|

|

Мастер-класс

13 марта 2012

IV Съезд экспертов по продаже автомобилей с пробегом

Фотогалерея

Измалков Андрей, руководитель аналитического отдела Департамента по продажам автомобилей с пробегом ГК "Рольф"

Измалков Андрей, руководитель аналитического отдела Департамента по продажам автомобилей с пробегом ГК "Рольф"

72 Клуб руководителей AutoBoss

72 Клуб руководителей AutoBoss

Дружинин Алексей, Руководитель подразделения продаж автомобилей с пробегом "Мерседес Бенц Рус"

Дружинин Алексей, Руководитель подразделения продаж автомобилей с пробегом "Мерседес Бенц Рус"

72 Клуб руководителей AutoBoss

72 Клуб руководителей AutoBoss

Рубанов Владимир Владимирович, Юрист "Форд Мотор Компани", "Ягуар Ленд Ровер", "Мазда Мотор Рус"

Рубанов Владимир Владимирович, Юрист "Форд Мотор Компани", "Ягуар Ленд Ровер", "Мазда Мотор Рус"

72 Клуб руководителей AutoBoss

72 Клуб руководителей AutoBoss

Дмитриев Борис, Руководитель направления по продаже авто с пробегом Citroen Россия

Дмитриев Борис, Руководитель направления по продаже авто с пробегом Citroen Россия

Вучкович Мирослав, Директор по закупкам и продажам автомобилей с пробегом ГК "Рольф"

Вучкович Мирослав, Директор по закупкам и продажам автомобилей с пробегом ГК "Рольф"

Астрахан Дмитрий, Pre-owned Programmes Manager Jaguar Land Rover

Астрахан Дмитрий, Pre-owned Programmes Manager Jaguar Land Rover

Вежновец Елена, Руководитель группы продаж автомобилей с пробегом "БМВ Русланд Трейдинг"

Вежновец Елена, Руководитель группы продаж автомобилей с пробегом "БМВ Русланд Трейдинг"

Пескова Анастасия, Менеджер по работе с корпоративными клиентами Carglass Russia

Пескова Анастасия, Менеджер по работе с корпоративными клиентами Carglass Russia

Мацкевич Игорь, Руководитель направления автомобили с пробегом "Фольксваген Груп Рус"

Мацкевич Игорь, Руководитель направления автомобили с пробегом "Фольксваген Груп Рус"

Беляков Виктор, Руководитель направления по продаже автомобилей с пробегом ГК "Модус"

Беляков Виктор, Руководитель направления по продаже автомобилей с пробегом ГК "Модус"

Турновский Алексей, Руководитель отдела по продаже автомобилей с пробегом Peugeot Россия

Турновский Алексей, Руководитель отдела по продаже автомобилей с пробегом Peugeot Россия

Шутов Роман, Marketing Director Caroperator.ru

Шутов Роман, Marketing Director Caroperator.ru

Смирнов Александр, Директор центра по продаже автомобилей с пробегом ГК "АвтоСпецЦентр"

Смирнов Александр, Директор центра по продаже автомобилей с пробегом ГК "АвтоСпецЦентр"

Бабаян Игорь, Руководитель направления по продажам автомобилей с пробегом RTDService

Бабаян Игорь, Руководитель направления по продажам автомобилей с пробегом RTDService

