|

|

Мастер-класс

25 мая 2011

Комплексное обслуживание корпоративных клиентов: продажи, сервис, выкуп.

Презентации

 
Вячеслав Фомин – Директор по корпоративным продажам Аларм-Моторс

0.37Мб

Скачать

Скачано: 124

Тимофей Бурлов - Флит-менеджер General Motors DAT CIS

3.02Мб

Скачать

Скачано: 138

Ольга Компаниец – Руководитель группы продаж корпоративным клиентам ŠKODA AUTO Russia

3.25Мб

Скачать

Скачано: 142

Михаил Палагин – Менеджер по корпоративным продажам NISSAN MOTOR RUS

0.73Мб

Скачать

Скачано: 119

Фотогалерея

Вячеслав Фомин

Вячеслав Фомин

Комплексное обслуживание корпоративных клиентов

Комплексное обслуживание корпоративных клиентов

Комплексное обслуживание корпоративных клиентов

Комплексное обслуживание корпоративных клиентов

Комплексное обслуживание корпоративных клиентов

Комплексное обслуживание корпоративных клиентов

Михаил Палагин

Михаил Палагин

Комплексное обслуживание корпоративных клиентов

Комплексное обслуживание корпоративных клиентов

Комплексное обслуживание корпоративных клиентов

Комплексное обслуживание корпоративных клиентов

Комплексное обслуживание корпоративных клиентов

Комплексное обслуживание корпоративных клиентов

Комплексное обслуживание корпоративных клиентов

Комплексное обслуживание корпоративных клиентов

61 заседание клуба руководителей автобизнеса AutoBoss

61 заседание клуба руководителей автобизнеса AutoBoss

Комплексное обслуживание корпоративных клиентов

Комплексное обслуживание корпоративных клиентов

Михаил Лоскутов

Михаил Лоскутов

Комплексное обслуживание корпоративных клиентов

Комплексное обслуживание корпоративных клиентов

Комплексное обслуживание корпоративных клиентов

Комплексное обслуживание корпоративных клиентов

Михаил Лоскутов

Михаил Лоскутов

Комплексное обслуживание корпоративных клиентов

Комплексное обслуживание корпоративных клиентов

Комплексное обслуживание корпоративных клиентов

Комплексное обслуживание корпоративных клиентов

Комплексное обслуживание корпоративных клиентов

Комплексное обслуживание корпоративных клиентов

Комплексное обслуживание корпоративных клиентов

Комплексное обслуживание корпоративных клиентов

Комплексное обслуживание корпоративных клиентов

Комплексное обслуживание корпоративных клиентов

Комплексное обслуживание корпоративных клиентов

Комплексное обслуживание корпоративных клиентов

Комплексное обслуживание корпоративных клиентов

Комплексное обслуживание корпоративных клиентов

Комплексное обслуживание корпоративных клиентов

Комплексное обслуживание корпоративных клиентов

Комплексное обслуживание корпоративных клиентов

Комплексное обслуживание корпоративных клиентов

Комплексное обслуживание корпоративных клиентов

Комплексное обслуживание корпоративных клиентов

Комплексное обслуживание корпоративных клиентов

Комплексное обслуживание корпоративных клиентов

Комплексное обслуживание корпоративных клиентов

Комплексное обслуживание корпоративных клиентов

Комплексное обслуживание корпоративных клиентов

Комплексное обслуживание корпоративных клиентов

Комплексное обслуживание корпоративных клиентов

Комплексное обслуживание корпоративных клиентов

Тимофей Бурлов

Тимофей Бурлов

Комплексное обслуживание корпоративных клиентов

Комплексное обслуживание корпоративных клиентов

Комплексное обслуживание корпоративных клиентов

Комплексное обслуживание корпоративных клиентов

Комплексное обслуживание корпоративных клиентов

Комплексное обслуживание корпоративных клиентов

Вячеслав Фомин и Виталий Колупаев

Вячеслав Фомин и Виталий Колупаев

Комплексное обслуживание корпоративных клиентов

Комплексное обслуживание корпоративных клиентов

61 заседание клуба руководителей автобизнеса AutoBoss

