Вы считаете, сколько клиентов приезжает к вам на сервис, но в процессе выясняется, что у них нет денег или есть, но только на то, о чем договорились заранее?
Что вы делаете с такими клиентами? Скорее всего просто просто теряете 🙅♂? Сколько денег, говорите, стоит привлечение?
Хотите исправить ситуацию и наконец-то научиться зарабатывать на каждом клиенте БОЛЬШЕ за счет предложения кредита и рассрочки на сервис?
Не говорите “Ну у меня это не работает 🙆♂!”, НИ У КОГО из дилеров это не работает так, как у независимых СТО и других компаний на рынке! Просто задумайтесь, в мире процент клиентов, которые делают сервис в рассрочку доходит до 25%, в России максимальный результат - 8%, чувствуете разницу?
❗Но уже сейчас можем сказать, что только тот, кто ПЕРВЫМ запустит рассрочку и кредит массово на своем сервисе и замотивирует персонал, получит уникальное конкурентное преимущество и захватит этот рынок!❗
Покупайте видеозапись и узнайте, как это сделать первым!
Видео интервью со спикерами
Спикеры мероприятия
О чем говорили спикеры
23 июля состоялся мастер-класс по теме: «Сервис в кредит: бизнес или миф», где участники обсудили, как выгодно продавать услуги сервиса в рассрочку и кредит.
В рамках мероприятия встретились скептически настроенные дилеры, которые раньше пробовали, внедряли программы рассрочки, но отказались из-за неэффективности, блок независимых СТО, которые ищут пути повышения доходности за счет рассрочки и банкиры, которые тоже вступили в борьбу за клиента. Каждый спикер отвечал на вопросы:
● Возможно ли расширить КАЖДЫЙ заказ-наряд с помощью рассрочки
● Кто за это должен платить: Дилер vs Банк vs Клиент
● Как замотивировать персонал предлагать кредитование/рассрочку в сервисе каждому клиенту
Кирилл Ларин, Генеральный директор eCredit, начал выступление с панорамного обзора рынка, рассказал об успешных моделях ведения автобизнеса в США и Германии и интересных полезных инструментах повышения финансовых показателей, которые используют иностранные коллеги. По мнению Кирилла, есть 3 основных проблемы, которые можно решить с помощью продукта рассрочки:
● 63% клиентов не могут заплатить за ремонт автомобиля;
● 71% дополнительных рекомендаций по обслуживанию и 29% основных работ остаются непроданными из-за отсутствия денег у клиента;
● Сервисные консультанты НЕ МОГУТ допродать рекомендации и
регулярное ТО.
Сервис за границей, выстроен по-другому, отметил Олег Мосеев, президент РОАД. Принципиальное отличие в том, что в Америке продавец авто и продавец услуг сервиса – это одно то же лицо. И это, по его мнению, правильно. Клиента надо убеждать на месте. И не только убеждать воспользоваться, но и расширить заказ-наряд. И самое главное - работать не только с платежеспособными, но и с теми, у кого сейчас нет возможности оплатить услугу. В связи с нынешними условиями, это крайне важно! Не у всех есть деньги сделать ТО, что говорить о срочных или непредвиденных ремонтах?
Александр Груздев - генеральный директор Gruzdev-Analyze, опираясь на мировые цифры, показал, насколько стал беднее водитель сегодня, и в условиях конкуренции за клиента, автобизнесу необходимо перестраиваться. По статистике, более 35% владельцев автомобилей за время карантина потеряли от 30-50% дохода, а 6% опрошенных полностью потеряли источник заработка. Опросив 12 дилеров и 6 сервисов (в том числе сетевые) в Калифорнии, ответ поразил:
у ВСЕХ есть кредитный продукт на сервис! У одного из дилеров 30% сервисных услуг приобретаются с использованием тех или иных
кредитных продуктов. Большая часть дилеров при подключении
сервиса SYNCHRONY CAR CARE зафиксировала рост продаж запчастей и сервиса около 15%.
