Выкуп и продажа авто с пробегом: точка перезагрузки бизнеса

17 апреля в Holiday Inn Moscow Sokolniki состоялся 191 Клуб руководителей АвтоБосс. В этот раз, не смотря на угрозу коронавируса, клуб собрал в зале порядка 90 самых смелых представителей автобизнеса. А за онлайн трансляцией следили представители 60 компаний. Их всех объединил интерес к теме конференции: «Авто с пробегом: точка перезагрузки».

Открывая заседание клуба, Татьяна Григорьева обозначила три больших блока мероприятия: тренды развития авто с пробегом в России, точки контроля в этом бизнесе и борьба за маржинальность.

Спикеры первого блока обозначили вектор изменений на рынке авто с пробегом. Ключевые мысли спикеров:

1.  «Уход в улицу», освобождение от tradein зависимости.

2.  Появление «Подборщиков». Перекупы становятся активнее и профессиональнее.

3. Появляется более узкое направление маркетинга для сегмента автомобилей с пробегом. Ведь маркетинг в авто с пробегом, это не только реклама, но еще и изучение изменений спроса потребителей.

Собственник Fresh Auto Денис Мигаль, сравнил автобизнес 15-летней давности с сегодняшним. На его взгляд современный дилерский рынок изживает сам себя. Как и в нулевые он погружается в хаос. Дилеры устойчиво продают новые автомобили в минус, выживают только за счет сервиса и дополнительных услуг. Денис призвал дилеров уходить с наркоманской иглы trade-in в свободное плавание из-под крыла дистрибьютеров. Делать ставку на качество подготовки авто с пробегом, оптимизацию процессов на складе, работать над своей командой и внедрять IT-инструменты.  «Репутация сейчас важнее сиюминутного дохода»,- сказал Денис.

О профессиональной деформации напомнил Руководитель по проектам ГК Авилон Вадим Подгорный. По его мнению, игроки давно забыли, как думает клиент. Внешне рынок авто с пробегом стал выглядеть более цивилизованным. Мы уходим от торговли под мостом к красивой экспозиции в современном салоне. Но принцип остается прежним: купил – подготовил – продал. Сегодня нужно ориентироваться на новые запросы молодого поколения, которое делает ставку не на владение, а на пользование. Так крупные дилеры, заглядывая вперед, готовятся к полной перезагрузке бизнеса авто с пробегом. Рассматривают варианты не продавать новые авто, а сдавать их в аренду по типу каршеринга. Дополнительный доход обеспечит платное сервисное обслуживание.

Руководитель отдела автомобилей с пробегом Аларм-Моторс Денис Власов сделал акцент на 2-х моментах в развитии современного рынка подержанных авто. Первый тренд «Подборщики». Спикер выделил типы подборщиков. Есть как профессиональные продавцы, так и совсем неквалифицированные, так называемые «мамкины подборщики». Но по мнению Дениса, бороться с ними не стоит. Лучше их обучать и налаживать с ними сотрудничество, ведь они дают трафик.  

Также Денис поднял очень острую тему ответственности сервисов по проверке истории автомобиля.  Не всегда состояние авто с пробегом соответствуют действительности. Из-за недостоверной информации об автомобилях, дилеры обрастают старым стоком и теряют на марже. В Аларм-Моторс нашли решение этих проблем. Денис рассказал, что аукционы – выход для дилеров избавления от «кактусов» и чистки стока дилеров.

В блоке «Точки контроля в авто с пробегом» речь зашла о необходимости выходить из тени руководителям и владельцам бизнеса. Покупатели все меньше доверяют большим компаниям без человеческого лица. Но все больше – блогерам, которые, в свою очередь поднимаются на хайпе, убивая репутацию дилера.  Основатель сервиса HARABA Гаджи Курбанов и владелец Crystal Motors Артур Шарафиддинов предлагают бороться с этим веянием теми же инструментами. Руководитель должен быть публичным. Люди должны знать – кто тот самый человек в последней инстанции, который продает ему автомобиль или услугу. И кто даст ему гарантию и разберется с проблемой каждого своего клиента. Тем более, если бизнесмену можно напрямую написать в социальной сети или оставить комментарий под видео на Ю-тубе.

