|

|

Мастер-класс

30 марта 2011

Вторая встреча представителей коммерческого транспорта и спецтехники.

Презентации

 
Виктор Новоченко – Директор по работе с региональными и муниципальными органами Государственной транспортной лизинговой компании

0.14Мб

Скачать

Скачано: 61

Андрей Безпалько – Заместитель директора Департамента продаж CARCADE Лизинг

3.90Мб

Скачать

Скачано: 64

Николай Бричка – Технический директор ТРАК ЦЕНТР г. Казань

9.63Мб

Скачать

Скачано: 77

Татьяна Арабаджи – Директор, Russian Automotive Market Research

1.74Мб

Скачать

Скачано: 71

Юлия Алюшина – Заместитель Генерального директора компании «Сбербанк Лизинг» по розничному бизнесу

10.30Мб

Скачать

Скачано: 62

Александр Михайлов – Вице-президент по развитию бизнеса Europlan

1.62Мб

Скачать

Скачано: 66

Марков Олег – Директор по реализации и маркетингу Группа ГАЗ

2.02Мб

Скачать

Скачано: 58

Фотогалерея

Вторая встреча представителей компаний коммерческого транспорта и спецтехники

Вторая встреча представителей компаний коммерческого транспорта и спецтехники

Вторая встреча представителей компаний коммерческого транспорта и спецтехники

Вторая встреча представителей компаний коммерческого транспорта и спецтехники

Вторая встреча представителей компаний коммерческого транспорта и спецтехники

Вторая встреча представителей компаний коммерческого транспорта и спецтехники

Вторая встреча представителей компаний коммерческого транспорта и спецтехники

Вторая встреча представителей компаний коммерческого транспорта и спецтехники

Владислав Петров

Владислав Петров

Марков Олег

Марков Олег

Низов Михаил

Низов Михаил

Владислав Петров

Владислав Петров

Коммерческий транспорт и спецтехника

Коммерческий транспорт и спецтехника

Вторая встреча представителей компаний коммерческого транспорта и спецтехники

Вторая встреча представителей компаний коммерческого транспорта и спецтехники

Александр Михайлов

Александр Михайлов

Вторая встреча представителей компаний коммерческого транспорта и спецтехники

Вторая встреча представителей компаний коммерческого транспорта и спецтехники

Вторая встреча представителей компаний коммерческого транспорта и спецтехники

Вторая встреча представителей компаний коммерческого транспорта и спецтехники

Вторая встреча представителей компаний коммерческого транспорта и спецтехники

Вторая встреча представителей компаний коммерческого транспорта и спецтехники

Вторая встреча представителей компаний коммерческого транспорта и спецтехники

Вторая встреча представителей компаний коммерческого транспорта и спецтехники

Андрей Безпалько

Андрей Безпалько

Коммерческий транспорт и спецтехника

Коммерческий транспорт и спецтехника

Вторая встреча представителей компаний коммерческого транспорта и спецтехники

Вторая встреча представителей компаний коммерческого транспорта и спецтехники

Коммерческий транспорт и спецтехника

Коммерческий транспорт и спецтехника

Коммерческий транспорт и спецтехника

Коммерческий транспорт и спецтехника

Коммерческий транспорт и спецтехника

Коммерческий транспорт и спецтехника

Коммерческий транспорт и спецтехника

Коммерческий транспорт и спецтехника

Коммерческий транспорт и спецтехника

Коммерческий транспорт и спецтехника

Низов Михаил

Низов Михаил

Вторая встреча представителей компаний коммерческого транспорта и спецтехники

Вторая встреча представителей компаний коммерческого транспорта и спецтехники

Коммерческий транспорт и спецтехника

Коммерческий транспорт и спецтехника

Коммерческий транспорт и спецтехника

Коммерческий транспорт и спецтехника

Коммерческий транспорт и спецтехника

Коммерческий транспорт и спецтехника

Вторая встреча представителей компаний коммерческого транспорта и спецтехники

Вторая встреча представителей компаний коммерческого транспорта и спецтехники

Вторая встреча представителей компаний коммерческого транспорта и спецтехники

Вторая встреча представителей компаний коммерческого транспорта и спецтехники

Вторая встреча представителей компаний коммерческого транспорта и спецтехники

Вторая встреча представителей компаний коммерческого транспорта и спецтехники

Коммерческий транспорт и спецтехника

Коммерческий транспорт и спецтехника

Коммерческий транспорт и спецтехника

Коммерческий транспорт и спецтехника

Коммерческий транспорт и спецтехника

Коммерческий транспорт и спецтехника

Татьяна Григорьева и Николай Бричка

Татьяна Григорьева и Николай Бричка

