Картинка Мероприятия

Измени отдел продаж: Как меньшим количеством сотрудников продать больше автомобилей, экономя время клиентов?

#Менеджмент #Новые авто
#Менеджмент #Новые авто
Конференция
16 июня 2021 10:00 - 18:00
Москва, Hilton Garden Inn Moscow Krasnoselskaya
20000 q Видеозапись

16 июня мы провели клуб АвтоБосс в новом формате - мозговой штурм!

на котором мы нашли решение 3-х основных задач бизнеса:

· Сократить ФОТ

· Сэкономить время клиента при покупке авто

· Увеличить продажи


Для достижения этих трех задач нужно:

Изменить парадигму своего бизнеса

Изменить бизнес-процессы в отделе продаж

Бесшовно использовать IT-инструменты


Вы уже можете купить видеозапись мероприятия и найти ответы на эти вопросы!


Пост-релиз мероприятия

16 июня Клуб АвтоБосс организовал принципиально новый формат встречи руководителей автобизнеса - мозговой штурм!

Более 40 человек в режиме реального времени совместно разрабатывали новые модели ведения бизнеса, чтобы решить три основные задачи: 

- экономия времени клиента при продаже автомобилей

- сокращение ФОТ

- увеличение продаж


Коллеги приехали из разных уголков страны - Москва, Санкт-Петербург, Челябинск, Новосибирск, Уфа, Кемерово, Борисоглебск, Уфа, Казань, Ростов-на-Дону и многих других. Один из участников даже прилетел из Беларуси! 

Участники разделились на команды по 7 человек и совместно генерировали новые идеи, а спикеры подготовили небольшие доклады о том, что уже смогли внедрить у себя на местах.

Мероприятие прошло в три раунда. Участники прошли по воронке продаж: фиксация трафика, продажа F&I и допов, оформление.

Вступительную речь произнес Александр Усольцев, Основатель Merch-auto. Александр озвучил главную проблему многих дилеров - неэффективная растрата усилий, времени и производительности. «Нужно переизобретать», считает Александр. И иногда изобретения проще, чем кажутся.


Подробнее

1 раунд: Оформление.

Первый блок открыл Павел Кулешов - Директор департамента развития новых направлений бизнеса, СП Бизнес Кар. Павел рассказал об инструменте, который помог компании увеличить продажи за счет более внимательного контроля за сотрудниками. Все просто - камеры и звукозаписывающие бейджи!

Следующим спикером стала Анастасия Родионова - Генеральный директор Альянс Авто. Анастасия рассказала, какие основные показатели компания сокращает сейчас:

- время обработки входящего трафика

- время повторной связи с клиентом

- время от момента обращения до выдачи


Заключительным спикером блока стал Павел Хвастунов - Директор по развитию Боравто. В ДЦ в Борисоглебске компания уже внедрила видеофиксацию всего входящего пешего трафика. Система умеет распознавать уникальный трафик и стремительно обучается - она уже с легкостью распознаёт каждого сотрудника ДЦ даже в маске. Таким образом, коллеги смогли полностью отказаться от услуг администратора.

По окончании выступлений, команды определили основные цели фиксации трафика:

- повышение прибыли

- расчет расходов на маркетинг

- точное понимание количества приходящего трафика.


После мозгового штурма команды предложили следующие идеи:

- Запись на визит в любой департамент

- Видеофиксация трафика

- Синхронизация всех внутренних систем

- Контакт-центр с автоматизированной маршрутизацией

- Единое окно чата и универсальность одного сотрудника, который обрабатывает чат 

- Онлайн-запись на все этапы

- Убрать из бизнес-процессов все неэффективное время

- Часть процессов делегировать самому клиенту через приложение

- Цифровая фиксация трафика через mac-адрес

- Установить на входе автомат с талончиками для клиентов

- Электронная очередь для менеджеров

- IVR

- Доступ контакт-центра к складам


2 этап: Продажи F&I и допов.

Павел Кулешов из Бизнес Кар продолжил тему оптимизации в компании. Коллеги оптимизировали продажу дополнительного оборудования внедрением онлайн-витрины аксессуаров. Таким образом, компании удалось выполнить следующие задачи:

- Увеличить количество продаваемых аксессуаров

- Сократить время ожидания клиента

- Повысить уровень удовлетворенности клиента

- Повысить уровень информированности продавцов

- Сделать очередной шаг к принципу «Единого окна» и смены парадигмы


Следующей концепцией снова поделилась Анастасия Родионова, Альянс Авто. Компания работает над созданием того самого «единого окна». На сайте компании можно будет оценить и выбрать автомобиль, подобрать дополнительное оборудование, оформить заявку на кредит, получить одобрение, оформить ОСАГО и КАСКО, посчитать в онлайн-калькуляторе стоимость сервиса и сразу записаться!


