Конференция АвтоБосс/Автомаркетолог/Большегруз: Ритейл х сервис х прибыль

• Рынок подержанных HCV за 11 месяцев 2025 года составил ~262 870 сделок, что немного ниже уровня 2024 года и далеко от пиков 2014–2015 гг. (~400-418 тыс.). Это означает рост спроса на качественный сервис, капитальный ремонт, контракты на обслуживание и программы trade-in.

• Если ранее: продажи новым клиентам, рост флота, то сейчас: работа с существующими клиентами на точечную замену наиболее изношенных или неэффективных единиц. Это требует глубокого анализа эксплуатационных данных клиента (TCO, пробег, стоимость ремонта).

• Сервис — новый ключ к успеху. Чтобы оставаться на плаву и в тренде, необходимо модернизировать СТО: процесс работы, качество, скорость и условия.



При прогнозировании 2026 года спикер выделил 3 сценария:

1) Базовый сценарий: Рынок отрастает от дна, но остаётся в депрессивном состоянии. Обновление парка идёт у тех, кому критически необходимо.

+8-15% к слабому 2025 году

2) Оптимистичный сценарий (ускорение спроса): Частичное отыгрывание провала 2024–2025 годов. Рынок оживает за счёт размороженного спроса среднего бизнеса и госзаказов. +25-40% к 2025 году

3) Пессимистичный сценарий (затяжное дно): Рынок окончательно уходит в «режим выживания». Новую технику покупают только под жизненно важные проекты. Основной объём — вторичный рынок и ремонт. Дополнительные -8-15% к 2025 году

Главный драйвер для любого позитивного сдвига — снижение ключевой ставки и удешевление кредитов. Без этого рынок новых HCV останется в тисках негативного или вялого базового сценария. 2026 год станет годом проверки на прочность бизнес-моделей дилеров: смогут ли они зарабатывать в условиях стагнации через сервис, trade-in и работу с подержанным сегментом.

Следующим спикером выступил Антон Павловский — исполнительный директор ГК Большегруз. Антон представил компанию в полном объеме, подробно осветив весь спектр её деятельности и ключевые компетенции.

Большегруз — официальный дилер SHACMAN в Санкт-Петербурге. И сегодня это флагманский комплекс площадью 6 000 м²: 32 поста ремонта и диагностики, склад запчастей на 50 млн рублей с собственной ВЭД-логистикой и оборудование премиум-класса.

На сегодняшний день самый основной вызов — дефицит квалифицированных кадров. Поэтому компания создала свою академию SHACMAN:

• 3-дневный интенсив: 30% теории, 70% практики на реальных стендах и оборудовании.

• 6 специализаций: от автослесарей до гарантийных мастеров.

• Уникальный преподавательский состав: шеф-тренер с 10+ лет опыта и специалист с завода SHACMAN из Китая.

• Официальный сертификат завода, который признаётся всеми партнёрами SHACMAN в СНГ и мире.



И в завершении первого блока Николай Муратов — технический директор ТК Арион поднял одну из наиболее актуальных и больных тем на сегодняшний день: СТО, цифровые платформы и переход грузового транспорта на электротягу или газ.

В 2022–2024 годах под ажиотажный спрос открылись десятки новых СТО. Сейчас 60-65% техники, купленной в лизинг, простаивает изъятой на стоянках. Количество машин резко сократилось, а сервисов осталось столько же. Итог: острая недозагрузка и борьба за каждого клиента. Выживут только сильные и адаптивные.



• КТГ (Коэффициент технической готовности) — это валюта. Хороший показатель — 90%+, но иногда клиенту выгоднее продлить простой на день, но сэкономить 150 тыс. рублей на запчастях. Ваша задача — помочь ему в этом расчёте.

• Ночная смена — не панацея. Она окупается только при идеальных условиях: свой парк, дефицит площади, бесшовные процессы. В остальных случаях это часто путь к убыткам.

«Выживают не те, кто «чинит дешевле», а те, кто умеет считать экономику клиента, снижать его простой, управлять данными и предлагать предсказуемый результат».

Рынок жёстко отсеивает тех, кто не успевает адаптироваться. Будущее за СТО, которые становятся центрами экспертизы по полной стоимости владения (TCO) и операционной эффективности автопарка.

Второй блок открыл Александр Бредихин — руководитель департамента маркетинга АО «Романов», Санкт-Петербург.

Спикер представил новый российский производитель тяжелых грузовых габаритных шасси повышенной проходимости под брендом БАЗ и отметил, что наивысший спрос на новые HCV сегмент был в 2023 году, а именно на седельные тягачи, поскольку после рекордного перегрева в 2023 г. произошло резкое падение, сопровождающееся переделом долей в пользу российских производителей на фоне проблем импортной техники.



Далее на конференции Виктор Ефименко, руководитель отдела дистрибьюторских продаж ООО «Амтел», разобрал всю цепочку создания стоимости — от маркировки до полки — и показал, как превратить операционные вызовы в инструменты роста.

С 25 февраля 2025 года стартовал добровольный эксперимент по маркировке запчастей через «Честный ЗНАК» — он повышает доверие клиента, является обязательным условием для работы с крупными маркетплейсами и сетями и становится главным оружием в борьбе с контрафактом.

Универсального списка «самых ходовых» запчастей не существует. Ключ — в сегментации и анализе данных.

• Анализируем возвраты и поломки (через CRM/WMS).

• Сегментируем клиентов: Таксистам — одни расходники, дальнобойщикам — другие.

• Учитываем три фактора: тип транспорта (легковой/грузовой), условия эксплуатации (город/трасса/перегруз) и бюджет клиента.



И в завершении затронули тему по экосистеме передовых сервисов для повышения эффективности эксплуатации автопарка с Олегом Еськовым — генеральным директором Proffit Go.

В настоящее время главным конкурентным преимуществом становится устойчивое превосходство в издержках. Клиент больше не покупает просто «железо» — он ищет партнёра, который поможет ему считать и контролировать каждую копейку эксплуатационных расходов. Спикер представил не просто ещё одну телематическую систему, а готовую экосистему сервисов, которая позволяет дилеру грузовой техники совершить эволюционный скачок: от продавца — к поставщику комплексных транспортных решений.

После официальной части была организована экскурсия по дилерскому центру «Большегруз», где участникам удалось лично ознакомиться с сервисным центром, трёхуровневым складом запчастей, покрасочно-сушильным цехом, отделом продаж, учебными классами для академии SHACMAN и многими другими объектами.

Конференция «АвтоБосс / Автомаркетолог / Большегруз: Ритейл х Сервис х Прибыль» ясно дала понять, что «кризис» — общепринятая практика. Но в этой норме есть место для роста тех, кто готов меняться: считать не только свои деньги, но и деньги клиента, инвестировать в экспертизу и технологии, строить партнёрства, а не просто вести учёт продаж.

Рынок ждёт волна консолидации: слабые игроки уйдут. Победят те, кто построит систему, а не просто реагирует на хаос. Фокус смещается с цены оборудования на стоимость владения, надёжность цепочек поставок и качество сервисного сопровождения.

Впереди — год работы по новым правилам.