Валентин Коробельников, исполнительный директор, ARMAND, вложил много времени, энергии для того, чтобы изменить бизнес процессы в компании, потому что сервис в кредит долгое время в компании не давал ожидаемого финансового результата. Основной целью внедрения этого проекта было для клиента: выполнить необходимый объем работ в момент приезда, а для сервиса: повышение лояльности клиента, расширенный спектр услуг, доход от ремонта автомобиля, получить КВ за выдачу кредита. Валентину удалось победить “борьбу кланов” - синхронизировать работу отделов продаж и сервиса, для этого он лично проводил обучение мастеров и ему удалось добиться хорошего финансового результата и выработать слаженный алгоритм работы всех отделов. В ближайших планах - повышение валовой прибыли на 20 %.
Сергей Мещеряков, директор по послепродажному обслуживанию, ГК Сатурн отметил несколько проблем отсутствия спроса у клиентов на сервис в рассрочку:
1. Отсутствие первичного запроса клиента, они просто часто не знают о том, что есть такая возможность.
2. Низкая активность банков
3. Недостаточно эффективные внутренние процессы.
Решив эти вопросы внутри компании, можно, по его мнению, добиться высоких результатов, ведь рассрочка сегодня это реальный инструмент, в этом будущее и новое направление в автобизнесе. И очень важны тонкие детали, такие как , например, понимание сотрудниками компании, какой вид ремонта в кредит выгоднее для клиента.
Также Сергей разобрал зоны роста внедрения продукта рассрочки в отделе маркетинга:
- Краткосрочная реклама не эффективна: СМС, Email и т.д. не дают трафика (клиенты не понимают своей выгоды + слова «кредит/рассрочка» – токсичны)
- Долгосрочная стратегия не реализовывалась в связи с низкими показателями
- Необходимо продвигать через соц.сети и информацию в ДЦ (начиная с продажи автомобиля). Более подробное описание всех точек роста ищите в презентации Сергея!
Иван Покрышкин, заместитель технического директора по сервису компании Автоград, поделился лайфхаком: клиент даже получив скидку 10 % может уйти, отказавшись от кредита, а вот получив рассрочку, останется, поэтому сегодня это выгодно всем- продавцу, бизнесу, клиенту, банку.
В среднем в месяц это приносит дополнительно 300.000 рублей в холдинг, во время мотивационной программы - 600.000 рублей. То есть это порядка 4.200.000 дополнительного заработка в год!
В компании “Автоцентр Буржуй”, уже прошла тестирование новинка от Сбербанка - 20 минутный кредитный скоринг, в результате которого клиент без лишней траты времени, бумаг и волокиты получает кредит. Учредитель Сергей Пугачев, поделился финансовой тайной: за год благодаря внедрению нового продукта, выручка возросла на 2 %, вырос пул лояльных клиентов, стало меньше финансовых рисков.
Средняя зарплата в городе Владимир - 32 тыс, так что серьезный ремонт для всех по сути - дорогой. Кредитами и рассрочкой Сергей занимается в теме сервиса уже более 4 лет.
В разработке - 20 секундный скоринг, увеличение списка брокеров и числа клиентов, и не только держателей карт Сбербанка. На сегодня основная проблема - это то, что треть клиентов не получает одобрение от банков. Сергей в своем выступлении обратился к банкам с прямым обращением - давайте разработаем программу увеличения количества одобренных заявок.
У Александра Гаранькова, директора по развитию Федеральной сети автосервисов FIT SERVICE, тоже были схожие проблемы: клиентам казалось, что дорого, слишком необычно, мастера не знали как правильно продавать. Позже была сформирована потребность - единый продукт, лучшие условия, скорость. Ведь продукт надо продать не только клиенту, а до того - инвесторам, франчайзи, сотрудникам...И только тогда, когда в компании преодолели и отработали все возражения, результаты не заставили себя ждать - средний чек повысился в два раза, с 3000 рублей до 6500 рублей. В текущем году они смогли сократить время выдачи новых карт до 5 минут, обновили мотивацию мастерам и партнерам. В планах - 200 млн по транзакциям, 6 - 8 тысяч клиентов по рассрочке, повышение выдачи кобрендинговых карт. Главное, по мнению Александра - правильно замотивировать персонал.
