Направление F&I в зоне риска. Как обезопасить одно из самых доходных направлений автобизнеса?

Экономическая ситуация нашей страны вынуждает государственные органы идти на порой решительные меры. В том числе и корректировки курса валют на внешнем рынке, и корректировка процессов внутреннего рынка. Ключевая ставка будет еще меняться, и это вынужденная мера для государства. Именно поэтому стоит очень внимательно наблюдать за всеми происходящими процессами со стороны регулятора (ЦБ).

Далее выступил Олег Скворцов – президент ассоциации банков России.

Спикер отметил, что автокредитование растет высокими темпами, а банки накапливают в портфелях более рискованны кредиты. С 1 июля 2024 года Банк России впервые повысил надбавки к коэффициентам риска по необеспеченным потребительским кредитам с ПСК от 25 до 40% и установил надбавки по автокредитам с ПДН более 50%.

Кроме того, спикер отметил, что 18 июля на совещании в банке России было объявлено о росте жалоб регулятору относительно автокредитования. Динамика жалоб составляет +55%! 

Углубились в статистику с Владимиром Шикиным – заместителем директора по маркетингу Национального Бюро Кредитных Историй (НБКИ).

Общий спрос на автокредиты в июне незначительно, но все же ниже чем был в мае и апреле. Изменение ключевой ставки также вносит свои коррективы. В связи с реализацией отложенного спроса в период сокращения продуктового предложения и инфляционных ожиданий населения рост автокредитования немного замедляется. Владимир детально рассмотрел конверсию кредитных заявок в выдачу.

Общий срез по рынку показывает неплохую динамику, однако участники встречи отмечали, что в отдельных случаях уровень одобрений в июле сильно снизился. 

Сравнить средние показатели рынка с вашими можно в видеозаписи мероприятия.

Далее рассмотрим, а что же происходит у дилеров. Начнем с первой части выступления Динары Кураевой – эксперта в автомобильном бизнесе международного уровня.

Начали вновь с точечной статистики. Динара подтвердила слова коллег, что уровень одобрения снизился за первые недели июля и не показывал роста. И важным пунктом Динара рекомендует подсчитать, какие именно кредиты сейчас одобряют – с лимитом или без. При учете лимитирования суммы автокредитования общий процент все же будет совершенно иным, и не таким положительным для дилера.  

Сравним, что сейчас происходит в дружественных странах:

Что делать? Ответ на слайде ниже:

Второй блок встречи открыла Елена Гердт – управляющий директор Росбанк Авто.

В связи с изменениями со стороны ЦБ банки были вынуждены пойти на:

1. Сквозное повышение ставок для всех клиентов
2. Снижение лимита для клиентов с ПДН выше 50%
3. Отказы клиентам с ПДН выше 70%
4. Сохранение ставок для ПДН <50%

ПДН 50-70% - снижение ЕП или альтернативная ставка

ПДН >70% - снижение ЕП

Рекомендации по сохранению кредитной доли на слайде ниже: 

Проговорили про изменения, которые коснутся и дополнительных услуг с Дмитрием Старолетовым – директором по развитию ВЭР.

Продать продукт, который увеличит количество посещений вашего дилерского центра – значит построить качественные отношения на перспективу и создать лояльного клиента без новых вложений на привлечение.

И возвращаемся ко второй части выступления Динары Кураевой. 

Динара разобрала несколько кейсов, и оказалось, что сейчас как никогда важно правильно рассчитывать доходы клиента, а еще лучше получить справку на подтверждение дохода через госуслуги.

Самое главное, не забывайте, что ЦБ тоже проводит проверку тайным покупателем. С учетом возросшего уровня жалоб к регулятору, самое время изменить бизнес-процессы и скорректировать скрипт коммуникации с клиентом.

Подробнее со всеми рекомендациями спикеров встречи можно ознакомиться в видеозаписи мероприятия.