Рынок автобизнеса меняется быстро и радикально! Все может перевернуться буквально за один день, и направление пробега тому подтверждение.
Почти все уходит на выкуп новых китайских автомобилей.
И может вырасти еще!
ㅤ
ㅤ
Старая песня о главном! С АСП все хорошо, или можно лучше?
В марте прошла долгожданная встреча для руководителей направления АСП, где на протяжении 7 часов 10 экспертов делились не только ситуацией по рынку пробега, но и детально рассказали, что будет с каждым направлением, и как сделать так, чтобы заработать максимум, а не совершать такие ошибки как, например, остановка выкупа!
Отдельное спасибо партнерам нашей встречи – компаниям Авто.ру Бизнес, CarPrice, Безбумажный офис F.Doc, Дром, и конечно Calltouch, на площадке которых мы провели долгожданную встречу!
Открыла мероприятие Анна Савенкова, ведущий менеджер по работе с клиентами Финанс Авто.ру Бизнес.
Что происходит с рынком? Ситуация следующая:
🔸 деньги дорогие
🔸 бренд-портфели всех компаний сменились на китайские авто
🔸 при этом китайские дистрибьюторы «закручивают гайки» своим представителям
🔸 интерес дилеров к АСП растет, но маржинальность направления снижается
Что же делать дилеру?
Искать альтернативу по оборотному капиталу и стараться оборачивать склад аккуратно и быстро!
Чем при этом могут помочь коллеги из Авто.ру? Есть программа софинансирования автомобилей с пробегом. Главное преимущество – агентская схема, снижение кредитной нагрузки у дилера.
Следующий спикер – Артём Нахаев, руководитель отдела выкупа Автосеть.РФ.
«Знал бы, где кнопка "деньги", не выступал бы здесь, а сидел на Мальдивах» – спикер сразу не пообещал волшебную таблетку! Зато поделился наработанным годами опытом!
Для начала, что есть ваш продукт в АСП? Говорят – вон, автомобиль на парковке… Хотя это не так – дилер продает свои компетенции! Также очень важен контроль – процессов, точек расхода, безопасности (авто должен быть в том состоянии, которое клиенту обещано, а это диагностика и гарантия)! И кстати: в компании реализовано полностью автоматическое ценообразование – иногда правильнее продать в убыток, чем держать загруженным склад.
Контроль процессов «это все мы знаем – и не делаем» или ведем контроль обрывками – вход без выхода, например. Клиент уходит... И никому нет дела.
Склад – отдельно еще раз. С учетом нынешней ставки ЦБ расходы на закуп и содержание склада очень велики, так что согласование ритмов закупа и продажи – это важнейший момент в минимизации финансовой нагрузки (перегрузки), «наш идеал - 12 оборотов в год, хотим в будущем 13!»
Следующий спикер – Артур Саркисян, коммерческий директор Calltouch. «Для меня важно обсудить рост на входе, чтобы человек пришел к вам!»
«У кого есть свой сайт?» – вопрос в зал… После подсчета ответов – только у 50% он есть! А ведь он нужен! Это лицо компании! Если вас нет в сети = вы не существуете!
И тут встает вопрос конверсии. Он, по сути, ключевой! Это и охваты по привлечению, и сервис уже на сайте – чат, мессенджер. Нельзя ограничивать каналы и возможности для клиента!
Интерактив – тоже всегда хорошо! Пример – «колесо фортуны» по Haval, вообще игра привлекает, тем более новое поколение клиентов. И еще – пусть каналов общения много, но не надо пестроты. Пусть будет одна кнопка «связь» - а дальше уже выбор клиента.
Завершила блок Яна Добровольская – бизнес-аналитик, директор по развитию автомобильных компаний в РФ и РК. Итак, здесь про фин модель бизнеса!
База: деньги, площади, мощности, люди. Для начала смотрим рынок – объем и доля, а дальше определяем цель – не план, а ЦЕЛЬ, это не прирасти на 10%, не сравнить со «вчера» - а куда идем, чего хотим? С целью надо регулярно сверяться!
К базе, начало – деньги. Именно деньги, а не автомобили. И вот уже по деньгам ставим цель! Это не про финдиректора, а про каждую площадку. Потому что АСП – служба небольшая в холдинге, «каждый норовит обидеть» - а надо ставить цели и обеспечивать их.
Итого: надо зафиксировать лимит, создать фин безопасность АСП на каждой площадке и контролировать использование. И наличие неиспользованных денег – они не должны мертво лежать!
Дальше сравниваем по доходности от вложенного капитала на склад, а не средний чек, не процент наценки! И сравниваем не % наценки, а % маржи, 4 годовых, это универсально и позволяет сравнивать несравнимое!
Дальше – площади. Важно понимать, сколько в локации машино-мест. Их заполнение.
Люди: анализ – численность и базовая продуктивность. Аналитика – чтобы «всем этим» управлять.
Эмилия Хмара, директор Бачата.Авто. И вот здесь уже детально поговорим про автоматизацию и проверку звонков!
Стоимость звонка в Москве выросла на 27%, в регионах в 2,2 раза! Лиды все дороже и дороже, а вот их отработка часто хромает! Вывод простой: звонки надо проверять!
Это позволяет:
🔸 Увеличить конверсию звонок-встреча
🔸 Менеджер знает, что его слушают, меньше косячит и лучше работает
🔸 Уменьшить текучку сотрудников – легче проверять ошибки и научить, чем все время увольнять и брать новых
Одно из решений - ИИ! Этот кейс, кстати, успешно применили в ГК Фаворит!
