров, чтобы быть win & win.

Выражаем благодарность спикерам, которые раскрыли тему и подготовили свои уникальные доклады по такой жаркой теме:

Александру Усольцеву – за анализ международного рынка и предупреждение о том, чего нам всем ждать от классифайдов /маркетплейсов.

Команде компании «Максимум»:

Вадиму Арустамяну - собственнику и основателю - за мотивацию поднять эту тему и готовность делиться честными данными о реальной угрозе рентабельности продаж а/м из-за ценовой политики некоторых классифайдов. 

Максиму Александрову - директору по маркетингу – за подробный доклад на цифрах о целесообразности продаж новых а/м через классифайды и опыте получения альтернативного трафика

Ларисе Гриценко – директору Carmart - за наглядную иллюстрацию близости «красной линии» потери прибыли при размещении объявлений на некоторых классифайдах, и за главное - показ альтернативных каналов получения трафика, которые помогут уйти от пагубной зависимости от размещения на классифайдах.

Команду компании «Петровский автоцентр»:

И лично Антона Солдунова – основателя компании - который рассказал про лягушку и больше других благодарил классифайды за то, что они помогли ему иначе посмотреть на свой бизнес.

Владимира Большакова - директора по продажам – за очень содержательный доклад, сравнения результатов эксперимента по отключению от класифайдов в Москве и Питере и честного рассказа о вынужденных экстренных перестройках бизнес процессов. При этом Владимир подготовил свой доклад несмотря на то, что тяжело болеет ковидом. Огромное спасибо за такой серьезный подход!

Эдуарда Маркмана - президента ассоциации дилеров Рено, а также исполнительного директора крупного холдинга «Автопродикс». Эдуард проанализировал эволюцию отношений с классифайдами и сделал конкретные предложения, что необходимо делать в этой связи дилерам и дистрибьюторам.

В поддержку Эдуарда выступила Екатерина Чербарь - руководитель службы цифровой клиентской стратегии Рено России. Очень ценно было услышать о единодушии представителя бренда и руководителя дилера, это как раз образец того, что в сложной ситуации объединения могут быть разными, дилерам стоит ближе приживаться к своему дистрибьютору, если он готов вместе с ними защищать привычную модель продаж а/м. 

Благодарим Владислава Рыдаева – основателя и генерального директора крупного холдинга «Прагматика». Владислав показал данные своей сквозной аналитики, по которой отчетливо видно, где проходит граница экономической целесообразности сотрудничества с классифайдами. Ничего личного, просто цифры, просто деньги. И рассуждая именно так, без эмоций, можно принимать решение о том, с кем и как выгоднее работать. 

Благодарим Владимира Попова – президента группы компаний Фаворит - за четкий и ясный анализ ситуации, в котором он полагался только на цифры. Владимир не остановился на этом, он подготовил конкретный план действий как для дилеров, так и для классифайдов. Его выступление вызвало жаркие дискуссии и комментарии со стороны представителей классифайдов. 

Денис Мигаль – основатель и генеральный директор компании Фреш Авто - заслуживает отдельных слов благодарности, ведь его презентация принципиально отличалась от всех как своим оформлением, так и жёсткостью смыслов. Денис также предложил свой выход из ситуации за счет объединения дилеров на его платформе - маркетплейсе, где как раз можно достичь win & win, сотрудничая с конкурентами и уменьшая зависимость от классифайдов. 

Благодарим смелых представителей команды Рольфа - безусловного лидера рынка. Их парное выступление ждали все с амбивалетными чувствами, ведь они нашли подход к классифайдам и смогли выстроить экономически целесообразное сотрудничество, которое подобно соринке в глазу мешает всему рынку. Анна Касьян, Денис Ким откровенно, честно и с юмором поделились своими секретами. Они отключали классифайды и на своем опыте поняли, что проблема не в ценах на классифайды, а в собственной неэффективности. Не изменив самих себя, нет смысла платить за трафик, который не получится правильно обработать. А с партнёрами надо договариваться на цифрах, на фактах, без эмоций. Если не удалось сделать это на первом уровне коммуникации, всегда можно перевести переговоры на статус выше и добиться поставленной цели. Но тут важно держать в уме, что партнёрство с классифайдами тоже должно быть win & win, и, требуя для себя лучших цен, надо дать обещание выгодное для партнера и выполнить его.   

Огромное спасибо завершающему встречу спикеру - Максиму Харитонову - совладельцу  компании «Макпостер». В своем выступлении он постарался показать ситуацию как ее видит каждая из сторон на языке цифр. К сожалению, выживут далеко не все дилеры в этой конкурентной гонке за возможность получить трафик с классифайдов. Подводя итог дискуссии, Максим призывал не принимать решений на эмоциях, а только все считать, что выгодно именно вам, в вашем регионе, с вашим объемом продаж. И учитывать все факторы тектонического изменения рынка. А выживание не является обязанностью, как говорил Деминг.

Благодарим наших партнёров:

Компанию Карпрайс за смелость и готовность поддержать нас в подготовке и проведении мероприятия по столь непростой теме.

Издательство «Короче, Дилер» за предоставление полезных подарков всем спикерам.

Хотите лично услышать и увидеть, как это было? Покупайте видеозапись мероприятия и готовьтесь к 8 часам ярких эмоций!