Итоговый Клуб 2025. Автобизнес возвращается в игру

Последние три года, по единогласному мнению участников, «перевернули рынок с ног на голову». Уход западных брендов, взлет китайских марок, логистические коллапсы и кредитный бум 2023-2024 гг. сменились резкой коррекцией.

Первый блок открыл Александр Васильченко – директор департамента госполитики в области транспорта Минтранса РФ.

В своей речи он обозначил стратегическую связь между обеспечением безопасности и развитием технологий. Ключевым драйвером будущего были названы беспилотные технологии как приоритет государственной транспортной политики. «Мы активно добиваемся беспилотного способа», — заявил Васильченко, отметив, что «такой транспорт всё больше помогает пассажирам и водителям передвигаться безопасно и комфортно». Это сигнал бизнесу о том, что поддержка и регуляторные инициативы в этой сфере будут продолжены.

Спад 2025-го

Как отметила гендиректор «Автомаркетолога» Татьяна Акимова, за 10 месяцев 2025 года рынок легковых автомобилей просел на 20% в штучном выражении. Причина — исчерпание платежеспособного спроса, высокие ставки и главная болезнь прошлого года — колоссальный переизбыток.

Вице-президент Российско-азиатского союза автопроизводителей Сунь Таолин привел цифры: за 7 месяцев 2025 года продано 1,2 млн новых авто (+25% к 2024-му), а доля китайских брендов стала абсолютно доминирующей. Но теперь на первый план выходит локализация. «Мы не просто хотим продавать авто в России, мы намерены создавать их здесь», — заявил Сунь Таолин. Проекты Haval, Chery, а теперь и Changan, присматривающего площадки в Татарстане, — прямое тому подтверждение.

Участники дискуссионных сессий выделили главные угрозы наступающего года:

1.⁠ Макроэкономика: Снижение доходов населения, высокая ключевая ставка (по прогнозам, будет расти) и ужесточение правил кредитования с 1 января.

2.⁠ ⁠Юридические риски: «Дробление» бизнеса, претензии по возвратам страховых продуктов, общее ужесточение правового поля.

3.⁠ ⁠Зависимость от одной цепи: Уязвимость из-за концентрации на поставках из Китая.

4.⁠ ⁠Битва за рентабельность дилера: По оценкам, лишь 30% дилерских центров работают в прибыль. Сохранение их доходности — задача №1 для всей цепочки.

Новая роль дистрибьютора: от поставщика к центру компетенций

Ключевая трансформация, обозначенная на конференции, — смена модели работы дистрибьюторов.

«Мы как дистрибьюторы превращаемся не просто в посредников. Сегодня мы должны стать центром компетенции, которая нужна и потребителям, и дилерам», — заявила Яна Данилина, директор по развитию «ГАЗ». Эту мысль поддержали многие: в условиях, когда «автомобилей больше, чем можно продать», дистрибьютор обязан быть интегратором, предоставляющим дилеру не просто машины, а полный пакет поддержки: маркетинг, обучение, аналитику.

«Дистрибьютор начинает возвращаться к тому, к чему мы привыкли 5-7 лет назад. Начинаем всё больше уделять время привычным вещам: качеству, обучению, персоналу, процессу», — отметил Алексей Почечуев (Geely). Вопрос обучения стал болезненным. Из зала прозвучал упрек: «Практически ни у одного из вас нет стратегии на рынке, нет плана хотя бы на полгода вперёд». В ответ крупные игроки, такие как ГК «Автодом», представили свои программы вроде «Академии F&I», направленные на системную подготовку кадров от новичков до руководителей.

Драйверы роста: Не объем, а ценность

В 2026 году драйвером роста будет не количество проданных машин, а качество бизнес-модели.

Снижение стоимости владения: «Мы стремимся к снижению стоимости владения техники для наших потребителей», — обозначила тренд Яна Данилина. В условиях, когда компании оптимизируют парки, а частники экономят, ключевым аргументом становится не цена покупки, а совокупные расходы на обслуживание, ремонт и кредит.

Развитие лизинга для физлиц: В ответ на ужесточение кредитов участники видят потенциал в лизинговых продуктах для частных клиентов.

