Назад в будущее! Трансформация процессов авто с пробегом

Кто же эти герои, которые смогли полностью раскрыть каждый процесс АСП и рассказать, что же происходит с рынком сейчас и как подстроиться под все изменения?

• Артем Самородов – Короче, дилер

• Виктория Курчанова – Авто.РУ и CM.Expert

• Антон Смирнов и Алексей Гордобаев – SteadyControl и  ГК Мотор-Ленд

• Константин Титенко – ГК Ай-Би-Эм

• Максим Орловский –  ГК ЮГ-Авто

• Артем Нахаев – Автосеть.РФ

• Эмилия Хмара и Кристина Долонина – Бачата и Автосеть.РФ

• Игорь Стариков, Марат Хурматуллин и Яна Лазарева – Автосалон “Столица”

• Иван Куц – АвтоБосс

Партнерами встречи стали: Авто.РУ и CM.Expert, Jump Finance, SteadyControl, CarPrice и Бачата.

Благодаря коллегам участники не только смогли встретиться лично, но и получили большое количество подарков, подготовленных специально к мероприятию! 

Всего было 3 блока:

1. Обзор рынка АСП и новых решений
2. Разбор каждого бизнес-процесса АСП: что меняем, улучшаем и ускоряем?
3. Автоматизация и цифровизация + углубление в маркетинг

Главная цель АвтоБосс – это обмен опытом коллег по индустрии. Поэтому мы делимся с вами самым интересным со встречи.

А если вы хотите более детально изучить то, как коллеги развивают свой бизнес и как им удается выходить на положительные показатели и увеличивать продажи, но при этом пропустили нашу встречу… АвтоБосс об этом позаботился. 

До конца этого месяца (30.06 включительно) Вы можете приобрести запись мероприятия за 15.000 рублей вместо 20.000!

Оставляйте заявку на сайте или пишите своему менеджеру АвтоБосс!

(Все презентации и контакты спикеров включены в стоимость)

Открыл первый блок хедлайнер мероприятия: Артем Самородов – бизнес-консультант по автомобилям с пробегом, Короче Дилер. 

Артем отметил, что АСП это бизнес пяти шагов: поиск – поступление – “петля ремонта” – продвижение – продажа – и опять поиск!

На рынке есть масса инструментов, которые облегчают каждый из этих этапов, однако многие им либо вообще не пользуются, либо пользуются неформально. 

Петля ремонта – это самый определенный этап, где теряются время и деньги. Тем не менее, есть много инструментов, благодаря которым возможно избежать этого. Так, например, Артем рассказала, как в компании Юг-Авто удалось максимально сэкономить деньги и сотрудников на мойке автомобилей, одновременно ускорив этот процесс. 

Далее выступила Виктория Курчанова – руководитель коммечрсекого департамента Авто.РУ и CM.Expert.

Начала выступление Виктория с небольшого инсайда с американской конференции NIADA. 

Ключевые тренды:

• оптимизация бизнес-процессов

• найм, обучение, аудит команды

• маркетинг для удержания клиентов

Если ранее было дешевле обновить команду - теперь ВСЕ говорят, что дешевле оценить команду, найти зоны роста и вложиться в обучение. Почему? Потому что сейчас огромный кадровый голод (и не только в России! Берем опыт наших соседей!).

Виктория отметила, что в среднем клиент выбирает автомобиль 32 дня – это очень долгий процесс, на этапе которого можно допустить множество ошибок и в итоге потерять клиента!

Благодаря опросу от Авто.РУ коллегам удалось выявить основные проблемы дилеров.

Решение одно: мониторить проблемы - искать зоны роста - учиться. А самое важное, делать этот цикл снова и снова – «выиграют экспертные, сильные команды!» 

Также важной ошибкой сотрудников является просто неумение общаться с клиентами!

Решение: «Мастер входящих звонков» - тренинг СМ.Expert. Помимо привычных и слишком уж жестких скриптов, коллеги учат психологии, умению отойти от скрипта и слышать клиента, реагировать на его реальные запросы и боли.

Завершили первый блок Антон Смирнов – директор по развитию SteadyControl и Алексей Гордобаев – коммерческий директор ГК Мотор-Ленд.

SteadyControl поделились исследование эффективности работы линейных сотрудников 80 автодилерских центров России. Эксперты компании выявили, что персонал, в том числе и АСП, придерживаются стандартов сервиса лишь на 53%. Эта цифра складывается на основе анализа десятков критериев.

Антон рассказал, как идет сопровождение бизнес-процессов АСП у дилеров со стороны компании. В системе SteadyControl заложены лучшие практики менеджмента, искусственный интеллект и последние технологии аудио - и видеоаналитики. Кроме этого,  эксперты встраивают в автобизнес  системный менеджмент, который позволяет не терять прибыль и повышать эффективность персонала. Спикер отметил важность задействования трех составляющих: методологии, технологий и конечно, сопровождения.

Алексей, партнер SteadyСontrol, подкрепил выступление коллеги кейсом собственной компании.

После внедрения нового стандарта обслуживания в компании качество обслуживания по внутренним чек-листам выросло с 80% до 98%, а выявление потребности клиента — с 53% до 100%!

“SteadyControl стал для нас ценным и важным инструментом: теперь все бизнес-процессы оцифрованы в единую систему, мы видим точки роста и доводим уровень обслуживания до максимума. Еще один огромный плюс  — возможность удаленного управления любым количеством сотрудников и салонов."

Второй блок был посвящен практикам, а именно дилерам с конкретными кейсами!

Первым выступил Константин Титенко – директор направления автомобилей с пробегом, ГК Ай-Би-Эм.

