Итоговый клуб АвтоБосс: РИСК МЕНЕДЖМЕНТ! Создаем карту рисков, о которых вы даже не догадывались!

⚠️По словам спикера, существует 3 столпа риск менеджмента:⚠️

▶1. Способы реагирования 

Всего способов реагирования 4: принять, снизить, передать и избежать. Они зависят от Вашей стратегии, от объемов и специфики Вашей компании. Когда возможные риски проанализированы и приняты, то просчитанные последствия по умолчанию считаются приемлемыми. Но если риск слишком велик, если его невозможно спокойно принять, то рекомендуется поделиться им со своими контрагентами, например, организовать совместное партнерство или застраховаться. Это, безусловно тоже затратные мероприятия. 

Суть избегающего способа реагирования заключается в том, что если вы не можете передать и принять риски, то лучше отказаться от деятельности. Это работает в случае, если при возможных потерях вы испытаете гораздо большие сложности, которые перевешивают возможную прибыль при сохранении бизнеса.

Решение о выходе из бизнеса, конечно, является самым радикальным решением. В случае, если у руководства возникают такие мысли, лучше проконсультироваться с опытными экспертами.

▶2. Вероятность риска и временной горизонт 

Первый вариант: проведите анализ статистики ущерба. Берите среднее значение и считайте средний ущерб, который может быть. 

Второй вариант: берите весь ущерб и отбрасывайте 5% катастрофических последствий. Не игнорируйте регулярные потери! Никогда идеально ничего не проходит. Поэтому важно заложить такие потери в бюджет. Потери сверх ожидаемого — это то, что случается на горизонте 10 лет. Важно убедиться в том, что компании хватит ресурсов эти события преодолеть. Ну и конечно имейте план B, C и D, что позволит Вам быть на шаг быстрее конкурентов!

▶3. Управление риском — непрерывный процесс

Это не разовое событие! Мониторинг рисков непрерывен и постоянно повторяется заново. 

Как же переложить эти концепции на автобизнес? Дмитрий разработал план работы. По шагам:

1. Получили материалы;

2. Послушали блоки выступлений спикеров;

3. Обсудили ключевые моменты;

4. Подвели итоги;

5. И главное ВНЕДРИЛИ результаты в практику! А ведь многие его пропускают! :( 

В раздаточных материалах всех участников есть выведенная АвтоБосс и Дмитрием Тулубаревым - карта рисков. Вот то, что точно больше нигде получить не удастся! 

1 блок встречи “Итоговый клуб”: Кому продавать автомобили в 2023 году?!  

Спикер Александр Зверев — директор по развитию Авто.ру. Александр сразу отметил, что Авто.ру видят, что год был непростой, ведь просмотры контактов сильно упали. Но спикер уверен — автомобили нужны населению, и спрос будет отложенным на следующий год. 

Пользователи, которые придут в компанию второй раз, будут бесплатными для компании с точки зрения маркетинговых затрат! Выиграют те компании, которые были клиентоориентированными, а не обирали клиентов, как в последний раз. Да, такая проблема есть у низкочастотных бизнесов, но по мнению эксперта это уже не работает.

 🔴«Аудитория больше не будет возвращаться к Вам, если вы не улучшаете клиентский опыт, а все еще надеетесь на силу бренда. Авто.ру провели исследование по НПС и получили результат - только 20% дилеров оказались с хорошим результатом >40% НПС! В структуре дохода упали новые авто, значит основные финансовые потоки не увеличились в доле, но увеличились в значимости», — подчеркнул Александр.

Также эксперт рассказал об особенностях рисков в сервисном обслуживании. Без гарантии сервис менее загружен, но с другой стороны, клиенты есть, и они уходят в независимые СТО. Раньше клиенты ездили к дилерам ради гарантии, а сейчас перед компаниями стоят новые вызовы и видна развивающаяся острая конкуренция. Александр рассказал об этом на примере продуктового бизнеса.

 🔴«Берете качественный товар, делаете на него ХОРОШУЮ скидку и анонсируете покупателям. Это хорошо работает с наиболее маржинальными товарами и делается для того, чтобы сохранить средний чек и среднюю маржу. Например, у айфона маржа нулевая, а у зарядного устройства маржа на уровне 80%», — рассказал эксперт.

