Впервые! Марафон кейсов: 10 часов / 17 спикеров / 10 тем
❌ Новых машин нет и в ближайшее время не появится... Продавать нечего!
❌ Хороших байеров, кто умеет работать "с улицей" у дилеров - нет.
❌ Байеров не обучают! Мало у кого из дилеров есть специальные программы обучения и "выращивания" крутых экспертов
❌ Стоимость авто с пробегом выросла, при этом также растет конкуренция.
Узнали свои проблемы? А именно байеры теперь станут вашими главными "кормильцами"!
26 ноября 17 экспертов рынка авто с пробегом раскрыли целых 10 тем и дали полный цикл работы с байерами от составления профиля компетенций до точек контроля и набора инструментов, которыми байеры должны владеть!
Темы встречи:
📌 Кто такой БАЙЕР: продавец-универсал → трейдинщик → байер. Структура отдела закупок.
📌 Что должен знать и уметь байер? Профиль компетенций байера.
📌 Как создать эффективную команду байеров!
📌 Как искать и собеседовать байеров?
📌 Система мотивации «крутых» байеров.
📌 Как обучать байеров (чему, как, сколько времени)?
📌 Как научить звонить байеров?
📌 Как контролировать байеров? Точки контроля.
📌 Лидогенерация, как один из инструментов выкупа авто?
📌 Аукционы: какие, сколько их и кто и как на них должен играть?
Спикеры встречи
Партнеры мероприятия
Фото с мероприятия
Пост-релиз мероприятия
Вот оно! Долгожданное событие!
АвтоБосс собрал уникальный марафон кейсов, в котором 17 спикеров раскрыли 10 тем, из которых каждая является звеном в цепи выстраивания полного цикла работы с такими специалистами как байеры! Самая актуальная тема - «Байер - наше все! Где искать и как выращивать байеров?» Поехали!
Открыл мероприятие Виктор Беляков - заместитель директора по продажам автомобилей с пробегом, Петровский Автоцентр. У Виктора одна из самых сложных тем - кто же такой байер? Эволюция этой профессии и структура отдела закупок. Стоит отметить, что всего за 1 год компания почти вдвое увеличила направление выкупа! Раньше, как и многие, компания ориентировалась на направление трейд-ин, но появилась «невидимая рука рынка”, а именно - дефицит новых авто и авто с пробегом. Надо было что-то делать. И компания Петровский Автоцентр взяла вектор на направление выкупа. Виктор детально поделился структурой отдела выкупа, дал конверсию из звонков в выкуп и тут стоит отметить, что в компании байеры гораздо эффективней, чем колл-центр. Конверсия колл-центра из звонков в выкуп составляет 7 авто из 1000 звонков, а вот байеры выкупают 10 авто из 200 звонков. Главное - Виктор уверен, что через 3-5 лет профессия байера трейдинщика умрет и станет не нужна. Так что, пока не поздно - развивайте своих специалистов и превращайте их в универсалов. Далее можно будет автоматизировать некоторые функции сотрудников.
Следующими выступили сразу 2 спикера от компании Хараба - Гаджи Курбанов и Кирилл Бойков. Коллеги рассказали участникам о типах байеров и тех инструментах, которые использует каждый тип. Само по себе - это уже эволюция профессии, ведь раньше такого не было. Всего существует 3 вида байеров - быстрый выкуп/кладоискатель/альтернативщик. Для каждого типа требуется свой подход. Гаджи и Кирилл детально рассказали про каждый тип - кто относится к тому или иному, что должен уметь и знать. Главный вывод - в компании требуются представители всех типов байеров и зачастую они есть. Главное - их увидеть!
Игорь Киверин - генеральный директор компании Авто-ПАПАТАЙМ продолжил цикл работы с байерами и рассказал коллегам о таком инструменте поиска байеров, как профиль компетенций. Головная боль многих директоров - часто нанимают сотрудников, в нашем случае байеров, которые просто некомпетентны. Но компания уже потратила на этого сотрудника время и деньги.. Что же делать чтобы уже на этапе собеседования понимать подходит специалист или нет? Для этого компания создала профиль компетенций байеров. Оттолкнулись, в первую очередь, от цели должности - для чего в компании нужен Байер? Для быстрого выкупа, для увеличения объёмов или повышения маржинальности? От всех этих факторов и зависят задачи и компетенции сотрудника. Такой документ помог компании делегировать задачу поиска компетентных сотрудников от руководителя менеджерам и сократить время принятия решений. Также, спикер поделился интересным кейсом - компания использует байеров-партнеров для увеличения выкупа и, параллельно, налаживания цивилизованного рынка авто с пробегом. Неплохо, да?
