Будущее в кредит. Как повысить доходность продаж услуг F&I?

16 декабря в преддверии Нового года команда АвтоБосс провела в формате онлайн 202 клуб, посвященный теме повышения доходности продаж услуг F&I.

Мероприятие посетили генеральные директора и руководители отделов кредитования и страхования. На встрече выступили 8 экспертов направления F&I. Лидеры рынка поделились своими кейсами, наработками и постарались ответить на вопрос: «Как же все-таки повысить доходность продаж услуг F&I в следующем году».

Мероприятие открыл Ларин Кирилл - Генеральный директор компании еКредит. В своем выступлении он показал проблемные зоны для развития автомобильного рынка и обозначил коллегам перспективы роста.

По мнению спикера, автодилеры пытаются навязать клиенту все больше и больше продуктов, но дальше уже некуда..Это не совсем верная стратегия. Стоит обратить внимание, на все категории клиентов, которые попадают в салон и научится работать с ними.

Кирилл обратился к аудитории с провокационными вопросами, насколько менеджер по продажам успешно продает кредиты? И наоборот, может ли кредитный специалист продавать автомобили? По мнению спикера, самые эффективные продавцы – это как раз и есть кредитные специалисты.

Далее Кирилл сформулировал 5 зон роста кредитных продаж, которые подразделил на 2 блока: про людей и про бизнес. Есть огромный резерв для роста продаж, за счет повышения качества бизнес-процессов и обучения своих сотрудников.

Следующим спикером мероприятия стала Дарья Тимченко – Руководитель отдела страхования и кредитования компании Fresh Auto.

Дарья начала свою презентацию с последствий непростого 2020 года и показала участникам наглядно результаты работы.

Уровень одобрения в пробеге:

- 2 полугодие 2019 года – 74%

- апрель-май 2020 года – 53%

- 2 полугодие 2020 года – 65%

Уровень одобрения безусловно снизился и будет ли он восстановлен, вопрос. Дарья рассказала коллегам, что они у себя не закладывают рост уровня одобрения. Также, они наблюдают, что будет увеличиваться % заявок без первоначального взноса, уже сейчас срок кредита – 60 месяцев в 86% случаев.

Не обошлось и без хороших новостей!

- Доход на один авто в этом году вырос и вырос значительно (2019 год – 8,8%, а в 2020 год – 11,1%). Средняя стоимость авто в 2020 году выросла на 12%, а доход на 1 авто от F&I вырос на 34%.  Но все понимают, что это временное явление, связанное с дефицитом автомобилей на рынке.

Дарья детально рассказала про структуру дохода компании в 2020 году. На чем они зарабатывают сейчас и что делают с расторгаемыми продуктами. На смену старым продуктам пришли новые, не попадающие под новый закон – страховой продукт "Капитал лайф", Поручительство, Страхование от ОСК и страховые карты.

Впервые за многие годы в компании изменили мотивацию – ввели бонусы для всей вертикали – от руководителя КСО и РОПа до менеджеров отдела продаж и кредитных специалистов, что позволило сильно прирасти. Работа теперь идет очень персонализированная – к каждому клиенту ищется индивидуальный подход.

Даша поделилась секретами и кейсами компании Fresh Auto. Один из них касался привлечения новых клиентов для продажи кредита или страховки в компанию. Был проведен эксперимент. На пиар и рекламу в контексте было потрачено много денег, но все полученные лиды были нерелевантные. Вывод один – трафик (люди, пришедшие за покупкой автомобиля), который дает автосалон банкам и страховым, очень качественный. И вряд ли банкам удастся самим найти много клиентов. Автодилеры пока остаются первичной точкой контакта с клиентом.

По итогам года компания пришла к выводу, что необходимо составлять 3 плана на следующий год (оптимистичный, оптимальный, кризисный).

Третьим спикером выступила Кожевникова Алена – Руководитель отдела кредитования и страхования, компания Ай-Би-Эм (КИА Центр Кемерово). Алена рассказала, с какими трендами столкнулась компания в 2020 году?

