16 июня мы провели клуб АвтоБосс в новом формате - мозговой штурм!
на котором мы нашли решение 3-х основных задач бизнеса:
· Сократить ФОТ
· Сэкономить время клиента при покупке авто
· Увеличить продажи
Для достижения этих трех задач нужно:
➡ Изменить парадигму своего бизнеса
➡ Изменить бизнес-процессы в отделе продаж
➡ Бесшовно использовать IT-инструменты
Вы уже можете купить видеозапись мероприятия и найти ответы на эти вопросы!
Пост-релиз мероприятия
16 июня Клуб АвтоБосс организовал принципиально новый формат встречи руководителей автобизнеса - мозговой штурм!
Более 40 человек в режиме реального времени совместно разрабатывали новые модели ведения бизнеса, чтобы решить три основные задачи:
- экономия времени клиента при продаже автомобилей
- сокращение ФОТ
- увеличение продаж
Коллеги приехали из разных уголков страны - Москва, Санкт-Петербург, Челябинск, Новосибирск, Уфа, Кемерово, Борисоглебск, Уфа, Казань, Ростов-на-Дону и многих других. Один из участников даже прилетел из Беларуси!
Участники разделились на команды по 7 человек и совместно генерировали новые идеи, а спикеры подготовили небольшие доклады о том, что уже смогли внедрить у себя на местах.
Мероприятие прошло в три раунда. Участники прошли по воронке продаж: фиксация трафика, продажа F&I и допов, оформление.
Вступительную речь произнес Александр Усольцев, Основатель Merch-auto. Александр озвучил главную проблему многих дилеров - неэффективная растрата усилий, времени и производительности. «Нужно переизобретать», считает Александр. И иногда изобретения проще, чем кажутся.
1 раунд: Оформление.
Первый блок открыл Павел Кулешов - Директор департамента развития новых направлений бизнеса, СП Бизнес Кар. Павел рассказал об инструменте, который помог компании увеличить продажи за счет более внимательного контроля за сотрудниками. Все просто - камеры и звукозаписывающие бейджи!
Следующим спикером стала Анастасия Родионова - Генеральный директор Альянс Авто. Анастасия рассказала, какие основные показатели компания сокращает сейчас:
- время обработки входящего трафика
- время повторной связи с клиентом
- время от момента обращения до выдачи
Заключительным спикером блока стал Павел Хвастунов - Директор по развитию Боравто. В ДЦ в Борисоглебске компания уже внедрила видеофиксацию всего входящего пешего трафика. Система умеет распознавать уникальный трафик и стремительно обучается - она уже с легкостью распознаёт каждого сотрудника ДЦ даже в маске. Таким образом, коллеги смогли полностью отказаться от услуг администратора.
По окончании выступлений, команды определили основные цели фиксации трафика:
- повышение прибыли
- расчет расходов на маркетинг
- точное понимание количества приходящего трафика.
После мозгового штурма команды предложили следующие идеи:
- Запись на визит в любой департамент
- Видеофиксация трафика
- Синхронизация всех внутренних систем
- Контакт-центр с автоматизированной маршрутизацией
- Единое окно чата и универсальность одного сотрудника, который обрабатывает чат
- Онлайн-запись на все этапы
- Убрать из бизнес-процессов все неэффективное время
- Часть процессов делегировать самому клиенту через приложение
- Цифровая фиксация трафика через mac-адрес
- Установить на входе автомат с талончиками для клиентов
- Электронная очередь для менеджеров
- IVR
- Доступ контакт-центра к складам
2 этап: Продажи F&I и допов.
Павел Кулешов из Бизнес Кар продолжил тему оптимизации в компании. Коллеги оптимизировали продажу дополнительного оборудования внедрением онлайн-витрины аксессуаров. Таким образом, компании удалось выполнить следующие задачи:
- Увеличить количество продаваемых аксессуаров
- Сократить время ожидания клиента
- Повысить уровень удовлетворенности клиента
- Повысить уровень информированности продавцов
- Сделать очередной шаг к принципу «Единого окна» и смены парадигмы
Следующей концепцией снова поделилась Анастасия Родионова, Альянс Авто. Компания работает над созданием того самого «единого окна». На сайте компании можно будет оценить и выбрать автомобиль, подобрать дополнительное оборудование, оформить заявку на кредит, получить одобрение, оформить ОСАГО и КАСКО, посчитать в онлайн-калькуляторе стоимость сервиса и сразу записаться!
Следующим спикером стал Олег Кузнецов - Директор департамента электронной коммерции Авилон.