Гюльнара Хамукова исполнительный директор, начальник отдела продаж целевых кредитов в локальных торговых партнерах, Ренессанс Кредит отметила, что рассрочка - правильный и выгодный продукт для всех. Гюльнара рассказала, кого и как надо мотивировать (от самого дилера до клиента) на продажу/покупку рассрочки и кредита.
В мотивация дилеров она выделила:
- Увеличение загрузки сервиса
- Повышение прибыли
- Увеличение клиентской базы
- Рекомендации Клиентов
- Дополнительная лояльность Клиента к дилеру.
Сотрудникам рассрочку надо ставить ещё как один инструмент для выполнения плана.
Ну а для клиента необходимо предлагать:
- Комфортные платежи
- Отсутствие лишних расходов в виде переплаты
- Решение денежной проблемы и проблемы с авто здесь и сейчас
- Экономия времени
- Выгодные предложение имеющие органический срок действия
Константин Зарецкий, исполнительный директор Управления по работе с клиентами транспорта и автомобилестроения Сбербанка, отметил, что если 2/3 заявок одобрены, это хороший результат. Рассказал о современных трендах – цифровизация отрасли, о переходе к шеринговой системе, онлайн продажах запчастей, машин. Также он поделился сервисами для экосистемы дистрибьютора, которую разработали в Сбербанке. Подробности ищите в презентации!
Алексей Кузнецов - руководитель направления Сбербанк, блок Розничный бизнес, дивизион Занять и сберегать, отметил, что в Сбербанке в разработке новые продукты, одна из них “Покупай со Сбербанком”
Эта программа достаточно простая для дилера и состоит всего из 7 шагов!
- Мастер-приёмщик консультирует покупателя по товару и информирует о возможности приобрести товар в кредит
- Выясняет наличие у клиента с собой действующей дебетовой карты Сбербанка
- Мастер-приемщик проводит клиента на кассу и консультирует о процессе получения кредита с помощью терминала
- Клиент совместно с кассиром подают заявку на рассмотрение кредита
- Клиент ожидает ответа банка 2-3 минуты, терминал при этом свободен для транзакций
- После получения ответа от Банка, клиент проверяет документы и с помощью ПИН-кода подписывает кредитный договор
- Кассир печатает фискальный чек, после чего товар может быть выдан клиенту
Замыкающим спикером дня стал Кирилл Новиков-Глушков, учредитель Moneycare
Свою выступление он начал с такого признания: "Я удалял слайды из презентации, пока слушал клуб. Потому что понял, что ответ "нужен ли кредит?" уже не вопрос для автобизнеса. В этом не надо никого убеждать. Куда важнее дать ответы на вопросы, какой инструментарий требуется и когда предлагать клиенту тот или иной продукт".
Moneycare – одна из крупнейших в России ИТ-платформ для организации розничного кредитования покупок товаров и услуг онлайн и оффлайн. К платформе подключено 10 банков и МКК (микрокредитные компании).
Кредит, если разобраться, не продукт, а способ оплаты, и не более того. По крайней мере, таков опыт ритейла.
И спасибо Сбербанку, который снова “кинул гранату в коридор”... То есть объяснил всем на рынке, что надо двигаться быстрее, чтобы просто выжить. Да, сейчас все чаще клиент выбирает не платить сейчас, а выплачивать ежемесячный платеж. Сколько стоит стиральная машина? 900 рублей в месяц - и клиент должен именно так думать, планируя бюджет, и так ему удобно.Рассрочка или кредит? Как дилер Кирилл, условно, сторонник кредита, за него платит не он. “Но, впрочем, надо уметь формировать рентабельность”, чтобы даже из различных вариаций рассрочки получать прибыль!
Сегодня уже не стоит вопрос делать это предложение клиенту или нет, важно этот продукт сделать удобным для клиента и получать с этого доход. Те, кто до сих пор думают, что сейчас не то время, пропускают свой шанс и проигрывают в неравной борьбе с конкурентами и банками.