|

|

Клуб руководителей автобизнеса Автобосс

15 февраля 2018

Автоматизация бизнеса по продаже запчастей online в опт и в розницу

171 заседание клуба AutoBoss

Презентации

 
Зенкин Данил Автоград

4.05Мб

Скачать

Скачано: 140

Игнатович Дмитрий Атлант-М

2.96Мб

Скачать

Скачано: 143

Черных Александр Рольф

2.33Мб

Скачать

Скачано: 175

Васильев Вадим Favorit Motors

3.89Мб

Скачать

Скачано: 135

Карпов Павел ГК АвтоСпецЦентр

8.64Мб

Скачать

Скачано: 138

Демченко Оксана Service & Parts

1.30Мб

Скачать

Скачано: 126

Байбик Сергей Авто.ру

5.56Мб

Скачать

Скачано: 120

Нечипоренко Петр КАРВИЛЬ

1.48Мб

Скачать

Скачано: 108

Галактионов Аркадий Volkswagen легковые автомобили

2.31Мб

Скачать

Скачано: 116

Фотогалерея

171 клуб Автобосс, первый раз в этом году

171 клуб Автобосс, первый раз в этом году

Поговорим как изменился рынок запчастей

Поговорим как изменился рынок запчастей

Хочется добавить, Глеб Хотимский

Хочется добавить, Глеб Хотимский

Новые тренды рынка запчастей

Новые тренды рынка запчастей

Байбик Сергей – Руководитель проекта Запчасти сайта Авто.ру

Байбик Сергей – Руководитель проекта Запчасти сайта Авто.ру

А на последок, я Вам скажу..на вопросы отвечают дистрибьюторы

А на последок, я Вам скажу..на вопросы отвечают дистрибьюторы

Авто.ру дает статистику и говорит о своих планах

Авто.ру дает статистику и говорит о своих планах

Автоматизация бизнеса по продаже запчастей

Автоматизация бизнеса по продаже запчастей

Вопросы-вопросы

Вопросы-вопросы

В опт или в розницу, и лучше online

В опт или в розницу, и лучше online

Все о рентабельности отдела запчастей на 171 клубе

Все о рентабельности отдела запчастей на 171 клубе

Главное успеть - записать все полезные идеи

Главное успеть - записать все полезные идеи

Галактионов Аркадий - Volkswagen Group Россия

Галактионов Аркадий - Volkswagen Group Россия

Давайте сотрудничать

Давайте сотрудничать

Зарубежный опыт, Игнатович Дмитрий, Минск

Зарубежный опыт, Игнатович Дмитрий, Минск

Елена Шихова, Аркадий Галактионов, Илья Назаров

Елена Шихова, Аркадий Галактионов, Илья Назаров

Как много сегодня дистрибьюторов

Как много сегодня дистрибьюторов

Как продавать запчастей в опт и в розницу БОЛЬШЕ!

Как продавать запчастей в опт и в розницу БОЛЬШЕ!

Как оживилась аудитория, пошли вопросы

Как оживилась аудитория, пошли вопросы

Контрафакт, демпинг цен - о самом больном на дискуссионной панели с дистрибьюторами

Контрафакт, демпинг цен - о самом больном на дискуссионной панели с дистрибьюторами

Мозговой штурм, записываем по три идеии с каждого выступления

Мозговой штурм, записываем по три идеии с каждого выступления

Назаров Илья на дискуссионной панели

Назаров Илья на дискуссионной панели

Нечипоренко Петр - коммерческий директор УК Карвиль

Нечипоренко Петр - коммерческий директор УК Карвиль

Подарки от партнеров

Подарки от партнеров

Обмен опытом-вот и познакомились

Обмен опытом-вот и познакомились

Сколько полезной информации на 171 Клубе Автобосс

Сколько полезной информации на 171 Клубе Автобосс

Татьяна Григорьева, генеральный директор КА Автокадр

Татьяна Григорьева, генеральный директор КА Автокадр

Игнатович Дмитрий - Заместитель директора по запасным частям и дополнительному оборудованию группы Volkswagen Атлант-М г. Минск

Игнатович Дмитрий - Заместитель директора по запасным частям и дополнительному оборудованию группы Volkswagen Атлант-М г. Минск