Спикеры

IV Съезд экспертов по продаже автомобилей с пробегом прошел 13 марта 2012 года в Холидей Инн Сокольники. Мероприятие запомнилось, с одной стороны, презентацией проекта www.autochain.ru, представляющего собой площадку для объединения экспертов направления trade-in, с другой стороны, тем, что поделиться собственным драгоценным опытом решили целых 13 выступающих.
Борис Дмитриев, Руководитель направления по продаже автомобилей с пробегом Citroen Россия, привел универсальный алгоритм построения бизнеса автомобилей с пробегом, подходящего для любого дилера. В своей речи Борис затронул вопросы о том, каковы� цели� и ожидания компании от организации данного направления, а также вопросы трех ключевых этапов – приема (наиболее часто встречающиеся «подводные камни», моменты, подлежащие контролю), подготовки (кто должен определять стоимость вложений и по каким критериям)� и продажи (кому, когда и за сколько) автомобиля.
Алексей Дружинин, Руководитель подразделения продаж автомобилей с пробегом «Мерседес Бенц РУС» рассуждал о причинах неудачного запуска проекта «Автомобили с пробегом» на дилерских предприятиях. Как правило, выделяется несколько причин: недостаточное внимание к развитию направления, нехватка квалифицированного персонала, недостаток финансовых и административных ресурсов, наличие у руководителя ответственности, но не полномочий. В большинстве случаев наблюдается своеобразный коктейль из подобных явлений. Алексей проанализировал каждую ошибку на конкретном рабочем примере и в заключение отметил, что крайне важно вовремя определить просчет и приложить усилия к исправлению ситуации, поскольку, по мнению спикера, можно говорить о серьезных перспективах роста рынка автомобилей с пробегом.
Игорь Мацкевич, Руководитель направления автомобили с пробегом «Фольксваген Груп Рус» вел речь о взаимоотношениях производителя или импортера с дилерской сетью. Игорь говорил о том, что нужно воспитывать у клиентов веру в соответствие цены и качества автомобилей с пробегом от дилеров. Сервис должен быть высочайшего уровня, а ценообразование – прозрачным. По словам спикера, Das Welt Auto – новый бренд марок Volkswagen и Skoda для автомобилей с пробегом во всем мире. Что касается проверки состояния автомобиля, то она должна иметь 200 точек. Большое внимание отводится элементам визуальной идентификации бренда – СМИ, пилоны, флаги.
Спонсором заседания выступила компания Carglass Russia, специализирующаяся на ремонте автомобильных стекол. Замена стекол осуществляется с помощью высокотехнологичного оборудования, что позволяет произвести все работы в максимально короткий срок. Анастасия Пескова, Менеджер по работе с корпоративными клиентами, на наглядном примере рассказала об использовании эффективных технологий в бизнесе по продажам автомобилей с пробегом.
Игорь Бабаян, Руководитель направления по продаже автомобилей с пробегом RTDService говорил о том, что компания придерживается политики цикличной модели ведения бизнеса, представляющей собой взаимодействие отдела продаж новых автомобилей, сервисного обслуживания и отдела trade-in. Последний состоит из 3-х человек: руководитель и 2 специалиста по приему и продаже автомобилей. Игорь считает, что для поддержания мотивации сотрудников на должном высоком уровне за каждый принятый в отдел trade-in автомобиль должен полагаться бонус. Средний оборот составляет 25 автомобилей в месяц.
Представители ГК «Рольф» Мирослав Вучкович, Директор по продажам и закупкам автомобилей с пробегом и Андрей Измалков, Руководитель аналитического отдела отметили, что Bluefish – это отдельный бизнес для работы с автомобилями с пробегом. Итоги 2011 года говорят о том, что в январе доля trade-in составила 10,9%, а в декабре – 14,1 %. Эксперты прогнозируют стабильный рост объема продажи и емкости рынка в России на протяжении ближайших двух лет.�
