|

|

Мастер-класс

25 февраля 2011

200 машин сегодня, 500 завтра. Передовой опыт коллег.

Презентации

 
Презентация Ольги Балагуровой – Руководителя группы по продажам автомобилей ГК «РОЛЬФ».

1.20Мб

Скачать

Скачано: 154

Презентация Евгения Шакирова – Генерального директора Mo.La.Co.

4.36Мб

Скачать

Скачано: 89

Презентация Николай Соркин – Руководитель направления компании «Яндекс».

0.24Мб

Скачать

Скачано: 81

Презентация Натальи Петуховой – Коммерческого директора компании «Инициум».

0.67Мб

Скачать

Скачано: 80

Презентация Ветринской Анны – Исполнительного директора Adventum.

2.00Мб

Скачать

Скачано: 100

Презентация Вагифа Бикулова – Директора по продажам Bentley Moscow.

1.45Мб

Скачать

Скачано: 165

Презентация Александра Мойнова – Генерального директора Chevrolet Россия.

0.70Мб

Скачать

Скачано: 99

10.79Мб

Скачать

Скачано: 53

Презентация Сергея Удалова – Исполнительного директора Аналитического Агентства «АВТОСТАТ».

6.39Мб

Скачать

Скачано: 84

Презентация Игоря Кареткина – Руководителя отдела продаж SKODA AUTO.

2.10Мб

Скачать

Скачано: 113

Презентация Романа Терехина – Руководителя отдела медиапланирования компании «Яндекс».

4.05Мб

Скачать

Скачано: 102

Презентация Антона Соколова – Руководителя отдела рекламы и маркетинга компании «Лексус-Измайлово».

1.35Мб

Скачать

Скачано: 132

Презентация Эдуарда Маркмана – Исполнительного директора ГК «Петровский автоцентр»

2.45Мб

Скачать

Скачано: 109

Презентация Олега Дацкива – Директора по развитию интернет-сайта Auto-Dealer.ru.

0.09Мб

Скачать

Скачано: 99

Фотогалерея

Рустанович Виталий

Рустанович Виталий

Новые способы продаж автомобилей

Новые способы продаж автомобилей

Антон Соколов

Антон Соколов

Антон Соколов

Антон Соколов

Новые способы продаж автомобилей

Новые способы продаж автомобилей

Терехин Роман

Терехин Роман

Александр Мойнов

Александр Мойнов

Новые способы продаж автомобилей

Новые способы продаж автомобилей

Ветринская Анна

Ветринская Анна

Ольга Балагурова

Ольга Балагурова

Новые способы продаж автомобилей

Новые способы продаж автомобилей

Удалов Сергей

Удалов Сергей

56 заседание клуба руководителей автобизнеса «AutoBoss»

56 заседание клуба руководителей автобизнеса «AutoBoss»

Новые способы продаж автомобилей

Новые способы продаж автомобилей

56 заседание клуба руководителей автобизнеса «AutoBoss»

56 заседание клуба руководителей автобизнеса «AutoBoss»

Вагиф Бикулов

Вагиф Бикулов

56 заседание клуба руководителей автобизнеса «AutoBoss»

56 заседание клуба руководителей автобизнеса «AutoBoss»

Новы

Новы

56 заседание клуба руководителей автобизнеса «AutoBoss»

56 заседание клуба руководителей автобизнеса «AutoBoss»

Соркин Николай

Соркин Николай

Соркин Николай

Соркин Николай

Вагиф Бикулов

Вагиф Бикулов

Шакиров Евгений

Шакиров Евгений

Маркман Эдуард

Маркман Эдуард

Макеева Светлана

Макеева Светлана

Вагиф Бикулов

Вагиф Бикулов

56 заседание клуба руководителей автобизнеса «AutoBoss»

56 заседание клуба руководителей автобизнеса «AutoBoss»

56 заседание клуба руководителей автобизнеса «AutoBoss»

56 заседание клуба руководителей автобизнеса «AutoBoss»

Александр Мойнов

Александр Мойнов

Макеева Светлана

Макеева Светлана

56 заседание клуба руководителей автобизнеса «AutoBoss»

56 заседание клуба руководителей автобизнеса «AutoBoss»

56 заседание клуба руководителей автобизнеса «AutoBoss»

56 заседание клуба руководителей автобизнеса «AutoBoss»

Александр Мойнов

Александр Мойнов

Григорьева Татьяна

Григорьева Татьяна

Петухова Наталья

Петухова Наталья

Новые способы продаж автомобилей

Новые способы продаж автомобилей

Новые способы продаж автомобилей

Новые способы продаж автомобилей

Новые способы продаж автомобилей

Новые способы продаж автомобилей

56 заседание клуба руководителей автобизнеса «AutoBoss»

