|

|

Мастер-класс

21 апреля 2011

Где справедливость, импортеры? Бонусы или штрафы!

Презентации

 
“ать¤на јрабаджи

2.14Мб

Скачать

Скачано: 111

ѕетр янеба

1.46Мб

Скачать

Скачано: 100

Фотогалерея

Встреча импортеров с дилерами: бонусы или штрафы?

Встреча импортеров с дилерами: бонусы или штрафы?

Встреча импортеров с дилерами: бонусы или штрафы?

Встреча импортеров с дилерами: бонусы или штрафы?

Как японская катастрофа повлияет на автобизнес в России; Встреча импортеров с дилерами: бонусы или штрафы?

Как японская катастрофа повлияет на автобизнес в России; Встреча импортеров с дилерами: бонусы или штрафы?

Встреча импортеров с дилерами: бонусы или штрафы?

Встреча импортеров с дилерами: бонусы или штрафы?

Встреча импортеров с дилерами: бонусы или штрафы?

Встреча импортеров с дилерами: бонусы или штрафы?

Г-н Миягава и Г-н Тоёсима, Как японская катастрофа повлияет на автобизнес в России

Г-н Миягава и Г-н Тоёсима, Как японская катастрофа повлияет на автобизнес в России

Встреча импортеров с дилерами: бонусы или штрафы?

Встреча импортеров с дилерами: бонусы или штрафы?

Встреча импортеров с дилерами: бонусы или штрафы?

Встреча импортеров с дилерами: бонусы или штрафы?

Встреча импортеров с дилерами: бонусы или штрафы?

Встреча импортеров с дилерами: бонусы или штрафы?

Встреча импортеров с дилерами: бонусы или штрафы?

Встреча импортеров с дилерами: бонусы или штрафы?

Встреча импортеров с дилерами: бонусы или штрафы?

Встреча импортеров с дилерами: бонусы или штрафы?

Дмитрий Иващенко

Дмитрий Иващенко

Встреча импортеров с дилерами: бонусы или штрафы?

Встреча импортеров с дилерами: бонусы или штрафы?

Татьяна Арабаджи

Татьяна Арабаджи

Встреча импортеров с дилерами: бонусы или штрафы?

Встреча импортеров с дилерами: бонусы или штрафы?

Татьяна Арабаджи

Татьяна Арабаджи

Роман Маркалов

Роман Маркалов

Как японская катастрофа повлияет на автобизнес в России; Встреча импортеров с дилерами: бонусы или штрафы?

Как японская катастрофа повлияет на автобизнес в России; Встреча импортеров с дилерами: бонусы или штрафы?

Встреча импортеров с дилерами: бонусы или штрафы?

Встреча импортеров с дилерами: бонусы или штрафы?

Г-н Миягава и Г-н Тоёсима

Г-н Миягава и Г-н Тоёсима

Встреча импортеров с дилерами: бонусы или штрафы?

Встреча импортеров с дилерами: бонусы или штрафы?

Татьяна Арабаджи

Татьяна Арабаджи

Встреча импортеров с дилерами: бонусы или штрафы?

Встреча импортеров с дилерами: бонусы или штрафы?

Встреча импортеров с дилерами: бонусы или штрафы?

Встреча импортеров с дилерами: бонусы или штрафы?

Как японская катастрофа повлияет на автобизнес в России; Встреча импортеров с дилерами: бонусы или штрафы?

Как японская катастрофа повлияет на автобизнес в России; Встреча импортеров с дилерами: бонусы или штрафы?

Как японская катастрофа повлияет на автобизнес в России; Встреча импортеров с дилерами: бонусы или штрафы?

Как японская катастрофа повлияет на автобизнес в России; Встреча импортеров с дилерами: бонусы или штрафы?

Петр Янеба

Петр Янеба

Встреча импортеров с дилерами: бонусы или штрафы?

Встреча импортеров с дилерами: бонусы или штрафы?

Олег Клименко

Олег Клименко

Петр Янеба

Петр Янеба

Встреча импортеров с дилерами: бонусы или штрафы?

Встреча импортеров с дилерами: бонусы или штрафы?

Встреча импортеров с дилерами: бонусы или штрафы?

Встреча импортеров с дилерами: бонусы или штрафы?

Встреча импортеров с дилерами: бонусы или штрафы?

Встреча импортеров с дилерами: бонусы или штрафы?

Встреча импортеров с дилерами: бонусы или штрафы?

Встреча импортеров с дилерами: бонусы или штрафы?

Петр Янеба

Петр Янеба

Встреча импортеров с дилерами: бонусы или штрафы?

Встреча импортеров с дилерами: бонусы или штрафы?

