Маркетинг сервиса коммерческого транспорта. Как привлекать и удерживать клиентов

Это 16,2 млн в месяц! Теперь понимаете, какова ставка в игре?

Далее началась та самая игра, которую запланировал АвтоБосс. Участники поделились на 5 команд и разработали гипотезу «Как увеличить загрузку сервиса в 2 раза». Интересно увидеть результаты? Пожалуйста:

- новые бренды и продукты

- поиск административного ресурса

- обучение маркетолога

- увеличение количества механиков 

- годовые обслуживания

- свой сервисный продукт

- расширение период гарантии на оказываемую услугу 

- анализ клиентской базы — выявить потерявшихся клиентов и причины их «исчезновения»

- увеличить скорость поставки запасных частей 

И это лишь маленькая часть ответов! То есть буквально за 20 минут участники смогли найти более 25 решений для загрузки своего сервиса.

Иван очень детально и, в прямом смысле, разложил по полочкам маркетинг сервиса для коммерческого транспорта. Участники в живом времени смогли заполнить чек-листы и сверить их со своими сервисами, поэтому уже во время мероприятия кто-то нашел пробоины в своем бизнесе и понял, что нужно незамедлительно менять и внедрять. 

Отличительной чертой выступления Ивана стали активные дискуссии  между участниками: кто-то спорил, кто-то соглашался, но однозначно все получили уникальные знания и опыт своих коллег конкурентов! 

Следующим нашим спикером стал Сергей Угрюмов – ведущий консультант АвтоБосс. 

Сергей начал своё выступление с основы— “Что вообще такое клиентская база” и “Как рассчитать потенциал?” ведь от этого идёт вся дальнейшая цепочка огромной системы маркетинга. 

Клиентскую базу необходимо сегментировать: активные - неактивные, холодные-горячие и т.д.

Отсюда, после сегментации своей базы, можно будет понять, какого вообще клиента вам выгодней привлекать! 

Если в сервисе нет сотрудника, который отвечает за эта базу клиентов, то вы эту базу просто теряете!

Важной частью выступления Сергея был SLA - соглашение об уровне услуг, его нормативы и KPI.

Из важного - SLA может нарушаться, поэтому в таких случаях решением проблемы занимаются два руководителя. 

Далее выступил Виталий Киселев – генеральный директор РУМОС-комтранс.

В выступлении Виталия была очень необычным – вся концепция складывалась на… велосипеде. Что это значит? Все просто!

Маркетинговые инструменты — это запчасти велосипеда. Какие они?

- акции ( сезонные, мойка в подарок)

- входящий звонок

- приветственный бонус (набор аксессуаров, сертификат на топливо)

- знакомство с сервисом  проводится обязательно 

- различные мероприятия (городские, региональные, профильные и т.п.)

- клиентская база — сегментация, проведение фокус-групп

- сайт и соц.сети (настроенная БАЧАТА)

- обратная связь 

Однако, чтобы собрать велосипед по запчастям, нужен главный инструмент – CRM.

Самое главное для езды на велосипеде — выбрать модель велосипеда. В РУМОС много экспериментировали, однако, сейчас пришли к такой структуре: маркетолог подчиняется генеральному директору, при этом активно взаимодействует с клиентским отделом и сервис-бюро. Этот момент заставил взбодриться участников и включиться в дискуссию: для многих было интересно “Как это так?” Тем не менее, такая структура дала компании +25% выработки сервиса и +30% машинозаезда в этом году! 

Наш следующий спикер Мария Зефирова – вице-президент РУСмобиль.

Мария поделилась опытом, как клиентская база влияет на бизнес и насколько действительно важно правильно работать с ней. 

Клиентская база — главный актив и ресурс развития компании. Главные активы компании — сотрудники и… клиенты. 

Создает и работает с клиентской базой отдел продаж и отдел маркетинга. При этом маркетолог — законодатель! 

Источники трафика клиентов есть внутренние и внешние.

Внутренние: клиенты отдела продаж, ушедшие клиенты, активная целевая исходящая работа.

Внешние: геосервисы, классифайды, SEO, исходящая активность, партнерская рассылка.

Резюмировав своё выступление, Мария ещё раз прошлась по главным моментам, которые дилеры не должны забывать, если хотят иметь рабочий и результативный маркетинг: 

- точно знаем рынок 

- понимает потенциал 

- ставим задачи более детально по целевым сегментам 

- управляем клиентским портфелем, гибко реагируя на изменения среды 

- участвуем в формировании бизнеса партнеров. Для чего? Да чтобы повышать прогнозируемость и устойчивость своего бизнеса.  

Завершающим спикером нашего длинного дня и закрытой встречи в частности стал Александр Гараньков –  директор по развитию FitService.

Единственное, что вам нужно знать про выступление Александра, так это то, что его презентация состояла из 48 слайдов! Вы понимаете, какой объем информации получили наши участники?

Несмотря на то, что компания Александра – это частные сервисные станции, а значит является прямым конкурентом наших дилеров, тем не менее это дало участникам получить уникальный опыт, которого нет еще ни у кого. Сервисы FitProfi, FitPro, FitFleet – нереально крутые инструменты выживания на умирающем рынке! 

Большой акцент Александр сделал на партнерах как выход из кризисных ситуаций.

Искать новых партнеров – это спасение! 

Более того, Александр затронул тему автоматизации, однако всех карт раскрывать не будем, ведь уже 20 октября Александр выступит на нашей встрече по “Автоматизации процессов сервиса в коммерческом транспорте”, которая пройдет в онлайн режиму. Зарегистрироваться можно по ссылке: https://clck.ru/v35iD