Картинка Мероприятия

Бизнес изнутри. Эффективный отдел F&I компании Инчкейп

#F&I
#F&I
Онлайн участие Конференция
29 апреля 2021 10:00 - 18:00
Москва
Мероприятие прошло Покупка видеозаписи

Ежегодно любой отдел F&I сталкивается с проблемами:

✖ Рост возврата продуктов

✖ Снижение уровня одобрения банками

✖ Низкий % пролонгации

✖ Большое количество продуктов, навязанных дилером

✖ Растет стоимость кредитов и страховок

✖ Меняется формат бП, автоматизация

✖ Отсутствия мотивации сотрудников


Купив запись мастер-класса крупнейшей международной компании Инчкейп вы узнаете:

✔ Как изменить структуру отдела при этом повысить эффективность и результативность сотрудников

✔ Как построить управляемую мотивацию сотрудников, которая будет реально работать

✔ Как добиться процента пролонгации - 63% за счет пересмотра бизнес-процесса работы менеджеров

✔ Какие новые продукты появились за последнее время в связи с новым законодательством

✔ Как команде Инчкейп удалось выстроить прозрачные отношения со страховыми компаниями, с которыми они работают и свободно обмениваются подробной информацией по работе с клиентами


Программа мастер-класса

1. Организация эффективной работы направления F&I


- Организационная структура отдела F&I

- Зоны ответственности направления F&I

- Цели, задачи и принципы направления

- Взаимодействие отдела F&I и отдела продаж

- IT сопровождение (SAP), позволяющее обеспечить взаимодействие смежных подразделений

- Определяющие продукты F&I

- Количество продуктов на 1 а/м


2. Пролонгация


- Организация процесса

- Построение ежемесячных KPI


3. Мотивация. Основные KPI направления F&I


- Действующая мотивация. В сравнении было и стало (структура ЗП по двум мотивациям).

- Показатели «текучки» кадров

- «+» и «-» текущей мотивации, при условии падения рынка

- Обучение и аттестация специалистов F&I. Что должен знать и уметь сотрудник

- Обучение сотрудников смежных подразделений


4. Контроль


- Что контролируется нами на ежедневной/еженедельной основе

- БЭК офис

- Итоговые встречи с ДДЦ и Руководителями отделов




Группа компаний Инчкейп - крупнейшая международная сеть по продаже и обслуживанию автомобилей;  18 700 сотрудников на 33 рынках по всему миру;  2500 сотрудников в России; 41 автомобильный бренд в портфеле; 25 дилерских центров в мире, 13 брендов представлены в России.


Достижения: по результатам 2020 года в направлении F&I по стране показали рост на 15%, при снижении объема продаж а/м на 21%:

- New cars, при падении объема продаж а/м на 18%, рост F&I составил 9%

- Used cars, при снижении объема продаж на 25%, увеличили результат F&I на 34%.

Пост-релиз конференции

29 апреля прошел авторский мастер-класс компании Inchcape совместно с Клубом АвтоБосс, на котором коллеги рассказали, как построить эффективный отдел F&I. 

Послушать опыт коллег подключились руководители кредитно-страховых отделов дилеров со всей России - Москвы, Санкт-Петербурга, Ижевска, Калининграда, Ростова-на-Дону, Орла, Казани, Екатеринбурга, Иваново, Кемерово, Тулы, Саратова, Краснодара и многих других регионов.

Мероприятие открыл Евгений Королев - Операционный директор Инчкейп.

Евгений рассказал об основных показателях компании:

  • Является крупнейшим в мире независимым дистрибьютором и продавцом автомобилей
  • На автомобильном рынке более 100 лет, с 1900-го года
  • Инчкейп является представителем 41-ого автомобильного бренда
  • С бренд-партнерами Toyota, JLR, BMW и Subaru компания имеет наиболее длительную историю и обширную географию
  • 15 000 сотрудников на 34 рынках по всему миру


Подробнее

В 2017 году компания выбрала три основных направления, на которые сделали основную ставку: F&I, Used cars, Aftersales.

Далее слово взяла Наталия Орлова - Руководитель направления финансовых и страховых услуг региона Европа, рассказав о международном опыте F&I.

Глобальная стратегия F&I компании направлена на выстраивание надежного процесса продаж, усиление рыночных позиций, удержание клиента и продажу страховых продуктов по уходу за автомобилем.

Основные продукты, которые компания предоставляет на европейском рынке: финансовые контракты PCP, продленная гарантия, косметический ремонт, сервисный

пакет, защита экстерьера и интерьера (GardX), КАСКО, страхование шин и дисков.

В 2020 году 55% прибыли компании пришлось на финансы, а 45% на страхование.


После небольшого перерыва продолжила мастер-класс Ирина Образова - Директор по продажам финансовых услуг по Московскому региону.

Ирина рассказала об организации эффективной работы направления F&I в компании.

