ГК РОЛЬФ является лидером рынка в бизнесе автомобилей с пробегом. В 2020 году Компания продала 65 578 автомобилей с пробегом. В подразделении РОЛЬФ Северо-Запад в 2020 году было продано 11 134 автомобиля с пробегом.
ГК РОЛЬФ ранее не занималась комиссионными автомобилями целенаправленно. Но в 2021 году на это направление обратили пристальное внимание и РОЛЬФ Северо-Запад на сегодня лучший по продажам комиссионных автомобилей в ГК:
✔ за короткий период увеличил валовую прибыль в 8 раз;
✔ среднемесячная прибыль выросла с 1 200 000 рублей до 8 500 000 рублей;
✔ комиссионный склад локации вырос до 120 автомобилей с пробегом;
✔ на каждые 10 проданных комиссионных автомобилей компания получает 4 автомобиля в trade in
✔ в структуре отдела закупок выделили 4 сотрудника отдела комиссии.
Компания в самом начале пути развития этого направления и у неё есть видение и стратегия, которыми она готовы поделиться.
Видеоинтервью со спикером
Фото с мероприятия
Пост-релиз мероприятия
13 июля в рамках клуба АвтоБосс прошло уникальное мероприятие - авторский мастер-класс Ильи Привезенцева - директора по закупкам РОЛЬФ Северо-Запад. Тема - как эффективно работать с комиссионными автомобилями.
Мероприятие посетили больше 80 участников, и каждый получил ответы на интересующие вопросы!
Первым спикером встречи стал Курбанов Гаджи - основатель компании HARABA.
Гаджи отметил в самом начале: с комиссионными автомобилями нужно работать! Ковид заставил всех подумать и прийти к процессу выкупа с улиц. Всего лишь 15% на складах, отметил Гаджи, составляют комиссионные авто. У всех дилеров. Средняя стоимость комиссионных авто на 5% выше выкупных. Дилеры часто воспринимают эти авто не как собственный сток. И такие авто продаются гораздо дольше чем остальные. 49% дилеров до сих пор не работают с комиссионными авто! Гаджи уверен, что комиссия - очень нужный инструмент. Он позволяет работать сразу с 2-мы физ. лицами (с тем, кто отдал авто и с тем кто купил).
Гаджи также отметил, что при работе с комиссионными авто у дилеров часто возникает следующая ошибка: либо дилер звонит постоянно клиенту (занимается телефонным терроризмом), либо не звонит совсем.
Затем слово взял главный спикер встречи - Илья Привезенцев.
Почему РОЛЬФ решил заниматься комиссией? Та комиссионная, которая была лет 10-15 назад, очень плохо развита. Спикер испытал это на себе. Именно поэтому появилась необходимость развить у себя это направление, причем качественно. Приоритеты компании - комиссия = выкуп. Компания специально изменила своё отношение к этому подходу. Что нужно для развития направления? Площадка, сотрудники, предпродажная подготовка, реклама авто, деньги на выкуп авто. Все авто проходят фото и видео фиксацию, фиксируются договоренности при оценке а/м и тд. Есть отдельное лицо, занимающееся этим.
На встрече не только слушали спикера мастер-класса по работе с комиссионными авто - Илью Привезенцева, но и играли. Продавали услуги F&I с авто с пробегом, что и как включить в стоимость: Кредит, Каско еще легко, а вот остальные продукты большой вопрос. На помощь прошел Дмитрий Старолетов - ВЭР. Выход есть и уже успешно внедрен - продажи пакетов. Зашиваем в стоимость авто и правильно позиционируем. А также Дмитрий обратил внимание на маржинальность продуктов и детально разложил доходность всех продуктов.
Далее Илья продолжил свое выступление.
Каналы привлечения которые использует Рольф: авто на выкуп, ВТД, интернет, сарафанное радио, внутренняя база. Авто на выкуп - самый большой канал привлечения клиентов! Он составляет 30%. Илья отметил, что необходимо смотреть на уникальность товара и возможности клиента (компания объясняет, что клиент получит при взаимодействии с компанией, многие клиенты об этом просто не знают!).
Какие же авто компания берет? Не все! Если брать все авто, то это рано или поздно приведет к затовариванию склада. 70% успеха зависит от правителей закупки. Надо понимать, позволит ли вам ваша площадка поставить ожидаемое количество авто. Далее - это тех. состояние авто. Юр. сторона авто - насколько он чистый, прозрачный. Тактика месяца - авто набираем ежемесячно. Ежемесячно мы учитываем, что делать с комиссией. Если, например, на выкупе мы недополучаем, то мы можем перекрыться комиссией. Сейчас Илья отметил, что в данный момент компания работает над развитием следующего витка работы с комиссионными авто. Создают целый отдел, отвечающий только за комиссию.
Главное, что отметил Илья - не надо брать новых людей для развития комиссионного направления! Специфика региона также играет огромную роль! Главная задача - насытить и наполнить Ваш склад авто, которые будут продуваться. Необязательно ликвид, ассортимент! Компания для привлечения авто совершает исходящие телефонные звонки! На этом этапе очень важен не только скрипт, но и сотрудник, который звонит! РОЛЬФ уделяет этому особое внимание! Если после 3 дней не удаётся пригласить клиента, компания записывает его возражения и следующий контакт происходит через 7 дней. Но не за ответом! Задача менеджера дать клиенту новую информацию! На основании его потребностей! И только по прошествии 7 дней с клиентом назначается встреча или следующий контакт или аудирование клиента.
У компании есть выездной выкуп. На всех точках контакта с клиентом есть информация о всех возможностях компании, которые она может предложить клиенту. Компания берет на комиссию даже раритетные авто. Зачем? Сначала компания поставила эти авто как шоукары, но после продажи нескольких авто стали активно привлекать такой сегмент для продажи! + это определённый имидж и стиль компании. На этом этапе срабатывает сарафанное радио. Клиенты часто делают селфи на фоне таких авто.
Электромобили компания также продаёт в хорошем количестве и как раз зарабатывают на железе. Наибольшие денежные средства компания зарабатываем на премиум сегменте. Что же компания еще планирует взять на комиссию? Мототехнику, компания уже пробует туда идти, но с этим направлением есть некоторые сложности, надо понимать, когда запустить такой сегмент! Специфика региона может позволить нише спецтехники пополнить склады! После того, как мы разместили авто, у нас есть политика снижения цены. Анализирует это специальный сотрудник: как долго не продаётся авто? Почему? Он анализирует входящий телефонный трафик, актуализирует, смотрит визиты, которые состоялись по этим авто. Смотрит, какая цена была, какой был по ней спрос. После этого клиенту составляются рекомендации, которые мы дублируем клиенту при следующем контакте. В зависимости от этих переговоров мы понимаем, как снизить цену в зависимости от требований клиента. Если клиент отказывается снижать цену, мы даём ещё один шанс клиенту и оставляем авто с исходной стоимостью.
Как компания проверяет авто? Помимо того, что компания проверяет авто и его техническую составляющую, также компания обязательно проверяет клиента по юр. базам. Илья дал целый список баз, по которым компания проверяет юр. составляющую авто. Проверка владельца, проверят, был ли подтверждён факт выплаты и выполнения финансовых обязательств между предыдущим и текущим собственником. Как проверить собственника? оКмпании РОЛЬФ в этом помогает служба безопасности или посредник. Важно обращать внимание в ДКП.