За последние 3 года рынок изменился так, как не менялся никогда в новейшей истории. И необходимо научиться динамически подстраиваться под реалии.

Если раньше автомобиль чинили в течение 5-6 лет, то сейчас новые процессы диктуют условия для работы. Когда клиенты приезжают со своим маслом, готовы ли к этому мастера сервиса? Существует обязанность гарантии, но теперь гарантия — это по факту новый продукт! 

 🔴«Гарантия — это ваша готовность взять риски на себя по тем авто, которые вы привезли. Многие это уже тоже делают - Авто.ру подтверждают. Но опять же - придумывайте в добавку хорошие маржинальные продукты!», — подытожил спикер.

Подводя итоги выступлению спикера, нужно подчеркнуть, что прогнозирование и управление — это важные элементы планирования бизнеса, так как сегодня сложно выжить, не обращая внимания на эти условия.

При этом Александр уверен: российский бизнес нужно и можно поднимать! Поэтому всем нам необходимо зарядиться, думать, и продолжать делать качественный прибыльный бизнес!

Спикер Илья Ленков (к.э.н., доцент кафедры мировой экономики и управления внешнеэкономической деятельностью МГУ имени М.В. Ломоносова) представил коллегам макрообзор российского авторынка во время своего выступления. Все то, что происходит сегодня, создает неопределенность в среде автобизнеса, а Илья как никто знает, что вести планирование в таких условиях — сложно! 

 🔴“У нас есть стратегические партнеры  — Турция, Иран, Китай. Имейте в виду, страны никогда друг с другом не дружат, а ищут возможность сбыта продукции! Поэтому тот же Китай не стремится вкладываться в нашу экономическую систему. Они все рассматривают нас как возможность получить дешевые ресурсы и рынок сбыта”,  - поделился спикер

Илья Ленков представил интересную картинку по финансовой системе РФ. По исследованиям университета Гарвард было установлено, что экономика Германии широко диверсифицирована, Китай диверсифицирован в меньшей степени, а у нас в России в большей степени идет экспорт необработанных ресурсов. И в условиях, когда наша страна играет роль “бензоколонки” для всего мира, мы будем существовать еще не один десяток лет.

Экономическая ситуация ухудшается во всей странах, и правительства стараются работать с этим. Например, в Китае сейчас меняют модель роста, поэтому Китай может направить финансовый поток в другие страны, но не спешит этого делать. Там свои проблемы связанные с экономическим ростом. 

Как итог: 

✍Экономический спад во всем мире;

✍Инфляция во всем мире;

✍Европа проигрывает США;

✍При выходе из рецессии спрос на промышленные металлы подстегнет рост цен на товары.

Спикер сообщает, что Минэкономразвития ожидает рост спроса, но Илья уверен, что этот спрос будет отложенным, а вот реального спроса не будет, так как нет инвестиций.

Также специалист предполагает, что 2023-2024 год будут сложными для РФ.

“У нас переходный период экономики. Дефицит бюджета в 2023 году составит почти 3 триллиона рублей! А вот источники финансирования дефицита — займы или трата ранее сформированных фондов, в РФ такой фонд составляет 12 триллионов рублей. На 2023 год не хватает примерно половины! 

По оценке счетной палаты к 2023 году средняя зп населения составит - 80 тыс рублей, но при этом инфляция все время увеличивается!”, — заявил Илья Ленков.

При этом эксперт считает, что угроза есть и в том, что в городах миллионниках сильно развивается шеринговая история, а значит сами города не заинтересованы в приобретение покупателями личных авто. 

На этом докладе завершился блок “Кому продавать автомобили в 2023 году?”

⚠️Риски по итогам блока от Дмитрия Тулубаева:

1. Падение спроса в отдельных категориях (новые авто, авто с пробегом, СТО);

2. Рост агрессивной конкуренции;

3. Рост спроса на авто с пробегом;

4. Рост конкуренции со стороны серых дилеров.

К каждому из рисков Дмитрий дал конкретное решение - как вам сейчас готовиться, что учесть и на что рассчитывать! 

2 блок - что продавать? 