Как итог внедрения:
🔸 Ежемесячная экономия относительно аутсорс операторов 2,4 млн. рублей
🔸 Увеличение назначенных встреч с 27 до 33%
🔸 Бесшовный и удобный процесс оценки
🔸 Простая и понятная компоновка чек-листов для отделов продаж с учетом индивидуальных аспектов в общении с клиентами
Есть свои критерии оценки!
Далее выступил Святослав Балакирев – директор по развитию бизнеса F.Doc.
Святослав детально рассказал про новые подходы к процессу продажи авто, возможности коммуникации с клиентом и документооборот.
Важно! Сейчас почти все процессы в бизнесе переходят в онлайн формат! Это факт! Многие ли слышали про электронную подпись? Странно, но не все.. А ведь за этим будущее! Это не только позволяет сократить время сделки с клиентом, но и позволит сразу документально закрепить все договоренности, что в свою очередь снимает множество рисков.
Как раз этим могут помочь коллеги из компании F.Doc! Немного статистики:
🔸 До 20% клиентов готовы оформить док-ты вообще дистанционно
🔸 В 2 раза ускоряет процесс оформления и подписания
🔸 На 30% сокращает очереди
🔸 На 50% исключает риск неправомерной подписи
В завершении блока выступил Константин Титенко, директор направления автомобили с пробегом Ай-Би-Эм.
Константин поделился опытом своей компании! Также важно, что выкуп не останавливали, даже когда была перезатарка складов!
Основное предпочтение в компании отдают выкупу и комиссии. Расценка производится на основании категорийности и оборачиваемости автомобиля от 103 до 115%.Она основана на ликвидности автомобиля в текущем рынке и клиентской активности по лоту. Про переоценку, кстати, было много вопросов на встрече!
Стратегия меняется примерно один раз в месяц при статичном рынке, и раз в неделю при высокой волатильности, изменения касаются сроков переоценки как правило от 3 до 7 дней и маржи от 90 до 115%. Ежемесячно запускаются распродажи (3 дня месяца), на которых реализуются автомобили +3-5% к плану месяца по дню.
В подтверждение слов предыдущих спикеров Константин также отметил, что выбирать необходимо модель бизнеса АСП ориентируясь на фин. составляющую компании и текущие компетенции отделов ОЗ/ППП/ОП.
Открыл третий блок конференции Кирилл Калинин – тренер с пробегом, CarPrice.
Кирилл начал с обозначений компетенций байера:
🔸 аналитические
🔸 технические
🔸 коммуникативные
Совокупность трех компетенций делает байера дилеров высококлассным специалистом, но все же «дорогим» сотрудником. Байер Carprice не включает в свои компетенции коммуникативный навык, так как он попросту не нужен при работе с платформой CarPrice. Это сокращает в разы расходы и повышает доходность компании с одного автомобиля.
У многих все равно закрепилось мнение, что работа с CarPrice – это дорого и «не выхлопно».
Кирилл приводит сравнение: один дилер просмотрел 98 аукционов, принял участие в 10 и выкупил 1 автомобиль. В то время как, перекупщик просмотрел 1310 аукционов, принял участие в 269 и выкупил 27 автомобилей! Это не столь ресурсозатратно, а если посчитать доход с выкупленных автомобилей, то картина действительно станет другой.
Далее выступил Денис Сидоренков – юрист практики таможенного права и ВЭД, TAXOLOGY
Денис осветил два важных юридических аспекта, которые ждут автобизнес:
🔸 Изменения при определении налоговой базы по НДС при перепродаже автомобилей
🔸 Актуальные изменения утилизационного сбора (Увеличение фискальной нагрузки для а/м ввезенных через ЕАЭС)
Федеральный закон о «дилерском» НДС позволяет снизить налоговую нагрузку при операциях c АСП между юридическими лицами, а также стимулирует сделки СВВС.
Спикер также рассказал о новой формуле расчета утилизационного сбора:
УС = УСед + Ктп + Кндс + Ка
Фактически все сводится к тому, что в утилизационный сбор вносится вся экономия на таможенных платежах, полученная при «растаможке» в странах ЕАЭС, с целью уравнять «прямых» импортеров в РФ и импортеров, использующих страны ЕАЭС.
Завершил встречу Алексей Караулов – экс-операционный директор АРКОНТ, экс-исполнительный директор Нижегородец.
Рынок 2024 года безусловно будет профицитным. Тем не менее, мы будем наблюдать ряд стоп-факторов:
🔸 Высокая ключевая ставка ЦБ в 1-м полугодии 2024
🔸 Высокая стоимость заемных денег
🔸 Повышенные расходы на обслуживание рабочего капитала
🔸 Сниженная покупательская активность
Поэтому важно понимать, что в структуре валовой выручки останутся 3 ключевых направления: новые автомобили, автомобили с пробегом и СТО.
Золотое сечение валовой выручки спикер распределил следующим образом:
НА / АСП / СТО – 60% / 30% 10%
Для всех участников встречи Алексей подготовил подробные расчеты по формированию склада и категориям и ценам входа. Их можете получить и вы в выступлении и презентации спикера, купив запись мероприятия.
Приготовьтесь к трансформации направления АСП уже сейчас!
О чем поговорили:
🔸 Как и за счет чего можно заработать в направлении АСП?
🔸 Как оптимизировать процессы авто с пробегом?
🔸 Как увеличить конверсию продаж и не терять клиентов?
🔸 Как выстроить эффективное ценообразование на нестабильном рынке?
Хотите сохранить максимально доходное направление, усилить свои показатели и не потерять в прибыли на нестабильном рынке?
Участники встречи:
ㅤ
ㅤ
ㅤ
ㅤ