61 заседание клуба руководителей автобизнеса AutoBoss

Комплексное обслуживание корпоративных клиентов

Комплексное обслуживание корпоративных клиентов

Комплексное обслуживание корпоративных клиентов

Комплексное обслуживание корпоративных клиентов

Тимофей Бурлов

Тимофей Бурлов

Комплексное обслуживание корпоративных клиентов

Комплексное обслуживание корпоративных клиентов

61 заседание клуба руководителей автобизнеса AutoBoss

61 заседание клуба руководителей автобизнеса AutoBoss

Комплексное обслуживание корпоративных клиентов

Комплексное обслуживание корпоративных клиентов

Комплексное обслуживание корпоративных клиентов

Комплексное обслуживание корпоративных клиентов

61 заседание клуба руководителей автобизнеса AutoBoss

61 заседание клуба руководителей автобизнеса AutoBoss

61 заседание клуба руководителей автобизнеса AutoBoss

61 заседание клуба руководителей автобизнеса AutoBoss

Ольга Компаниец

Ольга Компаниец

Комплексное обслуживание корпоративных клиентов

Комплексное обслуживание корпоративных клиентов

Тимофей Бурлов

Тимофей Бурлов

Комплексное обслуживание корпоративных клиентов

Комплексное обслуживание корпоративных клиентов

Комплексное обслуживание корпоративных клиентов

Комплексное обслуживание корпоративных клиентов

Комплексное обслуживание корпоративных клиентов

Комплексное обслуживание корпоративных клиентов

Комплексное обслуживание корпоративных клиентов

Комплексное обслуживание корпоративных клиентов

Вячеслав Фомин

Вячеслав Фомин

Михаил Палагин

Михаил Палагин

Спикеры

25 мая состоялось 61 заседание клуба руководителей AutoBoss по теме: «Комплексное обслуживание корпоративных клиентов: продажи, сервис, выкуп».

Это уже вторая в истории клуба AutoBoss встреча руководителей отделов по работе с корпоративными клиентами. Тема 61 заседания была выбрана организаторами КА «Автокадр» и партнерами мероприятия компанией «Шелл» неслучайно. Она была направлена на запросы клиента, которые в свою очередь все больше начинают задумываться не просто о покупке парка автомобилей, но и сразу, во что им обойдется обслуживание автомобиля и, что с ним делать после амортизационного периода, после истечения срока гарантии, где и как продать.

Со слов участников круглого стола, работа с корпоративными клиентами у разных брендов развивается по-разному. У кого-то из автопроизводителей идет только формирование таких отделов, а у кого-то это направление работает уже очень активно. Что касается автодилеров, то если в Москве и Санкт-Петербурге направление корпоративных продаж уже давно на высоком уровне, то в регионах ситуация до противоположности, плачевная.

На встречу собралось около 70 делегатов из самых разных компаний. Довольно активно принимали участие в дискуссии импортеры: Сузуки Мотор Рус, Мазда Мотор Рус, Форд Мотор Компани, ŠKODA AUTO Russia, General Motors DAT CIS, Ниссан Мотор Рус, Jaguar Land Rover, VW Group Rus, Renault Russia, Mercedes Benz RUS, SOLLERS, КИА МОТОРС РУС, АВТОВАЗ, ГАЗ. От крупных мультибрендовых компаний приняли участие партнеры/конкуренты: Автомир, Рольф, Авилон, Независимость, Блок, Артекс, У Сервис+, РРТ г. Санкт-Петербург, Агат г. Нижний Новгород, СТК г. Петрозаводск, Аларм-Моторс г. Санкт-Петербург, Техстройконтакт г. Казань, Верра Груп г. Пермь и многие другие. Аудитория по составу была довольно различной. Послушать коллег, узнать секреты корпоративного обслуживания собрались специалисты из разных подразделений, как представители сервиса, так и отделов продаж. Как, оказалось, стремятся к комплексному обслуживанию многие компании, и если продажи практически у всех на высоком уровне, то с корпоративным сервисом и выкупом, мягко сказать «беда».