Карпов Павел - Начальник отдела запасных частей дивизиона Химки Группа компаний АвтоСпецЦентр г. Москва

Карпов Павел - Начальник отдела запасных частей дивизиона Химки Группа компаний АвтоСпецЦентр г. Москва

Черных Александр - Руководитель отдела продаж запасных частей и аксессуаров ГК Рольф г. Москва

Черных Александр - Руководитель отдела продаж запасных частей и аксессуаров ГК Рольф г. Москва

Васильев Вадим - Оперативный директор FAVORIT MOTORS г. Москва

Васильев Вадим - Оперативный директор FAVORIT MOTORS г. Москва

Вы следующий, передача микрофона Зенкину Данилу - Директору по логистике Автоград г. Тюмень

Вы следующий, передача микрофона Зенкину Данилу - Директору по логистике Автоград г. Тюмень

Демченко Оксана - главного редактора журнала Service and Parts

Демченко Оксана - главного редактора журнала Service and Parts

Вы могли бы узнать

  • Как изменился рынок запчастей за последние годы?
  • Тренды, технологии, новые игроки. Как это вс повлияло на бизнес автодилеров?
  • Как в новых реалиях сохранить доходность бизнеса по продажам запчастей?
  • Вы
    могли бы
    узнать
  • Какие новые направления возможны для дилеров в опте и в рознице?
  • Какие инструменты автоматизации необходимы дилерам для сохранения доходности в новых условиях рынка?
 

Спикеры

  • Байбик Сергей

Байбик Сергей
Руководитель проекта Запчасти сайта Авто.ру

  • Карпов Павел

Карпов Павел
Начальник отдела запасных частей дивизиона Химки, Группа компаний АвтоСпецЦентр

  • Панов Сергей

Панов Сергей
Операционный директор, FAVORIT MOTORS

  • Черных Александр

Черных Александр
Руководитель отдела продаж запасных частей и аксессуаров, РОЛЬФ

  • Демченко Оксана

Демченко Оксана
Главный редактор журнала Service & Parts

  • Зенкин Данил

Зенкин Данил
Директор по логистике АвтоГрад, Тюмень



А также выступят:

Игнатович Дмитрий - Заместитель директора по запасным частям и дополнительному оборудованию группы Volkswagen, Атлант-М

Может ли обычный автодилер развивать оптовые продажи запчастей?


Как автодилерам выполнять всё возрастающие планы импортров по продаже запчастей?


Один из вариантов - развивать оптовые продажи.
Но вопрос: кто покупатель? Как до него достучаться? Как выстроить бизнес-процессы? С помощью каких инструментов это возможно сделать - обо всм этом шла речь на 171 заседании Клуба АвтоБосс 15 февраля 2018 года. 11 выступающих с разных аспектов освещали эту тему. Ниже представлен краткий итог всех выступлений.
Автодилеры еще даже не подозревают какой это высоконкурентный рынок. Дилерам после теплой заводи стандартов автопроизводителей придется столкнуться с жесточайшей борьбой без правил, где цена на запчасти будет единственным критерием выбора. А могут ли дилеры дать конкурентную цену? Для этого надо ответить на вопрос, а кто клиенты для оптовых продаж автодилеров? Многочисленные независимые СТО или интернет-магазины?
Давайте рассмотрим 1й тип потенциальных клиентов:

Подробнее...
Независимые СТО:

Плюсы сотрудничества: Их много, есть специализирующиеся на определенных брендах
Минусы сотрудничества:
- Спрос на з/ч непредсказуем, ведь никто в независимом СТО не знает какого года и с каким дефектом к ним сегодня приедет а/м
- Цена з/ч главный критерий выбора, в редком случае их клиент будет настаивать на оригинальной з/ч для своего бывалого 4х колесного друга.
- Уровень менеджмента в независимых СТО оставляет желать лучшего, что проявляется в серой бухгалтерии, примитивных учетных IT системах, отсутствии управления заказами и пр..

Обычному автодилеру дляорганизации продаж оптом оригинальных запасных частей для независимых СТО придется столкнуться с необходимостью сильно менять свои привычные бизнес-процессы.