Олег уверен - нужно больше инвестировать в IT. Компания сейчас пользуется практически всеми IT-продуктами, которые представлены на рынке. Олег представил целые чек-листы, помогающие полностью оцифровать весь цикл продаж дилера.
Далее свою идею предложил партнер мероприятия Дмитрий Старолетов - Директор по продажам ВЭР. Для того, чтобы сократить время продажи финансовых продуктов клиенту, нужно предлагать ему пакетные предложения, причём ознакомить его с вариантами ещё в самом начале - с помощью информационных стендов. Пакетные предложения могут быть разными - в зависимости от бренда, размера скидки и наполнения пакета.
Возвращаемся к планам Боравто и идее «одного окна». Своими идеями поделился Александр Застрожнов - Руководитель направления продаж автомобилей Боравто.
Компания сейчас активно работает над реализацией крайне сложной идеи - создать мультифункционального менеджера, который сможет провести полный цикл обслуживания клиента.
Далее коллеги вновь перешли к мозговому штурму и поставили следующие цели:
- Управление LTV
- Сократить время и упростить выбор клиента
- Формировать гибкую цену
- Увеличить доход и количество продаж авто
По итогу мозгового штурма участники представили следующие идеи:
- Создание пакетных предложений
- Двухсторонняя визуализация
- Возможность рассчитать кредит в чате
- Smart калькулятор
- Единое окно в online-продажах
- Система лояльности, ориентированная на продажу
- Метрика в рейтинге продавца по времени сделки
- Сократить CJM
- Бесшовная передача данных между отделами
- Mobile first
По итогам мозгового штурма слово взял Кирилл Ларин - Генеральный директор еКредит.
Кирилл честно рассказал о своей «истории факапа».
Много лет назад у компании стояла задача - повысить эффективность отдела продаж F&I и представить единое решение.
Но они потерпели неудачу по следующим причинам:
- МП боялись потерять клиента
- КСО вставляли палки в колёса
- Были слишком сложные F&I продукты
- Неэффективная мотивация
Так, еКредит поняли, что им нужно дать удобный и эффективный инструмент, который поможет менеджерам продавать ОСАГО. Так появился ещё один продукт - еОСАГО, который автоматизировал процесс настолько, что позволил менеджера продавать ОСАГО за одну минуту!
3 раунд: Оформление.
В данном блоке о своих планах и результатах также рассказали Боравто, а именно Владимир Бровар - Директор по F&I.
Основные достижения оптимизации оформления авто:
- Подбор автомобиля и дополнительного оборудования – сейчас 1 час
- Оценка и диагностика автомобиля Клиента – сейчас 2 часа
- Заявка на кредит + одобрение – 1 час
- Оформление и выдача кредита – сейчас 2 часа
Нужно отметить, что Боравто уже сделали большой шаг в экономии своего времени и времени клиента - дали оформлять автомобиль отделу F&I.
Далее участники сформулировали цели этапа оформления:
- Убрать лишних сотрудников и этапы
- Сократить время клиентов
- Снизить количество ошибок при оформлении
- Лучший клиентский опыт
Были предложены следующие идеи:
- ПО для автоматизации процедуры
- Знакомство с личным кабинетом
- Дать клиенту эмоции
- Включить клиента в процесс оформления документов
- Внедрение электронной подписи
- Корректирующий план продаж, чтобы распределить график выдачи равномерно по месяцу
Завершил мозговой штурм Марсель Мухаметшин - Директор службы организационного развития ТТС. Оказывается, компания провела мозговой штурм по абсолютно аналогичной теме ещё 4 года назад!
К всеобщему удивлению, лидеры рынка еще в 2017 году поняли, что нужно скорее оптимизироваться и лучше всего будет искать решения совместно с командой. Марсель предоставил все подробные материалы и готовые чек-листы, по которым уже сейчас можно сделать свою компанию в несколько раз эффективнее!
Спикер дал три главные рекомендации для каждого автодилера:
- Непрерывно занимайтесь совершенствованием бизнес-процессов
- Используйте современные технологии, позволяющие повысить эффективность бизнеса
- Учитесь работать и зарабатывать в новом цифровом мире
По итогам мероприятия участники ещё долго общались между собой, обмениваясь идеями и новыми планами по изменению формата работы. Можем с уверенностью сказать, что в будущем клиентский опыт в автобизнесе будет только улучшаться и модернизироваться. Кто знает, возможно, совсем скоро автомобиль можно будет купить всего за полчаса?