Место дистрибьюторов и автодилеров в новой экосистеме IT гигантов и ведущих игроков автобизнеса

Открыл мероприятие Александр Усольцев, Эксперт по цифровой трансформации и стратегическому маркетингу, Издательство Короче, Дилер.

Александр начал мероприятие резко и честно: дилерам пора признать, что экосистема IT-гигантов - это не будущее, это уже реальность. Но экосистемы совсем не против нас. Главное- не бояться менять свои бизнес-процессы! Что же в новой реальности нужно делать дилерам? В первую очередь, нужно быть честными с самим собой: многие дилеры не хотят предоставлять покупателю контроль и прозрачность.

Доходность дилеров зачастую создается за счет асимметрии информации между ними и покупателем: клиент не владеет таким количеством информации по остаточной стоимости своего автомобиля, фин.услугам и страхованию, реальной итоговой стоимости автомобиля и предложениям конкурентов. Невозможно «кусочное» изменение бизнес-модели в попытке создать абсолютную ценность для клиента 

и конкурентное преимущество для себя. Маркетинговый дифференциатор сработает 

только при внедрении системных изменений по каждому из этапов покупательского пути. Без компромиссов.

Таким образом, дилерам нужно усвоить следующее:

• Новые бизнес-модели и экосистемы появляются не из-за пандемии или хайпа, а от ожидания потребителем качественно иного клиентского опыта;
• Традиционные игроки способны получить конкурентные преимущества, но для этого необходимо трансформировать бизнес-процессы;
• Необходимо прекратить «кормить» свою инертность ограничениями и рисками и начать размышлять с точки зрения сходимости экономики в рамках пожизненной ценности клиента;
• Для построения устойчивой бизнес-модели нужно искать маркетинговые дифферинциаторы, построенные на ценности сокращения времени и усилий для клиента, а не «выгоде до»;
• Онлайн-сервисы должны обеспечивать покупателю гибкость в дистанционной реализации этапов покупки/обслуживания, одновременно создавая прозрачность для большей уверенности.

Вторым спикером стал Роман Цупер, Руководитель службы коммерческих сервисов и продаж Авто.ру

Главной целью Романа было развеять самые частые мифы и страхи относительно IT-гигантов.

1. Миф: IT-гиганты смогут занять место дилеров. Правда: Авто.ру экономически просто не выгодно работать напрямую с дистрибьюторами.

2. Миф: Подписка заменит привычную модель владения. Правда: Яндекс прощупывал почву в этом сегменте, но, увы, пока клиент просто морально не готов к такому формату.

3. Миф: IT-гиганты поднимут цены, чтобы разорить дилеров. Правда: Небольшое повышение цены возможно, но точно не на б/у и не в столицах.

Опыт следующего выступающего - Маттье Ланнегранда, Генерального директора CarPrice, оказался особенно интересным, так как базировался не столько на автобизнесе, сколько на e-commerce в целом. За плечами у спикера более 10 лет работы в этой сфере. Главная ошибка дилеров, которую отмечает Маттье - это желание сделать все самостоятельно. И продажа из салона, и оценка, и онлайн-продажа, и допы, и много чего другого. По мнению Маттье, это очень расфокусирует бизнес. IT-гиганты - это не враги, это те, с кем нужно сотрудничать. Именно благодаря сотрудничеству дилеры могут сфокусироваться на основном бизнесе, сохранить свои ресурсы, а также использовать при этом экспертизу лидеров рынка.

Четвертым спикером стал Артём Языков, Управляющий директор Совкомбанк

Артём выступил с очень смелой презентацией, где рассказал, как Совкомбанк пытался построить экосистему, но не смог. И Артём честно рассказал, почему.

В первую очередь, клиент еще не воспринимает банк как место, где можно купить автомобиль. Для клиента купить автомобиль и взять кредит на автомобиль - это кардинально разные вещи, где первое - это благо, а второе - нет.

Что же тогда делать тем, кто собирается запустить свой маркетплейс?

Самое главное - это заслужить доверие клиента прозрачной и фиксированной ценой. Это тот фундамент, без которого ни один маркетплейс не запустится.

Завершил блок Кирилл Ларин, Генеральный директор еКредит.

В первую очередь, Кирилл отметил, что конкуренция сейчас существует между экосистемами и бизнес-моделями. И нужно признать, что современная бизнес-модель совсем неэффективна.

Кирилл привел в пример противостояние бизнес-модели - Додо Пиццы и IT-гиганта - Delivery club, в которой бизнес-модель была продумана настолько хорошо, что Додо смог отказаться от невыгодных условий Деливери.