Владимир Рубанов, Адвокат Адвокатской палаты г. Москвы, юрист «Форд Мотор Компани», «Ягуар Ленд Ровер», «Мазда Мотор Рус» рассказывал о правовом урегулировании продажи подержанных автомобилей, ответственности продавца и комитента.� Речь шла о юридических отличиях подержанного автомобиля от нового и последствиях этих отличий, о течении гарантийного срока, дополнительных нормативных документах� для подержанного автомобиля� (ПП РФ № 569 от 6 июня 1998 г), обязанности комиссионера (салона) и "узких местах" при приеме и оформлении автомобиля на продажу, разделении ответственности комиссионера и комитента за историю и состояние автомобиля в случае претензий от покупателя.
Алексей Турновский, Руководитель подразделения продаж автомобилей с пробегом PEUGEOT CITROEN RUS� рассуждал о том, как снизить риски неправильной оценки стоимости при приеме автомобиля с пробегом. В своей речи спикер говорил о ценообразовании на автомобили с пробегом – основных источниках информации, оценке состояния автомобиля – прозрачности и безопасности, персонале, который является� основой построения успешного бизнеса.
Виктор Беляков, Руководитель направления по продаже автомобилей с пробегом ГК «Модус» задался вопросом о том, где взять дополнительную наценку на автомобиль плюс к средней� 8-10%. Виктор считает, что кредитные продукты – это и инструмент, и заработок, ведь от 50% автомобилей с пробегом подается в кредит. Кроме того, прагматичность клиента, высокие страховые тарифы часто сводят на нет усилия по продаже страховых услуг – доля продаж КАСКО не превышает 20%.� Также спикер поделился с аудиторией несколькими весьма эффективными способами дополнительного заработка.
Елена Вежновец, Руководитель направления по продажам автомобилей с пробегом BMW Group Russia поделилась опытом проведения дилерской конференции BMW по автомобилям с пробегом c участием собственника дилерского предприятия BMW Германия. Речь� шла об аукционе «с молотка» по а/м с пробегом для дилеров BMW.
Дмитрий Астрахан, Pre-owned Programmes Manager Jaguar Land Rover поделился идеей о важности продвижения направления по продажам автомобилей с пробегом в Интернете. По мнению спикера, рецепт успеха сводится к следующим составляющим: регулярные рекламные кампании, продуманная стратегия, современный сайт, предоставление актуальных услуг.
Роман Шутов, Директор по маркетингу Caroperator.ru назвал внешние закупки инструментом управления ассортиментом автомобилей с пробегом. Спикер рекомендует специализироваться и концентрироваться на двух приоритетах: профильные автомобили с пробегом в сегменте от 0 до 3 лет и автомобили с пробегом в сегменте от 3 до 6 лет. Роман уверен, что необходимо полностью реализовать конкурентное преимущество перед стихийным рынком. Анализ ассортимента проводится по таким показателям, как структура склада и возраст автомобилей. Докладчик рассмотрел соотношение каналов поступления автомобилей из прогрессивных и средних дилеров, преимущества и недостатки источников внешних закупок. Также упомянул об онлайн-аукционе – единственном в России В2В аукционе автомобилей с пробегом.
Александр Смирнов, Директор центра по продаже автомобилей с пробегом «Ауди Центр Таганка» ГК «АвтоСпецЦентр» рассмотрел вопрос организации отдела продаж авто с пробегом и взаимосвязи структуры отдела от объема продаж. При условии, что 30 машин в месяц продают 3 сотрудника,� сколько нужно человек, чтобы продать 100 автомобилей? – данный вопрос был вынесен на всеобщее обсуждение. Спикер считает,� что основной ресурс успешности отдела автомобилей с пробегом� - амбициозные сотрудники. Докладчик ответил на вопросы о том, каким должен быть руководитель и какие показатели нужно проверять у сотрудников при приеме на работу, привел примеры вопросов, с помощью которых можно проверить наличие того или иного� личностного качества. Были затронуты вопросы о том, от чего зависит переменная часть зарплаты оценщиков и продавцов и должна ли меняться схема мотивации при росте рынка и при стагнации?
Каждое выступление получилось по-своему интересным и оригинальным. Не может не радовать тот факт, что эксперты направления trade-in� стремятся активно использовать возможность встретиться и подискутировать на профессиональные темы. Более того, теперь есть еще одно очень удобное место для общения – www.autochain.ru. 

Презентации доступны по ссылке:  

www.autochain.ru/arhiv.html
 

Видео