Руководитель отдела закупок компании Петровский Автоцентр - Евгений Калинин, поддержал коллег и рассказал о том, где компания ищет байеров и как их собеседует. Совокупно компания ежемесячно продает 700 авто с пробегом из которых 300 - выкуп. Главная проблема - байеров просто нет! Многие пытаются искать сотрудников из направления трейд-ин, но нет! Это не те специалисты. Они привыкли работать с теплыми клиентами, которых привели за руку. Байер же должен сам искать своих клиентов! Сейчас многое изменилось, но искать байеров попрежнему негде. Их настолько мало, что надо находить бриллианты, готовые работать, и обучать их под себя! Где компания ищет таких специалистов? Посты в соц сетях, друзья друзей, направленный поиск и тд. Кого рассматривают? Представителей продающих профессий, представителей технических профилей из автобизнеса, наиболее подготовленные представители смежных профессий и тех, кого компания готова обучить (без опыта совсем) - стажёры. Раньше, как и многие, искали через hr, но не всегда это заканчивалось хорошо. Евгений уверен, что собеседовать сотрудников должен руководитель, так как только он знает как выявить компетентного сотрудника! Поэтому приняли решение искать сотрудников силами руководителя. Только так можно понять насколько сотрудник подходит.
Дальше поднимаем тему, как же создать эффективную команду байеров? Вопрос достаточно широкий, однако именно благодаря этой теме, стало понятно, что делать с сотрудниками, которых компания набирает для развития отдела выкупа. Первым своим опытом поделился Максим Журавлев - руководитель отдела закупок компании Ай Би Эм, под чутким руководством Константина Титенко, директора по продажам авто с пробегом. Компания Ай Би Эм за 3 месяца выросла в 2 раза в направлении выкупа. Как? Для начала, разделили байера универсала на выкупщика и трейдинщика, затем пересмотрели процесс подбора специалистов и создали для байеров особые условия. В этом случае выкупщики и трейдинщики разделены, они находятся в отдельных комнатах и занимаются разными задачами. Длительность обучения сотрудников в компании Ай Би Эм - 1 месяц! И главное - несколько важных аспектов для создания эффективной команды:
- правильные люди
- обучение
- контроль показателей
Следующими слово взяли две прекрасные девушки HR - Юлия Бережнова (и.о. HR-директора сети автосалонов Fresh auto) и Евгения Княгинина (Руководитель отдела обучения, оценки и развития персонала Fresh Auto). Главное - в январе компания поняла, что им просто не хватает байеров, нет команды и путем нехитрых подсчетов поняли - надо прирасти на 44%! При этом текучесть в отделе оценки составляла 12-15% ежемесячно! Что же делать? Для начала определили свой идеальный портрет байера: мужчина, возраст - примерно 30 лет, с опытом в отделе продаж, обладающий техническими знаниями и умеющий их применять. Искали на сайтах подбора (но в последнее время этот канал стал менее эффективен), разработали программу «приведи друга» и проводили этих сотрудников через отдел продаж, размещали рекламу в соц. сетях и, конечно, использовали внутренние резервы компании. И здесь 87% сотрудников находятся как раз с помощью внутренних резервов! Нашли человека? Здорово, но теперь не менее важное – сделать его «своим». Для этого в компании разработали 5-ти дневную систему внедрения байеров:
1 день - «что надо делать и сколько за это получишь»
2 день - правила и стандарты компании
3 день - изучение продукта
4 день - ценообразование
5 день - дополнительные услуги, технические характеристики и возможности
После этого - экзамен! Главное - важно не только видеть личную эффективность сотрудника, но и понимать его следование ценностям компании.