Примечательно то, что на встречу пришел один представитель с обратной стороны баррикад – клиент – Наталья Зотова представитель компании «БСХ Бытовая Техника», которую как раз интересовал вопрос, как же обслуживают корпоративных клиентов, какие проблемы есть у автодилеров и импортеров, на что обратить внимание потом при покупке корпоративных парков.

По уже сложившейся традиции ведущая встречи Татьяна Григорьева попросила всех представиться и обозначить цель присутствия на мероприятии. На вопрос, есть ли у Вас комплексное обслуживание в компании, отвечая, руководители автобизнеса разделилась на два фронта, теx, кто говорил правду – «НЕТ», и на тех, кто не нашел в себе «смелости», признаться.

Открыла серию докладов Ольга Компаниец – Руководитель группы продаж корпоративным клиентам ŠKODA AUTO Russia. Она и её коллеги считают важным понимать главный принцип в работе, как клиент выбирает. Это залог успеха. С её слов, если компания хорошо обращается с клиентами, они будут к ней возвращаться, потому что им это нравится, соответственно, если компания им нравится, они потратят больше денег и приобретут больше автомобилей и расскажут своим знакомым о качественной сделке, тем самым привлекут ещё большее количество клиентов. ŠKODA AUTO Russia, как и многие представители автобизнеса сейчас понимают, что будущее за комплексным обслуживанием, так как клиент хочет выгодно купить, обслуживаться без проблем, без очереди и потом выгодно реализовать свой автомобиль с пробегом. Ольга рассказала о том, что они разработали свою уникальную методику при выкупе автопарка – совокупная стоимость владения. Эта методика расчета, предназначенная для определения затрат на автомобили, рассчитывающихся на всех этапах владения автомобилем.

Михаил Палагин – Менеджер по корпоративным продажам NISSAN MOTOR RUS начал свой доклад со статистических данных. По его мнению понимать, что происходит на рынке корпоративного обслуживания, непросто. Единственный источник информации – АЕВ, но и даже туда не все предоставляют данные. Нет статистики продаж по регионам, по типам клиентов. По оценке NISSAN MOTOR RUS: корпоративные продажи составили 15-17% от продаж новых иностранных ам в 2010 году. Потенциал корпоративных продаж, возможно, в ближайшие пять лет достигнет роста в 35-40% от объема рынка новых ам.

Михаил подробно остановился на процессе продажи автомобилей корпоративным клиентам, о том, как посчитать расходы на эксплуатацию автомобиля и в целом управление автопарком, как определить остаточную стоимость после эксплуатации автомобиля. Комплексное обслуживание корпоративного клиента надо развивать, так как со временем без такого обслуживания будет сложно удерживать конкурентные преимущества, но пока зачастую корпоративному клиенту дают деньги на покупку автопарка и он приходит с целью только купить автомобили, о ремонте, выкупе, так сказать, процессах будущего пока мало кто задумывается.

Михаил Лоскутов – Руководитель корпоративного отдела ГК Автомир подробно остановился на структуре отдела, рассказал, как взаимодействует корпоративный отдел управляющей компании с ТСК по всей России. Очень важно, что корпоративные клиенты распределяются между ТСК по внутреннему тендеру, который тоже надо выиграть. Много интересных решений рассказал Михаил коллегам, что вызвало бурную дискуссию, много вопросов в адрес Михаила.

Флит-менеджер General Motors DAT CIS Тимофей Бурлов рассказал, какие у них в компании создаются условия для корпоративных клиентов, как они работают с агрессивной, по его словам, политикой клиентов по скидкам. По мнению, Тимофея Бурлова и его компании, импортер и дилер должны получать прибыль. Позиция компании: «У нас и без скидок все продается». Система скидок и цен выработана для всех дилеров России единая. Принцип простой, чем больше приобретается автомобилей, тем больше есть возможность получить скидку.