Следующим спикером стал Олег Кузнецов - Директор департамента электронной коммерции Авилон.

Олег уверен - нужно больше инвестировать в IT. Компания сейчас пользуется практически всеми IT-продуктами, которые представлены на рынке. Олег представил целые чек-листы, помогающие полностью оцифровать весь цикл продаж дилера.


Далее свою идею предложил партнер мероприятия Дмитрий Старолетов - Директор по продажам ВЭР. Для того, чтобы сократить время продажи финансовых продуктов клиенту, нужно предлагать ему пакетные предложения, причём ознакомить его с вариантами ещё в самом начале - с помощью информационных стендов. Пакетные предложения могут быть разными - в зависимости от бренда, размера скидки и наполнения пакета.


Возвращаемся к планам Боравто и идее «одного окна». Своими идеями поделился Александр Застрожнов - Руководитель направления продаж автомобилей Боравто.

Компания сейчас активно работает над реализацией крайне сложной идеи - создать мультифункционального менеджера, который сможет провести полный цикл обслуживания клиента.


Далее коллеги вновь перешли к мозговому штурму и поставили следующие цели:

- Управление LTV

- Сократить время и упростить выбор клиента

- Формировать гибкую цену

- Увеличить доход и количество продаж авто

По итогу мозгового штурма участники представили следующие идеи:

- Создание пакетных предложений

- Двухсторонняя визуализация

- Возможность рассчитать кредит в чате

- Smart калькулятор

- Единое окно в online-продажах

- Система лояльности, ориентированная на продажу

- Метрика в рейтинге продавца по времени сделки

- Сократить CJM

- Бесшовная передача данных между отделами

- Mobile first


По итогам мозгового штурма слово взял Кирилл Ларин - Генеральный директор еКредит.

Кирилл честно рассказал о своей «истории факапа».

Много лет назад у компании стояла задача - повысить эффективность отдела продаж F&I и представить единое решение.

Но они потерпели неудачу по следующим причинам:

- МП боялись потерять клиента

- КСО вставляли палки в колёса

- Были слишком сложные F&I продукты

- Неэффективная мотивация

Так, еКредит поняли, что им нужно дать удобный и эффективный инструмент, который поможет менеджерам продавать ОСАГО. Так появился ещё один продукт - еОСАГО, который автоматизировал процесс настолько, что позволил менеджера продавать ОСАГО за одну минуту!


3 раунд: Оформление.

В данном блоке о своих планах и результатах также рассказали Боравто, а именно Владимир Бровар - Директор по F&I.

Основные достижения оптимизации оформления авто:

- Подбор автомобиля и дополнительного оборудования – сейчас 1 час

- Оценка и диагностика автомобиля Клиента – сейчас 2 часа

- Заявка на кредит + одобрение – 1 час

- Оформление и выдача кредита – сейчас 2 часа


Нужно отметить, что Боравто уже сделали большой шаг в экономии своего времени и времени клиента - дали оформлять автомобиль отделу F&I.


Далее участники сформулировали цели этапа оформления:

- Убрать лишних сотрудников и этапы

- Сократить время клиентов

- Снизить количество ошибок при оформлении

- Лучший клиентский опыт


Были предложены следующие идеи:

- ПО для автоматизации процедуры

- Знакомство с личным кабинетом

- Дать клиенту эмоции

- Включить клиента в процесс оформления документов

- Внедрение электронной подписи

- Корректирующий план продаж, чтобы распределить график выдачи равномерно по месяцу


Завершил мозговой штурм Марсель Мухаметшин - Директор службы организационного развития ТТС. Оказывается, компания провела мозговой штурм по абсолютно аналогичной теме ещё 4 года назад!

К всеобщему удивлению, лидеры рынка еще в 2017 году поняли, что нужно скорее оптимизироваться и лучше всего будет искать решения совместно с командой. Марсель предоставил все подробные материалы и готовые чек-листы, по которым уже сейчас можно сделать свою компанию в несколько раз эффективнее!

Спикер дал три главные рекомендации для каждого автодилера:

- Непрерывно занимайтесь совершенствованием бизнес-процессов

- Используйте современные технологии, позволяющие повысить эффективность бизнеса

- Учитесь работать и зарабатывать в новом цифровом мире


По итогам мероприятия участники ещё долго общались между собой, обмениваясь идеями и новыми планами по изменению формата работы. Можем с уверенностью сказать, что в будущем клиентский опыт в автобизнесе будет только улучшаться и модернизироваться. Кто знает, возможно, совсем скоро автомобиль можно будет купить всего за полчаса?



16 июня 2021 10:00 - 18:00
Москва, Hilton Garden Inn Moscow Krasnoselskaya
20000 q Видеозапись