Встреча импортеров с дилерами: бонусы или штрафы?

Встреча импортеров с дилерами: бонусы или штрафы?

Максим Уражанов

Максим Уражанов

Встреча импортеров с дилерами: бонусы или штрафы?

Встреча импортеров с дилерами: бонусы или штрафы?

Максим Уражанов

Максим Уражанов

Встреча импортеров с дилерами: бонусы или штрафы?

Встреча импортеров с дилерами: бонусы или штрафы?

Встреча импортеров с дилерами: бонусы или штрафы?

Встреча импортеров с дилерами: бонусы или штрафы?

Как японская катастрофа повлияет на автобизнес в России; Встреча импортеров с дилерами: бонусы или штрафы?

Как японская катастрофа повлияет на автобизнес в России; Встреча импортеров с дилерами: бонусы или штрафы?

Встреча импортеров с дилерами: бонусы или штрафы?

Встреча импортеров с дилерами: бонусы или штрафы?

Встреча импортеров с дилерами: бонусы или штрафы?

Встреча импортеров с дилерами: бонусы или штрафы?

Как японская катастрофа повлияет на автобизнес в России; Встреча импортеров с дилерами: бонусы или штрафы?

Как японская катастрофа повлияет на автобизнес в России; Встреча импортеров с дилерами: бонусы или штрафы?

Встреча импортеров с дилерами: бонусы или штрафы?

Встреча импортеров с дилерами: бонусы или штрафы?

Встреча импортеров с дилерами: бонусы или штрафы?

Встреча импортеров с дилерами: бонусы или штрафы?

Роман Маркалов

Роман Маркалов

Встреча импортеров с дилерами: бонусы или штрафы?

Встреча импортеров с дилерами: бонусы или штрафы?

Встреча импортеров с дилерами: бонусы или штрафы?

Встреча импортеров с дилерами: бонусы или штрафы?

Григорьева Татьяна

Григорьева Татьяна

Дмитрий Иващенко

Дмитрий Иващенко

Как японская катастрофа повлияет на автобизнес в России; Встреча импортеров с дилерами: бонусы или штрафы?

Как японская катастрофа повлияет на автобизнес в России; Встреча импортеров с дилерами: бонусы или штрафы?

Встреча импортеров с дилерами: бонусы или штрафы?

Встреча импортеров с дилерами: бонусы или штрафы?

Встреча импортеров с дилерами: бонусы или штрафы?

Встреча импортеров с дилерами: бонусы или штрафы?

Встреча импортеров с дилерами: бонусы или штрафы?

Встреча импортеров с дилерами: бонусы или штрафы?

Встреча импортеров с дилерами: бонусы или штрафы?

Встреча импортеров с дилерами: бонусы или штрафы?

Встреча импортеров с дилерами: бонусы или штрафы?

Встреча импортеров с дилерами: бонусы или штрафы?

Олег Клименко

Олег Клименко

Встреча импортеров с дилерами: бонусы или штрафы?

Встреча импортеров с дилерами: бонусы или штрафы?

Встреча импортеров с дилерами: бонусы или штрафы?

Встреча импортеров с дилерами: бонусы или штрафы?

Встреча импортеров с дилерами: бонусы или штрафы?

Встреча импортеров с дилерами: бонусы или штрафы?

Встреча импортеров с дилерами: бонусы или штрафы?

Встреча импортеров с дилерами: бонусы или штрафы?

Максим Уражанов

Максим Уражанов

Спикеры

Впервые открыто говорим: «Где справедливость, импортеры?»

Еще никогда в Российском автомобильном сообществе открыто не говорили на такую щекотливую тему, но 21 апреля 2011 года состоялось 59 заседание клуба руководителей автобизнеса AutoBoss, где была обозначена тема: «Где справедливость, импортеры? Бонусы или штрафы!». Организаторы КА «Автокадр» рискнули ее поднять, хотя вероятность успеха была крайне сомнительна. Ни кто не знал наверняка, захотят ли импортеры открыто говорить на эту спорную и заведомо конфликтную тему. Рискнут ли дилеры открыто, не боясь последствий, сказать, что думают на самом деле, о чем говорят только между собой: кому и сколько, а так же за что платят импортеры или наоборот, штрафуют?Принять участие в такой откровенной дискуссии решились далеко не все импортеры, и не все дилеры, так как им мешал страх, а некоторым и откровенное нежелание менять «мутную» ситуацию, им выгодную. От импортеров в заседании приняли участие делегаты от SKODA AUTO RUS, Jaguar Land Rover, Хендэ мотор СНГ, Chevrolet Дженерал Моторз ДАТ СНГ, KIA-MOTORS RUS, Субару Мотор, АвтоВАЗ, Сузуки Мотор Рус, Крайслер РУС, Ниссан Мотор Рус, Вольво Карс.