Основные зоны ответственности направления F&I Инчкейп:

  • Работа с партнерами – заключение агентских договоров и взаимодействие
  • Портфель партнеров:

-19 Банков

-30 СК (включая немоторные виды страхования)

-24 Лизинговых компаний

  • Разработка и внедрение продуктов F&I
  • Определение приоритетности по доли Банков и СК
  • Партнерские отношения с ОЕМ
  • Бюджет для всех брендов ДЦ
  • Подбор и адаптация персонала
  • Обучение специалистов необходимых подразделений
  • Пролонгация
  • БЭК офис, документооборот
  • Ежемесячный контроль выполнения KPI
  • Оценка эффективности результатов отдела F&I по ДЦ и в разрезе брендов

Ирина рассказала о последствиях влияния пандемии на показателях компании. В результате отсутствия деятельности дилерских центров в апреле и частично в мае, а также на фоне снижения средних продаж в остальные месяцы, годовая выручка сократилась на 8% к прошлому году.

В среднем около 10% выручки с финансовых продуктов приходится на продукты компании ВЭР.

Подробнее об этих продуктах рассказал Андрей Юшин - Директор по работе с автосалонами ВЭР.

Андрей подробно рассказал о давнем и продуктивном сотрудничестве с компанией Инчкейп по следующим продуктам:

  1. Карты помощи на дорогах
  2. Поручительство физ.лиц и ИП - финансовая защита в случае потери работы, ДТП и (или) угона ТС
  3. Продленная гарантия - защита от непредвиденных расходов в постгарантийный период


Далее Ирина Образова и Евгений Королев подробнее рассказали о том, как отдел F&I и отдел продаж взаимодействуют друг с другом.

Инчкейп обеспечивает 100%-й трафик в отдел F&I за счет двух факторов - жестких рамок для продавца-консультанта и его заинтересованности. Именно синергия этих двух факторов позволяет добиться такого результата.

После проведения консультации продавец-консультант F&I проставляет визу во внутренней программе Инчкейп. Без визы ПК F&I у ПК отдела продаж отсутствует возможность сформировать и распечатать ДКП и счет на предоплату/оплату а/м. Как следствие, сделка НЕ состоится. Также премия продавца-консультанта ОП напрямую зависит от суммы прибыли за проданные автомобили, в том числе прибыли при продаже продуктов F&I.

Далее Ирина рассказала о мотивации сотрудников отдела F&I.

Компания выровняла условия для продавцов-консультантов КСО всех брендов и направлений внутри холдинга, что нацеливает сотрудников на результат вне зависимости от бренда. Далее руководство приравняло ФОТ к рынку, стабилизировала мотивацию по году, сделав её прогнозируемой, а также управляемой и, как следствие, более эффективной. 

Конечно же, присутствует и нематериальная мотивация: система поощрений лучшего сотрудника месяца в ДЦ, ДМС, обучение, корпоративные мероприятия, свобода мнения и круглые столы с руководством, социальная поддержка.

 

В последнем блоке мастер-класса Юлия Никитина, Руководитель отдела пролонгации договоров страхования, подробно рассказала о работе своего отдела.

В первую очередь, стоит отметить основные плюсы специально выделенного отдела пролонгации:

  • Bench mark = 75 договоров. Оптимальное количество к продлению с учетом рабочего графика с корректировкой на период отпусков и учетом личной эффективности
  • Ежедневный контроль за выполнением KPI каждого специалиста с возможностью скорректировать bench mark в моменте
  • Личная ответственность менеджера за удержание клиента
  • Каждый клиент дает «большой вес» в % выполнения плана
  • Дополнительный объем сборов по КАСКО

Также компания существенно снизила нагрузку на каждого менеджера отдела, что позволило персонализировать подход к каждому клиенту и, как следствие, добиться уровня пролонгации до 63%.

Как это работает:

  • Ежемесячно в работе 2800-3500 договоров страхования
  • Распределением клиентской базы занимается специалист отдела учета операций – администратор отдела пролонгации
  • Клиент распределяется на личного менеджера прошлого года
  • Пул новых клиентов распределяется между всеми менеджерами отдела пролонгации с учетом локационной привязки клиента к ДЦ
  • Мы учитываем марку/модель, год выпуска автомобиля при распределении свободного объема клиентов пролонгации

 

В завершение мастер-класса, Ирина образова подвела следующие итоги мероприятия:

  1. Автомобильная индустрия, а также индустрия F&I претерпевает изменения. Не стоит ждать, что каждый год компания будет иметь одни и те же процессы, и не будет смотреть в сторону их изменений
  2. Нужно перестраивать внутренние бизнес-процессы для увеличения эффективности
  3. Будьте критичны к ожиданиям роста благодаря внешним факторам, ищите точки для роста и потенциала внутри
  4. Возможность для повышения эффективности будет всегда, причем во всех направлениях
  5. Нужно уметь слышать клиентов, и их обратная связь позволит вам совершенствовать бизнес-процессы и менять модель продаж финансовых продуктов
  6. Для постоянного повышения эффективности нужна очень профессиональная команда – тщательно выбирайте, обучайте и развивайте свой персонал, мотивируйте и удерживайте.


29 апреля 2021 10:00 - 18:00
Москва
Мероприятие прошло Покупка видеозаписи