как рассчитать оптимальную сумму из принципа “Что мы можем себе позволить?”
а нужно ли это клиенту? Зависит ли NPS и возвращаемость от объема предпродажки?
Выступление Александра Усольцева, ТТС
Вы узнаете:
⚡ Нужна ли предпродажная подготовка автомобилей с пробегом в принципе? ДА/НЕТ и ПОЧЕМУ?
⚡ Кто в компании принимает решение: делать или не делать, и если делать, то что именно делать и сколько в это вложить денег?
На каком этапе принимается это решение?
⚡ Сколько вкладывать в предпродажную подготовку и от чего это зависит? Почему кто-то не вкладывает ничего, а кто-то более 50 000 руб в один а/м?
⚡ Как рассчитать экономическую модель, что мы можем себе позволить в предпродажке?
⚡ Влияет ли объем предпродажки на лояльность и возвращаемость клиентов?
Интервью со спикером
Пост-релиз мероприятия
Быть или не быть?
Чем грозит автодилерам неправильный подход к предпродажке?
Три опоры бизнеса - маржинальность, оборачиваемость склада и лояльность клиентов. Уверены ли вы, что учитываете все 3 этих фактора и точно знаете, нужна ли вам предпродажная подготовка и ГЛАВНОЕ - сколько в нее вложить?!
Именно на этот вопрос постарались ответить 9 экспертов встречи: “Предпродажная подготовка: кто решает, сколько мы можем себе позволить?”.
Дмитрий Чембарцев - руководитель отдела маркетинга Haraba Дилер/Макспостер уверен, предпродажку делать необходимо! И делать надо быстро, качественно и недорого. По результатам опроса среди неофициальных дилеров видно, что 77% из них уже имеют регламенты предпродажной подготовки. Конкуренция для дилеров все усиливается! И если вы все еще думаете, что вы правильно делаете предпродажку - это иллюзия!
Главное - предпродажка начинается гораздо раньше закупа! Как минимум, необходимо сразу отсеивать ненужные вам авто или те авто, которые вы не умеете готовить! Необходим постоянный контроль за процессом, правильное взаимодействие между отделами продаж и закупок, своевременные корректировки в описании автомобиля, выделенные триггеры внимания, которые позволят избежать ошибок при предпродажке в дальнейшем и так далее.
Артем Нахаев - руководитель отдела выкупа Автосеть.РФ рассказал о своем опыте и пройденном пути в предпродажной подготовке. Компания попробовала все:
- вкладывали минимум 30 000 рублей на 1 авто
- увеличивали и уменьшали сроки подготовки
- пробовали вообще не делать предпродажку и тд.
Сейчас же компания методом проб и ошибок нашла для себя ту самую золотую середину.
Предпродажная подготовка делится на 3 этапа:
1. ПСО
2. СТО
3. Кузов
Средняя стоимость предпродажки на 1 авто, включающий в себя все 3 этапа составляет - 7 000 рублей!
Если предпродажка составляет большую статью расходов в компании, то первый вопрос, который себе необходимо задать, уверен Артем - куда уходят деньги? Те ли автомобили вы выкупаете и по какому сегменту действительно хотите работать?
Клиенты в любом случае покупают “новый” автомобиль, даже несмотря на то, что по факту это пробег. Значит - внешний вид должен соответствовать ожиданиям клиентов. Именно поэтому Автосеть.РФ в ПСО вкладывают больше всего!
Каждый автомобиль проходит 3 этапа, после которых точно понятно, какие работы на него необходимы. 4 этап - сквозной контроль!
Сейчас в компании Автосеть.РФ средний срок подготовки автомобиля составляет 3 дня. Этот показатель снизили с 10 дней!
Главное - продавайте сервис! Клиент должен понимать, из чего сложилась стоимость автомобиля, и что именно он покупает!
Константин Титенко - директор направления автомобили с пробегом Ай-Би-Эм. Как закладываются расходы на предпродажку в компании Ай Би Эм? Все просто! Есть плановый бюджет, фактический бюджет и отклонения.
Все автомобили поделены в компании на категории и к каждой категории присвоены свои виды работ. Поэтому, выкупив ту или иную категорию в компании сразу понятно, сколько необходимо вложить в автомобиль, чтобы получить должный результат!
Стоит также понимать, что существует несколько минусов предпродажки, которые надо учитывать:
- высокие затраты
- необходимость высококвалифицированных сотрудников
- сроки! Именно этот минус для компании был основным, так как в среднем 1 авто готовили 48 часов и значит, автомобиль выводился в продажу позже!
Все виды работ были выделены для конкретных категорий, исходя из опроса клиентов и получения от них обратной связи!
Евгений Галеев - руководитель направления сервиса и предпродажной подготовки автомобилей с пробегом ГК Максимум. Вот она - цена чужой ошибки! В компании Максимум был реализован проект Кармарт, где подразумевалось, что клиентам нужны практически новые автомобили (чистые, отремонтированные, отполированные и тд). Готовили только автомобили категорий A/B, делали конфетку. Итог - клиенты довольны, претензий нет, но и продаж нет!
Оказалось, что клиентам это было просто не нужно. Поэтому сейчас компания снизила среднюю стоимость предпродажки с 30 000 рублей до 5 000 рублей удельно на 1 авто.
Каждый автомобиль проходит детальный осмотр и диагностику. Расходы на 1 авто рассчитываются после коллективного осмотра автомобиля специальной комиссией, куда входят РОП/прайсер/байер/руководитель производства.
Важно - если на какой-то автомобиль уходят слишком большие расходы, то компания не меняет предпродажку. Это показатель того, что ошибка произошла еще на этапе выкупа, поэтому пересматриваются и меняются бизнес-процессы выкупа и диагностики.