Окей, спрос будет, хотя бы - отложенный. А где предложение?! 

На этот вопрос взялся ответить - Сергей Удалов (исполнительный директор Автостат). Сергей уверен - есть 2 аспекта:

 ⁃ Наличие товара в стране

 ⁃ Наличие ввезенного товара из-за рубежа

2020 год оказался миной замедленного действия, заложенной под глобальный автопром (локдаун в Китае и тд), но во многом это определило сегодняшнюю ситуацию. 

Снижение в РФ по новым авто составило 58,8% к 2022 году. И только сейчас медленно идет восстановление рынка. Объемы продаж очень маленькие! Пробег - падение 20%. 

А вот сейчас тенденция такая - в следующем году премилка упадет до 3% и будет еще уменьшаться.

Важно понимать, что российская сборка составляет 25%! Импорт - 32% (параллельный импорт 9% и этот показатель еще будет расти). Производителей авто было 39, а осталось сейчас - всего 17!!! По большому счету - сейчас на рынке всего 4-6 основных производителей!  

А хорошие новости? По прогнозам Автостат производство легковых автомобилей составит в 2023 году до  600 тыс.шт. 🙂 

А что же с ввезенными авто? Тут еще лучше! 2022 год - доля ввоза физиками новых авто 27% (вырос в 13,5 раз)! ВАУ… Запомните эту цифру! Дальше все объясним! 

Импорт авто с пробегом по отношению к прошлому году вырос на 62%. 

Автостат прогнозирует, что возможно и таможенный спрос изменится! Ведь нам нужно больше производить и продавать своей продукции! А вот по импорту новых авто он не превысит более 10-12% от объемов текущего года. 

Сергей подвел итог - Автостат прогнозирует 720 тыс. шт. новых автомобилей в 2023 году. Так что пока есть чем заниматься! 😉 

И следующий спикер, а точнее сразу 2! Генеральный директор Автохаб - Гаджи Курбанов и руководитель проекта Авито Авто - Захар Игнатенко. 

Гаджи взял слово первым. Он сам бывший рисковик и подтвердил слова Дмитрия Тулубаева - Всегда рассматривайте 4 варианты решения риска! 

А вот говоря про пробег - главный риск пополнение склада! На самом деле рынок РФ авто с пробегом в России сильно больше, чем количество регистраций таких автомобилей! С перерегистрациями зафиксировано почти 5 000 000 шт, а значит, что реальный рынок сильно больше! Рынка хватает! Но кто им занимается? В Москве и Питере распределение между игроками рынка авто с пробегом следующее: дилеры (30%), перекупы (20%) и частники (50%)! 

Гаджи (вместе с залом) отметил 12 основных каналов пополнения склада и главное - использовать надо все! В каждом канале есть риск того, что он не результативен! И поэтому Гаджи привел ранжирование каналов по уровню рисков!!! Нужен Вам самый результативный канал?! Тогда скорее покупайте видеозапись клуба! ___________________

И в завершение, Гаджи показал как реально менеджеры автосалонов работают со звонками за которые вы платите! По исследованию Автохаб выполняется всего 2 КПАЙ во всех смартах - приветствие и разговор, как живой человек…. Так вот куда деваются клиенты! 

Слово взял Захар Игнатенко (Авито) - руководитель проекта Авито Авто. Риски, про которые еще никто не сказал: 

 ⁃ Риск времени (уделить время всему не получится - делегируйте!)

 ⁃ Расфокусировка (многозадачность внутри компании) 

 ⁃ Риск пропустить все самое важное (на рынке множество решений, которые уже существуют!) 

Ну и конечно же подвел блок Дмитрий Тулубаев. И снова с конкретными решениями рисков! 

1. Низкие объемы поставок новых авто - объединяйтесь! 

2. Рост производства отечественных авто - риск? Да! И решение - готовьтесь к новому виду бизнеса! Здесь тоже необходимо предпринять определенные шаги, чтобы не оплошать. 

3. Ухудшение условий со стороны дистрибьюторов. И тут есть решение - контроль эффективности управления активами.