Постоянно всплывала и в докладах спикеров и в оживленном обсуждении среди участников тема серых перекупщиков внутри дилерских центров. Гаджи Курбанов видит решение в выстраивании системы внутреннего контроля. Необходимо создание среды, внутри которой продавец не сможет проворачивать свои схемы с перекупом и перепродажей машин мимо кассы ДЦ. Нужно как минимум вводить «Горячую линию», чтобы клиент, получая подобное предложение, мог тут же сообщить об этом руководителю недобросовестного менеджера.

Директор по развитию компании Автосеть РФ Динара Кураева поддержала Дениса Мигаля в стремлении сойти «с иглы» trade-in и рассказала о том, как они пресекли в своей компании махинации в отделе выкупа. Для этого они создали уникальный инструмент контроля над каждым закупщиком и каждым автомобилем, чтобы ни одна машина не ушла перекупам.  Благодаря прослушиванию всех переговоров с клиентом в компании удалось увеличить конверсию выкупа на 35%. Контроль баеров ведется через конверсию. Автосеть РФ договорились об обмене данными с Авито и Авто.ру, что помогло выявить сотрудников, занимающихся сливами.

Руководитель отдела развития клиентского бизнеса CM Еxpert Александр Брит поделился с коллегами топ отчетов по складу. Показал на практике, как отслеживать авто, которые долго не продаются, но по ним идет много звонков. Провел анализ в действии стока с дорогими авто и авто на пороге целевого срока реализации. Александр приехал с конференции NADA и рассказал о топ 8 KPI известного американского аукциона CarMax. Дал формулу расчета GROI.

Директор по продажам филиала Северо-Запад РОЛЬФ Михаил Резчиков поделился с коллегами, как удерживать лидерские позиции на рынке, в чем секрет успеха достижения таких результатов в продажах. В 2019 году Рольф продаж 65 000 авто с пробегом, в этом году 85 000. 1\6 часть всего плана делает со своей командой продавцов Михаил. Как добиться таких результатов… Коллеги долго не отпускали спикера, обсуждая воронку продаж, мотивацию продавцов и точки контроля в бизнес-процессе продаж.

В блоке о борьбе за маржинальность своим опытом работы в премиум сегменте поделился руководитель отдела автомобилей с пробегом компании Панавто Никита Банников. Он начал свой рассказ с притчи о ежике, который смог организовать в лесу популярный бизнес, но только совсем не считал его маржинальность. Никита за 2019 год продал свыше 1 750 автомобилей с пробегом со средней стоимостью 1 860 000 рублей. Исходя из его опыта, в дорогих автомобилях легко «убить» доход отдела, купив 1 автомобиль неверно. Поэтому важна система регулярного мониторинга за маржинальностью каждого автомобиля. И здесь очень помогает IT-аналитика, с помощью которой можно видеть, сколько каких авто есть на рынке в продаже. Если бренд не знаком и нет статистики, то лучше авто не выкупать, а ставить на комиссию.

Кульминацией дня большинство участников назвали презентацию заместителя Руководителя направления продаж автомобилей с пробегом ГК Автомир Филиппа Ижикова. Он указал на частую ошибку менеджеров – незнание склада. Больше 60% покупателей не приезжают после звонка в салон из-за непрофессионального общения и плохого знания продукта продавцом. И тут поможет регулярное изучение информации об имеющихся авто и обучение сотрудников. Он предложил обзванивать клиентов не с вопросом «вы уже подумали?», а по информационному поводу: акции, скидки, новые авто, подходящие запросу клиента. Кроме того, входящие звонки клиентов распределять на наиболее эффективных продавцов. Филипп порекомендовал вести продажи авто с пробегом по аналогии со стандартами работы отделов продаж новых автомобилей.