О чем поговорили:
⭐ К каким изменениям рынка готовиться отделам F&I и какие риски заложить на 2024 год?
⭐ Как договориться с банками, чтобы сохранить клиентов и прибыль?
⭐ Как изменить бизнес-процесс продаж, чтобы не потерять деньги и клиентов?
⭐ Как снизить число возвратов и остаться в плюсе?
⭐ Как еще заработать на продуктах F&I в новых условиях?
Крах системы F&I или точка кардинальных изменений?
25 января состоялся мастер-класс АвтоБосс на тему: "Система F&I рухнула! Как выжить в новых условиях и снизить потери?"
21 января вступило в силу постановление ЦБ, регламентирующее уведомление банком клиента о всех дополнительных финансовых услугах, включенных в кредит, и с максимальным сроком возможности отказа от них. Напомним, что летом 2023 года мы уже разбирали одно из постановлений, которое увеличило "период охлаждения" с 14 до 30 дней.
Как работать дилерам в условиях повышения уровня возвратов и отказов от услуг f&I? Рассказываем вам о всех подробностях из выступлений наших спикеров.
Открыла встречу Динара Кураева – эксперт в автомобильном бизнесе международного уровня.
К каким же последствиям готовиться КСО автодилеров? Динара начала свое выступление со скриншота СМС-сообщения от одного из банков России клиенту, купившему авто в кредит. Все участники наглядно увидели, насколько детально расписаны все дополнительные услуги и срок отказа от них. Клиент будет получать информацию о возможности отказа из многих источников, детально будут прописаны сроки возврата и то, как это влияет на переплату. Это гарантированно повлечет за собой рост отказов. А помимо возвратов, может вырасти число недовольных клиентов и негативных отзывов.
В том числе, существует риск кратного возрастания юридического экстремизма, когда ваших клиентов дополнительно будут прорабатывать на отказ от дополнительных услуг и возврат своих средств.
Именно поэтому сейчас, как никогда, важно учиться продавать продукт, а не воздух. Динара рекомендует пересмотреть CJM. Продавец и кредитный специалист должны работать вместе! Подробности на слайде ниже:
Далее слово передали банкам, чтобы узнать, как ситуации изменилась с их стороны. Выступила Елена Горбунова – руководитель центра продаж Восточный Урал Росбанк Авто.
Елена подтверждает: теперь банки обязаны не позднее следующего дня оформления кредита информировать клиентов о доп услугах. Но вот предпочтительный способ информирования каждый банк будет выбирать сам.
Росбанк пока не готовы к СМС-оповещениям, ищут свой способ. Хоть уже сейчас Елена видит риск роста возвратов и отказа от дополнительных финансовых услуг.
Кроме того, Елена поделилась рядом рекомендаций от Росбанка для дилеров, которые способны помочь автобизнесу в текущих условиях. Все подробности вы можете найти в видеозаписи мероприятия.
Следующим спикером стал Антон Норовков – руководитель Центра по работе с Автопроизводителями Драйв Клик Банк.
Антон поделился мгновенным эффектом и пролонгированными последствиями вступившего в силу постановления.
Самыми пострадавшими продуктами стали:
- кредиты на короткие сроки
- кредиты с большим первым взносом
- кредиты с субсидированной ставкой
Самое главное, что отметил Антон – данное постановление не следует рассматривать как отдельную часть законодательства. Это лишь одна из составляющих больших изменений. Но вот прогноз драйв Клик Банка о ключевой ставке говорит о положительных тенденциях. А как следствие, клиенты будут возвращаться к кредитам и приобретению доп. услуг.
Почему? Можно узнать в видеозаписи мероприятия.
Вновь к выступлению вернулась Динара Кураева.
Задайте себе вопрос – вы бы купили это сами?
Именно тогда Вы сможете выстроить понимание ценности и ценообразования тех продуктов, которые вы предлагаете клиентам.
Второй главный момент – это персонал. Научите своих сотрудников продавать сервисы для автомобиля с клиентским сервисом. Тогда и появится мотивация у сотрудников не только на деньги, но и на возврат клиентов в автосалон!
Уместить в один текст несколько часов контента просто невозможно. Ведь мы не только говорили о теории, но и на практике разобрали кейсы участников, отработали возражения клиентов, и составили полезную продуктовую матрицу!
Во время эфира участники задавали спикерам огромное количество вопросов, и каждый присутствующий в конце встречи получил на них исчерпывающие ответы. Если вы пропустили встречу, для вас мы приготовили решение! Все рекомендации и ответы экспертов можно получить в видеозаписи мероприятия.
