Российский автобизнес столкнулся с системным кризисом.
Например, в мае 2025 года объём автокредитов сократился на 53,3 % по сравнению с маем прошлого года — до 101,4 млрд рублей.
Ситуация с продажами новых автомобилей сопоставима по плачевности: количество автокредитов на новые авто упало на 15 % год‑к‑году, а кредиты на машины с пробегом — на целых 65 % .
Что это означает для дилеров? Потеря ключевых рычагов продаж, резкий рост отказов банков, замороженный спрос и колоссальные риски кассового разрыва.
Российский автобизнес сталкивается с системным спадом не просто продаж, а всей финансовой модели: автокредитование рухнуло почти вдвое, продажи новых авто падают, а дилеры теряют привычные источники дохода — нужно искать новые драйверы эффективности уже сейчас.
Продажи больше не про машины. Что работает в 2025?
Именно так звучал главный вопрос конференции «Финансовая эффективность автобизнеса — 2025», которая прошла 14 августа в Москве.
Было местами остро, местами неприятно — но честно и по делу.
10 топ-спикеров, больше 160 участников из дилерских компаний по всей России. 6 часов плотного контента без воды — только цифры, кейсы и опыт практиков.
Отдельно хотим поблагодарить наших партнеров, благодаря которым это мероприятие стало возможным:
● VICTORY group — одно из крупнейших российских агентств, предоставляющих полный спектр digital‑услуг: от лидогенерации и управления репутацией до SEO, рекламы, создания сайтов и HR‑поддержки.
● Onex — это надёжный финансовый партнёр для автодилеров и импортеров. Мы обеспечиваем безопасную безналичную и наличную оплату инвойсов, с проведением платежей в день обращения. Мы предлагаем персональные условия и оплату наперёд постоянным клиентам, а также профессиональные консультации по логистике и таможенному оформлению. Имеем широкий спектр платежных решений для вашего бизнеса.
● Karso — это гарантия на автомобили, которая позволяет экономить до 2,5 миллионов рублей на ремонте. Karso покрывает более 50 узлов и агрегатов, включая двигатель, коробку передач и другие дорогостоящие элементы автомобиля. Karso работает по всей России, неважно — где приобретён автомобиль, компания проводит ремонт от Владивостока до Калининграда. Сотрудничая с Karso вы покроете гарантией до 90% вашего стока, увеличите средний чек и снизите количество возвратов авто.
● Original Works — digital-агентство, основанное в 2009 году. Мы делаем performance-маркетинг с упором на сквозную аналитику и измеримые результаты. Помогаем бизнесу увеличивать прибыль с помощью контекстной и таргетированной рекламы, SEO и других digital-инструментов.
● UIS — ведущая российская омниканальная система для эффективного управления коммуникациями с клиентом в маркетинге и продажах. Мы помогаем отслеживать и управлять путем клиента на каждом этапе воронки продаж за счет объединения IP-телефонии, аналитики рекламы, обработки голосовых и текстовых коммуникаций в единый контур. Сочетание простоты, надёжности и широты функционала делают наши продукты стандартном бизнес-коммуникаций.
● РАТ — лидер рынка услуг помощи на дороге в России.
Отдельную благодарность хотим выразить компании Автомаркетолог, которая стала соорганизатором сегодняшней конференции.
Хотите узнать, как дилерам выживать в 2025 году? Читайте дальше!
Регуляторика и банки — «правила игры изменились»
Евгений Прончатов (ЦБ РФ) рассказал, что мнению кредиторов, основными источниками недобросовестных практик на рынке автокредитования выступают автодилеры и поставщики доп.услуг.
В связи с этим был разработан специальный Меморандум «О принципах добросовестного автокредитования». Основная идея – прекращение взаимодействия банков с недобросовестными контрагентами. Меморандум блы принят 3 декабря 2024 года и уже сейчас к нему присоединились уже 15 банков, а цель – все банки страны.
Евгений также показал, что после принятие Меморандума количество поступающих жалоб продолжает падать.
Олег Скворцов (АРБ) привёл актуальные цифры. Доля автокредитов в кредитах физлицам стабилизировалась на уровне 7%*.
Выдачи в июле 2025 – 157,3 млрд. Это + 19% к июню 25 года, однако - 34% к июлю 24 года.
Также Олег отметил очень важную тенденцию, растет количество просроченных кредитов. Сейчас этот показатель уже выше 7%! Поэтому спикер дал рекомендацию: дилерам полезно знать кредитоспособность своих клиентов, в том числе для рефинансирования (при снижении ключевой ставки).
Далее выступил Илья Ленков (МГУ) отметил, что динамика инфляции дает основания, что тренд на снижение кредитной ставки будет продолжен. Однако он также отметил еще один важный тренд: доля займов на срок свыше года увеличилась с 7% в I квартале 2024 года до 48% в I квартале 2025 года.
Также Илья подробно остановился на Курсе валют и его прогнозы утешительные – курс доллара должен закрепиться в диапазоне 85-95.
Завершила первый Татьяна Акимова (Автомаркетолог): Объем рынка новых автомобилей упал в июле 2025 года на 12% к аналогичному периоду прошлого года: с 137 398 до 120 778 ед.
Продажи новых китайских автомобилей упали на 21% в июле 2025 года. На долю таких машин пришлось более 55% от всего объема автомобилей,реализованных в России в отчетный месяц – 120 778 ед.