1) Без собственной on line платформы (on line магазина) для коммуникации с независимыми партнрами не обойтись. Системный бизнес с большими объемами не построишь на заказе по телефону. Ведь цены на з/ч могут меняться несколько раз в день, заказы по электронной почте не удобно принимать и обрабатывать, да и независимое СТО не будут вручную писать все позиции, которые им необходимы.
2) Дилерам придется конкурировать с крупными интернет-магазинами, ведь все независимые СТО уже давно пользуются их услугами, где клиентский сервис развит намного лучше, а цены радуют своим многообразием. Часто на этих on line площадках оригинальные запчасти всех брендов уже представлены по ценам, которые дилеры даже не могут себе представить. Наверняка, это так называемый серый импорт, но клиент не должен в этом разбираться. У официального дилера просто нет шансов с ним бороться, ведь часто дилер получает запчасти дороже с центрального склада дистрибьютора, чем они выставлены на продажу в интернетмагазинах.
3) Дилерам придется развивать свою собственную службу доставки заказов до клиентов, а это могут быть совсем небольшие партии. Доставку надо будет осуществлять не тогда, когда удобно автодилеру, а тогда, когда надо клиенту. Речь будет идти о работе по схеме 24/7. Многие ли готовы к этому?

Другими словами, чтобы выполнять планы дистрибьютора по продажам з/ч для независимых СТО нужно создавать новый бизнес. После внимательного изучения этого вопроса у многих дилеров желание заниматься оптовыми продажами з/ч для независимых СТО пропадает.

Остался 2й тип потенциальных клиентов для развития оптовых продаж интернет-магазины.

Интернет-магазины:

Плюсы
- Их много, они разные, есть региональные игроки.
- Они готовы к сотрудничеству с автодилерами, им нужны оригинальные запчасти или редкие наименования, которые никто не будет возить под видом зеленого горошка, как сейчас происходит с расходниками.
-Крупные интернет-магазины готовы делиться уникальной информацией о текущем спросе на запчасти, что помогает автодилерам лучше формировать свои заказы и быть более конкурентными
Минусы
- Да их много, особенно мелких, но многие, как бабочки однодневки - рождаются и умирают слишком быстро! Могут исчезнуть не заплатив. С другой стороны, крупные интернет-магазины диктуют свои правила и имеют очень жесткую систему штрафов за нарушение сроков доставки или, например, пересорт в грузе.
- Всем интернет-магазинам прежде всего нужна цена. Как е можно снизить на столько, что она становиться ниже цены, по которой покупает сам дилер? Это могут позволить себе только крупные автомобильные холдинги, такие как Рольф или АСЦ, у которых есть оборотный капитал, позволяющий им дожить до выплаты бонусов в конце квартала или года. Ведь не секрет, что вся экономика этого направления у крупных автодилеров построена только на получении бонусов импортеров.
- Для работы с интернет магазинами без автоматизации выгрузок прайс-листов не обойтись. Придется5 раз в день делать обновления, чтобы попадать в рейтинг. Это отдельные люди, отдельные ресурсы.

Потянете ли сотрудничество с интернет-магазинами?



Чтобы заниматься развитием оптовых продаж через канал интернет-магазинов, прежде всего нужно понимать, есть ли у васоборотный капитал для этого. Потому что запчасти придется продавать в минус или в очень маленький плюс, в надежде заработать на бонусах от импортера за выполнение плана по продаже запчастей. Здесь надо внимательно изучить бонусные программы и желательно иметь личные контакты с ответственными сотрудниками, чтобы быть в курсе возможных изменений бонусирования.

Работа с интернет -магазинами также потребует сильного изменения в бизнес-процессах автодилера. Это совершено отдельное направление бизнеса. Оно, в наши непростые времена, может быть очень прибыльным, но при ошибках в расчетах бизнес-модели или при неправильной организации- может быть убийственным для среднего автодилера. Чтобы быть конкурентным в новом для себя рынке среднему автодилеру, придется работать намного больше и быстрее. Так, например, без организации круглосуточной доставки 24/7 уже нельзя быть конкурентным. Нужен свой автопарк, нужна сильная реорганизация в складском хранении, в бизнес-процессах приема и отправки товаров и пр.

Неожиданные конкуренты.