4. Рост закупочных цен по новым поставкам

5. Изменение условий поставок авто и комплектующий, требующих большего финансирования

6. Также, Дмитрий отметил риск-сценарий - уход китайских дистрибьюторов. Или например то, что они останутся, но будут продавать сами и тд. 

Участники получили решение и подход по каждому риску! Чем не рабочий инструмент? 🙂

3 блок - ГОСУДАРСТВО! Поможет или усилит контроль? 

И говорить будем про таможню! Спикер - Александр Шведов (заместитель начальника таможни по экономической деятельности). И вот кто расскажет, что дилеры делают не так с точки зрения государства! И поверьте, вы многого не знаете! 

Немного терминологии: декларант - это дилер. 

Таможенные представители - те, кто за вас заполняет декларации.

Транспортные средства для личного пользования - любые автомобили, которые ввозят физлица в страну, зарегистрированные в ГИБДД и по которым уплачен налоговый сбор.  

В терминах разобрались! А теперь к вопросу - что же видит и думает государство? 

В 2021 году - легковые транспортные средства на территории РФ были представлены всеми основными марками производителей автомобилей. Основной сегмент составляли европейские марки. Издержки бизнеса были минимальные. Основная масса Европы работала в расчете за рубли и деньги оставались в стране на развитие экономики и бизнеса. 

Что же в 2022 году? 

Рынок полностью перестроился из-за чего заниматься таможенными оформлениями автомобилей стали все, кто раньше таможил “зеленый горошек”. Из-за этого постоянно возникают ошибки и проблемы. Половина декларантов игнорируют и не заполняют таможенные декларации. При таком подходе дилеры будут нести издержки из-за невозможности реализовать свой товар конечным покупателям! 

Основная проблема сейчас - это время непрофессионалов, которые не знают всех нюансов и документы оформляют неверно. При этом конечные покупатели не могут получить электронный ПТС и идут в таможню и к дилерам. 

Решение? Выбирайте только тех, кто раньше работал с автомобилями и знает все нюансы! 

Для дилеров неправильное заполнение документов грозит издержками и административной ответственностью. 

Сейчас основной ввоз пошел из Китая - и таких недобросовестных представителей очень много. Стоимость ввезенные автомобилей уменьшают! А ведь таможня это тоже все видит! И тогда это тоже наказуемо! 

От таможенных представителей надо требовать отчета о совершенных им действиях. Все должно быть прозрачно! 

Сейчас Центральная акцизная таможня ФТС России и Федеральная таможенная служба ФТС России фиксирует ввоз новых автомобилей  физлицами в размере 47%!!! И конечно же это не конечные покупатели, а Вы и Ваши сотрудники! На 1 человека оформляется до 50 транспортных средств…. В понимании таможни - это уже не транспортные средства для личного пользования и тогда % уплаты налога идет по повышающему коэффициенту. Начисления могут быть до 8 млн. рублей. И платить за это будут ваши сотрудники, как физлица. И если физлицо расскажет для кого он ввозил автомобиль, то претензии уже будут идти к дилерам. 

Нормативными актами кол-во ввезенных транспортных средств физлицами не зафиксировано. Но факт перепродажи говорит о том, что этот автомобиль ввезен не для частного пользования. И если дилер ввозит или покупает, а потом перепродает такие автомобили, то это грозит арестом этих транспортных средств. А ведь таких автомобилях продано уже немало…

4 блок - ИТ-риски

Риски, способные убить бизнес в 1 день! На сцене Роман Чаплыгин (директор по бизнес-консалтингу

Positive Technologies). Компания Positive Technologies в 2022 году заняла 14-ю строчку в рейтинге самых дорогих компаний Рунета по версии Forbes и специализируется на разработке решений в сфере информационной безопасности. Поэтому кто, как ни Роман знает о том, что действительно происходит с точки зрения ИТ-рисков? 

Так как сегодня мы говорим о кибер-гигиене, то важно понимать, что это не разовая история! Кибер-гигиена считается таковой только, если ей занимаются РЕГУЛЯРНО! 

Почему это актуально сейчас? Сейчас многие автомобили оснащены автоматизацией и интеграцией различных систем и Роман, как заядлый автомобилист, понимает, что меняя автомобиль он задумается а нужен ли ему такой авто. Ведь, чем глубже и совершенней программа, тем больше риск ее взлома. И это к вопросу о том, что киберпреступники взламывают не только Ваши дц, базы и программы, но и программы автомобилей! Представляете масштаб проблемы?  