Тимофей рассказал, что все дилера их дилерской сети имеют менеджера по корпоративным продажам по стандартам работы. Разработаны специальные сервисные программы для корпоративных клиентов: скидки на запчасти и аксессуары, фиксированная стоимость нормо-часа, сезонные программы, отсутствие очередей, подменные автомобили. В завершении своего доклада Тимофей дал рекомендации, как и когда более оптимально реализовать б/у автомобили.

Завершал череду выступлений и долгих дискуссий Вячеслав Фомин – Директор по корпоративным продажам Аларм-Моторс г. Санкт-Петербург. Единственный представитель, который вынес на суд коллег готовую схему комплексной работы с корпоративными клиентами, где присутствует и продажи, и сервис, и выкуп. И самое главное, что эта схема реализована в жизнь, работает и приносит свои результаты, так как компания Аларм-Моторс является лидером по корпоративным продажам в Северо-Западном регионе. В общем объеме продаж компании, продажи корпоративным клиентам не падают ниже 35%, за 4 месяца этого года они выросли до 45%. Со слов Вячеслава доверительные и партнерские отношения с клиентом – это залог длительных и успешных корпоративных продаж. «Клиент обращается к менеджеру как к лечащему доктору, менеджер в свою очередь знает чем живет и дышит клиент, о его планах и т.д.». Вячеслав перечислил основные критерии, которых он и его коллеги активно придерживаются:

• Оперативное реагирование и скорость принятия решения

• Учет особенностей бизнеса клиента и персональный подход при составлении предложения

• Активная работа с государственными заказчиками

• Составление комплексного предложения с учетом сервисного пакета и дальнейшего выкупа

• Возможность заключения предварительного договора Buy-Back сразу же при заключении договора поставки

• Возможность предложения комплексной закупки – автомобили разных брендов, начиная от легковых и заканчивая тяжелой грузовой техникой

• Уникальные условия лизинга (лизинг без первого взноса, с гарантированным обратным выкупом и т.д.)

• Возможность содействия в кредитовании малого и среднего бизнеса при закупке транспорта.

Самое удивительное, что корпоративное сервисное обслуживание – это тоже не просто пустой звук. Каждому клиенту предоставляется набор услуг: обслуживания в любом из 4-х дилерских центров при заключении одного сервисного контракта, получения скидок из расчета обслуживаемого парка, гибкие условия по оплате (возможность отсрочки до 30 дней), получение запасных частей через оптовый отдел запасных частей, сдачи автомобиля на сервис в день обращения (круглосуточный сервис), так называемая организация «зеленого канала».

Выкуп, по словам, Вячеслава замыкает весь процесс работы с корпоративными клиентами и помогает поддерживать с ними постоянную связь. Есть специализированное подразделение по продаже зачетных автомобилей. Сначала работы с новыми корпоративными клиентами приходилось брать в зачет автомобили различных марок. Были опасения, но работы пошла хорошо. Сейчас есть услуги предварительного договор Buy-back с матрицей выкупа, оценки автомобилей лотами, предложение автомобилей в электронных аукционах. Если автомобиль обслуживался в Аларм Моторс, то автомобиль оценивается даже без осмотра.

Каждый из экспертов сделал свой вклад в раскрытие темы мероприятия. Виталий Колупаев – представитель компании ШЕЛЛ – Партнер заседаний клуба руководителей автобизнеса AutoBoss каждому из докладчиков вручил книгу Радислава Гандапаса «Камасутра для оратора», чтобы коллеги смогли и дальше совершенствоваться в своем мастерстве.

По традиции все участники встречи ещё долго не расходились, общаясь в кулуарах, обсуждая свои насущные проблемы, знакомясь с ещё не знакомыми делегатами из других компаний.




 

Видео