Как достичь 90% проникновения услуг F&I в автобизнесе Казахстана? 6-ой международный форум дилеров и банков Казахстана

Далее выступил Артем Закорин – генеральный директор Q4Tulpar. Артем, раньше работал в российской компании Автосеть РФ, благодаря чему удалось поговорить не только про опыт Казахстана, но и сравнить показатели с рынком России. Компания Q4 Tulpar активно развивается, наращивает обороты и открывает все больше локаций по всему Казахстану. А как же заработок с F&I? Как уже удалось выяснить - в компании нет сервиса! Канал заработка с сервиса свободен и готов дать больше заработка! Но даже без него компании удалось повысить заработок с продуктов F&I. За счет чего?

• Внедрили американскую систему Joe Verde и стали продавать ценность автомобиля, а не автомобиль. Почему возникла такая необходимость? Самой частой отговоркой клиентов было - “какая скидка?”. Это уже о многом говорит!
• Мотивация менеджеров отдела продаж стала строиться кумулятивно.
• Внедрили утренние школы для обучения сотрудников!

Но есть множество ограничений с которыми компания столкнулась, например:

• Банки не работают в субботу и воскресенье, а ведь это самые «жирные» дни.
•  Высокие процентные ставки.
• Множество F&I продуктов зашиваются в автомобили не самого высокого качества.

Можно ли решить эту проблему? Артем уверен - да! Но здесь получился список требований к банкам Казахстана.

Но как же заработать самим? Артем отвечает и на это:

• Обучить персонал.
• Изнутри с чек-листами проверить на каких этапах менеджеры предоставляют и рассказывают про услуги F&I.
• Изменить мотивация на кумулятив.
• Активней использовать маркетинг, но для целевых клиентов.

После с интересным кейсом выступил Куаныш Кабдоллин – руководитель по развитию продукта и интеграции с партнерами Mycredit. Куаныш рассказал о совместном кейсе, который Mycredit реализовали с Астана Моторс.

Возможно ли больше заработать дилеру с помощью автоматизации процессов? Да! Кейс Астаны Моторс - полное оцифровывание! Клиенты Казахстана – люди, которые пользуются разными приложениями дилеров и банков, поэтому важно донести до клиента ценность работы с Вашей компанией и с Вашей автоматизированной системой. В каждом салоне Астаны Моторс внедрено платформенное решение по работе с банками - клиент создает заявку, которая уходит сразу же во все банки и может получить ответ в кратчайшие сроки. Только посмотрите на показатели, которые удалось реализовать, с помощью подобной системы!

Продолжила сравнение Артема Закорина Яна Добровольская – бизнес- аналитик ряда компаний в России и Казахстана. Яна начала свое  выступление с риторического вопроса: “Ваша задача искусственно повысить процент и стать лучшим, или все-таки заработать?”. Если второе - то ориентируйтесь не на показатели, а на стратегию, которой придерживается компания! Что может поспособствовать росту?

• Выстройте процесс! Начните с руководителя! Лучший кредитный специалист - не самый лучший руководитель!
• Подберите персонал, выстройте мотивацию
• Интегрируйте максимально показатели и всю систему.

Независимо от входящего потока - надо рационально относиться с такому ресурсу как одобрение и максимально качественно отрабатывать весь входящий трафик! Главное помнить – одобрена не равно выдано!

Следующее выступление Ерлана Абдрашева – руководителя центра развития кредитования Банк ЦентрКредит. Ерлан, как представитель банка, занимающего 3 место по объему активов среди всех коммерческих банков в Казахстане, поделился видением проблемы со стороны банков.

На процент банков сильно влияет ставка от Национального Банка Казахстана. Если банки не будут корректировать свою ставку, то потеряют позицию среди конкурентов. Потенциальные потери при неправильном планирование и дефолтных кредитах могут достигать 70%!

Что мешает продвижению услуг F&I?

• Качество оказываемых услуг. Клиенты не понимают услугу, не знают для чего она нужна, из чего складывается. Дилеры не рассказывают об этом.
• Долговая нагрузка на клиента (стоимость дополнительных услуг повышает долговую нагрузку на клиента).

