- Как предотвратить кражу трафика?
- Какие основные схемы воровства существуют в дилерском бизнесе?
- Как настроить бизнес-процессы так, чтобы не дать найти в них лазейку мошенникам?
- Как IT система может снизить риски воровства?
- Какая должна быть система мотивации, чтобы воровать было невыгодно?
Именно на эти вопросы ответили наши спикеры 21 мая!
И уже сегодня вы можете купить видеозапись конференции!
Спикеры конференции
Отзывы о мероприятии от участников
Пост-релиз мероприятия
21 мая состоялся 210 Клуб руководителей АвтоБосс по теме “Воровство не пройдет! Где, как и что воруют в отделе продаж авто с пробегом?”.
Направление продаж авто с пробегом считается самым коррупционным в автобизнесе, и это неудивительно - ведь в сложном бизнес-процессе можно найти множество лазеек для мошенничества. Если не настроить правильные системы контроля, мотивации, IT, компании могут ежемесячно терять от 5 до 50% прибыли!
Именно поэтому мероприятие посетили разные категории слушателей - и собственники бизнесов, и руководители отделов продаж, и руководители служб безопасности. Тема актуальна не только в больших московских холдингах - мероприятие посетили дилеры разного размера из разных уголков страны - Челябинска, Кемерово, Магнитогорска, Ижевска, Брянска, Тулы, Новосибирска и не только.
Открыл мероприятие Артем Самородов - Партнер Издательства Короче, Дилер.
Артём представил результатах опроса, который проводился на его телеграмм-канале. По итогам опроса более 50% коллег уверены, что в направлении авто с пробегом точно воруют. Артём дал преамбулу ко всему мероприятию, рассказав, кто, где и почему ворует на предприятии. Главное, что нужно понять дилерам - это то, что воровство есть. Воруют все и везде. Этот факт нужно принять и начать думать, как от этого избавится.
Вторым спикером встречи стал Алексей Подщеколдин - Председатель совета директоров БН-Моторс. Алексей Геннадьевич представил взгляд собственника большого холдинга на воровство на предприятии. «Все начинается с руководства». В первую очередь нужно смотреть показатели каждого сотрудника, выстроить быструю и слаженную работу не только внутри отдела авто с пробегом, но и в смежных отделах - колл-центре, службе безопасности и отделе IT.
Юрий Чистов - Региональный директор Fresh Auto особое внимание уделил корпоративной культуре, ведь это- основа доверительной и честной работы в компании. Фреш Авто предпочитают брать кандидатов без опыта работы, ведь научить и привить нужные ценности с нуля проще, чем переучить. Главное - это атмосфера в компании и этим должен управлять именно руководитель.
Завершила первый блок встречи Ирина Афанасьева - Руководитель команды по работе с агентствами Авто.ру. Ирина рассказала, на что нужно обратить внимание при выкупе и продаже автомобиля и как Авто.ру может в этом помочь. Например, на сайте можно посмотреть, через сколько дней автомобиль появился в продаже. Также очень важно всегда мониторить рынок цен на авто и пользоваться сервисами оценки.
Первым спикером второго блока стал Никита Банников - Руководитель по продажам автомобилей с пробегом Панавто. При анализе прибыли важно смотреть не сколько компания заработала, а сколько потенциально потеряла. Основные точки контроля, на которые нужно обратить внимание: продукт, процессы и персонал. Контролируя продукт: необходимо анализировать цены проданных и принятых автомобилей; анализировать проданные авто, вновь появившиеся в продаже; проверять соответствие комплектации принятых авто.
Контролируя процессы: проверять юридические лица и физические лица; создавать стоп-лист в СРМ; ограничивать доступ к информации в СРМ; контролировать контрагентов по ремонту авто.
Контролируя персонал: оценивать официальный заработок и образ жизни сотрудника; проверять истории владения автомобилей или покупка ниже рынка; проверять техническими средствами (полиграфом); выстраивать мотивацию и ценность работы в компании.