Вторая встреча представителей компаний коммерческого транспорта и спецтехники

Вторая встреча представителей компаний коммерческого транспорта и спецтехники

Коммерческий транспорт и спецтехника

Коммерческий транспорт и спецтехника

Коммерческий транспорт и спецтехника

Коммерческий транспорт и спецтехника

Вторая встреча представителей компаний коммерческого транспорта и спецтехники

Вторая встреча представителей компаний коммерческого транспорта и спецтехники

Коммерческий транспорт и спецтехника

Коммерческий транспорт и спецтехника

Вторая встреча представителей компаний коммерческого транспорта и спецтехники

Вторая встреча представителей компаний коммерческого транспорта и спецтехники

Вторая встреча представителей компаний коммерческого транспорта и спецтехники

Вторая встреча представителей компаний коммерческого транспорта и спецтехники

Вторая встреча представителей компаний коммерческого транспорта и спецтехники

Вторая встреча представителей компаний коммерческого транспорта и спецтехники

Вторая встреча представителей компаний коммерческого транспорта и спецтехники

Вторая встреча представителей компаний коммерческого транспорта и спецтехники

Вторая встреча представителей компаний коммерческого транспорта и спецтехники

Вторая встреча представителей компаний коммерческого транспорта и спецтехники

Коммерческий транспорт и спецтехника

Коммерческий транспорт и спецтехника

Виктор Новоченко

Виктор Новоченко

Вторая встреча представителей компаний коммерческого транспорта и спецтехники

Вторая встреча представителей компаний коммерческого транспорта и спецтехники

Коммерческий транспорт и спецтехника

Коммерческий транспорт и спецтехника

Андрей Безпалько

Андрей Безпалько

Коммерческий транспорт и спецтехника

Коммерческий транспорт и спецтехника

Вторая встреча представителей компаний коммерческого транспорта и спецтехники

Вторая встреча представителей компаний коммерческого транспорта и спецтехники

Вторая встреча представителей компаний коммерческого транспорта и спецтехники

Вторая встреча представителей компаний коммерческого транспорта и спецтехники

Вторая встреча представителей компаний коммерческого транспорта и спецтехники

Вторая встреча представителей компаний коммерческого транспорта и спецтехники

Коммерческий транспорт и спецтехника

Коммерческий транспорт и спецтехника

Николай Бричка

Николай Бричка

Коммерческий транспорт и спецтехника

Коммерческий транспорт и спецтехника

Коммерческий транспорт и спецтехника

Коммерческий транспорт и спецтехника

Юлия Алюшина

Юлия Алюшина

Вторая встреча представителей компаний коммерческого транспорта и спецтехники

Вторая встреча представителей компаний коммерческого транспорта и спецтехники

Александр Михайлов

Александр Михайлов

Коммерческий транспорт и спецтехника

Коммерческий транспорт и спецтехника

Виктор Новоченко

Виктор Новоченко

Марков Олег

Марков Олег

Низов Михаил

Низов Михаил

Коммерческий транспорт и спецтехника

Коммерческий транспорт и спецтехника

Спикеры

Секреты брака по любви

коммерческого транспорта со страховыми компаниями.

30 марта состоялась вторая встреча представителей коммерческого транспорта и спецтехники в рамках 58 заседания клуба руководителей автобизнеса AutoBoss.

Клуб руководителей автобизнеса AutoBoss ведет свою работу уже 8 лет практически с момента основания автомобильной консалтинговой компании «Автокадр», организатора круглых столов. На счету проекта AutoBoss 58 заседаний, из них только 2 встречи представителей коммерческого транспорта и спецтехники. С призывом организовывать такие узко-профильные встречи обратились сами коллеги из грузового сегмента и, как видно, дело того стоило.

За круглым столом 30 марта собрались 55 делегатов из разных городов России: Москвы, Санкт-Петербурга, Казани, Твери, Рязани и Нижнего Новгорода. Это ещё далеко неполный состав ведущих игроков рынка коммерческого транспорта и спецтехники. К сожалению, не все кто хотели принять участие смогли вырваться на встречу. Но, согласитесь, это уже солидный кворум – аудитория, готовая к откровенному обсуждению злободневных вопросов и решению совместных проблем. Участники встречи отлично понимают, что в одной ситуации – они конкуренты, жестко делящие автомобильный рынок на части, в другом пространстве – они партнеры, которые должны отстаивать свою общую позицию, чтобы выжить в сложных экономических ситуациях.