Построение экосистем: Лидеры рынка делают ставку на комплексное обслуживание клиента на всем жизненном цикле авто. Яркий пример — стратегия компании «РАТ», которая развивается от помощи на дороге к созданию единой платформы с подбором страховок, оплатой штрафов, программами лояльности и сервисом. 

Технологии и data

В 2026 году ключевым драйвером эффективности станут цифровые технологии и data-аналитика. В этом контексте особый интерес участников вызвали решения для удаленного контроля залогового имущества, представленные компанией «Комиссар онлайн». Эти инструменты позволяют дилерам и финансовым институтам в режиме реального времени отслеживать состояние и местоположение автомобилей, являющихся предметом залога, что критически важно для снижения рисков и повышения безопасности сделок в условиях ужесточения регулирования. 

В 2026 году выиграют те, кто научится не просто продавать автомобили, а выстраивать долгосрочные отношения с покупателем. Решающую роль в этом играют системы обратной связи в реальном времени. Компания KARSO была отмечена как ключевой технологический партнер для дилерских сетей, стремящихся к этому. Как отметила Генеральный директор KARSO Карина Нафикова: «Наши решения позволяют мгновенно получать, анализировать и действовать на основе мнений клиентов на всех этапах — от первого визита в шоу-рум до постгарантийного обслуживания». Внедрение таких систем становится не просто маркетинговым инструментом, а стратегической необходимостью для повышения NPS, удержания клиентов и, как следствие, маржинальности в условиях жесткой конкуренции.

Отдельный и крайне важный блок конференции был посвящен регулированию. Представитель Банка России Евгений Прончатов четко обозначил: «борьба с недобросовестными продажами допуслуг в автокредитовании — приоритет».

Меморандум о добросовестном кредитовании, подписанный в декабре 2024 года 15 крупнейшими банками (95% рынка), — это сигнал всей цепочке. Регулятор ожидает:

• Добросовестного консультирования.

• Беспрепятственного возврата денег за ненужные услуги.

• Изоляции недобросовестных поставщиков и дилеров через формирование «черных списков».

Ответом бизнеса стала не защита старых схем, а демонстрация новых подходов. Ирина Франк (Frank Auto) представила кейс, где снижение рисков возврата строится на трех китах: продаже только того, что реально нужно клиенту (например, КАСКО для параллельного импорта), глубокой экспертизе сотрудников и безупречном юридическом оформлении. «Наша позиция — договариваться, не доводить до суда», — заявила она.

Жанна Специальная и Лилия Ханиева (ГК «Автодом»): «Академия F&I»

Суть выступления: Презентация системного подхода к кадрам. «Академия» — это многоуровневая программа обучения для всех сотрудников: от новичков до руководителей. Акцент на эволюции форматов, корпоративной библиотеке, партнерских тренингах с банками и страховщиками. Цель — создать атмосферу коллективного успеха через развитие каждого. Жанна Специальная была признана лучшим спикером конференций АвтоБосс 2025 года.

Прогнозы и итоги:

• Объем рынка 2026 г.: Ожидается, что он останется на уровне 2025 года. Оптимистичный прогноз от «АвтоВАЗа» — 1,5-2,5 млн машин с учетом всех брендов холдинга.

• Главный тренд: Рынок окончательно оформляется как российско-китайский с глубокой локализацией. Государственная политика (льготные кредиты, утилизационный сбор) будет и дальше определять развитие.

• Победит тот, кто сделает ставку не на хаотичный рост, а на оптимизацию, лояльность клиентов (высокий NPS) и устойчивость собственной бизнес-модели в условиях перманентной неопределенности.

АвтоБосс обозначил не просто вызовы, а контуры нового рыночного ландшафта. Жесткая конкуренция 2026 года станет фильтром, который отделит бизнесы прошлого от компаний будущего. Будущее — за теми, кто уже сегодня строит не складские запасы, а доверие клиентов; не схемы продаж, а прозрачные экосистемы; не сиюминутную прибыль, а прочный фундамент на основе качества, знаний и партнерства.

Статью подготовила Андямова Дарья Андреевна