458 дилеров закрылись. Как выжить остальным? Итоги вебинара АвтоБосс
25 сентября АвтоБосс собрал руководителей дилерских центров на онлайн-вебинаре «Как продавать новые авто в 2025: практики выживания и роста в условиях высокой конкуренции».
Рынок переживает турбулентность: падение продаж почти на треть, сотни закрытых ДЦ и перенасыщение китайскими брендами. Спикеры показали, что главная проблема не в клиентах и их кошельках — а в самих дилерах, которые теряют продажи из-за игнорирования процессов, стандартов и ожиданий покупателей.
Спикеры вебинара — Борис Мухин, Алексей Басаев, Дмитрий Попов и Николай Вертий — подготовили практические кейсы, стратегии и техники, которые уже доказали свою эффективность в дилерском бизнесе!
Алексей Басаев выступил с темой «Практики выживания и роста»:
- • Рынок 2025 как «поле битвы»: клиент вооружён информацией, высокая конкуренция, текучка и слабая подготовка персонала.
- • Практика «армейских» подходов: дисциплина, система, найм «с фильтром временных», КМБ 20% теория / 80% практика, ежедневные тренировки и дублёры на ключевые роли.
- • Рабочие техники продаж (китайские авто): метод четырёх квадратов, тактильный тест-драйв, экскурсия по ДЦ (3 точки — стенд истории бренда, история авто в регионе, знакомство с директором).
- • PR и бренд-сторителлинг: сами создаём легенду через испытания, марафоны, видеокейсы.
- • Управленческие ошибки, которых надо избегать: отсутствие участия в найме, отсутствие контроля обучения, игнор нематериальной мотивации, нарушение дисциплины руководителем и т.д.
Дмитрий Попов, директор по продажам ГК Диалог-Авто:
- • Контроль скидок и подарков как ключ к сохранению УКМ; важно контролировать совместимость программ дистрибьютора (кредит/ТИ) и доводить их до персонала.
- • Управление складом: контроль не только по моделям, но и по комплектациям (при необходимости — по цветам); привлекать импортера для анализа непопулярных комплектаций.
- • Ошибки и решения по мотивации/ФОТ: не платить продавцам за старый сток; не формировать ФОТ только на % — решение: калькулятор для продавцов с фиксом и % только сверх плана.
- • Дисциплина и внешние проверки: регулярные сторонние проверки по чек-листу; маркетинговые каналы — «создание уникальных авто», мероприятия как канал привлечения.
Борис Мухин, экс-операционный директор ГК Максимум:
- • Техника продаж через выявление болей: схема «боль → сомнение → усиление боли → презентация/ТД», скрипты/сценарии, презентация и тех-документы, которые убирают сомнения клиента.
- • Доказательная база для клиентов: более 2 000 000 покупателей китайских авто за 4 года; случаи в такси/каршеринге; гарантийная политика (3–7 лет, 100–150k км); «личный альманах доказательств» (отзывы в телефоне) — всё это используется как доказательства надежности.
- • Контроль маржинальности и УКМ: методы контроля сделок, еженедельное контрактование, калькулятор КМ, контроль авизо/бонусов, доступ на редактирование только для РОП, проверка фактической УКМ перед выдачей.
- • Управление стоком и коммерческий манёвр: максимизировать долю ликвида, минимизировать неликвид помодельно/по комплектациям, мониторинг микса в городе, регулярная корректировка порогов (минимум раз в неделю).
- • Эффективность отдела продаж и ТМЭ (точка максимальной эффективности продавца): как планировать нагрузку, обучение, утренние школы, соревнования, мастер-классы, ИПР и оценка развития.
- • Развитие лидеров и ошибки руководителей: наставничество, оценка по компетенциям, карьерные треки; типичные ошибки — не участвовать в найме, не контролировать обучение, игнор нематериальной мотивации, не проводить регулярные сверки/тренировки.
Николай Вертий (360-digital) с темой «Выбери меня! Маркетинговый кейс (геосервисы)»
- • Основная мысль: карточка в геосервисах (Яндекс.Карты, 2ГИС, Google) сейчас продаёт как шоу-рум — главный канал выбора автосалона.
- • Кейс AvMoll — проблемы на старте: низкий рейтинг (4.3–4.4), много негативных отзывов, неактуальная карточка → низкий трафик и высокий % отказов (>88%).
- • Порядок работ: упаковка карточки (дизайн, прайс-лист, категории, фото/истории), чистка негатива (удалено >40 негативных отзывов), система сбора положительных отзывов, семантика карточки, таргет/реклама, настройка аналитики и интеграция с CRM.
- • Результаты за 8 мес: Лиды 2 318; средняя цена лида 438,97 ₽; Клиенты 32; средняя цена клиента 39 568,52 ₽; Сумма сделок 41 333 000 ₽; указана окупаемость работ/рекламы (цифры из презентации). В презентации также — план масштабирования и предложение бесплатного аудита карточки для участников.
Вебинар прошёл продуктивно: участники получили практические знания, которые можно внедрять сразу. Если вы не успели зарегистрироваться, у вас есть возможность приобрести видеозапись и получить доступ ко всем материалам и кейсам спикеров.
Проблематика 2025
Рынок перенасыщен китайскими брендами и дилерскими центрами (более 3 тыс. дилеров китайских автобрендов на территории РФ. Это 70% от общего числа дилерских контрактов в стране)
Продажи значительно падают (за первые 7 месяцев 2025 года покупатели приобрели 358 630 новых китайских автомобилей, что на 29% ниже прошлогоднего результата)
Многие дилерские центры уже закрылись или находятся на грани (за первое полугодие 2025 года в России закрылось в общей сложности 458 дилерских центров, из них 362 — китайских марок)
Главный вопрос: действительно ли «у клиентов нет денег», или проблема в том, что дилеры сами «убивают» продажи, игнорируя стандарты, процессы и потребности клиентов?
Что обсудили на вебинаре?
Работающие техники продаж китайских автомобилей
• Что реально «цепляет» клиента, который сомневается в надежности или цене.
• Скрипты и сценарии общения, которые закрывают сделки.
Как удержать доходность в кризис
• Методы контроля маржинальности, KPI и УКМ.
• Как зарабатывать больше даже при падающем объеме продаж?
Эффективное управление отделом продаж
• Как правильно ставить планы, мотивировать команду и отслеживать выполнение.
• Минимум затрат — максимум дисциплины и результата.
Обучение руководителей (РОПов, ДПП, ДДЦ)
• Ошибки управленцев, которые губят продажи.
• Система развития лидеров внутри ДЦ через практику.
Выбери меня! Маркетинговый кейс.
• Когда клиент выбирает именно ваш ДЦ, а не конкурента.