Следующий спикер Александр Усольцев – главный исполнительный директор Corntech сразу же подарил всем участникам встречи книгу по продаже финансовых услуг! Видите как полезно посещать АвтоБосс! :)

Возможно ли достичь 90% проникновения F&I? Александр уверен, что повысить текущие показатели дилеров Казахстана можно и нужно!

Здесь важно учитывать, что огромное количество автомобилей уезжает в Россию и только представьте какой процент заработка на F&I теряется автоматически! На эти автомобили просто нельзя уже продать дополнительные продукты. По прогнозам Александра в 2023 году уедет порядка 40% новых автомобилей! Все, этот процент уже потерян!

На кого стоит обратить внимание на российском рынке - РОЛЬФ! Они расскажут все и покажут все, но успеете ли Вы сразу за ними? Вряд ли! Но взяв какие-то инструменты, Вы автоматически вырастите на несколько уровней.

Например, что делает РОЛЬФ? В среднем на новые автомобили РОЛЬФ продает 4 продукта F&I и 3 продукта на пробег! Есть ли такие показатели у автодилеров Казахстана?

В этом году появился впервые тот, кто делает 90%! ЭКСИД! Они субсидируют запросы клиентов и тем самым забирают часть с тех клиентов, кто хочет купить автомобиль за наличку в других компаниях!

Также Александр привел в пример компанию КАРМАКС, у кого учатся российские дилеры. Зарубежная компания, которая в 2022 году продала почти 1 млн подержанных автомобилей! Представляете объем! А ведь это даже не дилер! Это грамотно оформленный финансовый продукт! Они еще и доп продукты продают! А все благодаря формату 1 окна!

Завершил первый блок Дмитрий Старолетов – директор по продажам ВЭР. Дмитрий подвел итоги с кейсами и опытом российского рынка.

Так как же продавать все возможные продукты? Давайте разберем!

• Страшно - не думайте за клиента! Предлагайте, проверяйте гипотезы, анализируйте результаты!
• Никто не продает и я не буду! А тут действует старая истина - кто первый, тот и соберет все самые сливки! Станьте первыми!
• Банки не кредитуют. Используйте финансовый лизинг! Привлекайте МФО!

В конце выступления Дмитрий посоветовал конкретные шаги, которые необходимо предпринять дилерам Казахстана (учитывая лучший опыт России). И дал подробный чек-лист по шагам что и за чем необходимо предпринять!

2 БЛОК – Бизнес-игра “Что предпринять, чтобы изменить ситуацию?” 

Уникальная бизнес-игра, организованная АвтоБосс, позволила всем участникам принять участие в активном обсуждении. 

От самых болезненных и каверзных вопросов было не укрыться! И это не формат АвтоБосс, когда представители ведущих банков и государственных органов дают формальный официальный ответ! Мы всегда просим подкреплять ответ практическим примером. Так и в этот раз наши участники как профессиональная фокус-группа давала свои советы и пожелания. Что важно, тут же получали ответ почему некоторые идеи невозможно реализовать, а какие идеи и в какие сроки возьмут в оборот. 

Кроме того, делегаты от Ассоциации автомобильного бизнеса Казахстана, дали практические рекомендации по составлению коллективных обращений и заявлений и рассказали, как же государство уже сейчас готово помочь индустрии!

Бюрократия – враг любого человека! И специалисты АвтоБосс всегда могут спасти ваше время в этом утомительном ожидании!

3 БЛОК - Культурно-развлекательная программа

Для всех участников и спикеров форума АвтоБосс в завершение мероприятия подготовил авторский квиз на автомобильную тематику.

Игроков ожидали 4 раунда разного уровня сложности. Командная работа – залог успеха! Подобная увеселительная программа не только позволяет напрячь серое вещество и узнать что-то новое, но и делает Вас ближе с друзьями и коллегами, а также конкурентами :)

На такой увлекательной ноте и подошло к концу столь важное событие для автомобильной индустрии Казахстана. Обязательно подписывайтесь на наши социальные сети, чтобы не пропускать анонсы предстоящих мероприятий!