- Низкие ставки – за счет дилера (в начале года, для привлечения клиента мы снижали ставки по кредитам за свой счет)

- Скидки на железо минимальны (после пандемии наступил дефицит авто и мы перестали делать подарки-скидки)

- Ставки от 3% в отделении банка (конкуренция с банками, низкая кредитная ставка)

- Государственная поддержка закончилась (и надо готовится работать без нее)  

Одним из главных вопросов выступления стал – чем можно заменить страхование жизни?

Компания выбрала для себя несколько вариантов. Один из них – Телемедицина. Главное преимущество – уровень расторжений 0%. Тем более, продукт актуален с учетом текущей ситуации с covid-19.

Алена рассказала, что в этом году они столкнулись с еще одной проблемой – внутренней конкуренцией с отделом продажи допоборудования. Все дело оказалось в мотивации. Продавцам было выгоднее продавать допы, а кредиты и страховки нет. Посчитали, аргументировали, скорректировали коэффициенты за продажу продуктов и дело пошло.

В завершение своего выступления Алена поделилась с участниками кейсами и советами в вопросе, как избежать потерь и увеличить доходность.

Сбалансированная мотивация, наличие Pos-материалов (разъяснять полезность продуктов), интеграция с разными банками (автоматизация), не бояться брать ориентир на новые продукты – на лизинговые продукты, страхование шин и других допов, на страховые продукты, не имеющие привязки к возрасту авто. Главное умело и грамотно комбинировать пакет финуслуг для клиента, чтобы и компания получала доход, и клиент оставался доволен.

Следующим выступил Исаев Антон - Коммерческий директор Роял Капитал. Его главной задачей было предупредить коллег, о том, какие сложности ждут компании, которые планируют развивать новое направление – лизинг для физических лиц. Направление очень выгодное и перспективное, но как говориться не без «подводных» камней. Главное учесть их и тогда результат не заставит себя ждать.

Главное по мнению спикера, необходимо донести до отдела продаж, что лизинг – это такой же финансовый инструмент. Важно понять, почему нужна телематика и в чем сложность процесса оплаты. Антон отметил, что все вопросы решаются практикой буквально за первые 2 месяца! Но, спикер посоветовал проработать все эти сложности еще до внедрения услуги.

Что же будет итогом продукта и почему начинать необходимо сейчас, можно детально узнать из выступления Антона Исаева.

Следующим спикером мероприятия стала Надежда Плотникова - Руководитель отдела кредитования и страхования, компания Арконт.

Надежда начала свое выступление с достижений ГК Арконт в сфере F&I и привела детальный отчет за 11 месяцев 2020 г. – в сравнении с 2019 г.

Затем, Надежда описала риски F&I 2020 для компании Арконт:

ü   Изменение законодательства c 1 сентября, в части возвратности продуктов.

ü   Компании предлагающие услуги по расторжению договоров страхования.

ü   Повышенный интерес СМИ к сфере F&I и доп. продуктов = рост расторжений страховых продуктов в период охлаждения.

ü   Рост невозвратов и требований к заёмщикам.

Что сделали?

1.               Персонал – в первую очередь компания сделала ставку на команду. Оперативное закрытие вакансий, система обучения и адаптации, наставничество и т.д. Надежда уверена, что объединение МОП и КС даст только положительный результат (будет продажа с двух сторон).

2.               Как заменить продукт страхования жизни? Чем? Компания сделала фокус на невозвратные продукты.

3.               Необходимо вести ежедневный контроль показателей.

Надежда детально описала все действия, рассказала про результат и привела пример отчетов и показателей.

Дмитрий Старолетов – Директор по продажам компании ВЭР описал сложившуюся за последнее время ситуацию на рынке. По его мнению, резкий рост цен на новые авто, большой коэффициент возврата (15-25%), отмена гос. программ по субсидированию кредитов, все это приведет к потере доходности в направлении F&I. На рынке появляется масса невозвратных продуктов, и даже с одинаковыми названиями, но к сожалению совершенно с разным содержанием. Как создатель одного из продуктов Поручительство, Дмитрий объяснил коллегам, на что обращать внимание при выборе партнера.

