Картинка Мероприятия

Продажи КСО в отделе продаж

#F&I
Онлайн участие Вебинар
11 июля 2022 11:00 - 12:30
Формат участия: онлайн
Мероприятие прошло Видеозапись недоступна
Мероприятие прошло
#F&I

Видеозапись мероприятия


Пост-релиз встречи

КСО в отделе продаж – быть или не быть?


Сегодня, 11 июля, в рамках проекта “Одно окно выживания автодилеров” прошла бесплатная и уникальная встреча с Кириллом Лариным – основателем и CEO eCredit. 

Кирилл уже неоднократно принимал участие в мероприятиях АвтоБосс как спикер. Более того, он стал одним из первых экспертов, который помог развить тему “Одного окна”, однако именно сегодня вся встреча была посвящена только ему!


О чем был наш разговор?

- нужен ли вообще отдел КСО?

- если да, то в каком формате?

- какие должны быть изменения?

- что необходимо учесть в своей работе?


Непосредственно о самом выступлении Кирилла Ларина!


ПЕРВЫЙ БЛОК – ОБЩАЯ ИНФОРМАЦИЯ


Сейчас рынок идет между прогнозом “плохим” и “кошмарным”. 

Средняя количество кредитов на одну локацию будет составлять от 8 до 11. 

Отсюда происходит дилемма: оформить 9 кредитов или продать 12 кредитов?

Показалось, что наиболее правильный подход – это второй вариант, так как эта задача амбициозная и более результативная.


Что такое Единое окно в представлении eCredit?

1.Это технология, бизнес-процесс переноса продажи авто в кредит в Отдел продаж. 

2.Клиент по вопросам покупки авто в кредит обращается к ПК

3.ПК помогает клиенту купить авто в кредит

4.ПК ведет клиента по вопросам страховок и допов.


Цель внедрения Единого окна: увеличить доходы и сократить затраты!

Почему Единое окно до сих пор не запущено, несмотря на все преимущества, о которых знают дилеры? Это страх!


Главная задача – настолько переформатировать продукт и изменить подход к продажам, чтобы с продажей такого продукта мог справиться любой продавец-консультант.



2 БЛОК – О ПРОЦЕССАХ КРЕДИТНОЙ ПРОДАЖИ


Процесс состоит из 4-х блоков:

1.Консультация клиента

2.Заявка на кредит

3.Решение банка

4.Проведение сделки

Процесс кредитной продажи для нового автомобиля и автомобиля с пробегом – очень часто отличаются. 


Подробнее

Таким образом, целевой процесс кредитной продажи будет выглядеть именно так:

ПК выявляет у клиента потребность, новая функция – делает расчет (“Мне комфортно платить ХХХ руб в месяц!”),менеджер по продажам заполняет анкеты и получает сканы или фото документов, подача заявки во ВСЕ банки, получения решение в банках, продавец-консультант сообщает об одобрении банка, КС/продажа FI-продуктов и формирование оффера по сделке, КС/ проведение сделки

Фактические, весь этот целевой сценарий сводится к двум задачам – это выявить потребность клиента и получить его одобрение!

3 БЛОК – СТАТИСТИКА



Есть третий вариант – полтора окна. Что это такое?

Полтора окна – это способ деления процесса на продажу и оформление. Продажей кредита и страхования должен заниматься только отдел продажи автомобиля. А внутри КСО останется только функция делопроизводительства. 


Процесс внедрения должен быть постепенным и аккуратным.



Говоря о мотивации, то в первую очередь необходимо мотивировать РОКСа, потому что задача РОКСа проявить гигантское количество терпения и желания, чтобы всего его знания распространить на отдел продаж. Далее нужно мотивировать РОПа, а потом уже всех. 


Непосредственно об обязанностях РОП и РОКС:

РОП – управление продажами и ПК, тренинги ОП. Ответственность за продажи и доход.

РОКС – управление поставщиками, сверка и отчетность с поставщиками, тренинг ПК. участие в продажах. Ответственность з поставщиков и условия. 


Таким образом, Кириллу удалось сегодня кратко и информативно разобрать весь процесс внедрения Единого окна и процесс переформатирования отдела КСО.

Выступление спикера в рамках проекта “Одно Окно”:


Отзывы о выступлениях Кирилла Ларина на предыдущих клубах АвтоБосс:

Караулов Алексей, Арконт: “10 – потому что Ларин!  Ларин = уровень!”


Максим Моисеев, UDS:Харизматичный спикер. Отличный контент. Хорошо дополнил стратегическую картинку


Месаркишвили Александр, Континент Сибирь:Кирилла слушаю далеко не в первый раз. Понравилось, что выступление было не про e.credit, а носило скорее идеологический характер, абсолютно органично вписывалось в общую тематику


Серков Антон, Дром:Грамотный взгляд на проблемы и перспективы отрасли


Кийко Элина, Яндекс: Эмоционально, посыл ясен, а учитывая, что за одну ночь подготовлена презентация - вообще огонь


Кирков Александр, Восточная Европа: “Грамотны люди и болеющие за свое дело


Илья:Все как всегда, профессионально и убедительно


Фархутдинова Альбина, Росгосстрах Банк: “Хорошая экспертиза, знание рынка кредитных продуктов”


Денисов Егор: “Кирилл как всегда блистателен. Интересный материал. И живой спич”


Варакина Марина, Евросиб-Авто-УК: “Возлагаем надежды на Кирилла, цифровизация наше будущее”


Наталья Марковская, Аларм-Моторс: “Интересно всегда слушать Кирилла, его предложения, всегда есть информация для размышления и внедрения внутри компании”


Янюшкина Яна, Пенза-Автомастер: “Предложил интересные идеи, которые могут реально зайти и возможно использовать в своей работе. Достаточно интересно рассказывал”



11 июля 2022 11:00 - 12:30
Формат участия: онлайн
Мероприятие прошло Видеозапись недоступна
Мероприятие прошло