В состав участников вошли: автопроизводители, дилеры малотоннажной и тяжелой грузовой техники, прицепы и полуприцепы, лизинговые компании. Интересную дискуссию обеспечивала представительность встречи. Компании были представлены первыми лицами: Генеральными директорами, руководителями направлений, т.е. теми кто не боится говорить правду.

По традиции открыла мероприятие Татьяна Арабаджи – Директор, Russian Automotive Market Research и руководитель журнала «Автобизнес» с обзором рынка коммерческого транспорта и спецтехники. Доклад был подготовлен на основе данных, полученных при регистрации грузовых автомобилей в России. По всем показателям грузовой рынок России оживает и набирает обороты. Татьяна обозначила в своем докладе, какие регионы при этом выбиваются вперед: Москва и Московская область, затем идет Краснодарский край, что связано с основной стройкой нашей страны – олимпиадой в Сочи. Третье место - Ханты-Мансийский округ, только потом Санкт-Петербург и Ростовская область, завершают 10-ку лидеров Башкортостан, Красноярский край. На последнюю позицию попали все остальные вместе взятые регионы. Немалый интерес у коллег вызвала информация по регистрации грузовых автомобилей в 2010 г. по маркам в штуках. Лидером оказался КАМАZ – 18 507 штук, на втором по количеству зарегистрированных автомобилей GAZ – 5 533 , третье место занял MAZ– 5 329. Как всегда, выступление Татьяны вызвало много вопросов, отвечая на которые она поделилась закрытой для публикации информацией.

Далее от сухой статистики перешли к обсуждению темы встречи. Программа очередного заседания для коммерческого транспорта и спецтехники была разбита на два блока. Основную часть встречи коллеги обсуждали вопрос взаимодействия с лизинговыми компаниями, острые проблемные зоны, возникающие при совместной работе и секреты успешного сотрудничества. Был организован своего рода брей-ринг, каждой из заинтересованных сторон было предоставлено слово. Высказать свою точку зрения смогли и лизинговые компании, и делегаты от коммерческого транспорта. От лизинга выступали: Сбербанк Лизинг, Europlan, CARCADE Лизинг и Государственная транспортная лизинговая компания. От компаний – грузового сегмента: Группа ГАЗ, Renault Trucks и Президент Международного Автотранспортного Форума Михаил Низов. Коллеги смогли выяснить массу интересных деталей в работе обеих сторон, понять насколько, кто и как быстро развивается, в чем секрет успешной совместной работы и многое другое.

Юлия Алюшина – Заместитель Генерального директора компании «Сбербанк Лизинг» по розничному бизнесу начала свой доклад с информации о компании и её амбиционных целях. С момента создания компания инвестирует в развитие и переоснащение производственной базы предприятий. Имея поддержку Сбербанка и прочные связи с германской Deutsche Leasing, компания, даже в условиях сырой законодательной базы, довольно быстро перешла от сделок по продаже в рассрочку к финансовому лизингу, более востребованному рынком. Юлия рассказала, что опираясь на ресурсную базу и филиальную сеть Сбербанка, компания имеет возможность осуществлять любые лизинговые проекты в любых регионах России. План продаж прошедшего года перевыполнен на 13%, занимаемая доля на рынке лизинга РФ, увеличена до 14%. План на 2011 предусматривает дальнейший рост нового бизнеса, портфеля и прибыли в 2 раза за счет реализации 4-х моделей продаж лизингового бизнеса. Если Юлия и не ставила целью запугать коллег-конкурентов из лизинга, то ей это однозначно удалось (судя по итоговым анкетам участников).

Марков Олег – Директор по реализации и маркетингу Группа ГАЗ. Начал свой доклад с того, что рассказал, кто является клиентами компании и чего хочет клиент, на что ориентируется при выборе автомобиля, как изменился портрет покупателя в целом. По мнению Олега, меняются и цели покупки автомобиля, и статус клиентов.

