Где брать автозапчасти автосервисам и автодилерам?

Также, дистрибьюторы Ауди, Фольксваген и Шкода давно создали платформу, для того, чтобы дилеры могли обмениваться между собой запчастями. Важно, что на этих платформах могут также покупать запчасти сами клиенты напрямую и любой партнер (неофициальный дилер), зная партномер. Да, сейчас многие дилеры приостановили выгрузку своего склада на эти сайты, однако, как только окончательно наладятся все поставки от дистрибьютора, дилеры опять начнут использовать этот канал для продажи оригинальных запчастей!

Подобный инструмент также есть у Рено, Тойота, Киа, Хавал, БМВ. У многих дистрибьюторов были такие проекты и, если сейчас кто-то их приостановил, то самое время продолжить!  

Где брать оригинальные запчасти?

- поставки от дистрибьюторов

- обмен между дилерами (через каналы дистрибьюторов и с помощью региональных чатов руководителей)

2) Аналоговые запчасти. Разберемся, что это такое?

Стоимость на запчасти растет, и не каждый уже может позволить себе использование оригинальных запчастей. Если Вы ищете другие (более дешевые варианты), для Вас есть следующий канал - аналоговые запчасти.

Здесь важно понимать, что у поставщиков таких деталей можно приобрести, как конвейерные запчасти, так и качественные аналоги!

Более детально об этом рассказал Алексей Пёвхёнин - директор АДАК (ассоциация дистрибьюторов автомобильных комплектующих).

Алексей дал список оптовиков, у которых большие склады запчастей и этого запаса хватит на 3-6 месяцев! Крупные оптовики запчастей уже налаживают и систематизируют все свои каналы через Китай, Индию, Турцию и Арабские Эмираты. То есть пошло “оживление” поставок, но в основном у опытных игроков ВЭДа, которые знают специфику этого рынка.

Стоит также отметить, что проблема поставок, в основном, существует у грузового парка, так как это направление рассматривается, как возможность поставки запчастей в военном направлении. Поэтому в России приостановлена грузовая программа.

Однако, у легкового парка существует множество вариантов выбора!

Но есть несколько важных аспектов:

1. Дилерам сейчас важно научиться быстро “выливать” неликвиды и оверстоки на общие площадки и обмениваться теми запчастями, которые у Вас есть. Здесь важно отметить, что будет развиваться именно бартерное сотрудничество!
2. Основные игроки поставок запчастей работают с системой кросс-докинг (кросс-докинг, сквозное складирование — процесс приёмки и отгрузки грузов через склад напрямую, без размещения в зоне долговременного хранения). Если Вы еще не знакомы с этим термином, стоит ознакомиться! В ближайшее время он точно пригодится.

Мнением поставщиков аналоговых деталей поделился Геннадий Корольков - собственник и основатель AutoDistribution Russia. Это большая компания, основанная в 2003 году и включающая в себя 8 компаний поставщиков запчастей. Кстати, такой формат взаимодействия в нынешнее время очень эффективен, а сама модель бизнеса уникальна! Дилерам стоит взять ее на вооружение. Один в поле не воин!

Геннадий детально рассказал, с какими партнерами работает их компания и какому сегменту принадлежат те или иные запчасти. А главное - у кого сейчас можно приобрести необходимые детали!

Обратите внимание, это те компании, кто представлен на рынке России и продолжает поставлять запчасти!

Несмотря на такое богатство выбора, Геннадий отметил, что многие дилеры планируют напрямую выходить к зарубежным поставщикам запчастей…Не стоит!