Объем рынка автомобилей с пробегом вырос в июле 2025 года на 4,4% к июлю прошлого года – с 573 941 до 599 365 ед. соответственно. И в целом рынок подержанных машин демонстрирует большую устойчивость, чем рынок новых авто.
Второй блок мероприятия открыл Евгений Федулов (ORWO), рассказав, как автосалонам продавать больше и экономить на лидах?
Как? С помощью цифровизации! Кейс: снижение CPL почти в 3 раза — с 11 429 ₽ в марте до ~5 000 ₽ в июле. Рост количества лидов в 3,4 раза — с 70 до 240 за 5 месяцев.
Рекомендации от Евгения:
- Закрывайте всю воронку: медийка ↑, контекст + фиды — середина, лидогенерация + ретаргетинг — низ.
- Гибко работайте с Директом: фиды, Мастер кампаний, укрупнение РК
- Аналитика и интеграции: коллтрекинг, CRM → Директ для обучения стратегий.
- Возвращайте тёплые лиды: пиксель, прозвон по поведенческим характеристикам, рассылки по своей базе
Original Works — digital-агентство, основанное в 2009 году. Мы делаем performance-маркетинг с упором на сквозную аналитику и измеримые результаты. Помогаем бизнесу увеличивать прибыль с помощью контекстной и таргетированной рекламы, SEO и других digital-инструментов.
Следующий спикер, Игорь Мисько (РАТ), отметил, что финансовая эффективность достигается через достижение дополнительной прибыли с помощью продажи финансовых услуг:
• К финансовой успешности через доверие к бренду
• Воздух НЕ продаётся
• Продают ВСЕ, но только то, что нужно клиенту
Что можно дилеру ДОПОЛНИТЕЛЬНО продавать?
1. ПНД:
- • Гостиница
- • Заказ билетов
- • Такси
- • Автоконсьерж
- • Подменный водитель
- • Расширение зоны покрытия
2. Продленная/расширенная гарантия:
- • Гарантия по окончании заводской
- • Расширение заводской гарантии на 3-й и последующие годы
Компания РАТ начала работу в феврале 2006 года. В настоящее время РАТ — лидер отрасли. Доля рынка услуг помощи на дороге — 49%.
Виталий Киселёв (ГК Большегруз): Что изменилось, и изменилось ли?
- • Более 70% дохода приносил отдел продажи ТС в 2023-24 гг.;
- • Как жить сейчас, если доход ОП минусовой?
- • Заниматься продажей ЗЧ?
- • Развивать услуги сервиса?
Сможет ли все это покрыть убытки? Что сделали в ГК Большегруз?
- • Битрикс24 для продаж, сервиса и запасных частей.
- • Единая Клиентская служба.
- • Отдельный коллцентр аутсорс, который обрабатывает базу свыше 1000 номеров в месяц.
Далее выступила Ирина Франк (Frank Auto): деньги становятся все дороже, расходы дистрибьюторов и дилеров растут, а доходы падают.
Как адаптироваться? Что сделали в компании Ирины?
- • ввозят не рисковые автомобили: комиссионные и доставка на физ.лицо;
- • снизили стоимость финансирования с 26 млн. до 9.1 млн. в месяц;
- • оптимизировали ФОТ с 60% от прибыли до 50% от прибыли;
- • платим команде только от результата (привязка к операционной прибыли).
Динара Кураева: кризис - это толчок роста. Но только для тех, кто понимает, как с ним работать.
Что важно контролировать в связи с падением продаж в F&I?
Конверсии кредит:
- • визит/подвод
- • подвод/заявка
- • заявка/одобрение
- • одобрение/выдача
Конверсии пролонгация:
- • консультация/встреча
- • встреча/расчет
- • расчёт/оплата
- • доля пролонгации
Конверсии «наличка»:
- • выдача/подвод
- • подвод/расчет
- • расчёт/оплата
Завершила мероприятие Жанна Специальная (ГК АВТОДОМ, АвтоСпецЦентр, МБ РУС). % по расторжениям в июне 2025 года – 0,61%!
Жанна отметила, какой должна быть успешная команда F&I:
- • Сплочены с ОП и внутри своего отдела;
- • Активно используют навык формирования потребности;
- • Знают все преимущества страхования в нашем ДЦ;
- • Используют 2 техники: «сравнение денег с деньгами» и «выбор без выбора»
и не только!
🔥 Итог конференции:
- • Продавать машины в 2025 году — больше не про машины.
- • Денег в кредитах почти нет, но есть в сервисе и F&I.
- • Клиент стал осторожным и дорогим. Удержание важнее, чем привлечение.
- • Цифры решают: без BI и CRM воронку не удержать.
6 часов контента, цифры, кейсы и ответы на острые вопросы — полезнее, чем любая аналитика в СМИ.
Еще раз благодарим наших партнеров:
● РАТ
● Karso
● Onex
● UIS
ㅤ
ㅤ
ㅤ
Автобизнес вынужден срочно трансформироваться: учиться зарабатывать на наличных клиентах и высокомаржинальных продуктах.
Цель конференции
Показать, как перестроить бизнес-процессы, мотивацию команд и стратегию продаж в новых экономических реалиях — чтобы сохранять прибыль даже при падении автокредитования и низкой маржинальности основных операций.