Программа мероприятия
Пост-релиз встречи
КСО в отделе продаж – быть или не быть?
Сегодня, 11 июля, в рамках проекта “Одно окно выживания автодилеров” прошла бесплатная и уникальная встреча с Кириллом Лариным – основателем и CEO eCredit.
Кирилл уже неоднократно принимал участие в мероприятиях АвтоБосс как спикер. Более того, он стал одним из первых экспертов, который помог развить тему “Одного окна”, однако именно сегодня вся встреча была посвящена только ему!
О чем был наш разговор?
- нужен ли вообще отдел КСО?
- если да, то в каком формате?
- какие должны быть изменения?
- что необходимо учесть в своей работе?
Непосредственно о самом выступлении Кирилла Ларина!
ПЕРВЫЙ БЛОК – ОБЩАЯ ИНФОРМАЦИЯ
Сейчас рынок идет между прогнозом “плохим” и “кошмарным”.
Средняя количество кредитов на одну локацию будет составлять от 8 до 11.
Отсюда происходит дилемма: оформить 9 кредитов или продать 12 кредитов?
Показалось, что наиболее правильный подход – это второй вариант, так как эта задача амбициозная и более результативная.
Что такое Единое окно в представлении eCredit?
1.Это технология, бизнес-процесс переноса продажи авто в кредит в Отдел продаж.
2.Клиент по вопросам покупки авто в кредит обращается к ПК
3.ПК помогает клиенту купить авто в кредит
4.ПК ведет клиента по вопросам страховок и допов.
Цель внедрения Единого окна: увеличить доходы и сократить затраты!
Почему Единое окно до сих пор не запущено, несмотря на все преимущества, о которых знают дилеры? Это страх!
Главная задача – настолько переформатировать продукт и изменить подход к продажам, чтобы с продажей такого продукта мог справиться любой продавец-консультант.
2 БЛОК – О ПРОЦЕССАХ КРЕДИТНОЙ ПРОДАЖИ
Процесс состоит из 4-х блоков:
1.Консультация клиента
2.Заявка на кредит
3.Решение банка
4.Проведение сделки
Процесс кредитной продажи для нового автомобиля и автомобиля с пробегом – очень часто отличаются.
Таким образом, целевой процесс кредитной продажи будет выглядеть именно так:
ПК выявляет у клиента потребность, новая функция – делает расчет (“Мне комфортно платить ХХХ руб в месяц!”),менеджер по продажам заполняет анкеты и получает сканы или фото документов, подача заявки во ВСЕ банки, получения решение в банках, продавец-консультант сообщает об одобрении банка, КС/продажа FI-продуктов и формирование оффера по сделке, КС/ проведение сделки
Фактические, весь этот целевой сценарий сводится к двум задачам – это выявить потребность клиента и получить его одобрение!
3 БЛОК – СТАТИСТИКА
Есть третий вариант – полтора окна. Что это такое?
Полтора окна – это способ деления процесса на продажу и оформление. Продажей кредита и страхования должен заниматься только отдел продажи автомобиля. А внутри КСО останется только функция делопроизводительства.
Процесс внедрения должен быть постепенным и аккуратным.
Говоря о мотивации, то в первую очередь необходимо мотивировать РОКСа, потому что задача РОКСа проявить гигантское количество терпения и желания, чтобы всего его знания распространить на отдел продаж. Далее нужно мотивировать РОПа, а потом уже всех.
Непосредственно об обязанностях РОП и РОКС:
РОП – управление продажами и ПК, тренинги ОП. Ответственность за продажи и доход.
РОКС – управление поставщиками, сверка и отчетность с поставщиками, тренинг ПК. участие в продажах. Ответственность з поставщиков и условия.
Таким образом, Кириллу удалось сегодня кратко и информативно разобрать весь процесс внедрения Единого окна и процесс переформатирования отдела КСО.
Выступление спикера в рамках проекта “Одно Окно”:
Отзывы о выступлениях Кирилла Ларина на предыдущих клубах АвтоБосс:
Караулов Алексей, Арконт: “10 – потому что Ларин! Ларин = уровень!”
Максим Моисеев, UDS: “Харизматичный спикер. Отличный контент. Хорошо дополнил стратегическую картинку”
Месаркишвили Александр, Континент Сибирь: “Кирилла слушаю далеко не в первый раз. Понравилось, что выступление было не про e.credit, а носило скорее идеологический характер, абсолютно органично вписывалось в общую тематику”
Серков Антон, Дром: “Грамотный взгляд на проблемы и перспективы отрасли”
Кийко Элина, Яндекс: “Эмоционально, посыл ясен, а учитывая, что за одну ночь подготовлена презентация - вообще огонь”
Кирков Александр, Восточная Европа: “Грамотны люди и болеющие за свое дело”
Илья: “Все как всегда, профессионально и убедительно”
Фархутдинова Альбина, Росгосстрах Банк: “Хорошая экспертиза, знание рынка кредитных продуктов”
Денисов Егор: “Кирилл как всегда блистателен. Интересный материал. И живой спич”
Варакина Марина, Евросиб-Авто-УК: “Возлагаем надежды на Кирилла, цифровизация наше будущее”
Наталья Марковская, Аларм-Моторс: “Интересно всегда слушать Кирилла, его предложения, всегда есть информация для размышления и внедрения внутри компании”
Янюшкина Яна, Пенза-Автомастер: “Предложил интересные идеи, которые могут реально зайти и возможно использовать в своей работе. Достаточно интересно рассказывал”