56 заседание клуба руководителей автобизнеса «AutoBoss»

Дацкив Олег

Дацкив Олег

Кареткин Игорь

Кареткин Игорь

Григорьева Татьяна

Григорьева Татьяна

Ольга Балагурова

Ольга Балагурова

Кареткин Игорь

Кареткин Игорь

Ольга Балагурова

Ольга Балагурова

Маркман Эдуард

Маркман Эдуард

Рустанович Виталий

Рустанович Виталий

Маркман Эдуард

Маркман Эдуард

Спикеры

25 февраля 2010 года состоялось 56 заседание клуба руководителей автобизнеса «AutoBoss». Организаторы – КА «Автокадр» собрали весь передовой и инновационный опыт в сфере продаж автомобилей. На второе заседание в этом году съехались свыше 80 представителей дилеров и импортов из 10 городов России: Москва, Нижний Новгород, Иваново, Пермь, Санкт-Петербург, Вологда, Красноярск, Ростов-на-Дону, Владимир, Брянск и один делегат из столицы Украины – Киева – компания «АИС». Проявили активность импортеры, многие из них подготовили для этой встречи доклады: Александр Мойнов – Генеральный директор компании Chevrolet Россия – лидер по продажам 2010 года, Игорь Кареткин – Руководитель отдела продаж компании SKODA AUTO, Вагиф Бикулов – Директор по продажам компании Bentley Moscow. Участники встречи активно обсуждали ситуацию по продажам на автомобильном рынке, как завершили 2010 год и прогнозы на наступивший 2011 год, какие инструменты продаж используют компании для достижения амбициозных целей импортеров и своих личных. Особую роль все эксперты отвели в своих докладах: привлечению клиентов в салон, эффективности рекламных кампаний, а именно тому, где и как автомобильные компании рекламируют себя, как сопоставляют потраченные миллионы на рекламу с количеством проданных автомобилей. В спорных вопросах, как сделать рекламную компанию эффективной, как понять, какие каналы рекламы наиболее эффективны, свою экспертную оценку дал партнер мероприятия – компания «Яндекс». Эксперты известного интернет-портала рассказали, где стратегически нужно искать потенциальных клиентов, сколько их в интернете, какими ресурсами пользуются потенциальные покупатели, провели мастер-класс по разбору практических кейсов, рассказали о таком инструменте для приобретения целевого трафика, как Яндекс.Директ.

56 заседание клуба руководителей автобизнеса «AutoBoss» отличалось как-никогда большим составом спикеров. По программе выступали 15 спикеров из разных автомобильных компаний, участники встречи смогли получить уникальный разносторонний опыт в сфере продаж.

По традиции ведущая мероприятия Татьяна Григорьева в начале встречи провела блиц-опрос, задав коллегам по бизнесу вопросы, как они оценивают возможности роста рынка и какие у них результаты в продажах за первые месяцы этого года. Всем присутствующим было интересно узнать из первоисточников, как складывается ситуация с продажами автомобилей в регионах, кто и сколько продает автомобилей.

Продолжил тему статистики и открыл заседание как первый эксперт Сергей Удалов – Исполнительный директор АА «Автостат». Он начал свое выступление с анализа ситуации автомобильного рынка на сегодняшний день. Со слов Сергея Удалова, по итогам 2010 года три марки автомобилей превзошли объем продаж в 100 тысяч автомобилей на российском рынке: Lada, Chevrolet, KIA. Многие из марок выросли благодаря утилизации. Сергей представил участникам встречи динамику продаж автомобилей по типам кузовов. Наиболее популярным был и остается среди покупателей – седан. Говоря о марочной структуре рынка, спикер обозначил кардинальные отличия между Москвой и регионами. Так если в провинции лидером продаж является Lada, то в Москве эта марка автомобиля не пользуется спросом ещё с 2007 года. Дальше Сергей дал экспертную оценку ситуации на автомобильном рынке конкретно по областным центрам тех участников, которые приехали и фактически были на заседании. Откроем секрет, информация о том, из каких городов будут делегаты, была предоставлена заранее в компанию «Автостат», чтобы Сергей смог подготовиться и быть максимально полезным на встрече. Так средняя ёмкость рынка Владимирской области занимает 1, 02% на автомобильном рынке России, за 2010 год было продано – 20537 машин. Это не самый высокий показатель по России. Лидирует по регионам Санкт-Петербург, занимая – 5, 45% от автомобильного рынка. Москва занимает – 16, 76 %.