Ключевая мысль Геннадия - если сейчас Вы пытаетесь найти прямые контакты из Китая, Арабских Эмиратов, Турции, Индии, Казахстана, то Вы точно столкнетесь с огромными проблемами! На нашем рынке есть профессионалы, 200-250 оптовых игроков, которые знают этот рынок и к которым Вы можете обратиться уже сегодня. В ином случае, Вас ждут большие риски и трудности. Например, в китайских производствах сейчас перезаполнены мощности, и даже если Вы сейчас договоритесь с такими партнерами и разместите заказ (что маловероятно!), то заказанное придет Вам лишь в начале 2023 года! Не стройте иллюзий! А чтобы пришел качественный товар, Вам необходимо держать свой штат сотрудников в Китае, которые будут контролировать весь цикл производства и всю логистическую цепочку внутри страны. В противном случае, Вы получите на выходе непредсказуемый результат.

Сейчас дилерам бессмысленно тратить время и деньги в создание новых каналов сбыта. Заключение внешних договоров - это очень длительный и сложный процесс. Поэтому, Геннадий посоветовал участникам встречи выбрать себе в партнеры российский оптовиков, чтобы иметь себе подстраховку и обеспечить необходимое количество нужных запчастей. Но не занимайтесь чужим бизнесом! Вы не успеете и разоритесь на этом!

Одним только выступлением Геннадия все слушатели встречи окупили свои затраты на участие! Потратив всего 5 000 рублей на приобретение видеозаписи, Вы сможете сэкономить тысячи рублей и кучу нервных клеток!

Позицию Геннадия подтвердил спикер от официального дилера.

Евгений Поликарпов - руководитель отдела запасных частей Автохолдинга Максимум.

Благодаря Евгению, который активно изучает аналитику рынка, еще полгода назад в компании было принято решение по закупке аналоговых деталей у поставщиков. Так как Евгений понял, что вскоре придется работать с парком старых автомобилей. Более того, компания пошла учиться у НСТО, чтобы понять как работать с сегментом постгарантийного парка. Все потому, что независимые сервисы по-другому подходят к формированию склада запчастей! Именно благодаря этому Автохолдинг Максимум сделал закупки неоригинальных запчастей на 4-6 месяцев вперед, в том числе и масла!

Первым делом компания закрыла все оптовые продажи и ограничили юр. лица в закупках. Все клиенты, которые хотят купить запчасти, могут приобрести их только с установкой.

Также, руководители компании активизировали все чаты РОСов в телеграмме по всем мультибрендам в своем городе (Санкт-Петербург). В этих чатах хорошо работает бартер “ты мне, я тебе”. Про этот инструмент уже сказали несколько спикеров! Также, в Автохолдинге Максимум используют Авто Питер (агрегатор дилерских стоков).

Основываясь на своем личном опыте, Евгений призывает дилеров активно взаимодействовать между собой! Сейчас все являются не конкурентами, а коллегами!

Если же у Вас еще остались сомнения относительно складов российских поставщиков, Вы можете воспользоваться возможностями Казахстанского рынка! Про этот канал поиска запчастей рассказал Диас Чукобаев - директор Auto.kz.

Он дал самую свежую и актуальную информацию по рынку Казахстана! Важно понимать, что сейчас Казахстан пока не попадает под санкции и уже становится интересным рынком для российских компаний по получению запчастей. Диас уже взаимодействует с представителями нескольких российский компаний дилеров.

Важно, что с Казахстанского рынка можно везти официальные оригинальные запчасти от автопроизводителей, так как наши страны находятся в едином экономическом пространстве! И если запчасти завезены официальным дилером на территорию евразийского пространства, значит, что эти же запчасти могут быть ввезены в Россию без каких-либо ограничений!

Кстати, многие российские компании, открывающие свои юр. лица на территории Казахстана могут проще вести экономическую деятельность по поставкам запчастей из Казахстана в Россию!

Также Казахстан может стать источником альтернативных поставок запчастей. Диас поделился со всеми участниками встречи спец условиями для регистрации и работы на своей платформе.

Где брать аналоговые запчасти?

- российские оптовики (Партком, Автодок, Смартэк и др.)

- казахстанские оптовики (Auto.kz - агрегатор на рынке Казахстана, которые объединяет всех поставщиков страны)

3) Б/у запчасти. Страшно или нет?

