|

|

Мастер-класс

26 октября 2012

Даешь подвиг в продажах! Секреты диспонентов; оптимальная структура отдела продаж; управление воронкой продаж; 100%-центное закрытие сделок.

Презентации

 
Чагаева Екатерина, Директор по продажам (направление Skoda) Автоспеццентр на Таганке

3.50Мб

Скачать

Скачано: 1210

Богданов Дмитрий, Директор по продажам ТЦ Череповец

4.56Мб

Скачать

Скачано: 1428

Копенков Денис, Коммерческий директор Автосалон Арго

6.24Мб

Скачать

Скачано: 1311

Ростопиров Тарас, Генеральный директор Frontline

0.63Мб

Скачать

Скачано: 1286

Шацкий Александр, Руководитель проекта Автостат

7.31Мб

Скачать

Скачано: 1078

Козадаев Владимир, Руководитель проекта ДЦ Ниссан ГК Альянс

9.08Мб

Скачать

Скачано: 1669

Константинов Дмитрий, Директор по продажам (направление Hyundai) Рольф-Юг

0.15Мб

Скачать

Скачано: 1312

Иващенко Дмитрий, Руководитель по развитию дилерской сети КИА Моторс Рус

0.04Мб

Скачать

Скачано: 1308

Рябкин Виталий, Руководитель группы по развитию дилерской сети Хёндэ Мотор СНГ

4.94Мб

Скачать

Скачано: 1296

Шишкин Станислав, Директор дилерского центра \"Премио\"

0.51Мб

Скачать

Скачано: 1076

Фотогалерея

Козадаев Владимир, Руководитель проекта ДЦ Nissan ГК "Альянс Авто"

Козадаев Владимир, Руководитель проекта ДЦ Nissan ГК "Альянс Авто"

Ганжа Антон, Заместитель руководителя отдела региональных продаж "Тойота Мотор"

Ганжа Антон, Заместитель руководителя отдела региональных продаж "Тойота Мотор"

Шишкин Станислав, Директор дилерского центра "Премио"

Шишкин Станислав, Директор дилерского центра "Премио"

Уражанов Максим, Генеральный менеджер сервисного департамента "Субару Мотор"

Уражанов Максим, Генеральный менеджер сервисного департамента "Субару Мотор"

Иващенко Дмитрий, Руководитель по развитию бизнеса "КИА Моторс Рус"

Иващенко Дмитрий, Руководитель по развитию бизнеса "КИА Моторс Рус"

Константинов Дмитрий, Директор по продажам (направление Hyundai) "Рольф-Юг"

Константинов Дмитрий, Директор по продажам (направление Hyundai) "Рольф-Юг"

84 Клуб руководителей AutoBoss

84 Клуб руководителей AutoBoss

84 Клуб руководителей AutoBoss

84 Клуб руководителей AutoBoss

Мошков Михаил, Руководитель группы продаж (подразделение Skoda) "Фольксваген Груп Рус"

Мошков Михаил, Руководитель группы продаж (подразделение Skoda) "Фольксваген Груп Рус"

84 Клуб руководителей AutoBoss

84 Клуб руководителей AutoBoss

Богданов Дмитрий, Директор по продажам "Тойота центр Череповец"

Богданов Дмитрий, Директор по продажам "Тойота центр Череповец"

Ростопиров Тарас, Генеральный директор Frontline "Группа Соллерс"

Ростопиров Тарас, Генеральный директор Frontline "Группа Соллерс"

84 Клуб руководителей AutoBoss

84 Клуб руководителей AutoBoss

84 Клуб руководителей AutoBoss

84 Клуб руководителей AutoBoss

84 Клуб руководителей AutoBoss

84 Клуб руководителей AutoBoss

Копенков Денис, Коммерческий директор "Автосалон Арго"

Копенков Денис, Коммерческий директор "Автосалон Арго"

Шацкий Александр Игоревич, Руководитель проекта Автостат

Шацкий Александр Игоревич, Руководитель проекта Автостат

84 Клуб руководителей AutoBoss

84 Клуб руководителей AutoBoss

Чагаева Екатерина, Директор по продажам "АвтоСпецЦентр на Таганке"

