Итоговое заседание клуба руководителей автобизнеса: Слияние и поглощение. Новая экосистема автобизнеса

Вторым важным фактом проведения Итогового клуба стала - впервые за долгое время возможность у коллег встретиться лично, в живую пообщаться и обсудить актуальные вопросы. 

Итоговая встреча АвтоБосс прошла в гибридном формате. Кто-то оставался дома у голубых экранов, а кто-то приехал в Холидей ИНН Сокольники. АвтоБосс организовал неповторимую атмосферу нетворкинга, сумев соблюсти при этом все санитарные меры безопасности. Все участники оффлайн размещались за отдельными столиками, но тем не менее имели возможность свободно перемещаться, общаться с коллегами и партнерами, параллельно слушая выступления. Таким образом, удалось сделать Итоговый клуб АвтоБосс максимально комфортным и открытым для общения. 

В итоге 270 автодилеров и дистрибьюторов в режиме онлайн и офлайн приняли участие в обсуждение темы Итогового клуба АвтоБосс.

Мероприятие открыли эксперты из Ernst&Young: Рубен Исраелян - Партнер, Корпоративные финансы и банковско-инвестиционные услуги, руководитель группы M&A и Андрей Томышев - Партнер, практики стратегии и сделок, отдел оценки стоимости, моделирования и экономических расчетов, руководитель практики по оказанию услуг компаниям автомобильного сектора в СНГ. 

Коллеги рассказали о M&A международного рынка, о глобальных трендах и как M&A работает в автомобильной отрасли. EY считает, что ситуация в российской экономике и на авторынке достаточно непростая, но в то же время характеризуется хорошими долгосрочными перспективами роста и развития. Несмотря на низкую диверсифицированность экономики и большую зависимость от цен на газ и нефть, Россия на втором месте среди стран по добыче нефти, входит в ТОП-5 стран по протяженности автомобильных дорог, а также является страной, имеющей самый большой автомобильный парк в Европе, который ещё и увеличивается на 2% каждый год. 

По части авторынка компания EY видит, что после карантинных ограничений рынок довольно быстро восстановился: уже к июлю помесячный объем продаж был сопоставим с июлем 2019 года, и тенденция сохраняется вплоть до сегодняшнего дня. Во многом это обусловлено тем, что покупатели ожидают девальвацию рубля и по этим причинам, после карантина массово пошли покупать автомобили. Стоит ожидать спада данной активности к началу следующего года. Тем не менее, есть предпосылки, что объемы продаж легкового и коммерческого транспорта вернутся на уровень 2019 года уже в следующем году. Объем продаж автомобилей дилеров на 2021 год - 1.8 млн штук с восстановлением до 2.2 млн штук к 2025 году. Как же это относится к бизнесу M&A? Всё очень просто: Чем больше продаем автомобилей - тем больше денег в рынке - тем больше рынок интересен инвесторам. 

Выводы, которые сделали Рубен Исраелян и Андрей Томышев в рамках своего выступления:

- западные компании уходят с российских рынков

- появляются инвесторы из Азии и Ближнего Востока

- российские инвесторы повышают активность за рубежом

- превалирует тактический характер M&A сделок в РФ

- российский рынок - больше рынок покупателей, чем продавцов

Это означает одно, что сделки M&A будут набирать обороты и станут еще более распространены в России в ближайшие несколько лет.

В декабре 2019 года состоялась сделка, наделавшая много шуму в российском авторитейле - слияние Авито и MaxPoster! И на Итоговом клубе АвтоБосс Кирилл Вотяков, Руководитель категории автомобили Avito и Александр Воробьев, Генеральный директор MaxPoster наконец открыли информацию, как это было. 

Коллеги подробно рассказали о предпосылках, о той стратегии, которая лежит за этой сделкой и, конечно, о последствиях. Это объединение - яркий пример, как привлечь инвестиции в свой бизнес и не потерять при этом управление предприятием. Обе компании, при слиянии, думали о том, что они могут дать клиенту за счет использования общих технологий и знаний. В этом секрет их успеха.

Александр Зверев - Руководитель службы развития бизнеса Авто.ру и Яндекс продолжил тему встречи. Если Вы задаетесь вопросом - “Как можно удачно продать свой бизнес?”- то, по мнению Александра Зверева, это не тот вопрос, который стоит задавать. Лучше спросите себя: Зачем вам нужно продать свой бизнес? Очень часто компания продается не потому, что мы устали или проиграли. Если стратегически фаундер бизнеса перестал понимать, куда предприятие может двигаться, как и с помощью чего можно увеличить долю рынка, то это вполне рациональная причина для продажи бизнеса. К любой сделке, советует спикер, нужно относиться как можно менее эмоционально - это бизнес. Продажа - это не лузерство, это, напротив, может быть новой возможностью расширить границы вашего продукта. Например, всем знакомый YouTube, до его покупки компанией Google, был убыточным сервисом! А теперь акционеры смогли очень хорошо заработать.