Олег наглядно продемонстрировал системный подход к выбору партнеров среди лизинговых компаний. Он подробно рассказал, что они строят свою работу исходя из потребностей клиента. В основе лежит опрос потребителей. По его результатам были выделены следующие критерии: условия, простота оформления, квалифицированная консультация, личный опыт, удобство сопровождения договора, совет знакомых/коллег. Именно по ним сотрудники Олега провели анализ и выявили, что этим критериям соответствуют полностью 4 компании:Элемент Лизинг, Каркаде, ВЭБ-лизинг, Европлан. Затем Олег привел матрицу постоянного мониторинга оценки уровня обслуживания выбранных партнеров. Именно такой подход позволяет Группе ГАЗ «держать руку на пульсе» и подтверждать народное мнение, что любовь по расчету - самая прочная.

Более подробно в своем докладе спикер остановился на разработанных фирменных программах, которые позволяют клиенту снижать затраты на этапе покупке нового автомобиля. Рассказал о региональной структуре компании. Подчеркнул, что новый ФЗ о лизинге внес также свои коррективы в работу: стал возможен лизинг для некоммерческих организаций и физ. лиц, повторный лизинг и внесудебное изъятие при необходимости.

Противоречий в работе, по мнению Олега, не избежать. Автопроизводитель преследует свои цели: получить лучшие условия финансирования и продать побольше автомобилей за счет конкуренции лизинговых компаний. Лизинговые компании в свою очередь мечтают о надежных клиентах и постоянных партнеров от производителей, готовых также поддерживать своих покупателей скидками.

Кроме противоречий есть и общие цели, о которых надо помнить. Олег Марков подчеркнул, что это важная задача обеих сторон – популяризировать приобретение автомобилей в лизинг, так как процент не знающих о такой услуге остается высоким. На вопрос, в чем же секрет успешной работы, Олег сказал, что главное правило – это соблюдение взаимных интересов.

Продолжил тему встречи Александр Михайлов – Вице-президент по развитию бизнеса Europlan. Александр начал свой доклад сравнительным анализом лизинговых компаний. Как развивается рынок лизинговых услуг в целом, какой идет прирост и в процентах, и в рублях. Александр дал подробнейшее сравнение 2008, 2009 и 2010 годов по количеству сделок на рынке лизинга, по суммам сделок. Он обратил внимание участников клуба, что важно анализировать не только количество контрактов, но и их суммы. Александр призвал коллег-конкурентов к открытости и прозрачности отчетов для сравнения своих показателей. Докладчик привел рейтинг 10 лучших лизинговых компаний. По количеству контрактов и валовой прибыли, Europlan был в числе лидеров даже в кризисном 2009 году. Количество заключенных контрактов в 2008 году в его компании составило – 15 106, в 2010 – 13 357. В настоящее время только компании «Сбербанк Лизинг» удалось потеснить Europlan. Александр рассказал, как развивается его компания, какое покрытие по стране. По его мнению, объем рынка лизинга в России почти восстановился до уровня 2008 года. Поэтому все сотрудники его компании нацелены на удовлетворение потребностей клиентов и, как следствие, на достижение результатов равных показателям 2008 года.

Низов Михаил – Президент Международного Автотранспортного Форума не планировал свое выступление и решился высказать свою точку зрения по просьбе организаторов встречи. Михаил Анатольевич рассказал своим коллегам, что его организация, плотно работающая с перевозчиками, также может быть полезна в процессе взаимодействия лизинговых компаний и автопроизводителей в плане предоставления информации о покупателях, коими и являются участники Автотранспортного Форума. Михаил Анатольевич наглядно обрисовал, как происходит сам процесс сделки. По его мнению, производители – это рыбаки, а лизинговые компании со своими предложениями – это наживка. Успех всего процесса однозначно зависит от усилий обеих сторон. Кроме этого Михаил подчеркнул, что всем участникам рынка не хватает достоверной информации о РЕАЛЬНОЙ стоимости владения транспортных средств. Он призвал коллег начать привлекать клиентов, независимых экспертов, журналистов для получения правдивой информации, которая будет выгодна всем.

Андрей Безпалько – Заместитель директора Департамента продаж CARCADE Лизинг построил свой доклад с точки зрения того, что хочет клиент. По мнению экспертов компании CARCADE Лизинг, покупатель хотел бы всегда получить автомобиль как можно скорее на выгодных условиях, более того, вообще не привлекая собственные деньги. Производитель в свою очередь ждет от лизинговой компании привлечение новых клиентов и удобное финансирование для клиентов. Чтобы реализовать все «ХОТЕЛКИ», CARCADE Лизинг разрабатывает совместные программы с автопроизводителями, осуществляет продажи в офисе продавца и предоставляет выгодные финансовые условия. Быстрый качественный сервис, со слов Андрея, не заставит долго ждать роста продаж автомобилей.