Но что там автомобиль, если разговор про бизнес и сохранность Вашего богатства? Так как в этом году число взломанных дилеров выросло, многие озадачились вопросом защиты и каждый действует по-своему, но объединяет всех одно: ВСЕ МОЛЧАТ! Ведь стыдно признаться, что Вас взломали, не так?

Роман уверен - ГОВОРИТЕ! Рассказывайте о случившимся, объединяйтесь. Например, именно так поступили в Яндекс.Еде. Компанию взломали в 2022 году и ИТ-специалисты, решив проблему, записали ролик о том, что у них произошло и как они с этим разобрались! Такой подход позволит Вам понять как действуют коллеги и как можете действовать Вы. 

Думайте о том, что важно для Вас и что Вы боитесь потерять! И чтобы понять как не допустить взлом, то обратитесь к профессионалам, которые проверят вас на кибер защищенность. Но, что важно - если делать, то делать везде, во всех сегментах деятельности компании по чуть-чуть, а не глобально только в одном сегменте. Ведь закрыв одну большую дырку, вы 100% упустите другие через которые Вы также окажетесь незащищенными. 

Ну а если уж все-таки Вас взломали, то платить нет смысла! Потому, что вероятность возврата того, что украли крайне мала (15-20%) и заплатив, вы тем самым удвойте цену своего урока! 

Слово взял Дмитрий Федоров (исполнительный директор Академии Кодебай). Те самые долгожданные «белые» хакеры, которые провели пентест наших участников и проверили их на защищенность, но обо всем по-порядку. 

Как вы думаете - сколько сейчас хакеров?

•  В 2029 году их было 500 тыс.
• Сейчас ОКОЛО 1 млн! 

И это только на 1 площадке! 

Как же взламывают дилеров? В основном заходят через внешний периметр (это сайт, мессенджеры, онлайн оплата и тд). Все эти каналы позволяют попасть непосредственно в систему дилера и, что самое страшное, в компьютер генерального директора. Представляете размер потерь? 

А ведь цели хакеров самые разные: установка программы с удаленным доступом к вашей системе в любой момент, кража базы данных, контактов и тд. 

Ну а что же делать, если вас взломали? Дмитрий подходит к этому вопросу иначе - решайте сами! Готовы платить? Ок! Но есть риски: 

• выброшенные деньги 
• повторные взломы 

Не готовы? Тоже ок! Но тут риски следующие: 

• полная потеря данных 
• продажа данных на черном рынке 

Из 12 сайтов дилеров по которым компания Кодебай провела пентест - 11 оказались уязвимы! А критические уязвимости были выявлены у 4! И все это всего лишь за 15 минут!

Итак, какие дырки нашли? 

 1. Удаленное выполнение кода (канал по которому хакеры могут попасть к вам в систему в любой момент)

 2. Взлом админ-панели (У одно из дилеров в пентесте пароль и логин оказался admin/admin. Ну так нельзя! 🙁)

 3. Межсайтовый скриптинг (Позволяет подменить сессию в вашем браузере) 

 4. SSRF (Программа, которая позволяет обходить средства защиты. Например, Firewall) и тд. 

А как же избежать таких рисков? Дмитрий подготовил детальный чек-лист действий:

 1. Проверьте свои пароли

 2. Разграничьте доступ

 3. Используйте внутренние почтовые сервисы компаний и тд. Каждый пункт Дмитрий детально разложил и сказал, что именно необходимо делать!

Итак, подведем итог встречи - каждый риск имеет свое решение для конкретной компании, учитывая ее специфику, объемы и стратегию Вас, как собственника! Все слушатели, которых было более 160 человек, получили конкретные решения всех прогнозов, которые могут случиться в 2023 году. 

Мы не берем на себя роль гадалки, но мы точно знаем, что любое хорошее решение - это заранее подготовленное решение! Поэтому, если Вы планируете оставаться в бизнесе и развиваться, то будьте готовы ко всему! А мы Вам в этом поможем!