Сервис коммерческого транспорта: как удержаться на падающем рынке?
В этот день вы получите целый калейдоскоп информации!🔥
🔹 посетите международную сервисную выставку, где представлено более 600 брендов и 18 стран-участниц
🔹 получите ценную информацию от лидеров отрасли и узнаете, как сейчас удержаться на падающем рынке, если бренды ушли
🔹 посетите уникальную встречу, аналогов которой еще не было и получите конкретный чек-лист to do, который позволит настроить маркетинг сервиса так, чтобы обеспечить загрузку сервисных станций. Информация ТОЛЬКО по коммерческому транспор
Как это было?
Эксперт встречи
Представители иностранных брендов расскажут:
🔵 Уход брендов: как дилеры адаптировались к новой реальности?
🔵 Как решают проблемы с гарантийными обращениями, коммерческими заказами в связи с отсутствием запчастей?
🔵 Как сохраняют доверие клиентов и побуждают их приехать на сервис к дилеру?
Представители отечественных брендов расскажут:
🔵 Как решили вопросы с нехваткой запчастей?
🔵 Как повышают возвращаемость клиентов на сервис?
🔵 Как расширяют заказ-наряд, сохраняя лояльность клиентов?
Пост-релиз мероприятия
С 22 по 25 августа в Москве прошла крупнейшая международная выставка запасных частей, автокомпонентов, оборудования и товаров для технического обслуживания автомобиля – MIMS Automobility Moscow.
Почему же это так важно для АвтоБосс? Да ведь мы провели целых две собственных встречи в рамках данной выставки! Круто? Мы считаем, что очень даже!
Первая наша встреча была посвящена сервису коммерческого транспорта: “Продажи ушли, а сервис остался. Новые реалии работы коммерческого транспорта”. Мероприятие было открытым и абсолютно бесплатным! Проходило 24 августа в AGORA – самом центре всех событий!
Встреча была поделена на два блока, где выступили:
- представители иностранных брендов (ШАКМАН РУ, АвтоСпецЦентр Котляковка, РостовТракСервис)
- представители отечественных брендов ( ГК Виста, ГК Луидор)
Помимо этого на мероприятие был приглашен эксперт Сергей Зыков – управляющий партнер FleetLogistics, а также Фэн Паньпань – представитель китайского завода и дистрибьюции SHACMAN.
Главными тезисами встречи для иностранных брендов стали:
- уход брендов: как дилеры адаптировались к новой реальности?
- как решают проблемы с гарантийными обращениями, коммерческими заказами в связи с отсутствием запчастей?
- как сохраняют доверие клиентов и побуждают их приехать на сервис к дилеру
Тезисы представителей отечественных брендов:
- как решили вопросы с нехваткой запчастей?
- как повышают возвращаемость клиентов на сервис?
- как расширяют заказ-наряд, сохраняя лояльность клиентов?
Перейдем, наконец, к самому интересному! А именно – к нашим спикерам!
Открыл нашу встречу эксперт Сергей Зыков – управляющий партнер FleetLogistics.
Основной задачей выступления Сергея было показать дилерам коммерческого транспорта, как изменились ожидания их корпоративных клиентов.
1. Есть корпоративные клиенты, которые ушли или сократили свои парки, но есть и те, кто наращивают его! Хорошие новости для сервисников!
2. У корпоративных клиентов (перевозчиков) сейчас такая же проблема как и у дилеров – падение перевозок, рост себестоимости. Поэтому изменение модели коммуникации с подрядчиками выходит на первый план.
Еще один важный блок – документооборот, а именно его прозрачность, правильность заполнения, быстрота заполнения. Если это все можно обеспечить в онлайне, то дилер будет иметь больше преимуществ в конкурентоспособности.
Таким образом, выступление Сергея стало подсказкой для дилеров: брать и делать, как написано на слайдах презентации.
Далее выступил Николай Муратов – руководитель сервиса АвтоСпецЦентр Котляковка.
У Николая более менее сбалансированный парк – Hyundai Truck, MAN, DAF, Iveco, ISUZU и др., то есть у него более устойчивый портфель относительно других коллег. Однако, что же мы видим? Количество машинозаездов падает на 25%! Это объективная реальность – упало количество нормо-часов на 33%, но и по понятным причинам выросла выручка.
Однако, общий тренд звучит очень тревожно: загрузка сервиса начнет падать.
Выводы Николай провел через призму зон роста в 2022 году:
1. Необходимо обязательно работать с упущенными клиентам, которые перестали приезжать и которые так и не стали вашими клиентами.
2. Расширение обслуживаемых брендов после гарантийного периода
3. Поиск новых поставщиков с целью увеличения маржинальности на альтернативных запасных частях
4. Увеличение маржинальности з/ч через СЦ
5. Поиск продуктивного персонала с опытом работы в мультибрендовых сервисах
6. Внедрение дополнительных карт расширения з/н
7. Внедрение обновленных скриптов общения с клиентами для улучшения SR
8. Увеличение количества и продуктивности рабочих постов
9. Повышение лояльности клиентов к ДЦ
Более того, Николай первый, кто затронул тему персонала. Если дилер становится мультибрендовым, то возникает проблема с сотрудниками – кто будет ремонтировать новые бренды? Не зная специфики новых брендов, образования, специального диагностического оборудования, – просто так отремонтировать автомобили не получится! Поэтому ключевым пунктом успеха перехода от монобренда к мультибренду являются квалифицированные сотрудники!
Следующим нашим спикером стал Андрей Полтавский – коммерческий директор РостовТракСервис.
