Независимые СТО:

Плюсы сотрудничества: Их много, есть специализирующиеся на определенных брендах
Минусы сотрудничества:
- Спрос на з/ч непредсказуем, ведь никто в независимом СТО не знает какого года и с каким дефектом к ним сегодня приедет а/м
- Цена з/ч главный критерий выбора, в редком случае их клиент будет настаивать на оригинальной з/ч для своего бывалого 4х колесного друга.
- Уровень менеджмента в независимых СТО оставляет желать лучшего, что проявляется в серой бухгалтерии, примитивных учетных IT системах, отсутствии управления заказами и пр..

Обычному автодилеру дляорганизации продаж оптом оригинальных запасных частей для независимых СТО придется столкнуться с необходимостью сильно менять свои привычные бизнес-процессы.

1) Без собственной on line платформы (on line магазина) для коммуникации с независимыми партнрами не обойтись. Системный бизнес с большими объемами не построишь на заказе по телефону. Ведь цены на з/ч могут меняться несколько раз в день, заказы по электронной почте не удобно принимать и обрабатывать, да и независимое СТО не будут вручную писать все позиции, которые им необходимы.
2) Дилерам придется конкурировать с крупными интернет-магазинами, ведь все независимые СТО уже давно пользуются их услугами, где клиентский сервис развит намного лучше, а цены радуют своим многообразием. Часто на этих on line площадках оригинальные запчасти всех брендов уже представлены по ценам, которые дилеры даже не могут себе представить. Наверняка, это так называемый серый импорт, но клиент не должен в этом разбираться. У официального дилера просто нет шансов с ним бороться, ведь часто дилер получает запчасти дороже с центрального склада дистрибьютора, чем они выставлены на продажу в интернетмагазинах.
3) Дилерам придется развивать свою собственную службу доставки заказов до клиентов, а это могут быть совсем небольшие партии. Доставку надо будет осуществлять не тогда, когда удобно автодилеру, а тогда, когда надо клиенту. Речь будет идти о работе по схеме 24/7. Многие ли готовы к этому?

Другими словами, чтобы выполнять планы дистрибьютора по продажам з/ч для независимых СТО нужно создавать новый бизнес. После внимательного изучения этого вопроса у многих дилеров желание заниматься оптовыми продажами з/ч для независимых СТО пропадает.

Остался 2й тип потенциальных клиентов для развития оптовых продаж интернет-магазины.

Интернет-магазины:

Плюсы
- Их много, они разные, есть региональные игроки.
- Они готовы к сотрудничеству с автодилерами, им нужны оригинальные запчасти или редкие наименования, которые никто не будет возить под видом зеленого горошка, как сейчас происходит с расходниками.
-Крупные интернет-магазины готовы делиться уникальной информацией о текущем спросе на запчасти, что помогает автодилерам лучше формировать свои заказы и быть более конкурентными
Минусы
- Да их много, особенно мелких, но многие, как бабочки однодневки - рождаются и умирают слишком быстро! Могут исчезнуть не заплатив. С другой стороны, крупные интернет-магазины диктуют свои правила и имеют очень жесткую систему штрафов за нарушение сроков доставки или, например, пересорт в грузе.
- Всем интернет-магазинам прежде всего нужна цена. Как е можно снизить на столько, что она становиться ниже цены, по которой покупает сам дилер? Это могут позволить себе только крупные автомобильные холдинги, такие как Рольф или АСЦ, у которых есть оборотный капитал, позволяющий им дожить до выплаты бонусов в конце квартала или года. Ведь не секрет, что вся экономика этого направления у крупных автодилеров построена только на получении бонусов импортеров.
- Для работы с интернет магазинами без автоматизации выгрузок прайс-листов не обойтись. Придется5 раз в день делать обновления, чтобы попадать в рейтинг. Это отдельные люди, отдельные ресурсы.

Потянете ли сотрудничество с интернет-магазинами?

Чтобы заниматься развитием оптовых продаж через канал интернет-магазинов, прежде всего нужно понимать, есть ли у васоборотный капитал для этого. Потому что запчасти придется продавать в минус или в очень маленький плюс, в надежде заработать на бонусах от импортера за выполнение плана по продаже запчастей. Здесь надо внимательно изучить бонусные программы и желательно иметь личные контакты с ответственными сотрудниками, чтобы быть в курсе возможных изменений бонусирования.