Чагаева Екатерина, Директор по продажам "АвтоСпецЦентр на Таганке"

Рябкин Виталий, Руководитель группы по развитию дилерской сети "Хёндэ Мотор СНГ"

Рябкин Виталий, Руководитель группы по развитию дилерской сети "Хёндэ Мотор СНГ"

Спикеры

26 октября 2012 года в Холидей Инн Сокольники состоялось 84 заседание Клуба руководителей Autoboss по теме: "Даешь подвиг в продажах!" Руководители автобизнеса охотно собрались для обсуждения непростой ситуации с продажами на сегодняшний день.
Заявленная тема вызвала огромный интерес со стороны, как импортеров, так и дилеров. На откровенный диалог решились немногие дистрибьюторы. В их числе: Hyundai Motor CIS, Toyota Motor, Subaru Motor, Volkswagen Group Rus, KIA Motors Rus.

Сложная ситуация с продажами автомобилей на сегодняшний день коснулась не только столицы. Именно поэтому представители таких российских городов, как Кемерово, Санкт-Петербург, Тула, Казань, Йошкар-Ола, Самара, Дзержинск, Ростов-на-Дону, Нижний Новгород, Череповец, Пенза, Волгоград, Киров, Ижевск, сочли присутствие на этой встрече стратегически важным шагом. По традиции модератор встречи Татьяна Григорьева провела опрос всех участников мероприятия, попросив коллег рассказать о том, что происходит в их компаниях. В результате все участники заседания услышали живой маркетинговый срез по ситуации на рынке продаж автомобилей.

Заседание открывал представитель аналитического агентства "Автостат" Александр Шацкий. В своем докладе он наглядно показал снижение динамики продаж по всем регионам России. Итоги девяти месяцев 2012 года позволяют утверждать, что самой популярной маркой в Москве является КИА – продажи составляют 8,1% от общей доли рынка, а динамика равна 11,7%. Также в первую тройку входят бренды Volkswagen (доля рынка 8,0%, динамика 33,8%) и Nissan (7,9% и 13,6% соответственно). В отличие от столицы, первое место по продажам в большинстве регионов страны уверенно держит марка Lada.

Важным и самым интересным блоком всей встречи стал блиц-опрос дистрибьюторов. Согласились на откровенный диалог далеко не все представители автопроизводителей. Первым от импортеров выступил Виталий Рябкин, Руководитель группы по развитию дилерской сети Hyundai Motor CIS. С его слов, нельзя не признать тот факт, что темпы роста продаж автомобилей снижаются, подтверждением чего служит "провальный" сентябрь. В то же время, Виталий отметил рост продаж автомобилей премиальных брендов и корпоративных продаж. Виталий уверен, что дилерам необходимо соблюдать стандарты работы и процедуры работы дилерского предприятия для того, чтобы выжить в нынешней ситуации. Продать себя и свой дилерский центр – задача номер один. Следовательно, нужно приложить усилия к тому, чтобы лучше контролировать процесс продаж: "Не я и не Ваш начальник выдает Вам зарплату, Вы получаете ее от Клиента!" – отметил Виталий.
Далее в диалог включились: Антон Ганжа, Заместитель руководителя отдела региональных продаж Toyota Motor, Максим Уражанов, Генеральный менеджер сервисного департамента Subaru Motor и Михаил Мошков, Руководитель отдела продаж бренда Skoda Volkswagen Group Rus. Спикерам было задано очень много разных вопросов. Несколько ключевых из них: 1) Ощущается ли кризис в Вашей дилерской сети? 2) Какие факторы влияют на снижение трафика? 3) Каковы планы на 2013 год?