Тема встречи обусловила и состав участников. 21 апреля собрались только первые лица автобизнеса: главы представительств и ведущие менеджеры от импортеров, собственники компаний, управляющие директора крупных российских холдингов, всего 76 делегатов (списки участников по данной ссылке: www.a-boss.ru/archive69part.html).

Но до начала выяснения отношений меду дилерами и импортерами организаторы уделили 2 часа трагедии в Японии, так как в ходе подготовки заседания представители автомобильного сообщества, постоянные участники клуба руководителей автобизнеса AutoBoss попросили поднять тему: «Как японская катастрофа повлияет на автобизнес в России». Коллеги свои опасения и прогнозы строили на основе СМИ и информации от импортеров, мы же, чтобы получить официальную версию происходящего и дальнейший прогноз обратились в японское посольство в России.

Наше приглашение представители японского посольства восприняли с осторожностью, уточнили куда и кто их приглашает. Главным аргументом в решении – участвовать или нет, стало представление проекта Клуб AutoBoss. Пришедшие на заседание клуба руководителей автобизнеса Министр-Советник по экономическим вопросам Посольства Японии в Москве Г-н Миягава и Советник по экономическим вопросам Посольства Японии в Москве Г-н Тоёсима, подчеркнули их желание рассказать лично о ситуации в Японии на сегодняшний день. Объясняется это одной простой причиной: автобизнес занимает значительную долю в товарообороте между Японией и Россией. Японские представители пришли основательно подготовленные с двумя буклетами подборки аналитической информации, которые были розданы всем участникам встречи. Они запросили информацию с разных производств Японии. Все участники встречи с большим интересом слушали последние данные о японской катастрофе из первоисточника.

Первая часть выступления японцев была посвящена тому, что было отражено в первом буклете, ситуации с автомобильными заводами. По каждому автопроизводителю приводились информация о степени разрушения, конкретные цифры по ущербу. Подробно анализировалась ситуация с поставщиками. У каждого из заводов десятки, сотни поставщиков, и даже если часть из них пострадала при катастрофе, в целом производство уже несет потери и снижает свои мощности.

Тем не менее, задержки поставок на заводы – это не главная причина снижения производственных мощностей автомобильных заводов на территории Японии. Министр-Советник по экономическим вопросам Посольства Японии в Москве Г-н Миягава подробно остановился на факторах, которые сдерживают восстановление заводов. Больше всего заводы пострадали не из-за землятресения или цунами. Основная беда – это нехватка электроэнергии. Недостаток электроэнергии не позволяет производить автомобили в нужном количестве. Второй информационный буклет отражает вторую часть доклада японских властей, где подробно рассказывается о ситуации с атомной станцией «Фукусима». Последние статистические данные, таблицы с замерами, фотографии, показатели по дням с момента трагедии – все это участники круглого стола 59 заседания клуба руководителей автобизнеса AutoBoss смогли не только услышать, но ещё и лично посмотреть в розданных материалах.

Здесь можно скачать отсканированный вариант буклета на английском языке!

Все желающие также могут познакомиться с информацией, зайдя по ссылке files.mail.ru/9VO5T5

Самое главное, что сделали японцы и это отметили все участники встречи – дали достоверную информацию от первоисточника, чтобы не допустить домыслов и искажения информации. Все силы японского правительства сейчас направлены на поиски альтернативных источников электроэнергии. Прогнозы, по мнению японцев, давать пока слишком рано, впереди лето, самое энергопотребляемое время. К июню ожидается только обострение ситуации. Все предприятия переведены на экономичный режим работы. В Японии в связи с этим продается только техника с низким потреблением электроэнергии.

Говоря о дальнейшем сценарии поставки автомобилей и комплектующих на российский рынок, Г-н Миягава сообщил, что, не смотря на то, что Россия для Японии – важный стратегический партнер, Америка и Европа остаются наиболее важными и самое главное емкими рынками сбыта автомобилей. Задержка поставок автомобилей в Америку и Европу составляет 70%, в России по прогнозам на 2011 года задержка с поставками будет варьироваться от 30-50%. Даже если производство в кратчайшие сроки будет полностью восстановлено в первую очередь машины пойдут на европейский и американский рынки. В завершении доклада японские дипломаты поблагодарили всех россиян за поддержку и понимание в сложное для них время.

