Картинка Мероприятия

Выездной выкуп авто как бизнес: куда, кто, как, с чем?

#Выкуп авто с пробегом
Мастер-класс
26 января 2022 10:00 - 17:00
Мероприятие прошло
5000 q Видеозапись
#Выкуп авто с пробегом

Вы все еще сидите и ждете пока клиент приедет к вам сдавать автомобиль сам?


Кого он выберет – мобильного выкупщика, приехавшего к нему домой с деньгами или потерю целого дня для поездки к вам в салон?

Приходи на мастер-класс и узнай, как обогнать конкурентов! Как получать самые ликвидные авто к себе на склад!


Мы разобрали:

Что такое выездной выкуп автомобилей?

Как организовать бизнес-процесс выездного выкупа авто эффективно для компании?

Как обогнать конкурентов?

Кто должен выезжать? К кому надо выезжать, а кому нет?

Кто и как осматривает авто – как учесть все риски.

Работа с клиентом на месте.

Учет выездных сделок, как предотвратить воровство "сладких" автомобилей



Пост-релиз мероприятия

26 января прошел мастер-класс по теме выездного выкупа. 


Клиент не спешит уже к вам в автосалон сдавать свой автомобиль Зачем тратить свое время, когда только дай объявление, и к тебе домой приедут сразу представители нескольких компаний с наличными и сервисом по оформлению всех документов. Самые ликвидные авто “уходят” в продажу, не доезжая до дилерских центров. В выездной выкуп пошли многие компании, понимая, что без этой услуги конкурировать сейчас будет на рынке просто невозможно.


Своим опытом выездного выкупа поделились  спикеры от компаний официальных дилеров: Автосеть.РФ и ГК Максимум. А также компания с нестандартными подходами к бизнесу - Околоофициалы. 


Артем Нахаев - руководитель отдела выкупа Автосеть.РФ рассказал, что в его  компании выездным выкупом занимаются уже несколько лет, и структура отдела, бизнес-процессы постоянно  меняются. Вот и сейчас компания Автосеть.РФ стоит на пороге новых преобразований. В компании использовали разные структуры отдела: обособленный отдел и байеры-универсалы. На данный момент выезжают байеры-универсалы, но Артем отметил, если вы сейчас только развиваете выкуп, то будет логичней и проще начать с обособленного отдела. Почему? В  2017 году, когда только стали развивать направление, было много перекупов и целью компании Автосеть. РФ было показать, что они представители официального дилера.


В настоящее время по компании в месяц (3 дилерских центра в Казани + 2 точки выкупа в регионах) выкупают разными способами 350 авто с пробегом. За счет выездного выкупа получают 150 авто ежемесячно (80% выкуп + 20% комиссия). Продают в месяц 400 автомобилей с пробегом. 


На данный момент в компании всего около 30 байеров-универсалов.

Лиды ищет или сам байер, или байер в связке с колл-центром. Опять же, компания пробовала оба варианта. В данный момент лиды байерам дает контакт-центр. Как в компании контролируют работу специалистов для многих участников мастер-класса оказалось очень актуальной темой. В брендированных авто компании, на которых байеры выезжают к клиентам есть GPS-трекеры, видеорегистраторы, КАСКО и у сотрудников личные аудиобейджи, которые ведут запись всех переговоров. Важный вопрос в этом моменте - вы хотите следить за своими сотрудниками или оказать им помощь? В зависимости от того как вы транслируете свои мотивы сотрудникам, так они и будут относиться к дополнительным инструментам безопасности. Артем категорически против, чтобы байер ездил с наличными деньгами. Вопрос не в том, чтобы сотрудник уехал куда-то с наличными, а в том, что кто-то может узнать, что у сотрудника с собой определенная сумма. CRM-система полностью разработана компанией. Артем показал как выглядит интерфейс и что именно позволяет компании отслеживать выездной выкуп. В компании есть свои аналитики, которые отслеживают изменения рынка и контролируют вопросы ценообразования. Более 180 критериев оценки позволяют выкупать авто по релевантным ценам. Раньше в компании байрами становились только опытные сотрудники, новичков не брали, но в условиях постоянно меняющегося рынка, в компании было принято решение взять сотрудника без опыта и обучить. И он стал показывать конверсию в 30%. Практически каждый третий авто он выкупал. Поэтому на данный момент пробуют всех! Если вы только начинаете выкуп, то Артем уверен - больших затрат не нужно! Понадобится автомобиль, топливо, системы контроля и рабочие инструменты. Выездной выкуп определенно стоит тех  небольших затрат, которые понадобятся для развития нового направления. Главный посыл Артема - нет одного правильного решения! Есть правильное для вас, в зависимости от различных факторов! 