Для многих дилеров новость о том, что их дистрибьютор начал продавать оригинальные запчасти на прямую конечным покупателем в on line может стать неожиданностью. Но их можно понять. Их штаб-квартиры спускают им планы по продажам запчастей. Привычные каналы продаж через дилеров и сервисное обслуживание уже не могут быть достаточными для их выполнения. Что же остается делать? Некоторые дистрибьюторы, такие как например BMW и VW GR уже много лет назад в борьбе за долю рынка стали побуждать и обучать дилеров развивать оптовые программы. Но судя из вышесказанного, не многие дилеры смогли построить стабильные каналы оптовых продаж запчастей. И тут у дистрибьюторов просто не осталось выбора как самим начать продавать запчасти через классифайды и интернет-магазины. Пока это только первые шаги. Но кто знает, как будет развиваться этот сегмент? Смогут ли автодилеры конкурировать со своими дистрибьюторами? Очевидно, нет.

Что делают Лидеры?



Выступление представителя компании ГК Рольф многих напугало и впечатлило одновременно. Их цифры, их амбиции, их стратегические планы по развитию оптовой программу вызывают восхищение. Они объединили все свои ресурсы для развития оптовых продаж запчастей в единый кулак под названием Еопт. Их программа Еопт поможет ГК Рольф удвоить фантастические результаты 2017 года. Свое дальнейшее развитие в опте они видят за счет регионов и современной логистики, а также за счет своего нового интернет-магазина, запуск которого был буквально на днях.

ГК АСЦ для развития опта также наращивает свой автопарк, так как именно в быстрой, экономичной и круглосуточной доставке запчастей до потребителей сейчас самая большая потребность. Еще одной возможностью быть конкурентным коллеги из АСЦ видят в закупке неликвида по рынку у коллег-дилеров, которые не справляются с этим бизнесом. А также они скупают запчасти у всех тех, кто сейчас на грани банкротства и из-за кассовых разрывов не может вести успешно деятельность. Эти альтернативные каналы поставки запчастей помогают АСЦ быть конкурентным в среде on line продаж

И ГК Рольф и ГК АСЦ вкладывают миллионы рублей в оптовое направление продаж запчастей, активно меняют свои бизнес-процессы. В этом основной залог их успеха на этом поприще.

Что делать тем, кто еще думает?



Искать свою нишу!

Именно так поступает компания Фаворит Моторс, которая решила сосредоточиться на своих клиентах, которые у них покупают и ремонтируют автомобили. Речь идет как о частных лицах, так и о корпоративных клиентах. Для этого разработана on line среда коммуникации, целью которой является удержать своих клиентов, не дать им уйти. Предложить им такой сервис, такие цены, чтобы у них не возникало желания смотреть на сторону.

Другой пример поиска своего пути представила компания Автоград из Тюмени, где ради бонусов и лояльности дистрибьюторов они решили развивать оптовые продажи, даже видя падение доходности в этом направлении. Но чтобы быть впереди, они сразу взяли в аренду интернет-магазин, который позволяет им быть конкурентным в своем регионе.

Такой же пример нахождения своей уникальной ниши показала компания Атлант М. К оптовым продажам они относятся как к самостоятельному виду бизнеса. Отдельно развивают on line площадку и круглосуточную доставку запчастей до квартиры каждого клиента (пока в рамках Минска). Без этого направления бизнес уже не будет полноценным и устойчивым в нынешние турбулентные времена.

Так что же делать всем обычным автодилерам? Начинать развивать оптовые продажи или искать свой путь? Прежде чем ответить, изучите внимательно опыт 11 ваших коллег, которые уже начали идти по этому пути и готовы делиться своей экспертизой. Для этого ознакомьтесь со всеми презентациями 11 спикеров, перейдя по данной ссылке

Щербин Сергей - Руководитель отдела запчастей, АВТОDОМ
Зенкин Данил - Директор по логистике АвтоГрад, Тюмень
Черных Александр - Руководитель отдела продаж запасных частей и аксессуаров Звезда Столицы Варшавка

 

Выступали представители компаний

  • Автоград
  • Атлант-М
  • Авто.ру
  • АвтоСпецЦентр
  • Рольф

Видео

 

Поддержка

Наталья Ворвулева
Руководитель проекта

Уйманова Ирина
Менеджер




Получить бухгалтерские документы и акт сверки