Работа с интернет -магазинами также потребует сильного изменения в бизнес-процессах автодилера. Это совершено отдельное направление бизнеса. Оно, в наши непростые времена, может быть очень прибыльным, но при ошибках в расчетах бизнес-модели или при неправильной организации- может быть убийственным для среднего автодилера. Чтобы быть конкурентным в новом для себя рынке среднему автодилеру, придется работать намного больше и быстрее. Так, например, без организации круглосуточной доставки 24/7 уже нельзя быть конкурентным. Нужен свой автопарк, нужна сильная реорганизация в складском хранении, в бизнес-процессах приема и отправки товаров и пр.

Неожиданные конкуренты.

Для многих дилеров новость о том, что их дистрибьютор начал продавать оригинальные запчасти на прямую конечным покупателем в on line может стать неожиданностью. Но их можно понять. Их штаб-квартиры спускают им планы по продажам запчастей. Привычные каналы продаж через дилеров и сервисное обслуживание уже не могут быть достаточными для их выполнения. Что же остается делать? Некоторые дистрибьюторы, такие как например BMW и VW GR уже много лет назад в борьбе за долю рынка стали побуждать и обучать дилеров развивать оптовые программы. Но судя из вышесказанного, не многие дилеры смогли построить стабильные каналы оптовых продаж запчастей. И тут у дистрибьюторов просто не осталось выбора как самим начать продавать запчасти через классифайды и интернет-магазины. Пока это только первые шаги. Но кто знает, как будет развиваться этот сегмент? Смогут ли автодилеры конкурировать со своими дистрибьюторами? Очевидно, нет.

Что делают Лидеры?

Выступление представителя компании ГК Рольф многих напугало и впечатлило одновременно. Их цифры, их амбиции, их стратегические планы по развитию оптовой программу вызывают восхищение. Они объединили все свои ресурсы для развития оптовых продаж запчастей в единый кулак под названием Еопт. Их программа Еопт поможет ГК Рольф удвоить фантастические результаты 2017 года. Свое дальнейшее развитие в опте они видят за счет регионов и современной логистики, а также за счет своего нового интернет-магазина, запуск которого был буквально на днях.

ГК АСЦ для развития опта также наращивает свой автопарк, так как именно в быстрой, экономичной и круглосуточной доставке запчастей до потребителей сейчас самая большая потребность. Еще одной возможностью быть конкурентным коллеги из АСЦ видят в закупке неликвида по рынку у коллег-дилеров, которые не справляются с этим бизнесом. А также они скупают запчасти у всех тех, кто сейчас на грани банкротства и из-за кассовых разрывов не может вести успешно деятельность. Эти альтернативные каналы поставки запчастей помогают АСЦ быть конкурентным в среде on line продаж

И ГК Рольф и ГК АСЦ вкладывают миллионы рублей в оптовое направление продаж запчастей, активно меняют свои бизнес-процессы. В этом основной залог их успеха на этом поприще.

Что делать тем, кто еще думает?

Искать свою нишу!

Именно так поступает компания Фаворит Моторс, которая решила сосредоточиться на своих клиентах, которые у них покупают и ремонтируют автомобили. Речь идет как о частных лицах, так и о корпоративных клиентах. Для этого разработана on line среда коммуникации, целью которой является удержать своих клиентов, не дать им уйти. Предложить им такой сервис, такие цены, чтобы у них не возникало желания смотреть на сторону.

Другой пример поиска своего пути представила компания Автоград из Тюмени, где ради бонусов и лояльности дистрибьюторов они решили развивать оптовые продажи, даже видя падение доходности в этом направлении. Но чтобы быть впереди, они сразу взяли в аренду интернет-магазин, который позволяет им быть конкурентным в своем регионе.

Такой же пример нахождения своей уникальной ниши показала компания Атлант М. К оптовым продажам они относятся как к самостоятельному виду бизнеса. Отдельно развивают on line площадку и круглосуточную доставку запчастей до квартиры каждого клиента (пока в рамках Минска). Без этого направления бизнес уже не будет полноценным и устойчивым в нынешние турбулентные времена.

Так что же делать всем обычным автодилерам? Начинать развивать оптовые продажи или искать свой путь? Прежде чем ответить, изучите внимательно опыт 11 ваших коллег, которые уже начали идти по этому пути и готовы делиться своей экспертизой. Для этого ознакомьтесь со всеми презентациями 11 спикеров, перейдя по данной ссылке

Щербин Сергей - Руководитель отдела запчастей, АВТОDОМ
Зенкин Данил - Директор по логистике АвтоГрад, Тюмень
Черных Александр - Руководитель отдела продаж запасных частей и аксессуаров Звезда Столицы Варшавка