Следующим спикером стал Гаджи Курбанов - Генеральный директор Haraba. У Гаджи огромный опыт в аудите - он много лет был аудитором в PwC, Русале, PepsiCo, М.Видео. Началось выступление с ужасающего факта: по оценке PwC 86% мошенничества в компаниях осуществляется высшим и средним звеном! Чтобы такого не случилось, нужно выстроить горячую линию в службу безопасности. Далее Гаджи рассказал дилерам о мелочах, или «триггерах», на которые обязательно нужно обращать внимание при руководстве направлением авто с пробегом:
- Низкий SR оценщика
- Плохая диагностика и лист осмотра
- Идеальная диагностика и лист осмотра
- Оплата на карту
- Один комплект колес
- Мало звонков и мало показов
- Объявления публикуются в конце дня
Продолжил мероприятие Виктор Александров - Генеральный директор NEXT AUTO, представив взгляд владельца небольшого автосалона. Виктор начал честно: «У меня тоже воровали. Я думал, что у меня все хорошо, все же на виду, сотрудников немного. А в итоге выяснилось, что мой лучший продавец воровал прямо у меня под носом».
В первую очередь после такого кейса у каждого продавца появились FMC сим-карты, интегрированные в СРМ, куда подтягиваются даже сообщения в Whatsapp. Все переговоры- внутри салона под камерами, звук записывается. Все переговоры, закончившиеся отрицательно, обязательно прослушиваются.
Максим Харитонов - Руководитель отдела продаж MaxPoster рассказал о 5 сценариях воровства в авто с пробегом и что делать, чтобы эти сценарии не состоялись.
1 сценарий: Непопадание в первичную воронку на выкуп.
2 сценарий: Клиент приехал на осмотр, дилер на нем может неплохо заработать. Оценщик говорит, что в салоне за него дадут мало, я готов тебе порекомендовать тех, кто даст больше.
3 сценарий: выкупленный на деньги дилера автомобиль не выставляется в продажу, ждет «своего» покупателя.
4 сценарий: Автомобиль выведен в продажу, но про него «забыли» для искусственного перевода в bad stock и держим для «своих» для последующей продажи по заниженной цене.
5 сценарий: Разукомплектация, занижение стоимости автомобиля, несоответствие того, что оценили, тому, что продаётся.
Первым спикером завершающего блока стал Андрей Кем - Директор салона автомобилей с пробегом Автокласс Эксперт. Андрей рассказал, как в ГК Автокласс контролируют утечку трафика в отделе закупок и отделе продаж. При первичном контакте фиксируют вин номер. Далее на всех этапах ведется контроль каждого автомобиля на Автотеке и ПроАвто. Далее если в течение 2-3 дней нет новых договоренностей, сам РОП звонит клиенту, так что нет возможности скрыть слив базы. По итогам месяца каждое авто пробивается на сайте гибдд на предмет постановки на учет. Если авто не поставлено на учет, то РОП связывается с клиентом и выясняет причину. Если выявляется, что авто не встало на учет - оно не засчитывается менеджеру. Менеджерам отдела продаж запрещено продавать автомобили перекупам!
Владислав Армянин - Руководитель авто с пробегом Volkswagen ГК Автобан рассказал, что компания работает сама с перекупами. Но чтобы предотвратить левачество, есть "свои" перекупы. Компания закладывает отдельно заработок от перекупов, чтобы сделать схему максимально прозрачной и чтобы менеджер не мог заработать на этом сам.
Общаются с клиентами в несколько этапов - менеджер, РОП (выборочно звонит примерно 5 покупателям каждую неделю что-нибудь уточнить), отдел качества. Таким образом, минимизируется вероятность сговора. Далее с автомобиля снимается резина и отправляются на склад, при продаже продается отдельно. Таким образом, их становится невозможно заменить. При выкупе клиент самостоятельно заполняет опись автомобиля.
Завершил мероприятие Максим Немиц - Руководитель по закупкам и продажам автомобилей с пробегом Тойота центр Пискаревский, ГК Инчкейп.
В Инчкейп, как всегда, все сотрудники оцифрованы: руководитель смотрит охват по отделу, а потом по каждому сотруднику.
Особое внимание нужно уделить авторской системе SWINDONE:
- Процедура проводится на все а/м без исключения. Без данной процедуры вывод а/м в продажу не возможен.
- Документы к свиндону: копия ПТС, диагностика, Автотека.
- Проверяем фактическое состояние а/м, сверяем с данными при согласовании цены приема.
В ходе мероприятия стало ясно - сама логика бизнес-процессов у дилеров весьма схожа, но вот инструменты, которыми они пользуются, чтобы предотвратить коррупцию на предприятии - разные. И комбинировать их также можно по-разному, в зависимости от оборота, бюджета и региона. Но самое главное - это помнить, что честные продажи в авто с пробегом начинаются с руководителя!
Фото с мероприятия