Для тех, кто хочет еще больше сэкономить на запчастях и готов использовать б/у детали, существует третий канал. А именно - б/у запчасти, которые точно могут предоставить страховые компании!

Про этот канал рассказали Ольга Ефимова - генеральный директор ДАТ-Рус и Александр Зайцев - генеральный директор аукционной платформы Морган Бразерс Ассист.

Здесь стоит понимать, что канал б/у запчастей на данный момент - это маленький канал. А рынок б/у деталей “грязный и серый”.

Но компания ДАТ-Рус кардинально меняет ситуацию и дает возможность “белому” рынку. ДАТ-Рус организовали поставку б/у запчастей от страховых компаний, которые остаются после ремонта по ОСАГО и по КАСКО. Эти запчасти продаются на аукционе, который организовывает компания в партнерстве с платформой Морган Бразерс Ассист. На этом аукционе дилеры, и не только дилеры, могут приобрести нужные детали.

Ведь дальше ситуация на рынке будет только ухудшаться. Так как автомобили, застрахованные по КАСКО, в случае ремонта будут тоталиться, из-за резкого повышения стоимости ремонта. А в тотальных автомобилях много хороших запчастей! Следовательно, канал аукциона будет все больше расти.

Ольга и Александр готовы поддержать дилеров информацией: как правильно оформлять документооборот по таким выкупленным запчастям и автомобилям. Также, спикеры готовы показать, как организовать доставки запчастей и тотальных автомобилей до места по всей стране (авто тоталятся по всей стране и не свозятся в федеральный центр, а остаются в тех регионах, где были списаны). Дилеры из регионов могут покупать и забирать машины самовывозом с площадок страховых компаний.

Где брать б/у запчасти?

- страховые компании (продают запчасти с затоталенных автомобилей)

- компании разборщики (занимаются разборкой автомобилей с целью продажи хороших б/у деталей)

4) Восстановленные запчасти. Что это и с чем едят?

Если же у Вас стоит вопрос сохранения дорогостоящих деталей клиентов, таких как двигатели, то Вам помогут компании ребилдеры. Они занимаются восстановленными запчастями!

Дмитрий Даньшов - генеральный директор компании Механика дал определение восстановленных запчастей (Восстановленные запчасти - это все запчасти, которым можно вернуть их первоначальные свойства и первоначальный ресурс). Эти запчасти сейчас могут очень помочь многим дилерам! В свете текущей ситуации, когда клиенты нищают и могут остаться без работы, мало кто сможет позволить себе купить новую дорогую запчасть, придется заниматься восстановлением!

В России 250-300 ребилдеров (ребилдеры - компании, которые занимаются восстановлением запчастей). В каждом крупном городе представлены такие компании. Чтобы найти ближайшую к Вам, можно воспользоваться “сарафанным радио”, так как в этом сегменте все знакомы друг с другом. Это тот самый пласт профессионалов, с которым дилерам надо срочно знакомиться.

Важно понимать, что все эти компании делятся на два типа:

1. оказание услуги (когда компания помогает дилерам в восстановлении запчастей, находящихся в собственности клиентов)
2. запчасти на обмен (компании восстанавливающие запчасти и готовые продавать или обменивать их у дилеров на другие запчасти, требующие восстановления)

У многих есть определенные опасения при работе с такими компаниями, но Дмитрий уверяет, что хорошие ребилдеры дают 1 год гарантии на свои работы! Это позволит избежать определенных рисков. Но можно также и самим проверить качество восстановленной детали. Есть конкретные инструменты, с помощью которых дилеры могут проверить качество таких запчастей, про это Дмитрий рассказал детально в своем выступлении.

Сейчас очень важна коммуникация с клиентом! Дилерам надо научиться объяснять клиентам разницу между новыми и восстановленными запчастями (новый двигатель может стоить 1 млн. руб, а восстановленный 200-300 тыс. руб.) Именно это поможет сейчас многим поддержать и удержать у себя клиентов!