Антон Ганжа отметил среди немаловажных факторов сезонность (под Новый год все дилеры начинают давать скидки), локальное производство автомобилей (приводит к насыщению рынка), вступление России в ВТО (все ожидали падения цен, но этого не произошло). Представитель компании «Авилон АГ» задал Антону вопрос о том, как контролируется импортером стремление новых дилеров к захвату рынка, на что спикер ответил, что новый дилерский центр не начнет реализовывать огромные объемы автомобилей в течение двух-трех лет после своего появления. Антон заметил, что очень ждал вопроса «Что делать?», но он так и не прозвучал. Ответ на этот вопрос дали сами дилеры: «Нужно слушать Клиента – он скажет».

Спикеры были единодушны в том, что все происходящее - не кризис, а стагнация рынка. А еще делегатами, присутствующими в зале, было высказано ценное наблюдение о том, что современного покупателя интересует не столько сам автомобиль, сколько его цена - люди живут ощущением цифр. Нет интереса к продукту.
После кофе-брейка эстафетную палочку докладчика перехватил Денис Копенков, Коммерческий директор "Автосалона Арго" г. Самара, который говорил о том, что� сейчас происходит во взаимоотношении дилера и клиента, о том, что клиент изменился, стал более активным, готовым даже к шантажу, чтобы получить для себя скидку на автомобиль. Денис дал исчерпывающий ответ на вопрос "Давать или не давать скидку?" - НЕ давать, приведя в пример случай, когда клиент просит скидку у руководителя отдела продаж, а тот в ответ дает ему пачку денег. Клиент недоумевает, а руководитель вопрошает: "А скидка на машину - не мои деньги?" Также, по мнению многих участников заседания, интересной оказалась идея Дениса о работе консультационных пунктов автосалона в крупных торговых центрах - необычном альтернативном канале продаж.

Дмитрий Константинов, Руководитель отдела продаж бренда Hyundai "Рольф-Юг" отметил, что произошло резкое падение доходности дилерского предприятия и потеря маржи. Покупатели начали требовать скидки. Все это, по его мнению, отголоски кризиса 2008 года, непрофессионализм руководителей и продавцов и необходимость осознания клиентом собственной статусности и значимости. "Скидки давать можно, но с умом" - считает Дмитрий. Дать скидку - полдела, важно не отпустить ни одного клиента после того, как это произошло. И не повторять очень распространенную ошибку продавцов - не начинать презентацию автомобиля с информации о скидке. Таким образом, скидку - не давать, а если встал вопрос, не продать вообще или продать со скидкой, то предпочтительней все же - второй вариант.

Станислав Шишкин, Директор дилерского центра "Премио" г. Дзержинск говорил о небольших дилерских центрах, которым необходимо выживать в условиях «выжженной земли». Дело в том, что Дзержинск находится в катастрофической близости от города-миллионника Нижнего Новгорода, удерживать клиента от соблазна купить автомобиль не в большом городе, а у себя «дома», где не всегда есть необходимый выбор автомобиля, довольно непросто. Но Станиславу это удаётся. 80% клиентов Дзержинска – это его клиенты. Сделать ему это удалось благодаря планомерной системной работе, внедрению системы CRM, в которой есть: учет трафика, электронный рабочий лист, планировщик задач и ежедневник продавца, отчеты по «воронке продаж», тест-драйвам, эффективности каждого продавца.

Отличительной чертой отдела продаж "Тойота Центр Череповец", которым руководит Дмитрий Богданов, является объединение в одном сотруднике продавца новых автомобилей и продавца автомобилей с пробегом. Но на этом Дмитрий не останавился. На его дилерском центре был опробован пилотный проект от Тойота Банк. Была разработана система одобрения кредита клиенту в оперативном режиме самим менеджером по продажам. Таким образом, клиент совершает минимальное количество перемещений от продавца к продавцу, может быстро оформить покупку в кредит. В дальнейшем Дмитрий планирует ещё подключить и страховые компании для работы через продавца в он-лайн режиме. Если ему все удастся, то смело можно говорить о персонализации всего процесса продаж автомобилей и ответственности за результат, которым является увеличение показателей клиентской удовлетворенности.