Как работать на рынке, где средний возраст автомобиля 20-54 года?! Рассказал Илья Буланов - генеральный директор Aster.kz.
Предпродажка нужна. Это имидж компании, лояльность клиента, продажа неликвида, добавка к заработку.
Включает: мойку, детейлинг, слесарку, кузовной ремонт (как у всех) + контент 360 градусов (фото и видео) как обязательный этап!
Затраты на предпродажку сильно зависят от рынка, парка, менталитета и собственных производственных мощностей. Важен верный выбор решения!
Законы процесса предпродажки в компании:
1. никаких обезличенных затрат!
2. полная аналитика с отнесением на ВИН-номер
3. инициировать пересмотр предпродажки после любого осмотра авто клиентом могут многие сотрудники, но решение в итоге примет один – тот, кто ведет авто с начала!
Иван Беланов - директор Автобан. Вам нужен опыт неофициального дилера? Ловите! Предпродажную подготовку в этой компании делают сами только на 1 этапе - первичная подготовка технической службой. Далее в игру вступает аутсорс! Сложная работа, ремонт/окрас/слесарка.
Следующий этап - стоянка и поддержание (регулируется все, от затрат до контроля внешнего вида авто).
Завершение - подготовка к выдаче (за час до вывода авто - проверка и освежение).
В среднем получается 10-15 тыс. рублей на 1 автомобиль, но предпродажка начинается от 1500 рублей. Все группы затрат мониторятся отдельно - з/ч и расходники, персонал и ФОТ(налоги, аренда боксов), аутсорс, содержание стоянки.
Важно - при работе с аутсорсом можно и нужно сокращать стоимость предпродажной подготовки! А также, компании удалось добиться от партнеров четких сроков подготовки. На данный момент это, в среднем, 3 дня на один автомобиль.
Екатерина Некрасова - директор по продажам авто с пробегом ГК БН-Моторс уверена, что продать можно любые автомобили, но вот сберечь лояльность и уважение клиентов - нет!
Предпродажка – единственный путь для долгосрочных отношений с клиентом, чтобы затем оставить его на сервис, помогать со страховкой и тд.
Предпродажная подготовка в компании БН-Моторс прошла несколько этапов:
1. До 2017 года предпродажку не делали! Эпоха дилерского процветания. Логика – не нравится авто с пробегом, тогда бери новый! На предпродажку тратили максимум 1 000 рублей.
2. В 2019 году стали делать сами в ДЦ и получили “узкое горлышко”. Срок подготовки достигал 15 дней, оборачиваемость выросла вдвое. Затраты составляли в среднем 7 000 рублей на 1 авто.
3. С 2020 года стали отдавать предпродажную подготовку на аутсорс, чтобы увеличить скорость и качество.
Сейчас сумма предпродажной подготовки составляет 28 000 рублей на один авто. При этом срок подготовки стал меньше - от 3 до 7 дней (с кузовным ремонтом). Срок оборачиваемости - 39 дней, маржинальность сохранили!
NPS показывает – клиенты довольны качеством товара и сервиса!
Как же понять сколько тратить вам?
Начать с честного расчета своей точки безубыточности. Это объем продаж и маржа. Тогда можно понять, откуда начинается прибыль и что вообще можно себе позволить!
Юлия Курносова - руководитель отдела поддержки продаж ГК Борисхоф. Всего 7 этапов предпродажки:
1. выкуп
2. логистика
3. коллективный осмотр
4. расчет стоимости и тд.
Здесь подробнее спикер остановился именно на этапе коллективного осмотра.
В 8:45 ежедневно обязательный сбор отделов технической службы, закупок, продаж и доп. оборудования. Это позволяет принимать коллегиальное, непредвзятое решение о необходимости проведения предпродажки. И более того - коллегиальный осмотр позволяет экономить более 50% от бюджетной модели!
Как итог - показатель удовлетворенности клиентов выше 90%!
Александр Усольцев - руководитель группы развития ТТС, а также предприниматель и издатель показал опыт аукциона Manheim в США, где продается 6 тысяс авто в неделю!
Автомобили для аукциона выгружаются с автовозов, им присваиваются номера, ведется оценка необходимых работ, идет движение по участкам предпродажки, попадают на свои парковочные места продажи.
Это своего рода идеальная картина устройства процессов в мире. Все отлажено до совершенства в эффективности, однозначности и лаконичности. Нет потерь информации, нет сбоев и отклонений, весь маршрут авто запланирован и отслеживается.
На 1 автомобиль работают 2 человека в слесарке (если таковая требуется). По кузовным работам все пометки делаются на стекле (боковое/лобовое), как уже показали в компании Борисхоф. Цель оптимизации: сократить срок на предпродажную подготовку.
ТТС сейчас ведет подобные эксперименты! Например - ускорение оценки стоимости ремонта и одобрения: сейчас все есть в сети! Например группы в Вотсапе, чтобы не терять информацию и не замедлять ее бумагой.
Выступление Александра показало по факту идеальную модель подхода к предпродажной подготовке! Воспользуйтесь уникальной возможностью и посмотрите совершенно БЕСПЛАТНО видеозапись выступления Александра! https://youtu.be/2Wo14KGPUtE
А если вы хотите узнать, как же подобные решения реализованы на российском рынке, то приобретайте полное видео встречи по ссылке: https://clck.ru/32Aoq2
Не упустите шанс посмотреть на свои процессы со стороны и разработать действительно актуальную модель предпродажной подготовки, которая не только позволит вам оптимизировать вложенные средства, но и получить максимальную выгоду для вас и ваших клиентов!