Подробнее

Во втором блоке своим видением и опытом выездного выкупа поделились Денис Реутов - директор по выкупу авто с пробегом и Михаил Борковский - старший специалист по оценке и приему авто Carmart (ГК Максимум). 

Показатели работы:

  • В компании работает 16 байеров.
  • 931 авто выкуплено за 2021 год с помощью выездного выкупа!
  • 4 750 авто за 2021 год с помощью выкупа в целом!


Кто же генерить трафик в компании? Лиды и объявления прозванивает специально выделенный колл-центр и сначала предлагает клиенту приехать в салон, если клиент отказывается, то на место выезжает выездной байер. Цену согласовывает специальный отдел прайсинга. Специалист этого отдела оперативно сообщает байеру наилучшую цену для выкупа авто в условиях рынка. Направление выездного выкупа сложное для реализации, но в данный момент все больше клиентов хотят быстро получить услугу здесь и сейчас. А это значит, уверен Денис, что необходимо быть быстрее и эффективнее других игроков рынка, особенно при учете высокой конкуренции со стороны перекупов. В компании есть разработанные скрипты для выездного выкупа, но главное, что различия некоординальны. Здесь, главное - понимание клиента и выстраивание личных отношений! Каковы же минусы и плюсы для клиента? Главное преимущество - удобство для клиента, но часто на выездной выкуп готовы люди с проблемными авто, которые хотят поскорее продать.


Основные компетенции, которыми должен обладать байер - ответственность, работа в системе и клиентоориентированность. Предпочтение отдают локационными байерам, у которых пока практики набора «с улицы» не было. Само собой все специалисты проходят внутреннее обучение в компании. Акцент при введении выездного байера на работу делается на комбинировании функционала байера и диагноста! Дальше стоит вопрос о мотивации таких специалистов. Ведь их очень сложно найти, адаптировать, а потом и удержать. Часто, когда сотрудник набирается определенного опыта, он уходит в “свободное плавание”. Мотивация сотрудников в компании складывается из трех составляющих: оклад + количество принятых штук + доля авто старого стока на конец месяца. Всем ли нужно развивать выездной выкуп? Четкого ответа на этот вопрос нет, по мнению спикеров. Каждый должен принять решение для себя, но при этом важно понимать, что выездной выкуп не равно отмена локационного выкупа. Это новый тренд, эффективность которого будет оценена через время. 

Самым ярким и нестандартным фрагментом мастер-класса стало выступлением двух основателей компании Околоофициалы: Михаила Селявко и Николая Бородавина. Ребята продают и выкупают авто с пробегом только через телеграмм-канал. Пропускная способность – 100 авто с пробегом в месяц. 80% - комиссия, 20% - выкуп. В компании трафик генерят с помощью трех каналов: инстаграм, тикток и ютуб. Цель - увеличить кол-во клиентов в основном канале выкупа и продаж - телеграм. Ежегодный прирост составляет 10% новых клиентов. Как? Все просто. Основным каналом привлечения является инстаграм с ним ведется постоянная работа, работа над контентом, коллаборации с блогерами и вложение средств в рекламу (100-125 тыс. руб. в месяц). С ютуба и тиктока из 10 подписчиков 4 переходят и подписываются на телеграм. Спикеры показали примеры роликов и детально рассказали о том, как ведется работа в телеграм канале, что они выкладывают для клиентов (описание авто, фото, видео осмотр и тд). Как считают спикеры, это максимально легкие и быстрые продажи, а также доверие клиентов. Но есть и минусы. Главный - не все готовы работать дистанционно! Михаил и Николай показали несколько примеров идеальных кейсов по выкупу с помощью телеграм канала. А также привели примеры правильной и неправильной работы с инструментом. Итог выступления прост - клиенты меняются, хотят получать услугу по выкупу быстро и комфортно, и к ним нужно идти навстречу! 


В течение 8 часов 4 эксперта показали совершенно разные подходы к развитию и работе с направлением выездного выкупа. Слушатели получили опыт и практические советы не только официальных дилеров, но и неофициальных - главных конкурентов! Все спикеры ответили на вопросы аудитории, а участники услышали главное - развивать направление выездного выкупа можно и нужно! Главное определить свой формат. 



26 января 2022 10:00 - 17:00
Мероприятие прошло
5000 q Видеозапись