А это, как никогда важно, так как именно клиенты будут поддерживать дилеров!

Восстановленные запчасти:

Компании ребилдеры (оказывают услуги по восстановлению запчастей, на рынке России представлено порядка 300 таких компаний):

- оказание услуг

- з/ч на обмен

А причем здесь клиент?

Вопрос о том, какую стратегию работы с клиентами выбрать осветила Оксана Демченко - журналист компании car-pr.

Сейчас время, когда дилерам стоит проверить на прочность миссии своих компаний, уверена Оксана! Сможете ли Вы осуществить то, что всегда обещали своим клиентам?

Также, Оксана еще раз отметила важность взаимодействия со всеми возможными компаниями, которые могут помочь запчастями! Особенно, она выделила ребилдеров и поставщиков неоригинальных запчастей. Многие никогда не планировали такое партнерство, но сейчас другое время и необходимо сменить ориентиры!

Также, дилерам придется сменить “ТО-больше заработать” на “ТО-реальность”!

Определитесь с вектором - на чьей стороне баррикад Вы сейчас находитесь (сами по себе, на стороне импортера или на стороне клиента) - вот главный совет Оксаны! Если Ваш дистрибьютор выполняет все свои обязательства и дает необходимые запчасти, то надо продолжать играть по правилам импортера, так как Вы находитесь в контракте с франшизой.

Но если Ваш дистрибьютор не знает, когда будут поставки запчастей, то дилерам необходимо задуматься о своей безопасности дальше.

Оксана привела множество важнейших факторов, отвечающих за безопасность дилеров. Один из них - отключение всех IT-систем в сервисе (сканеры, клиентские базы). Стоит задуматься о безопасности всего инвентаря, ведь если Ваши штаб-квартиры ушли, то все диагностическое оборудование может уже не работать. Все дорогие, умные стенды дилеров без прошивки и без обновлений могут также не работать. Самый большой риск - сервисные мощности есть, но сделать с ними уже ничего будет нельзя!

А по отношению к клиентам важно помнить, что если Вы строите бизнес надолго, то нельзя отворачиваться от клиентов! Берите пример с независимых СТО, которые продолжают решать проблемы клиентов даже себе в убыток, при этом, сохраняя свою репутацию! Какую нишу и стратегию работы выбрать, решать Вам!

Подведем итог!

И напоследок, спрос на запчасти будет! В этом можете не сомневаться!

Виталий Кравец - генеральный директор GIPA отметил 3 ключевые мысли в своем выступлении:

1.Новые автомобили будут продаваться, но на всех их не хватит! А значит, что сервис становится “кормильцем”! В самом пессимистичном сценарии будет продано 700 тыс. авто, в лучшем сценарии 900 тыс. авто, а в самом оптимистичном 1 млн. автомобилей. Но и этого количества на всех не хватит! Это просто надо признать.

2.Чтобы сервис стал “кормильцем” необходимо понять, что сейчас основной доход будут нести именно постгарантийные авто! Средний возраст таких автомобилей составит 10-14 лет! А дилеры не умеют работать с таким парком! Что делать? Смотреть на независимые сервисы и учиться у них! Эту же мысль осветили другие спикеры.

3.Спрос на запчасти вызван старением постгарантийного парка. Чем старее парк, тем больше нужно запчастей. Но важно понимать, какие запчасти нужны: Оригинальные или нет? Восстановленные или б/у?

Вывод - дилеры должны смотреть на все виды запчастей, и тогда у них будет шанс найти свою нишу в рынке послепродажного обслуживания.

Теперь, каждый слушатель может сам решать, какой из каналов выбрать и с каким начать работать в первую очередь. Но мы, как организаторы, настойчиво рекомендуем посмотреть во все стороны и заключить предварительные контракты со всеми основными игроками. Никто не знает как будет дальше! Но если Вы первыми заключите договора, то Вы, по крайней мере, “подстелите соломку” и застрахуете свою компанию, когда дальше ситуация будет все больше ухудшаться.