Есть ли жизнь за МКАДом: структура доходности дилеров

23 октября состоялся юбилейный 200 Клуб АвтоБосс по теме: «Есть ли жизнь за МКАДом: структура доходности дилеров», где руководители крупных региональных холдингов и дилерских центров рассказали, как отличается доход от региона к региону и как сделать структуру доходов и расходов компании гибкой под быстро меняющийся рынок. В онлайн мероприятии приняли участие более 70 человек, среди которых руководители дилерских центров, финансовые и коммерческие директора, а также директора по развитию.

Первым спикером стал Евгений Еськов - Главный редактор АвтоБизнесРевю.

Евгений рассказал, как выглядит структура оборота дилерского холдинга, как менялись и развивались основные направления бизнеса дилеров за последние полгода и какими были тенденции этих показателей. Так продажи новых автомобилей по ТОП-50 сократились на 19%, а продажи авто с пробегом сократились на 7%. Несмотря на то, что по авто с пробегом % падения меньше, стоит отметить, что во все предыдущие годы продажи подержанных авто у дилеров увеличивались в двукратном размере. Это направление должно восстановиться. По мнению спикера АБР возврат направления стоит ждать после восстановления рынка.

Вместе с общей отрицательной динамикой падения рынка стоит отметить укрепление роли некоторых направлений бизнеса дилеров, таких, как F&I. Доля кредитных автомобилей растет, причем, как новых авто, так и авто с пробегом. У 11 дилерских компаний в регионах выросли кредитные продажи. “Жизнь за МКАДом есть, и очень разнообразная!” - подытожил Евгений.

Павел Петров - Руководитель группы продаж по ЦФО Авто.ру поделился тем, как продавать больше в текущий момент времени. Основная проблема сегодня для всех очевидна - пустующие склады. По авто с пробегом ситуация гораздо лучше, и пандемия сыграла положительную роль на росте спроса на авто с пробегом. Тренд 2018 - 2020 года, когда россияне отказывались от владения личным автомобилем (стали пользоваться такси, каршеринг и тд), меняется в обратную сторону. Из-за ковида - люди всё больше выбирают личный автомобиль, ведь ездить на нем безопаснее. Показательно, что согласно опросу Авто.ру, 96,3% автомобилистов не планируют отказываться от личного авто. Далее Павел рассказал, какими новыми инструментами Авто.ру следует пользоваться сегодня, чтобы быстро и выгодно продать авто. 

Артем Кириллов, возглавляющий практику по комплексному оздоровлению бизнеса в КПМГ рассказал, в чём отличие именно этого кризиса от других. Нынешний кризис - очень мульти направленный. На бизнес влияет большое количество стресс-факторов. Спикер рассказал о шести основных симптомах, которые демонстрируют наличие масштабного многофакторного кризиса в организации, а также план действий, если вы обнаружили у себя эти симптомы. Какие приоритеты нужно вывести на первый план, чтобы избежать краха бизнеса. Кирилл рассказал в деталях пять ключевых универсальных решений, которые помогут спасти бизнес сейчас. В их числе: эффективная коммуникация между заинтересованными лицами, сокращение расходов, оптимизация оборотного капитала, поддержание текущей финансовой устойчивости, стратегия по выходу из кризисных ситуаций.

Второй дилерский блок 200 клуба открыл Виталий Грошенков - Член правления, Коммерческий директор ГК Автомир, поделившись своими прогнозами рынка. Конец года спикер видит так же, как и 2019, несмотря на провал во время пандемии. То есть планы будут выполнены и 2020 год полный нестандартных ситуаций завершится для автодилеров очень даже неплохо. Также Виталий обсудил факторы, влияющие на успешность дилеров. В 2021 году продажи новых автомобилей ослабят свои позиции, сервис останется примерно в той же позиции, а вот на что стоит ставить ставки - так это на на продажу авто с пробегом. Виталий провел сравнительную аналитику доходов, расходов и маржинальности ДЦ по годам 2019-2020 гг, включив, как  Москву, так и показатели регионов. Исходя из нее, чистая прибыль в регионах практически такая же, как и в Москве, а по некоторым параметрам даже выше. Единственное отличие состоит в том, что в столицах - в Москве и в Санкт-Петербурге стоимость норма-часа ставится больше, без всякого особого обоснования. Прибыльность сервиса соответственно выше. Виталий призывает отрегулировать доходность сервиса по регионам. Не бояться поднимать цену, уходить от стереотипов.