Куда же двигаться дилерам?

Кирилл советует специализироваться на авто с пробегом, где все продаёт один менеджер, омниканально и со всем спектром IT технологий. Именно эта бизнес-модель принесёт максимальную прибыль.

В финале прошел блок вопросов-ответов с представителями Сбера из разных направлений. Коллеги рассказали, что они открыты к сотрудничеству и готовы идти на диалог с дилерами. 

Вторым блоком мероприятия стала дискуссия дистрибьюторов, которую представили:

• Александр Мигаль, Генеральный директор KIA
• Антон Ганжа, Директор по продажам Chery
• Валерий Тараканов, Директор по операционным вопросам Geely
• Алла Сапегина, Менеджер по клиентскому опыту Volvo
• Александр Лемзаков, Генеральный директор Sollers Технологии

Коллеги обсудили перспективы сотрудничества дистрибьюторов и IT гигантов, а также место дилеров в этом сотрудничестве.

Самый большой страх дилеров - дистрибьюторы начнут продавать новые автомобили напрямую через IT гигантов. Но в ходе дискуссии открылась интересная перспектива - на самом деле, производители сами выстраивают свою экосистему. Можно сказать, что экосистему выстраивает каждый, и чтобы дилеру выжить, ему нужно, в первую очередь, понять, какую добавленную стоимость он сам может дать.

Самый ожидаемый третий блок мероприятия - дилерский - прошел очень горячо!

Открыли блок Эдуард Ефремов - Руководитель отдела продаж e-commerce и Артём Романчук - Руководитель отдела развития e-commerce Авилон.

Коллеги рассказали о том, какую модель цифровизации выбрал Авилон, и как она стыкуется с моделями экосистем IT-гигантов, а также показали, что компания готова отдать экосистемам IT-гигантов, а что не готова.

В первую очередь, Авилон готов сотрудничать с классифайдами, а не с маркетплейсами. Основная разница в том, что классифайд не предлагает своих продуктов за счет дилера, как это делает маркетплейс.

Секрет Авилон в четкой стратегии, которую он выбрал, а также в прозрачности условий сотрудничества:

• Компания не готова работать с IT гигантами, если они “забирают” ее аудиторию и клиентскую базу.
• Коллеги готовы работать по принципу генерации лидов, что успешно используют в рамках сотрудничества с классифайдами.
• Также Авилон готов к новым видам взаимодействий с IT гигантами на своих условиях, где общение с клиентом осуществляется только Авилоном и денежные потоки от клиента, не зависимо за авто или услуги, проходят только через него.

Продолжил дилерский блок основатель и генеральный директор компании Fresh Auto - Денис Мигаль.

У дилеров меньше денег, чем у IT-гигантов - это факт. Но означает ли это, что у гигантов не возникнет никаких проблем? Нет.

Какие основные проблемы у IT компаний:

- Ассортиментная матрица

- Человеческий фактор

- Офлайн

Это три основных элемента, на которые стоит обратить внимание дилерам.

Но являются ли эти сложности непреодолимыми для ИТ-гигантов? Тоже нет.

Здесь Денис сказал внезапную для автодилера вещь «ИТ-компании, вы сможете. Вы очень легко заберете наш бизнес, если вложитесь в офлайн».

Но что же делать дилерам?

Есть три пути:

1. Сидеть и ждать.

2. Бороться. Это тот подход, к которому больше склоняется Денис.

3. Объединяться. Этот сценарий самый очевидный, но и самый сложный. Этот путь наиболее правильный с точки зрения революции. «Противостояние будет долгим, но в итоге все мы поженимся», подчеркнул Денис.

Завершили встречу представители компании РОЛЬФ - Егор Рожков, Директор по продукту, платформе клиентских данных и аналитике и Татьяна Соколова, Директор направления цифровых и мобильных технологий, которые дали целое интервью и ответили на вопросы зала.

Коллеги рассказали, что свой маркетплейс запускать не собираются. Они успешно сотрудничают с Авито, Дромом, также думают о сотрудничестве с Ozon. Четкая стратегия взаимодействия также имеется - РОЛЬФ планирует объединять усилия онлайн и офлайн продаж, и, несмотря на всеобщие страхи, видят распределение продаж 50/50, и о полном уходе в онлайн речи пока нет.

Мероприятие получилось поистине жарким! Каждый участник ушел со своими инсайтами, но всем было ясно одно - век дилеров еще точно не закончен. Будущее за сотрудничеством - и место найдется каждому, кто имеет гибкость.