Как определить цену и срок реализации/продажи авто с пробегом в условиях волатильности рынка?

Гаджи Курбанов и Сергей Трофимов, HARABA. Партнеры сегодняшнего мероприятия показали интересную, свежую и детальную статистику по рынку авто с пробегом. Гаджи отметил, что многие убеждены в том, что изменения начались с военной операции. Но подняв снятые и вновь опубликованные объявления на классифайдах, можно увидеть, что спрос превышал предложения еще до января 2021 года. Рынок изменился уже тогда и сейчас ждать, что рынок нормализуется - иллюзия! Сейчас, по мнению Гаджи, настало время профессионалов и именно они выживут. Выкуп - это колоссальный потенциал для роста и если сейчас его приостановить, и ничего не выкупать, то в скором времени склады просто опустеют. 

Что же сейчас происходит?  Спикеры отметили, чтобы оставаться в рынке дилерам необходимо оценивать авто на складе раз в 2-3 дня, а время переоценки должно быть около 15 минут. Это надо делать качественно! До сих пор это делалось 1 раз в 10 дней, но в сегодняшнем рынке такое себе уже позволять просто нельзя. Частота переоценок  - один из важнейших инструментов для успешной работы. А ведь у некоторых дилеров есть авто, которые не переоценивались уже 60 дней. Коллеги назвали регионы, по которым самая плачевная ситуация.

Также, Гаджи отметил, что зайдя на классифайды можно увидеть много автомобилей, которые не купят просто из-за плохих фотографий, отсутствия химчистки и тд. Говорят о том, какие фото для продажи должны быть давно, но делают единицы!

Следующий спикер - Сергей Фирсов, исполнительный директор Expocar. Рынок сильно упал в мае. Это связано с тем что у многих клиентов деньги заморожены на срочных депозитах, кредиты все также дорогие, и сама средняя стоимость авто сильно выросла. Но есть и хорошие новости, в июне депозиты стали возвращать, а развитию рынка АСП способствует сложная ситуация с новыми авто. 

В марте продали дорогие авто и ушли в более низкий ценовой сегмент. Оборачиваемость выросла (была 45 дней, сейчас 58 дней), но целевой показатель оборачиваемости к которому стремится компания - 30 дней. Также, сейчас компания активно занимается выездным выкупом. 

Взяли вектор на скорость оборачиваемости авто. При оценке на авто дают достаточно низкие цены и берут те автомобили на которых смогут получить маржу 10-12%. Участили процесс переоценки авто (было 17 дней, сейчас 5-7 дней). 

Чтобы не уйти в минус, в компании опираются на статистику продаж по рынку и свою собственную. Но из статистики убрали показатели марта, они не релевантны. Главный посыл Сергея - данные надо анализировать и главное - не делать резких движений. Эмоции сейчас ни к чему хорошему не приведут! 

Денис Реутов, ГК Максимум. Спикер начал с системы выкупа и каналов, которые используются в компании. Оценка авто с пробегом сейчас строится исходя из текущего рынка и здесь есть свои плюсы и минусы:

• валовый выкуп и заработок на кумулятиве
• старый сток и волатильность рынка

Денис показал два графика, сравнивающих как сейчас реагируют на изменения рынка частники и юр. лица. Физическое лицо по частоте переоценок отстает от дилера на 2 недели.Чтобы избежать определенных рисков надо быстро выкупать и быстро продавать. 

Авто с пробегом в компании Максимум продают от 0 до 30 дней. Сейчас, на текущий момент, корректируют сток в диапазоне 5-7 дней, но по рекомендации Дениса лучше это делать раз в 2-3 дня. Средняя корректировка по деньгам - 30 000 рублей. Изменилась и стратегия - раньше выставляли авто подороже и потом шли на понижение цены, сейчас же авто выставляют по корректной цене сразу.