По прогнозам аналитиков компании «Автостат» автомобильный рынок восстанавливает свои позиции, закрепляя его все новыми победами в количестве проданных автомобилей. В целом ситуация будет стабильной, но не все смогут обойтись без потрясений.

Открыл импортерский блок Генеральный директор компании Chevrolet Россия Александр Мойнов, чья компания по итогам 2010 года вошла в число лидеров по продажам автомобилей. Александр рассказал, что высокие результаты – это следствие грамотной политики в области дистрибуции и логистики. С его слов, по сравнению с 2008 годом, когда рынок сильно упал, в 2010-2011гг. – с началом роста рынка продаж автомобилей, импортеры столкнулись с рядом проблем, касающихся отсутствия достаточного количества автовозов. Взрывной рост на транспортные услуги остается и посей день. Александр Мойнов поведал, что для нормализации ситуации принят ряд мер с перевозчиками, склады переведены на круглосуточный режим работы.

Следующим выступил Игорь Кареткин – Руководитель отела продаж SKODA AUTO. Игорь рассказал о том, что даже в кризис компания сохранила свою идеологию, пропагандируя открытые и «человечные» отношения с партнерами и клиентами. Был сделан акцент на качество облуживания клиентов за счет введения новых стандартов. Компания в целом была нацелена на изменение средних показателей CSS. На 2011 год Шкода запланировала увеличение маржи на автомобили, увеличение бонуса за качество работы дилера, новые финансовые программы для дилеров от Фольксваген банк, сокращение стандартов для небольших городов, разработка и постепенное внедрение новых единых систем DMS, CRM.

Вагиф Бикулов – Директор по продажам компании Bentley Москва в самом начале своего доклада рассказал, что когда он только пришел на работу в компанию, у него была иллюзия, ему казалось что, чтобы продавать автомобили Bentley, необходимо все время чем-то удивлять клиента и делать что-то невообразимое. Как оказалось в последствие, сам процесс продаж ничем не отличается. Выступление Вагифа носило более прикладной характер. Коллеги с большим вниманием и интересом внимали опыт. Вагиф подробно остановился на реперных точках, основах бизнес-процесса продаж: начиная от плана в целом до личных планов продавцов. Рассказал, как он самолично проверяет эффективность рекламных каналов, откуда больше всего приходят потенциальные клиенты на автомобили Bentley.

Среди эксклюзивных предложений клиентам, например, автомобиль с водителем на выходные, обед в ресторане, спа, номер в отеле, работают и стандартные схемы привлечения клиентов – рассылка писем клиентам с предложением, обзвон базы. В результате, со слов Вагифа, доля рекламы (ATL) в проданном автомобиле составляет 5000 евро.

Особенно поразил участников встречи, в свете представленной доброжелательности к клиентам, изначально высокой клиенториентированности, тот факт, что в компании Bentley Москва не возвращают залог принципиально, считая, что за свои решения необходимо отвечать. Сразу посыпался град вопросов и ещё следующие несколько минут эта тема активно обсуждалась руководителями разных компаний.

Вагиф поведал автодилерам, как он и его команда менеджеров собирают и отрабатывают жалобы и ошибки. Он предупредил коллег, что, по его мнению, самой главной промашкой является то, когда менеджер по продажам говорит клиенту: «Пожалуйста, успокойтесь!». «Нам нужны конкуренты, чтобы понять, как быстро двигаться», – Вагиф образно описал движение его компании как езду на автомобиле с помощью системы круиз-контроля. Чтобы окончательно подчеркнуть стиль работы его команды и в целом компании Bentley Москва, Вагиф привел слова американского военного Пол Ван Рипер: «Достаточно знать мало, чтобы разглядеть главный признак явления», тем самым Вагиф хотел сказать, что важно ещё не потеряться в огромном потоке информации, что для верных решений достаточно ограниченного количества информации.

Роман Терехин – Руководитель отдела медиапланирования компании «Яндекс» подошел к вопросу продаж совсем с другой стороны. Роман построил свое выступление на важном аспекте – на работе с клиентами через интернет. Он рассказал, какими ресурсами пользуются покупатели и как стратегически нужно искать потенциальных клиентов, сколько их в интернете. Все коллеги смогли ещё раз уточнить особенности контекстной рекламы, разобрать конкретные примеры рекламных компаний.