Дальше слово взял Кирилл Митин - собственник компании RublevkaCars. Вопрос, который осветил Кирилл - как мотивировать «крутых» байеров? Главная фишка компании - они выкупают авто премиум сегмента, средняя стоимость которых, составляет 2 млн. руб. Для начала спикер выделил 5 основных проблем, с которыми сталкиваются многие компании и с которыми столкнулась компания Кирилла: низкая ставка, потолок в зп, отсутствие наставника и тд. С ними они и стали работать. Байеры в компании делятся на штатных и нештатных и для каждой категории есть своя мотивация. У штатного байера мотивация идет на оклад, в зависимости от плана, поставленного сотруднику (в штуках) + у байера есть мотивация и доп % на маржинальность. Далее Кирилл детально раскрыл мотивацию нештатного байера и у этих специалистов есть 4 пути мотивации: кэшбэк за клиента, от стоимости авто, фиксированная оплата и по факту реализации. Что насчёт демотивации? Такой опыт в компании был, но ничем хорошим это не закончилось, сотрудники просто увольнялись. Поэтому сейчас главный демотивирующий фактор - не купил, не заработал!
А теперь переходим к вопросу обучения байеров. Чему же, сколько времени и как надо учить? Первым этот вопрос раскрыл Павел Становов - директор по продажам компании Авто-ПАПАТАЙМ. Сам Павел в автобизнесе 11 лет, вырос в дилерском сегменте, а затем перешёл к неофициальным дилерам. Кого же учат? Байеров растят только из собственных кадров! А именно из продавцов! Для поиска байеров есть несколько этапов: выявление, мотивация, совмещение и полный ввод. Стоит отметить, что обучение байеров начинается на этапе совмещения, то есть в компании не разделяют функционал продавца и обучение специалиста. Далее обучение строится следующим образом: изучение рынка, техническая экспертиза, работа с клиентом (этот этап обучения разделяется на холодный выкуп и трейдин), экзамен. На этапе экзамена важно, что байерам дается для комплексной диагностики авто реального клиента, по завершению экзамена и проверки руководителем, документ используется дальше в работе. Такая выстроенная система обучения помогла компании сократить текучку, улучшить качество склада, сократить время подготовки авто на 40% и сохранить 100% сотрудников, так как специалисты либо переходят в отдел выкупа, либо возвращаются в отдел продаж.
Следующим слово взял Артём Нахаев - руководитель отдела выкупа Автосеть.РФ. Артём рассказал как строится система обучения в компании Автосеть.РФ. И тут стоит обратить внимание, что обучение в компании в среднем длится 21 день, в отличие от коллег, у которых обучение длится ровно месяц. Что же туда входит? Адаптация, наставничество и поддержка. Адаптация, в свою очередь, тоже делится на несколько этапов: социальная, корпоративная и профессиональная. Кто же выступает наставником? Необязательно сотрудник должен быть супер опытным, но у него должна быть своя история успеха! Далее этап поддержки. На этом этапе сотрудники в компании все ещё обучаются! Хотя во многих компаниях сотрудников уже запускают в работу с клиентами. И снова внутренние школы! НО! В компании Автосеть.РФ на утренних школах не разбирают какие-то кейсы или провалы. Утренние школы - это в первую очередь - заряд позитива! На них качают узкие места и, что важно, сотрудники также выступают, их не ведёт только руководитель!
Дальше постараемся ответить на вопрос - как же научить байера звонить? Ведь именно холодные звонки - одна из главных задач байера! На этот вопрос постарался ответить Кирилл Калинин - ведущий эксперт CM.Academy в компании CM.Expert. Для начала разберёмся: кто такой хороший сотрудник? Кирилл уверен, что такой специалист должен обладать совокупностью навыков и мотивации. Но что же делать, если байер часто боится звонить? Все просто - чем чаще звонишь, тем быстрее вырабатывается навык и отпадает страх. Как этого достичь? Проводите утренние школы! Кирилл расписал свое видение утренних школ, различные форматы их проведения. Модератором выбирайте старшего специалиста и проводите следующие упражнения: power call (байеры садятся, берут список контактов, берут ручку и начинают звонить всем подряд. Без CRM системы и подручных инструментов). Это поможет избавиться от страха звонка. Далее - open call (один Байер звонит клиенту по громкой связи, а остальные его слушают и дальше дают друг другу обратную связь). Также можно использовать ролевую игру (один сотрудник выступает за клиента, другой за байера). Напоследок, Кирилл поделился с участниками двумя важными документами: детальным описанием утренних школ и скриптом звонка с комментариями (кто должен звонить, кому, почему, когда и как часто?).