Александр Курылин - Генеральный директор ГК Тон-Авто поделился динамикой изменения доходности холдинга в 2019 - 2020 гг, информацией по структуре расходов, рентабельности его брендов, выручке и другими показателями дилерских центров Toyota, Lexus и Renault. Показательно, что, несмотря на кризис, итоговый валовый доход по дилерским центрам вырос, что ярко показывает состоятельность и эффективность финансовой стратегии группы компаний на 2020 год. Компания Тон-Авто явный успешный пример работы предприятия в регионе. Александр Курылин откровенно поделился своими инсайтами, за счет чего ему удается на протяжении многих лет оставаться лидером региона. Главный секрет бизнеса, по его мнению, ориентир на клиента.

Вячеслав Ладик - Управляющий ГК Автоимпорт провел сравнительный анализ показателей 19 брендов ГК Автоимпорт по прошлому 2019 и настоящему годам. “Для того, чтобы заработать - надо продавать мало, но дорого, либо много, но дешево. Наша основная цель - интенсивная работа над себестоимостью без потери качества.” Самый доходный бренд - Lexus, самые низкодоходные - Citroen и Peugeot. Выводы: За период апрель – сентябрь 2020 года численность персонала ГК сократилась менее чем на 1%, при этом средняя экономия ФОТ/GM1 к плановому составила 2,8%.

Коэффициент склада автомобилей сократился на 40%, что привело к снижению кредитной нагрузки на оборотный капитал, а процентные ставки по действующим кредитным линиям были пересмотрены в сторону понижения вследствие снижения ключевой ставки ЦБ. Рязанский холдинг успешно следует обозначенной стратегии и показывает положительный результат работы.

Антон Кайдаш - заместитель директора по экономике ГК КорсГрупп подробно рассказал о структуре доходности своей компании и представил свой прогноз на будущий год. По мнению Антона Владимировича, несмотря на негативные внешние факторы, возможности для заработка остаются, в продажах новых автомобилей отсутствует явное расслоение регионов по маржинальности. Есть отличие в различных подходах к бизнес-модели продаж, по сервису присутствует четко выраженное разделение регионов по доходности, однако это нельзя связывать с региональным влиянием. А вот нестандартность 2020 года не позволит брать статистику этого года для бюджетирования бизнеса продажи новых а/м. Антон детально рассказал, как он ведет учет и планирование работы дилерских центров - в основе лежит расчет кумулятива. Понимая из чего складывается прибыль и как на нее можно влиять, неважно где находится дилерский центр, в регионе или в Москве, зарабатывать можно очень успешно.

Завершил мероприятие мини мастер-класс от Юлии Лазаревой - Финансового директора ростовского холдинга ААА Моторс. Мастер-класс состоял из двух частей. В начале Юлия рассказала, как диагностировать финансовое здоровье компании, какие требования предъявлять к отчетности в целом. Подробно рассказала, что ей и управленческой команде предприятия удалось в этом году ввести в работу PNL отчетность. Юлия поделилась опытом, как сделать его рабочим инструментом бизнеса и как управлять эффективностью бизнеса посредством PNL.

Во второй части Юлия рассказала, каких финансовых результатов удалось добиться ААА Моторс за последний год. Напомним, что в конце прошлого года Юлия и её команда вошли в компанию в качестве антикризисного менеджмента и за год им удалось добиться очень хороших результатов. По GM1 компании удалось вырасти в 1,5 раза, увеличив маржинальность с 10,4% до 16,4%, а по валовой марже - даже в 2 раза, с 5,9% до 12,1%! Мастер-класс Юлии содержал практические кейсы по выводу компании из кризиса, что как никогда важно в данный момент.

Наконец, хочется поблагодарить партнеров мероприятия, благодаря которым команда АвтоБосс смогла так информативно отметить свой юбилейный клуб: GetResponse и Авто.ру. Ждём Вас на следующих заседаниях нашего клуба! Дальше - больше!