Речь Владимира Козадаева, Руководителя проекта ДЦ Nissan ГК "Альянс" была посвящена особенно актуальной на сегодняшней день теме: «Ликвидности склада автомобилей». Владимир начал с того, что перечислил основные причины появления неликвидного склада: во-первых, отказы клиентов от заказанных автомобилей, во-вторых, неверный заказ автомобилей, в-третьих, техническая неисправность, в-четвертых, выполнение модельного микса, которое часто диктует импортер. Владимир рассказал коллегам, как он попытался решить эту задачу и представил коллегам свою систему анализа склада на предмет ликвидности. В связи с этим, в рамках ERP системы на базе 1С Альфа Авто, Владимир и его коллеги разработали инструмент, который не просто анализирует сроки хранения а/м на складе, но и ведет накопление статистики по срокам хранения проданных а/м, а для более подробного анализа группирует накопленные данные в подчиненные друг другу группировки. Теперь, имея такой инструмент, сотрудники ГК "Альянс" могут:
1)анализировать текущее состояние склада товарных а/м на предмет его ликвидности;
2)управлять ликвидностью склада как минимум двумя основными способами:
- заказывать а/м на склад исходя из анализа ликвидности конкретной комбинации модели, типа и объема двигателя, типа трансмиссии, комплектации и цвета;
- точечно, а самое главное заранее начинать предпринимать дополнительные меры по реализации низколиквидных а/м, не дожидаясь высоких сроков простоя их на складе, выкупа по истечению срока консигнации и «заморозки» финансовых ресурсов с последующим их дополнительным обеспечением.
3) включать в мотивацию сотрудников ОП (таких как РОПы, логисты, диспоненты) целевые показатели по уровню ликвидности склада, мотивируя их к увеличению доли «зеленых» а/м и уменьшая часть премии при увеличении доли «красных» машин на складе.

Тарас Ростопиров начал свое выступление с риторического вопроса о том, а нужен ли нам подвиг в продажах? Спикер выделил три подвига: подвиг продавца – знать свой товар, знать конкурентов и уметь продавать, подвиг руководителя в продажах – оперативное управление и подвиг вашего бренда. Ситуация, когда клиент просит скидку - не редкость, весь вопрос в том, с какой позиции к ней подойти - продаж или переговоров. По мнению докладчика, сначала – 7 шагов продаж, затем – переговоры по скидкам. Также Тарас рассуждал о том, кто определяет количество входящих клиентов - отдел продаж или отдел маркетинга.

Екатерина Чагаева, Руководитель отдела продаж бренда Skoda "АвтоСпецЦентра на Таганке", говорила о рычагах управления воронкой продаж, которая состоит из количества 1) звонков в дилерский центр, 2) посещений отдела продаж, 3) тест-драйвов автомобилей, 4) предоплаченных контрактов на продажу, 5) количества выданных автомобилей.
Показатели воронки продаж оказывают ощутимое влияние на бюджетирование, маркетинговый план и качество работы с клиентом. А что касается наибольшего процента посещений дилерского центра, то, по словам Екатерины, он выпадает на Пасху – это объясняется занимательным месторасположением салона. "АвтоСпецЦентр на Таганке" находится в близости от кладбища.

Заключительным стало выступление Дмитрия Иващенко, Руководителя по развитию бизнеса "КИА Моторс Рус". Докладчик поделился с аудиторией рядом прогнозов на грядущий 2013 год. В числе явно прослеживающихся тенденций Дмитрий отметил стабилизацию рынка в целом (плюс-минус 5% по отношению к 2012 году) и увеличение доли регионов (что повлечет за собой некоторое уменьшение продаж в Москве), психологическую нестабильность и неожиданную сезонность, которым способствуют внешние и внутренние экономические факторы, активный рост trade-in , рост конкуренции и ее обострение в сегменте С1/С2. Хотя в отношении своей марки спикером высказывались оптимистичные прогнозы, такие, как рост продаж и выход в свет новой модели Cerato.
Встреча из конференц-зала плавно перенеслась в холл. Ещё долго в коридорах Холидей ИНН Сокольники можно было слышать споры коллег, рекомендации друг другу, сокровенные беседы руководителей автобизнеса.

 

Видео