Спикер акцентировал внимание на связке отделов  для эффективной работы на нынешнем рынке: “Выкуп-Маркетинг-Продажа”. Сколько нужно трафика? Как увеличить объем выдачи и прибыли? С этим может помочь решение компании CM.Expert - парнеров мероприятия. Константин Чухалов рассказал про новую разработку компании, которая помогает анализировать звонки, рынок и тд. Называется новый инструмент - “Умные тактики”. Зафиксировав модель успешных сделок в конкретном регионе и площадке, было выявлено, что можно убрать все риски, заработать с автомобиля гораздо больше и сократить срок оборачиваемости склада до 30 дней. По сути - это искусственный интеллект, который поможет сотруднику не допускать ошибок и принимать правильные решения по выкупу и продаже авто. Константин привел 3 примера компаний дилеров которые используют этот инструмент и показал, что в среднем маржинальность сделок у этих компаний выросла на 2-3 %. 

Рахманов Денис -  руководитель проекта «Авто с пробегом»  выступал от  ГК «Альянс-Авто». По данным Дениса, в период март-апрель многие компании приостановили выкуп.

Компания «Альянс-Авто» в этой ситуации тоже решила изменить удельный вес приема авто. В марте он просел, в апреле “поджался”, потому что было сложно определиться, как поведет себя рынок, в мае было снова увеличение. Стратегия компании была - планомерно увеличить себестоимость авто с пробегом.

Советы по мнению Дениса:

1. Поставить  цель исходя из сегмента авто

2. Составить планируемый  объем и срок продаж, оборачиваемость

Есть простой математический расчет, который каждый может применить в своей компании:

Необходимый склад = необходимое количество проданных а/м X коэффициент склада к проданным а/м  в предыдущем периоде

3. Определить правила и точки контроля.

В компании проанализировали чего сейчас хотят клиенты на основе статистики Авито. Переоценку авто сейчас ведут через 7-10 дней, так как клиенты уже заметили тренд понижения цены и актуализировать цену стало необходимостью! С оборачиваемость безусловно стало чуть похуже. Причин этому несколько:

• ошибки байеров
• переоценка
• контроль за складом

На спрос можно сейчас влиять в первую очередь через цену! Но главное здесь не заигрываться с частым понижением…клиенты подметили эту тенденцию и выжидают снижение до нужной им отметки.

Николай Дробушевич, Max Poster - начал свое выступление с информации о том, где брать авто на таком нестабильном рынке? Все просто: трейдин, трейдап (показал рост на 18%), собственная клиентская база. Коллеги предложили отслеживать информацию по рынку на Realtime  -  аналитика рынка на платформе доступна всем! 

Выкуп, по мнению коллег,  также нельзя останавливать! А ведь некоторые дилеры так поступили… В функционале Max Poster доступно много полезных инструментов! Например, индивидуальная аналитика по Вашим критериям! Так что же делать с ценообразованием? Николай уверен - любой автомобиль можно продать и цена должна быть максимально рассчитана. На что опираться? Аналитика, экспертность оценщика, категория (состояние+ликвидность) и тд. 

Оборачиваемость - здесь главное понимать, что чем дольше авто стоит на складе, тем дороже он обходится. В среднем 2.4% от стоимости авто в месяц дилеры несут расходы на простой авто на складе. Цены, по рекомендации Николая, стоит тестировать и шаг переоценки ставить 4-5 дней! 

Юрий Чистов, Fresh Auto отметил, что в первую очередь конечно огромная проблема в ценах: на новые авто цены выросли на 50% минимум, та же ситуация и с пробегом. Чего же ждать в дальнейшем в направлении авто с пробегом? На таком волатильном рынке безусловно прогнозировать тенденции невозможно. Ситуация на рынке меняется не то что ежедневно, а ежечасно. Но автомобиль по прежнему является ценностью и для клиента, и для дилера. 

Что изменилось в компании с марта? Акцент только на ликвидный склад и здесь важно понимать, что для Вас будет ликвид или неликвид? Также Юрий отметил, что зарабатывать сейчас стоит именно на марже, иногда лучше сэкономить на железе, но заработать на доп. продуктах. А какие есть сегодня альтернативы? 

