ВПЕРВЫЕ уникальный опыт компаний РОЛЬФ и FRESH AUTO на мастер-классе от АвтоБосс!
Узнайте, какие каналы пополнения склада авто с пробегом используют лидеры продаж в России
Спикеры мероприятия
О чем говорили спикеры
16 ноября прошло онлайн-заседание клуба «АвтоБосс» и на этот раз тема выступления была – «Сток стух. Где брать авто с пробегом?».
Мероприятие посетили руководители направления авто с пробегом, генеральные директора и топ-менеджмент компаний. Все участники смогли задать свои вопросы спикерам. Пять экспертов в области продажи авто с пробегом – 5 различных кейсов в вопросе пополнения склада авто с пробегом. Партнерами мероприятия выступили компании Хараба и CarPrice.
Первым выступил Петров Павел – руководитель регионального подразделения Авто.ру в центральном федеральном округе. Павел поделился свежей статистикой. По исследованиям компании, больше половины дилеров уверены, что поставки автомобилей восстановятся только в 2021 году. А на вопрос, когда стабилизируется рынок - 84% дилеров ответили, что в доковидное состояние рынок вернётся также только к концу 2021 года.
Авто.ру в своем выступлении постарался ответить на вопросы:
- Как выкупать?
- Что выкупать?
Сначала Павел ответил на второй вопрос, так как он наиболее актуален. Всем дилерам хотелось бы иметь на складе ликвидные авто с хорошей репутацией. В этом случае очень важна проверка машин перед покупкой. И такая проверка у Авто.ру есть. Называется она - Про Авто. В ней собраны все данные об истории авто с пробегом из разных источников, чтобы обезопасить клиента от покупки "проблемной" машины. В этом отчете есть уникальные данные об истории автомобиля, которые уже продавались на Авто.ру ранее – где, когда, сколько раз и в каком состоянии. Более того, Павел рассказал, что дилеры могут получать отчеты «Про Авто» бесплатно, на бартерных условиях.
Особый упор Павел посоветовал сделать на своих старых клиентов, которые лояльны к вашей компании, на автомобили с прозрачной историей обслуживания, авто, которые были у вас на оценке и заявки на трейд-ин.
Далее выступил один из партнеров мероприятия - Гаджи Курбанов, основатель платформы Хараба. Гаджи начал своё выступления с того, что рассказал коллегам про принципы работы платформы Хараба, и наглядно продемонстрировал бизнес-процесс по поиску и выкупу автомобиля. Гаджи лично нашел автомобиль на своей платформе и позвонил собственнику автомобиля. Прямо в прямом эфире он уточнил все данные по машине и её владельцу, и даже смог договориться о продаже.
Также Гаджи описал особенности выкупа авто с улицы, в том числе выездной выкуп. Затем спикер показал слушателям схему работы личного кабинета платформы Хараба. Участники смогли увидеть, как пользоваться различными фильтрами и как именно настраивать поиск авто с пробегом.
Павел Гуров – руководитель направления закупок и продаж автомобилей с пробегом компании Рольф рассказал, как работает процесс выкупа авто с пробегом в его дивизионе. Большую ставку Рольф делает именно на правильном управлении стоками.
Павел поделился со слушателями структурой отдела авто с пробегом компании Рольф. Компания очень много вкладывает в сотрудников, как в очень важный ресурс. Прежде чем развивать какое-то направление Павел посоветовал коллегам продумать и просчитать штат сотрудников, которые будут там работать. Спикер раскрыл источники поступления авто с побегом, которые компания считает наиболее стратегически емкими:
1. Трейд-ин.
2. Внутренний трейд-ин.
3. Комиссия.
4. Fleet (все что связано с юр. Лицами)
5. Выкуп
Павел детально раскрыл каждое направление и показал эффективные модели управления, что от чего зависит, при каких обстоятельствах можно больше получить результат, какие риски необходимо учитывать.
Павел детально рассказал про направление Carmax. Это подразделение компании Рольф, которое занимается выкупом автомобилей с пробегом у физических лиц посредством звонков. Остановился на мотивации персонала (материальная и нематериальная). Вопрос стимулировать сотрудников на подвиги интересовал, конечно, всех участников встречи. Но, главный вывод спикера заключается в том, что не надо искать секреты Рольфа или еще кого-то, настройте бизнес-процессы в своей компании. И наведя порядок, Вы уже сможете получить более эффективный результат.
Кирилл Иванов – директор по развитию компании CarPrice рассказал коллегам, как именно его компания может помочь в вопросе выкупа автомобилей. Стратегия компании CarPrice – это прозрачность сделок. Все участники аукциона могут быть уверенны в качественном осмотре авто, юридической чистоте, большом ассортименте и межрегиональной логистике. Всех зрителей встречи ждал сюрприз – денежный депозит для участия в торгах. Главное, по словам Кирилла – это всегда держать холодный рассудок, не входить в азарт и помнить, что на приобретенном автомобиле вам надо будет еще постараться заработать.
Завершающим спикером этого дня стал Юрий Чистов – региональный директор компании Fresh Auto. Своё выступление Юрий начал с того, что акцентировал свое внимание, что основной канал поступления авто с пробегом для всех дилеров и крупных игроков является трейд-ин. Однако, для Fresh Auto – это направление далёко не основной источник поставок авто с пробегом. Так, например, 80% - в среднем доля поставок от канала "трейд-ин на новые" у дилеров РФ (Источник информации – АБР 2020). 5% - доля поставок от канала "трейд-ин на новые" у Fresh Auto. Юрий показал статистику компании по каналам поставок авто с побегом.
Большую роль в цепочке поставок авто играет контакт-центр компании. Юрий предупредил об осторожности создания такого направления. Здесь и вопрос рентабельности, и репутации. В компании Fresh Auto сотрудников КЦ подбирают очень тщательно, чтобы не создавать негативную репутацию и не давать обещаний, которые не выполнят сотрудники компании клиенту по приезду.
Инновационное направление в компании – это выездная оценка. За этим Юрий видит будущее компании. Оценщики компании призваны не потерять клиента, даже если клиент не согласен с полученным предложением. Продавцу автомобиля предлагается поставить авто на комиссию.
В компании Fresh Auto 32% автомобилей продано по системе внутренний трейд-ин за 9 месяцев 2020 года. Это значит, что на каждые 100 проданных авто – 32 вернулись на склад. Также, Юрий сказал, что этот показатель важно измерять системно не менее 2-ух раз в месяц. Затем, Юрий поделился с участниками за счет чего компании удается достигать такой конверсии.
Также, спикер рассказал про типичные ошибки при закупках и как же их все-таки можно избежать. Детально остановился на вопросе юридической чистоты, входящей диагностики, продажи услуги комиссии, как работать с комитентами, как поддерживать репутацию дилера и многое другое.
В завершении своего выступления Юрий подвел итоги, еще раз подчеркнув, что слушатели могут сделать уже завтра.
Спикеры поделились своими кейсами и наработками, которые детально раскрыли и дали советы по каждому направлению выкупа авто с пробегом. Слушатели мероприятия получили уникальную возможность сравнить свои показатели с показателями коллег, проанализировали свою работу и узнали новые перспективные направления, работу над которыми они смогут начать уже сейчас.