Со стороны автопроизводителей продолжил выступление Владислав Петров – Менеджер по развитию бизнеса Renault Trucks. Он подчеркнул, что в работе с лизинговыми компаниями сразу расставляет приоритеты и для клиентов дает рекомендации к кому обратиться за помощью в финансировании, ориентируясь на потребности клиента и профиль лизинговых компаний. Со слов Владислава у Renault Trucks есть собственная лизинговая компания, но как все «домашние» сервисы, она несколько медлительна и бывает чересчур разборчива, поэтому небольшим клиентам бывает трудно получить финансирование сделок. Тогда на помощь приходят более гибкие независимые лизинговые компании. Таким образом, каждому игроку лизингового рынка находится свое место под солнцем. Главное, чтобы было понимание, кто с какими клиентами лучше работает и у кого есть больше шансов заключить контакт.

Виктор Новоченко – Директор по работе с региональными и муниципальными органами Государственной транспортной лизинговой компании завершал первый блок встречи. Многие ждали его доклад с нетерпением, чтобы узнать, что приготовило государство в плане лизинговых программ. Виктор начал доклад с образного позиционирования своей компании на рынке лизинга. С его слов, их миссия - в спасении утопающих, т.е. тех компаний, которые не имеют возможности получить кредиты в банке, они будут точно отвергнуты «приличными» лизинговыми компаниями, так как чаще всего это муниципалитеты. ГТЛК участвует в реализации государственной политики по развитию транспортной отрасли с 2008 года. В 2009 году Правительством РФ им было выделено 10 млрд. руб. для реализации программ обновления техники. Попасть в эту программу могут далеко не все желающие, а только компании, относящиеся к ряду сегментов: дорожная техника, коммунальная техника и железнодорожная техника, водный транспорт. Всего в 2010 г было заключено 1347 сделок. Государственные лизинговые программы характеризуются низкой стоимостью и предназначены для деятельности в тех социально и экономически значимых сегментах рынка, которые малопривлекательные для коммерческих лизинговых компаний.

Второй блок был полностью посвящен развитию сервисного направления в компаниях. Это был своего рода призыв организаторов встречи, обратить внимание главных игроков рынка коммерческой техники к проблемам сервисного обслуживания. Своими секретами удержания клиентов поделился Николай Бричка – Технический директор компании «ТРАК-ЦЕНТР», тем самым, задав тон для дальнейшей дискуссии. И организаторы, и участники встречи даже не могли и предположить, каким информативным и интересным будет доклад Николая. Принято считать, что легковой сегмент автобизнеса по многим вопросам далеко уходит вперед в своем развитии, но услышав чего достигла в своем развитии компания спикера, многие дилеры из легкового сегмента откровенно говоря позавидовали бы.

«ТРАК-ЦЕНТР» – ведущая федеральная сеть грузовых СТО, работающая в России с 2007 года под единым брендом, с общей ценовой политикой и качеством услуг. Сегодня в компании работают 7 сервисных центров в России (Нижний Новгород, Елабуга, Казань, Самара, Краснодар, Уфа, Тюмень). В ближайшей перспективе планируется открытие еще 11 СТО в Санкт-Петербурге, Москве, Воронеже, Брянске, Ростове-на-Дону, Перми, Екатеринбурге, Челябинске, Омске, Новосибирске, Кемерово. И тогда они станут основным федеральным игроком на рынке сервисного обслуживания грузового транспорта и спецтехники по всей России.

Со слов Николая, общий формат любого автоцентра включает 24 технологических ремонтных поста; площадку на 500 единиц автотехники; склад запасных частей и аксессуаров; шоу-рум; автомойку; шиномонтаж; кафе и гостевую стоянку. В перечень услуг СТО входят более 20 видов работ различной сложности на самом современном оборудовании.

А теперь про то, чему могут завидовать многие:

Очевидно, что после такого выступления, вопросов к Николаю было множество. Большинство участников искренне удивлялись, как им удалось в короткие сроки добиться таких результатов, на что Николай просто приглашал всех в гости, чтобы все желающие могли сами найти ответ на этот вопрос.

Все презентации выступающих и фото отчет с прошедшего клуба Вы можете увидеть зайдя по данной ссылке www.a-boss.ru/archive68.html

 

Видео