Анна Ветринская – Исполнительный директор Adventum продолжила тематику коллеги, как работать с клиентом с помощью интернета. Анна предложила коллегам посчитать, во сколько обходится клиент компании, насколько эффективна в целом реклама. Для многих участников критерии просчета были очень полезны: охват показов, количество переходов, CTR, стоимость клика. На вопрос, как все это посчитать, мнения разошлись. Анна дала конкретные формулы просчета. Кол-во заявок*средняя доходность заявки) + (Кол-во звонков*средняя доходность звонка) / кол-во уникальных посетителей = IR

Анна уделила внимание и вопросу, как можно увеличить эффективность рекламных компаний. По её мнению, самое главное определить цель рекламной акции, не бояться креативить баннеры и тексты объявлений и, конечно же, отслеживать эффективность.

Выступление Олега Дацкива – Директора по развитию интернет-сайта Auto-Dealer.ru. было интересно коллегам с точки зрения анализа и статистики. Олег озвучил рейтинг дилеров по количеству проданных автомобилей в 2010 году в штуках по брендам.

Не менее важным и однозначно полезным было выступление Светланы Макеевой – Руководителя отдела маркетинга и рекламы ГК «АвтоСпецЦентр». Она рассказала, над чем они сейчас активно работают в компании: внедрение единых стандартов и подходов в работе с клиентами для всех ДЦ ГК, актуализация клиентской базы согласно новым стандартам; увеличение доли постоянных клиентов по ГК АСЦ; увеличение индекса удовлетворенности клиентов; популяризация ГК АСЦ:

- разработка и внедрение единой дисконтной системы в рамках ГК АСЦ;

- увеличение доли перекрестных продаж между ДЦ.

Светлана поведала коллегам довольно откровенно о самом процессе работы, кто является её сотрудниками, о структуре отдела. Основной задачей клиентской службы в компании «АвтоСпецЦентр» является сбор и актуализация клиентской базы. Все клиенты были разделены на: потенциальных, реальных, постоянных и потерянных. Коллеги работают над тем, чтобы переводить клиента из статуса потерянного в другие статусы. Интересно было услышать и как осуществляется работа горячей линии компании.

Выступление Виталия Рустановича – Директора по продажам ГК «Муса Моторс» произвело настоящий фурор. Виталий сразу отметил, что в компании должна быть разработана бизнес-стратегия на 5-7 лет, должны быть корпоративная культура, высокая компетенция руководителя, система обучения, ресурсы для работы как таковые, система стандартов и регламентов. Он подробно объяснил суть воронки продаж, как она реализована в компании «Муса Моторс». Как пример, Виталий показал рабочий лист звонка, как осуществляется работа по сбору информации на практике. Важным аспектом Виталий считает в работе по продаже автомобилей – тест драйв. Он рассказал, как можно изменить отношение продавца к тест-драйву и рабочий лист по тест-драйву. Показал учебный фильм, который был отснят на базе компании «Муса Моторс», как правильно проводить тест-драйв.

Спич Эдуарда Маркмана – Исполнительного директора ГК «Петровский автоцентр» г. Москва/Санкт-Петербург содержало набор конкурентных преимуществ компании. Эдуард рассказал, за счет чего его компания успешно продает автомобили. Всем стало сразу понятно, что компания «Петровский автоцентр» серьезный игрок на автомобильном рынке в своем бренде – Рено. Именно монобрендовость и сильная репутация компании, клиентоориентированность и обучение сотрудников, мотивация, сильная команда сотрудников помогает удерживать лидирующие позиции.

Ольга Балагурова – Руководитель группы по продажам автомобилей ГК «РОЛЬФ» рассказала о передовом опыте компании в сфере продаж. Ольга начала свое выступления с вопроса к аудитории. Она спросила: - «Что Вы делаете, чтобы клиенты дошли до Вас?». Именно об этом был дальнейший весь спич Ольги Балагуровой. Одним из залогов успеха развития отдела продаж является грамотная рекламная компания. Оценка эффективности рекламы, объем рекламного бюджета в % соотношении на 1 автомобиль. Коллеги услышали как в компании «РОЛЬФ» осуществляется система контроля и анализа входящих звонков еженедельно, смогли посмотреть пример чек-листа по отделу продаж. Ольга рассказала, как в компании все бизнес-процессы завязаны на жизненный цикл клиента, есть система напоминаний для сотрудников – скрипты.

Каждый эксперт попытался донести до участников заседания свой опыт в сфере продаж. Как результат, встреча вышла из изначально планируемого регламента и затянулась до позднего вечера. Особенно активные делегаты ещё долго обсуждали методики и стратегии продаж, как построить работу с клиентами эффективнее.


 

Видео