Присутствующие импортеры японских брендов продолжили поднятую тему, рассказав о том, какой информацией обладают они на сегодняшний день по состоянию заводов в Японии. Было интересно услышать версии и прогнозы коллег о том, как будет развиваться дальше ситуация, что ждать российскому автобизнесу. Конечно, всех волновал вопрос, кто же сможет занять освободившуюся нишу японских брендов. В ходе обсуждения, стало понятно, что практически все сходятся во мнении, что ожидать роста продаж автомобилей других брендов не придется. По мнению многих участников, резко увеличить производственные мощности совсем не просто, опять же, необходимо искать альтернативные источники для поставки незапланированного количества автомобилей. Возможно кто-то и сможет использовать эту ситуацию. Будущее покажет.

Открыла изначально заявленную тему встречу: «Где справедливость, импортеры? Бонусы или штрафы!» Татьяна Арабаджи – Директор Russian Automotive Market Research. Она выступила со статистической информацией по динамике открытия дилерских центров в России, рассказала, насколько плотно расположены дилерские центры на территории РФ, по федеральным округам. Очень интересной и важной информацией для участников была структура распределения официальных дилерских центров иностранных автомобилей по маркам и регионам, кто из брендов лидирует по кол-ву дилерских центров, как кол-во дилерских центров соотносится с продажами.

Остальная часть встречи прошла в активной, можно сказать «жаркой» форме. Помимо запланированных выступлений от импортеров и дилеров, были и незапланированные. Когда накал страстей доходил до предела, и у участников встречи не было больше сил сидеть и молчать, коллеги вскакивали с мест и высказывались, не стесняясь в выражениях.

По понятным причинам в этом отчете мы не можем приводить цитат выступающих, так как встреча носила закрытый характер. Более того, все презентации дистрибуторов (Skoda, Chevrolet, Hyundai, Subaru, Jaguar Land Rover, Kia, АвтоВАЗ) кто демонстрировал существующие системы штрафов и бонусов так же закрыты для распространения. В своих выступлениях импортеры рассказали во всех подробностях о своих системах бонусов и штрафов, как они распределяются, о стратегическом развитии компании, какое количество дилеров у них на сегодняшний день, какое планируется до конца года, какая маржинальность их бренда.

Участники встречи довольно откровенно говорили в чем, по их мнению, состоит конфликт интересов в системе бонусов и штрафов между дилерами и импортерами. Как оказалось, у каждого «своя» правда. Импортеры хотят, чтобы дилеры понимали чего они добиваются в своих стратегических планах. Ведь они отвечают за развитие бренда в России в целом. Дилеры в свою очередь были убеждены, что импортеры как раз занимают безответственную позицию, перекладывая весь груз рисков на дилеров. На их взгляд, системы бонусов и штрафов многих импортеров далеки от совершенства и не отражают в результате реальную картину. Слушая выступления импортеров, понимаешь всю логику их мер воздействия на дилеров и очевидно, что на их месте так и надо поступать. Со стороны дилеров тоже понятны мотивы и, действительно, есть основания для претензий к импортерам.

Если же попытаться обобщить все подходы импортеров к системе мотивации дилеров, то их можно разложить на этапы жизни человека. В детстве и молодости все легко и отношения основываются в основном на понятиях и устных договоренностях. Так и импортеры, у которых мало дилеров (меньше 40) или только выходят на рынок. Их система проста, скорее всего основана на возможности договариваться индивидуально с каждым владельцем дилера отдельно. Но человек со времен взрослеет и понимает, что без бумажки с подписью бывает крайне неуютно объяснять что-либо. Так и в дилерской сети, которая состоит из 70 дилеров и более, уже нельзя со всеми лично переговорить, уже надо писать регламенты и правила игры, пусть даже не всегда прозрачные. Только быстро все это не делается. Как с годами приходит мудрость к человеку, так и к импортеру с годами и ростом сети приходит понимание, что система мотивации должна быть прозрачная иначе сам запутаешься в своем желание влиять на все. А теперь давайте посмотрим на возраст автобизнеса в России – всего-то 15-20 лет, хотя многие импортеры здесь появились и того позже, например как Киа, только 2 года назад. Просто еще не пришло время собирать камни. Иными словами, в зависимости от количества дилеров в сети, от степени зрелости импортера зависит и сама система мотивации дилеров.

Найти истину в таком многолетнем споре о «справедливой» системе мотивации дилеров не возможно. Но польза мероприятия была в том, что каждая из сторон этого конфликта смогла высказаться и быть услышанной. Мы не говорим – понятой, а хотя бы услышанной.

После завершения официальной части, как всегда гости не расходились еще несколько часов, продолжая общаться и устанавливая новые бизнес-контакты.

 

Видео