Константин отметил, что если 2022 год позволил работать вручную с ценами, то 2023 год предлагает бизнесу работать с новыми инструментами. 

На текущий момент в компании роста динамики продаж по сравнению с прошлым годом увеличились на 20%, и это благодаря углублению в бизнес-процессы и их доработки.

Также из выступления:

• Склад - важный критерий для АСП. Для эффективной работы надо использовать все каналы поступления, а не избранные. Обычно у дилера поступление делится на свой парк и «чужой» – смотрим динамику, свой падает, чужой кратно растет = точка роста.

• Оборачиваемость – еще важный критерий,  за норму принята 1 (иначе или потеря денег/маржи, или неликвиды). Рост физической оборачиваемости в Ай-Би-Эм +81%

• Эффективность персонала –  важнейший критерий, и тут считается все, в том числе исходящие звонки и проактив иных типов. Мотивация меняется каждый квартал. 

Далее из Краснодара подключился Максим Орловский – руководитель товарных запасов авто с пробегом, Юг-Авто Эксперт.

Направление АСП в компании – это 7 салонов и 12 центров выкупа.

Максим отметил, что их компания сильно почувствовала трансформацию рынка – обмен на новые был 79% при 5% выкупа еще в 2020 году… И вот за 3 года выкуп занимает бОльшую часть - до 69% при обмене на новые в 9%!

Выездной выкуп бы выбран как основа, канал быстро рос и стал приносить значимое число сделок без роста затрат на ФОТ. Также были сформированы компактные бригады выкупа – сквозной контроль процесса. Большая часть персонала своя, – переведена из новых а/м. В других городах персонал набирался - усили Краснодар, добавили Форос, Сочи, Ростов.

Следующим выступил Артем Нахаев – руководитель отдела выкупа Автосеть.РФ

Что меняется? Ускорение всего! Для этого надо упрощать процессы. «Ускоряться на людях» – это конечно. Команду вырастить сложно. Важно в таких условиях перестать работать «на объем», а работать над качеством. 

Процессы делятся на 4 этапа:

• нашел 

• посмотрел

• договорился

• купил

Цифровизация применена сейчас повсеместно. Однако автоматизации много на этапе “договорился”!

Аналитика цен и условий – это базис, все можно посмотреть и проверить. Автоматика – это, например, прослушка бесед сотрудников  (при этом поздно ловить проблемы после общения, это исправление ошибок на будущее получается, а важно успеть «подхватить» текущую проблему сейчас!)

«Купил» –  без автоматизации никак.

Выкуп в чужом городе – “спасибо СПБ”, без этого никак.

Онлайн-подписание договоров – просто обязательно для выездного выкупа, “не дать же каждому синюю печать и принтер”!

Завершили второй блок прекрасные девушки Эмилия Хмара – директор, Бачата и Кристина Долонина – руководитель клиентской службы, Автосеть.РФ.

Эмилия начала выступление с небольшой статистики, которая показал, что сколько бы не говорили про важность коммуникации с клиентом, у многих дилеров до сих пор есть глобальные проблемы! Так, например, средний ответ клиенту в чатах – 10 часов! Когда норма – 30-40 секунд!

Про классическую систему КЦ рассказала Кристина. Так, она показала, как улучшить показатели ей отдела после работа с Бачатой.

Более того, Эмилия рассказала про новый инструмент введения чата с клиентами – ChatGPT. 

Третий блок открыли три спикера от Автосалона “Столица”: Марат Хурматуллин – директор по проектам, Игорь Стариков – директор дилерских центров и Яна Лазарева – директор по персоналу.

“Столица” достаточно молодой игрок на рынке автобизнеса, но компании практически от точки на парковке удалось вырасти до сети салонов во многом благодаря автоматизации. И это в период сложного кризиса! Сквозная аналитика в CRM позволяет учитывать реальную конверсию. Тогда и приходит понимание реального вклада менеджеров. Оцифрованная работа с сотрудниками и поиск новых кадров в свою очередь дает полную картину для работы с персоналом для повышения доходности.

Оцифровка маркетинга – это тоже важный пункт в работе, про который нельзя забывать. “Столица” в своей практике перешла к построению точного медиаплана через следующую модель:

• Учитывается количество необходимых лидов как офлайн, так и онлайн

• Рассчитывается сколько трафиков и из каких источников необходимо

• Какая цена необходима на работу с этими источниками 

Очень важным в компании является работа с персоналом – так как это залог высоких продаж!

Закрыл мероприятие Иван Куц – автор и ведущий курсов Идеальный автомаркетолог и Маркетинг авто с пробегом, АвтоБосс. 

Анализ и аналитика – вот ваш ключ к успеху! Настроить корпоративную культуру и аналитику проще, пока вы “молоды”, что и демонстрирует опыт “Столицы”, собственник которой, кстати, является учеников Ивана.

Иван в своем объемном выступлении охватил почти все бизнес процессы. От использования нейросетей для подбора заголовков и объявлений и искусственного интеллекта для сбора парсинга по аналитики по всем этапам сделки.

Успех компании зависит от готовности к изменениями и цифровизации. Автоматизация – это тот самый путь, прокладывая который, вы упростите свой путь по достижению внутренних целей и планов.

А для всех, кто был с нами в офлайне, АвтоБосс совместно с коллегами из компании Jump.Finance подготовил уникальный КВИЗ “Автомагия - Автомания”, где участники не только получили подарки, но и смогли пообщаться лично в неформальной обстановке, что не всегда удается сделать в перерывах!

Следите за нашими мероприятиями и больше не упускайте такие возможности! ;)