Если Вы еще задаетесь вопросом “Стоит ли покупать?”, Александр предлагает сделать простое упражнение: посчитайте, как будет дешевле, быстрее и качественнее - сделать то или иное решение самим или приобрести и адаптировать под себя готовое решение. Ответ позволит вам принять правильное решение!

Вячеслав Зубарев, Президент Ассоциации РОАД и Председатель Совета Директоров ТТС сделал акцент на новом формате коммуникации дилеров и дистрибьюторов. По его мнению, пора честно вести диалог. РОАДом был составлен меморандум, который выступает за защиту инвестиций официальных дилеров, представляет интересы на государственном уровне, отстаивает интересы у классифайдов. За счет этого документа Вячеслав Зубарев планирует добится нового уровня развития ассоциации и получить юридическую защиту для автодилеров России.

С 2014 года дилерских центров стало на 1000 меньше. Вячеслав Зубарев рассказал о главных ошибках, которые допускаются собственниками бизнеса при сделках M&A. Продавцы не могут дать безэмоциональную оценку своему детищу, покупатели не учитывают риски последствий сделок. Ведь важно не только подписать документы, но и дальше что-то делать с приобретенным активом. 

Важную роль в сделках несут банки и дистрибьюторы. Они могут навязывать свою точку зрения или мешать осуществить сделку, и тут самое главное, по мнению учредителя ТТС, договариваться, как с банками, так и с дистрибьюторами на самом раннем этапе, а не на завершении сделки.

Далее на поле вышел игрок со стороны дистрибьюторов - Дмитрий Курдюков, Председатель рабочей группы по взаимодействию с государственными органами АЕБ и Директор по правовому обеспечению и внешним связям Порше Руссланд. Спикер заявил, что у дистрибьютора нет обязанности согласовывать все предлагаемые изменения смены бенефициара. Новый партнер оценивается с точки зрения рисков, с точки зрения интересов третьих лиц - клиентов. Для дистрибьютора - это финансовые риски, связанные с погашением задолженности, имиджевые, операционные. Вместе с тем, Дмитрий Курдюков, подчеркивает, что это не означает, что позиция дистрибьютора по сделкам M&A априори негативная. Важно понять: дистрибьютор и дилер - партнеры по долгосрочному сотрудничеству. Для дистрибьюторов M&A - выход из зоны комфорта. Они понимают, что M&A - естественный процесс. О том, что нужно и НЕ нужно делать при коммуникации с импортером по поводу M&A, дал Дмитрий. Важно:

– начинайте диалог как можно раньше, 

– раскрывайте суть сделки, 

– раскрывайте бенефициаров, 

– избегайте asset deals и смены юридического лица, 

– правильно оформляйте права на недвижимость,

– учитывайте интересы третьих лиц,

– сразу привлекайте профессиональных консультантов.

Можно выделить две наиболее распространенные схемы продажи автодилерского бизнеса - через юрлицо и через реализацию активов. В случае, когда продается юрлицо, новый дилер становится правопреемником предыдущего, что удобно для всех контрагентов, включая клиентов. Отсутствие необходимости переоформления покупателем дилерского договора позволяет быть уверенным в возможности дальнейшей работы с брендом без каких-либо “сюрпризов”. Однако для покупателя такая схема сопряжена с дополнительными рисками - купить вместе с юрлицом “скелетов” в шкафу. 

Вадим Арустамян - учредитель компании Максимум предостерег коллег, что требуется тщательная процедура оценки рисков. Спикер отметил - лучше и проще покупать "кирпичи", а не юрлица, тогда вероятность успеха сделки будет гораздо выше. Здесь важно еще и контролировать параллельно процесс получения кредитов в банках, а при смене юрлица - договориться с дистрибьютором о получении бренда. Вправе последнего решать - проводить тендер или нет. Иногда дистрибьютор сам инициирует смену собственника и заинтересован в будущем покупателе, если же нет, то вы рискуете остаться с одним помещением дилерского центра. ГЛАВНОЕ - разумно оценивайте приобретаемый актив. Считайте и еще раз считайте! Именно поэтому вначале происходит формирование предварительной цены, а финальная стоимость устанавливается уже по итогам аудита. 

Важным аспектом в покупке бизнеса, отметил спикер, также является подготовка будущей команды, кто будет вам сопровождать сделку и запускать работу бизнеса.

