Авторский мастер-класс Анастасии Параничевой и Никиты Матвеева ГК Инчкейп
Почему именно Инчкейп? 🤷♀
Они оказались раньше всех готовы к самоизоляции, так как это международная компания, и у нее уже был опыт европейских подразделений.
Она разобрала более 10 инструментов во время своего выступления – на примере Авто.ру и Авито.
🎯Как работать с пропущенными звонками
🎯Как использовать автостратегии и другие инструменты
🎯Но главной мыслью, которую можно позаимствовать у Инчкейпа – это использование МАКСИМАЛЬНОГО количества площадок и сервисов, настроить их эффективно для себя.
Все используют классифайды, как инструмент работы с авто с пробегом и получают более 80% трафика от этого, но мало кто использует этот инструмент для работы с новыми авто. Многие не знают, что есть большая разница между продвижением одних и других авто. И Анастасия дала подробный чек-лист на каждый день для размещения авто: какие шаги нельзя пропускать, если вы действительно хотите получить результат!
Выступление Анастасии Параничевой на клубе "Классифайды"
Спикеры мероприятия
О чем говорили спикеры
18 июня, АвтоБосс провел большой клуб на тему: “Классифайды: как заработать больше за меньшие деньги” и лучшим спикером на этом мероприятии стала Анастасия Параничева - бренд-менеджер Тойота компании Inchcape. Именно поэтому мы попросили ее провести авторский мастер-класс, где Анастасия больше 3-х часов раскрывала секреты работы компании Inchcape с классифайдами, описала их опыт и, конечно, ответила на вопросы слушателей.
Тема мастер-класса была также посвящена работе с классифайдами. Мероприятие состояло из 5 блоков. Спикеры раскрыли каждый из них и ответили на все вопросы, касающиеся того или иного инструмента. Детально Анастасия остановилась на следующих вопросах:
1. Выгрузка данных/постинг;
2. Управление складом и аналитика;
3. Контент (фото,описание, 360, видео и пр.);
4. Коммуникация с клиентами;
5. Управление трафиком с классифайдов.
Мероприятие получилось очень насыщенным и интересным. Продолжая и дополняя уже поднятые вопросы, 24 июля Анастасия со своим коллегой Никитой Матвеевым - руководителем по закупкам и продажам автомобилей с пробегом Тойота/Лексус Пулково компании Inchcape рассмотрели каждый инструмент глубже, интересней и более детально. Ключевым партнером мероприятия выступила компания MaxPoster. Аудитория оказалась достаточно широкой. В мероприятии приняли участие собственники, финансовые директора, генеральные директора, hr-директор, РОПы, технические директора и, конечно, маркетологи.
Благодаря тому, что компания Inchcape международная, на этапе планирования сотрудники тщательно анализируют рыночную ситуацию как в мировом масштабе, так и локально. Именно поэтому Inchcape раньше других оказались готовы к наступившему кризису. Уже сейчас они прогнозируют 3 сценария развития продаж легковых автомобилей на 2-ое полугодие 2020 г. - базовый, оптимистичный и пессимистичный.
Также, проанализировав изменение модели поведения клиентов с января по апрель 2020 г, они выяснили, что заинтересованность клиентов в кредитных продуктах выросла, но сократилась их готовность покупать дорогостоящие товары.
Что же все-таки помогло компании удержать лидирующие позиции?
Inchcape придерживались правила: «маркетинг с нулевым бюджетом – не нулевой маркетинг». В период пандемии, команда маркетологов отключила все рекламные компании, запустила онлайн продажи с бесконтактной выдачей авто и оставили только классифайды, как для пробега, так и для новых авто.
Компания сфокусировалась на эффективности, которая включает в себя общую цель отдела маркетинга и отдела продаж. Перед ними стояла задача снизить стоимость лида и продажи, и повысить рост Strike Rate (продажи/первичный трафик).
Чтобы достигнуть финансовой цели и выполнить план по новым автомобилям компания действовала следующим образом:
1. Проанализировала бюджет на классифайды, стоимость лида и продажи. -> Это помогло выявить то, что трафик рос, но еще быстрее росли затраты, а эффективность падала.
2. Оптимизировали затраты на маркетинг.
3. Оставили только самые высококонверсионные каналы с фокусом на стоимость лида.
4. Тратили бюджет только на фокусные цели.
5. Контролировали эффективность маркетинга + отдела продаж.
На время кризиса классифайды остались для компании единственным платным источником трафика! И Inchcape смогли выполнить план продаж за этот период на 154%.
Анастасия рассказала про 6 инструментов для продажи новых автомобилей через классифайды и раскрыла каждый из них.
1. Расширенный склад.
2. Корректный контент.
3. “Живые” фотографии.
4. “Продающие” тексты.
5. Продвижение.
6. Конкурентный анализ цен.
Также, Анастасия рассказала о нескольких инструментах, которые позволяют компании ежедневно контролировать весь процесс продажи автомобилей с пробегом, так как сегодня компания делает большой акцент именно на продажу этих авто. И поделилась чек-листом 11-ти точек контроля (например:автоматизация выгрузки склада, контроль бюджета на листинг и доп. услуги, просмотр показателей маржинальности и др) - простые, но ценные шаги. Многие участники мероприятия уже начали применять его в работе и получили видимые результаты.
Еще при подготовке к прошедшему клубу команда АвтоБосс вместе с MaxPoster и Иваном Куцом подготовила чек-лист “выжми из классифайдов все” и Анастасия Параничева стала единственной кто получил все 28 баллов, наивысший результат. (Проверить себя по чек-листу можно по ссылке: https://docs.google.com/forms/d/e/1FAIpQLScL-V65TA6qk_fDUik9KNeWOYaPwKTMyaOdMpnkLKMwP9kq9g/viewform).
Также Анастасия вместе с Никитой ответили на вопросы:
- Как компания контролирует состояние склада авто с пробегом и не допускает увеличение токсичного стока выше 7%.
- Как назначают цены на новые авто и авто с пробегом на классифайдах и почему делают переоценку если 5 дней нет звонков или 7 дней есть звонки , но нет продаж.
- Как компании удается быстро выкладывать авто с пробегом на классифайды (в течение 1 дня с момента поступления на склад).
- Почему только уникальные тексты дадут шанс на звонок от клиента.
- Почему нужны видео и сколько фотографий должно быть в объявлении. -> По правилам компании Inchcape, в объявлении должно быть минимум 20 продающих фото, а также видео, так как оно повышает конверсию в звонок на 25%.
- Как необходимо работать с пропущенными звонками и почему не стоит их пропускать. -> Inchcape допускает не более 5% пропущенных звонков. И если звонок остается без ответа менеджером, то он переходит на старшего менеджера, дальше на руководителя отдела и потом к директору ДЦ.
- Почему грамотная работа в мессенджерах дает реальные продажи и нужны ли скрипты для ответа в чатах.
- Что же все-таки дает компании сквозная аналитика и почему без нее не обойтись.
Все участники мероприятия получили не просто опыт компании с мировым именем, а конкретные инструменты, которые можно уже сегодня применить на практике и получить желаемые результаты! Спикеры ответили на все вопросы слушателей и поделились ценными советами, которые позволят достичь поставленных целей и стать лучше конкурентов.