Итак, завершающие темы! Мы подошли к инструментам, которые должны использовать байеры! Первым документом - лидогенерацией, поделился Алексей Горелов - руководитель отдела маркетинга и рекламы направления авто с пробегом в компании Луидор Эксперт. Алексей единственный бесстрашный маркетолог в зале, который согласился поделиться с коллегами своим видением такого инструмента. Почему это интересно РОПам? Да потому, что во многих компаниях именно они занимаются привлечением лидов на выкуп! С этого инструмента компания выкупает практически половину автомобилей с улицы. Что именно использует компания? Голосовые рассылки! Но здесь важно понимать, в какой последовательности действовать. А действовать надо следующим образом: парсинг, рассылка, прием теплых звонков, запись на визит в календарь, работа до выкупа по 2-ум каналам (колл-центр и байер) и выкуп авто. Итог использования такого канала - инструмент стабильно приносит от 6% до 23% выкупов от общего объема, авто с рынка оборачиваются также как и с классического тредйина, средняя наценка - 65 000 руб, что составляет более 10% от стоимости авто.
Далее переходим к такому инструменту, как аукционы. Нужен ли он байерам и кто именно должен с ним работать? Артем Самородов - партнер издательства Короче,дилер провел исследование и привел коллегам детальный чек-лист по работе с аукционами. Во-первых спикер разделил аукционы по организаторам. Получилось всего 6 категорий: аукционы производителей, дилеров, банков и лизинговых компаний, рыночных операторов, торги и быстрые телеграмм-аукционы. Далее Артем детально раскрыл все секреты работы с каждым организатором. Например: аукционы производителей. Здесь у каждого дилера есть возможность поучаствовать в таких аукционах, так как каждый производитель стремится объединить на одной площадке своих дилеров. Их можно и нужно использовать! Аукционы дилеров - на таких аукционах необходимо понимать юридический аспект, финансовый и лизинговый. Самые сложные - торговые аукционы. Если вы не пробовали работать с предыдущими аукционами, то сюда точно лезть не стоит, уверен Артем. Результат с этих аукционов есть 100%, но количество будет невысокое. Сможет ли байер работать с аукционами? Сможет! Но будет неэффективен, он просто не потянет этот инструмент. Кого взять на такую позицию? Присмотритесь к сотрудникам! Возможно, что у вас уже есть тот, кто готов кропотливо и детально изучать этот инструмент и работать с ним. Наставление от спикера: “Меняйтесь! Развивайтесь! Стремитесь!”.
И завершил 10-часовой марафон спикер от компании CarPrice - коммерческий директор Михаил Шлыков. Напоследок спикер припас самое интересное! Во-первых все слушатели получили возможность проверить себя в качестве экспертов-байеров. А тот, кто был самым точным выиграл специальные подарки! Главное, о чем сказал Михаил - любой ваш сотрудник может стать байером! Но что же делать с теми кто перегорел, не тянет или по какой-то другой причине просто не справляется со своими задачами? Михаил предложил - рассмотрите его для работы с аукционами! Главное, чтобы он обладал двумя показателями: экспертизой в оценке рыночной стоимости авто и холодной головой. Все остальное сделает компания CarPrice. Байеру остается только найти лот, оценить его, принять участие в торгах и выкупить авто. Но есть несколько основных проблем при работе с аукционами:
- байеры не используют системный подход
- излишняя эмоциональность
Главное - с аукционами можно и нужно работать! Просто выберите, подходящий именно Вашей компании и, конечно, подберите сотрудника.
Итак, в течение 10 часов 17 спикеров раскрыли 10 тем! Партнерами мероприятия стали компании: HARABA, MaxPoster, CM.Expert, CarPrice и SHELL. Участники собрали для себя детальный чек-лист по работе с байерами, начиная от поиска этих специалистов и составления портрета идеального байера до точек контроля этих сотрудников и инструментов, которыми те должны пользоваться. Такого еще не было! А в завершение мероприятия несколько смельчаков вызвались реализовать у себя кейсы спикеров и поделиться своими результатами с участниками! Дальше - больше!