Денис Мигаль - основатель компании Fresh Auto начал выступление с определения российской ментальности. Многие собственники, как и я, признался Денис, относятся к бизнесу, как к детищу, а профессиональные инвесторы, на нас смотрят, как на динозавров. M&A у многих вызывают страхи, и понятно почему. Денис рассказал о своем опыте проведения сделки слияния, когда несколько лет назад с предложением о покупке к нему вышли европейские автопроизводители (профессиональные инвесторы), которые долго и умело готовили все к сделке. Они работали по стратегии - как можно сильнее воодушевить партера, а потом снизить ставки и купить компанию за бесценок. Второй кейс, когда Денис пытался вывести свой IT-продукт на уровень продажи, решился на объединение с ай-ти компанией. Все это привело только к одному - переманиванию персонала из компании Fresh Auto. 

Еще один тренд отметил Денис, что сейчас банки идут в автобизнес и тут тоже картина получается не очень. С дилерами строить серьезный бизнес готовы немногие, а вот попользоваться точно могут. Нет культуры сделок - уважения к партнерам. Денис надеется, что в России такой момент окультуривания наступит - так называемая бархатная революция. В июне 2020 года Денис купил компанию по автоподбору Конечно, имея такой многолетний опыт, Денис мог бы сам создать у себя аналогичное подразделение, но эта сделка дала, по мнению эксперта, новые технологии, свой уникальный опыт, а это время - 4-5 лет. Опыт купленной компании был 14 лет. Это были инвестиции в команду.

Денис уверен - сделку можно сделать выгодной для обеих сторон (и продавца, и покупателя) если научиться ДОГОВАРИВАТЬСЯ. И напоследок совет от Дениса - НЕ БОЙТЕСЬ говорить рынку, что вы готовы продаваться, активная позиция - залог более выгодного результата как для вас, так и для вашего бизнеса!

Следующим выступил Артур Хачатрян - директор по развитию регионального холдинга КорсГрупп, который активно развивается и расширяет свою долю рынка за счет покупки новых дилерских центров. Лично у Артура на счету 8 успешных M&A сделок и еще пять в работе. Он не понаслышке знает, как правильно оценивать дилерские предприятия. Этой информацией он и поделился с нашими участниками! Артур назвал 3 главных аспекта выбора будущего объекта, что важно учитывать при выборе будущей покупки: 

1) коробка («кирпичи») - размер ДЦ и земельный участок

2) наличие дилерского контракта (срок и условия)

3) РЕГИОН - насыщенность рынка

Для дистрибьютора, по мнению спикера, чтобы сделка прошла успешно, важно представить стратегию развития нового владельца, что будет сделано в интересах бренда, как изменятся показатели. Также важно при обсуждении будущей сделки с покупателем, предотвратить утечку информации, так как это может привести к уходу ключевых сотрудников компании и дойти до дистрибьютора, что в свою очередь может привести к открытию конкурентов в регионе.

Алексей Расолько, финансовый директор Атлант-М участникам конференции сразу сообщил, что до этого они слышали опыт покупателей, а вот команда Атлант-М по тем или иным причинам несколько раз продавала свои дилерские центры. Лично Алексей курировал две последние сделки. Причины продаж могут быть разные. С первого взгляда может показаться, что это потери, но с другой стороны, для компании это может быть спасение. Такой кейс как раз был при продаже первого ДЦ в Украине, полученные деньги пошли на погашение аккредитационного транша в разгар кризиса 2008 года и компания вздохнула. Это было спасением. Сделки M&A - это еще и управление ликвидностью бизнеса, особенно, если деньги заморожены в стройках под заемные средства. Именно от таких проектов Атлант-М решил избавиться и продать - в этом случае речь шла о продаже коробок - дворцов. Третьим фактором M&A является инструмент коррекции стратегии. Речь идет о единичных региональных центрах, которые показывают низкую эффективность. Атлант-М в 2020 году принял решение о концентрации бизнеса преимущественно в столицах трех государств. 

Идеальный вариант M&A, когда бизнес продается целиком: здание, земля, франшиза, клиенты. Клиентов очень трудно оцифровать, но если мы потеряем франшизу, мы теряем клиентов, мы продаем уже не бизнес, а коробку. Алексей дал настоящую пошаговую инструкцию по реализации M&A сделок. По его мнению, надо отбросить эмоции и принимать решение с холодным расчетом. Алексей дал формулу расчета стоимости сделки исходя из своего опыта. Подчеркнул этапы: предварительные переговоры, подключение аудиторов и юристов, согласование сделки с дистрибьюторами и банками. Рассказал, что может пойти не так - самое страшное, когда пропадает доверие. Покупка юрлиц редко обходится без “скелетов” в шкафу и лучше бы будущему собственнику о них знать заранее. Сейчас рынок меняется и новые сделки M&A уже не будут в классическом виде. Мы создаем онлайн - цифровой бизнес и нам уже не нужны коробки и дворцы дилерских центров, такие покупки Алексей убедительно заявил, они делать больше не будут.