И разделил новые продукты следующим образом:

1.                Завуалированные неохлаждаемые (высокие риски)

2.                Партнерские неохлаждаемые (договорные отношения)

3.                Юридически неохлаждаемые (фундамент)

Что такое Поручительство от ВЭР?

Это востребованная, законная и не охлаждаемая замена страхованию жизни! Дмитрий описал все преимущества продукта.

Затем спикер рассказал о том, как именно устроен продукт.

Участники услышали все плюсы продукта Поручительство от компании ВЭР. Дмитрий отметил 7 причин в его пользу включая то, что продукт не имеет периода охлаждения.

Следующим спикером мероприятия стала Волкова Алла – Руководитель кредитно-страхового отдела компании Питер-Лада.

Алла начала свое выступления с того, что отметила, как изменилось поведение потребителя и его отношения к продукту. Что сейчас на первый план выходит удовлетворение главных ценностей клиента (время, деньги, собственное здоровье, собственная безопасность).

Понимая тенденции рынка, компания тоже изменила стратегию работы:

- изменили условия сотрудничества с банками,

- предложили выгодные инновационные условия потребителю (спец. программы со сниженной процентной ставкой, комфортный ежемесячный платеж, адекватная нагрузка на кредит, программа производителя «Лада-Финанс», государственная программа, каникулы основного долга по кредиту),

- стали активно развивать онлайн продажи.

Подводя итоги своему выступлению, Алла отметила, что те решения, которые приняла компания оказались эффективными и привели к хорошим результатам. Общая доходность направления фин.услуг увеличилась на 21%! На меньших объемах компания смогла показать большую эффективность!

Завершающим спикером мероприятия стала Кысина Юлия – Начальник отдела страхования и кредитования компания Автодом. Юлия начала с того, что в компании ставится главной задачей – подружиться с клиентом, чтобы он вернулся к нам, рекомендовал компанию. Юлия показала динамику поступления денежных средств за фин. услуги по годам. Прирост по отношению к 2019 году составил 121%. 

Что же предприняла компания?

1.                Стали тесно взаимодействовать с банками партнерами –

БMB – банк. За своих клиентов – платит комиссию 50 000 рублей.

2.                Выстроили профессиональную команду (стабильность, система напарничества, умение быстро меняться).

3.                Усилили работу над налаживанием качественного контакта с клиентом (поздравляют с Днем Рождения, с праздниками).

Юлия рассказала, что мир сейчас быстро меняется, и чтобы быть успешными, важно быстро подстраиваться под новые условия сотрудничества, под желания клиентов, обмениваться опытом друг с другом. Изначально менеджер отдела продаж работает тесно с кредитным специалистом, рассчитывая кумулятивную маржу. БMB-лизинг позволяет активно развивать это направление и рост происходит постоянно.

Также, Юлия поделилась, что компания разделяет планы и мотивацию на новые авто и авто с пробегом. Есть планы на постановку на учет – такую услугу тоже активно развивают. Если плановые показатели по trade in и если они не выполняются, в компании есть штраф.

В конце выступления Юлия рассказала, что именно планирует развивать компания в ближайшее время. Смотрим в сторону не расторгаемых продуктов: поручительство, карточки РИНГ, лизинг, многолетние полисы Каско, продукты для авто с пробегом. И, конечно, поддерживать профессионализм команды. Работать не только с «горящими» пришедшими клиентами, но и с другой аудиторией клиентов. 

Участники встречи получили бесценный опыт лидеров рынка и реально работающие советы, которые многие взяли на вооружение и начали реализовывать. Спикеры ответили на все вопросы слушателей мероприятия, показали и рассказали свои кейсы, а также поделились с участниками показателями работы.