Региональная специфика с коммерческим транспортом касается всех. Как только ушли ключевые клиенты, в бизнесе Андрея появилась большая уязвимость. Но это не останавливает его, наоборот, подталкивает идти дальше. Для адаптации к новой реальности, РостовТракСервис расширили номенклатуру, снизили нормо-час, сохранили клиентов, решили проблему с запчастями в виде их аналогов, а также вышли на новых поставщиков (Турция).
Вот что самое интересное, так это момент с нормо-часом!
Если Андрей в РостовТракСервис снизил ее, чтобы удержать клиентов и остаться для них привлекательными, то Андрей Ахромешин – генеральный директор ГК Виста, наш следующий спикер, наоборот поднял её, да еще и два раза за полугодие! При этом у Андрея падают заезды и по КАМАЗу, и по ГАЗу, а выручка в нормо-часах растет.
Также, в ГК Виста необычно решают проблему с запчастями. Одним из таких решений является создание официального магазина запчастей КАМАЗ, что дает дополнительный заработок.
Что еще стоит взять во внимание, так это бонусная карта и программа лояльности, которая была введена в этом году.
Андрей также рассказал,что в их компании большой акцент делается на качество сервиса. После каждого ТО клиент проходит тест-драйв с мастером, чтобы убедиться в “идеальности” автомобиля!
Более того, большое внимание в ГК Виста уделяют сотрудникам! С февраля никого не уволили, зарплаты не уменьшили! Наоборот, была запущена школа лидерства, запущен проект «Лекторий», также сотрудники обучаются ораторскому мастерству!
Далее выступил Адам Адамов – учредитель ШАКМАН РУ и XCMG RU
Китайские бренды – это наше будущее и наша перспектива. Сейчас те, кто поставил ставку на китайцев - выиграли.
Компания Shacman уже имеет сформированный пакет дилерской сети в России и больше не планирует ее расширять. Это официальная позиция из уст Паньпань Фэн. Следовательно все, кто хочет дальше работать с их техникой, могут стать только субдилерами.
По свежим данным таможни, которые получил Адам, сейчас уже продано около 3800 автомобилей за полугодие. Планы Шакмана – продать до 10 000 автомобилей в России.
Однако Адам также обратил внимание на то, что техника Шакман хрупкая, а владельцы пользуются ею неправильно и небрежно – переваливают вес! Из-за этого машина быстро выходит из строя, поэтому основная проблема заключается в неправильной эксплуатации автомобиля.
Про запчасти: очень много идет серых поставок из Китая, однако есть и прямые! Поэтому нужно быть осторожными, чтобы не “вляпаться” в какой-нибудь неправильный канал поставок запчастей!
Завершил нашу открытую встречу Дмитрий Шеломенцев – руководитель департамента послепродажного обслуживания ГК Луидор
Ситуация с запчастями по мультибрендам, которые есть у Луидор, объективна для всей страны. Что сделали? Сделали централизованные закупки для поиска запчастей! Также сделали распределенные склады! “Нет запчастей!” – это установка, которая засела в голове у тех, кто видит только свой склад. Однако если создать IT-систему, которая будет давать сотрудникам реальную объективную картину по запасу запчастей, тогда реальность меняется и запчасти вдруг появляются!
Далее, что важно - это заключение контрактов со всевозможными маркетплейсами. Где есть запчасти – все берем. Мало компаний организовали такую возможность.
Еще один шаг, который для кого-то может показаться спорным, это перевод клиентов на предоплату. Это позволило закупать запчасти по всей стране и, тем самым, предоставить необходимый уровень сервиса! Удивительное решение, над которым обязательно стоит подумать!
Также Луидор сформировали структуру бизнес-тренеров по регионам, которые быстро начали обучать сотрудников, изменили систему мотивации.
Однако самое главное, о чем еще никто не говорил, из-за того что в отделе продаж освободились сотрудники, они теперь продают услуги сервисов! Дмитрий рассказал про конкурсы, которые проходят среди сотрудников отдела продаж! Один из сотрудников загрузил свой цех на 860 000 рублей только за счет перепрофилирования!
Также совет Дмитрия – не надо сидеть на месте, важно принимать участие в выездных мероприятиях: сотрудники выезжают к клиентам, продавцы вместе с коммерческими службами объезжают их, договариваться о сборе данных. Именно благодаря такой грамотной системной работе с использованием всех возможностей, компания Луидор достаточно устойчиво себя чувствует.
Более того, Дмитрий очень коротко затронул тему автоматизации сервиса. Почему же коротко, спросите Вы? Все просто! Дмитрий расскажет про это подробней на нашей следующей встрече, которая пройдет в октябре! Все подробности, а также регистрация по ссылке: https://clck.ru/uzgtL
Вот так и прошла наша открытая встреча! Море крутой и полезной информации, довольные участники, которых было все больше и больше каждые 10 минут, новые знакомства! Но это еще не все, ведь дальше нас ждала закрытая встреча по маркетингу сервиса!
Отзывы с мероприятий АвтоБосс:
Фольксваген Груп Рус, Лошаков Алексей - менеджер маркетинга сервиса коммерческого автотранспорта: "Содержание всегда на высоте. Организация безупречная!"
ТРАКИНСТОК, Спиридонова Марина - генеральный директор платформы Камаз-маркет: "Интересные спикеры, актуальные вопросы, прекрасная модерация."
ЛУКОЙЛ Смазочные Материалы, Титушина Оксана - старший менеджер отдел продаж автопроизводителям: "Очень структурированное мероприятие, на котором удалось получить большой багаж знаний. Площадка является отличной платформой для обмена опытом и установления контактов. Потрясающая подача материала. Татьяне респект!:)"
АА Автостат, Удалов Сергей - исполнительный директор: "Концентрированная полезная информация по заявленной теме с широким спектром мнений участников рынка."