Александр Груздев, генеральный директор Gruzdev-Analyze, наш соотечественник, уехавший не так давно в Америку нашел возможность прямиком подключиться к онлайн трансляции и рассказать о возможностях приобретения автобизнеса в США. Уникальная возможность для тех, кто мечтает жить в Соединенных Штатах - это купить компанию в Америку и вы получаете вид на жительство. Инвестиции составляют порядка 1 млн. долларов. Второй момент покупки бизнеса - это диверсификация своего бизнеса. Третий факт - это высшая лига, бизнес в Америке. Основные центры притяжения русских - Флорида, Лос-Анджелес и Нью-Йорк. В прошлом году в Америке было продано 230 дилерских центров. Всего их порядка 16 тысяч, есть что продавать и что покупать. Сейчас такой период, когда те, кто начинал свой бизнес, хотят уйти на пенсию и продают свой бизнес. Передать, как правило некому - дети уже заняты своим делом. Вторая причина - хочет собственник попробовать что-то еще. Кто-то изначально покупает слабенький ДЦ, выращивает его и на пике продает. Четвертый вариант - те, кто не справился. Как правило покупают - с целью консолидации. Александр на конкретном примере привел формулу расчета ДЦ в Америке. За что же надо будет заплатить новому собственнику: бренд мультипликатор умножается на прибыль(этот коэффициент зависит от марки, которую покупает владелец)+стоимость основных средств+склад авто и запчастей. Чем выше мультипликатор BlueSky, тем надежнее дилер и выше сроки окупаемости. Продавец и покупатель работают только через брокеров. Помимо разрешения дистрибьютора и банка, в Америке для работы потребуется разрешение города и штата на покупку. Ориентировочно на сделку уходит примерно 1 год.

Владимир Бардин - управляющий директор Crest Precise, компании, известной на российском рынке по сделкам слияния и поглощения, завершал итоговый клуб неслучайно. В его портфеле - все ведущие M&A авторитейла. Он предупредил аудиторию сразу, что у него нет хороших новостей. Если кто-то еще не заметил, в мире происходят тектонические и технологические сдвиги. Где такие компании, как Кодак - гигант, мы еще когда-то перематывали пленку, где когда-то прибыльный бизнес такси..а банк Тинькофф еще 10 лет назад сказал, что банк - это приложение в телефоне, те, кто тогда не послушал -на рынке уже нет.

Тоже самое с автобизнесом. история про то, что покупка автомобиля - это, когда клиенты приедут и никуда не денуться - уже не так. Кто не понял - вам придется уйти с рынка. Еще 3-5 лет и ваш бизнес закроется. Вы перестанете быть партнерами дистрибьюторам, вы станете им субподрядчиками. 

Еще несколько лет назад среди автопроизводителей прошла большая консолидация. Автоконцерн FiatChrysler 20 лет назад не существовал, об альянсе Renault–Nissan–Mitsubishi  никто не слышал. Появились новые игроки. Все эти ребята поняли, что стоит разработать одну базовую универсальную модель и ее продавать. Форд и GM ушли из России именно по причине того, что у них этого не было.

Все это подтолкнуло автопроизводителей идти напрямую к клиенту. Жизненным циклом клиента управляют теперь они. А у дилеров ничего кроме клиента и не было. А что говорить про Сбер и Озон, они уже продают авто. 10 лет назад никто и подумать про это не мог. 

Алибаба уже продает авто в онлайн и это только начало. ТОП-5 дилеров обладают очень большой долей и конкурировать с ними становится все труднее. Но покупать они вас не станут, нет необходимости. Автодилер 1.0, по мнению спикера, обречен. Либо объем продаж должен увеличиться на 30%, либо часть ДЦ должны покинуть рынок, чтобы дилерская сеть сейчас могла “задышать”. Таковы реалии рынка.

Выход один - наращивать мышцы на сделках M&A и оборотный капитал инвестировать в ай-ти. Безденежное слияние для тех, кто хочет остаться - хороший вариант. Чтобы из дилера 1.0, стать дилером 2.0.

Продавать свой бизнес по частям - тоже не вариант. Сначала покупать будут самое ценное - и останетесь ни с чем. Ничего не делать - это самая плохая стратегия. Если наигрались-продавайте, если хотите бороться - консолидируйтесь.