• развивать новые продукты
• не пытаться бороться с ценами и занижать их, но предлагать за эту цену больше услуг 

Кирилл Иванов и Вячеслав Гамаюнов, CarPrice рассказали коллегам на что им сейчас делать ставку, чтобы зарабатывать и не уйти в минус. В первую очередь надо ориентироваться на маржу, а не на оборачиваемость. Также, спикеры поделились своим видением оборачиваемости через стратегию закупки. Всего существует 2 стратегии:

1. купить то, что найдет байер, если клиент согласится - для этого понадобиться команда!
2. Купить то, что нужно! - и здесь можно использовать все источники для получения собственной выгоды!

Спикеры отметили, что многие уверены, с аукциона будет самая маленькая прибыль. Это не так! Почти 28% всех подержанных авто было куплено дилерами на аукционе. И аукционные авто продаются с меньшей прибылью, чем авто полученные в трейд ин, но с большей, чем собственный баинг!

По мнению, Владислава Армянина - руководителя направления выкупа площадки Автобан-Юг, сейчас основная проблема  - это совокупность факторов: дефицит новых авто, рост цен, рост токсичного склада, а также отложенный  спрос со стороны клиентов. Спикер отметил, что несмотря на то, что доллар падает, цены все равно будут расти и «как раньше» уже никогда не будет. 

В компании Автобан сейчас в основном акцент сделали на  активном выкупе -  стали рассматривать авто до 3-х лет, хотя раньше они были не в приоритете. 

Владислав и его команда создали  новую стратегию: 

1. Стали более избирательно выкупать, плюс оценка рисков 

2. Ежедневный анализ склад и корректировка

3. Обязательно обновления склада! 

4. Сделали  акцент на выкуп В2В. 

Также, стоит отметить, что  произошли изменения в Trade-Up , появились дополнительные продукты, которые будут выгодны для клиента: продленная гарантия, Осаго + Каско, Техническое обслуживание. Как результат,  конверсия была увеличена с 14 до 50%!

Оптимизация коснулась и сотрудников – произошло объединение отделов продаж: РОП  стал работать в связке со старшим менеджером, что позволяет  более четко контролировать закрытие каждой сделки. Цель - максимально удержать клиента.

По окончанию выступления, Владислав подвел итог: мы не смотрим назад, нужно действовать здесь и сейчас, искать новые возможности закупа и работать на опережение. 

Константин Шибенков, ТТС завершая встречу подошел с иной стороны к вопросу эффективности продаж и выкупа авто с пробегом. Уже ни один спикер сказал, что многое зависит от квалифицированности персонала, а персонал работает в системах (партнерские, Ваши срм и тд). И здесь важно понимать, как можно автоматизировать процесс так, чтобы точно понимать насколько эффективно справляются сотрудники сейчас. 

Константин поделился тем как в компании ТТС удалось свести три системы на одной платформе! За три недели удалось собрать все необходимые дашборды, еще неделю обсуждали что стоит туда добавить и раздали доступы. Сейчас уже разрабатывают интеграцию по всей ГК. Что получили? Удается мониторить процессы на всех этапах в разных системах, прогнозируют и управляют, появилась конкретика! Все это позволяет рассчитать эффективность процессов коммуникации с клиентами. 

Итак, что же все-таки изменилось в работе в связи с последними событиями? Как изменить бизнес-процессы? Что сделать чтобы не уйти в минус?

Вывод один - успевать! Успевать за рынком, клиентами и их потребностями! Как можно чаще вести переоценку авто, чтобы оставаться в рынке, быстро выкупать и быстро продавать. 

Главное - не останавливаться и работать!

Отзывы участников встречи:

• Автосеть.РФ: “Высокая оценка!”
• АО ГК "Современные Транспортные Технологии": “Много интересной и полезной информации.”
• Диалог Авто: “Всё интересно!”
• ААА Моторс: “Всегда можно найти что-то полезное и применимое на практике”
• Автобан: “Полезная информация, новые решения для улучшения бизнес процессов.”