|

|

Мастер-класс

13 ноября 2014

Новая волна развития trade in в России. Поймай волну!

Презентации

 
Александр Чухнов - ГК Автомир

0.60Мб

Скачать

Скачано: 330

Марина Лукина - ГК КарОператор

0.40Мб

Скачать

Скачано: 213

Сергей Целиков - Автостат

2.91Мб

Скачать

Скачано: 195

Андрей Ефименко - Верра Моторс (Эврикар)

0.36Мб

Скачать

Скачано: 226

Сергей Татаринов - Райффайзенбанк

0.16Мб

Скачать

Скачано: 153

Алексей Баринов - ГК Рольф

1.18Мб

Скачать

Скачано: 324

Альберт Карабут - Avito Авто

2.58Мб

Скачать

Скачано: 231

Андрей Руднев - ГК Великан (МБ-Беляево)

1.11Мб

Скачать

Скачано: 189

Эдуард Гуринович - Carprice.ru

0.28Мб

Скачать

Скачано: 176

Константин Шибенков - Яндекс; Борис Соколов - Auto.ru

4.52Мб

Скачать

Скачано: 203

Анатолий Холопов - Детейлингшоп

1.65Мб

Скачать

Скачано: 173

Роман Цупер - CarsMail.ru

2.24Мб

Скачать

Скачано: 187

Артем Боцвин - Авто-Лейманн

2.48Мб

Скачать

Скачано: 224

Фотогалерея

Участники 119 заседания клуба руководителей автобизнеса AutoBoss

Участники 119 заседания клуба руководителей автобизнеса AutoBoss

Вопросы зала: Олег Чарков - постоянный участник заседаний AutoBoss

Вопросы зала: Олег Чарков - постоянный участник заседаний AutoBoss

Холопов Анатолий - Ведущий специалист Detailingshop

Холопов Анатолий - Ведущий специалист Detailingshop

Гуринович Эдуард - Генеральный директор Carprice.ru

Гуринович Эдуард - Генеральный директор Carprice.ru

Ефименко Андрей - Коммерческий директор Verra Motors

Ефименко Андрей - Коммерческий директор Verra Motors

Руднев Андрей - Заместитель руководителя отдела продаж авто с пробегом МБ-Беляево

Руднев Андрей - Заместитель руководителя отдела продаж авто с пробегом МБ-Беляево

Чухнов Александр - Руководитель направления авто с пробегом ГК Автомир

Чухнов Александр - Руководитель направления авто с пробегом ГК Автомир

Шибенков Константин - Менеджер по работе с ключевыми клиентами Яндекс

Шибенков Константин - Менеджер по работе с ключевыми клиентами Яндекс

Целиков Сергей - Директор АВТОСТАТ

Целиков Сергей - Директор АВТОСТАТ

Карабут Альберт - Руководитель группы продаж Avito Авто

Карабут Альберт - Руководитель группы продаж Avito Авто

Баринов Алексей - Директор Департамента по продажам автомобилей с пробегом ГК Рольф

Баринов Алексей - Директор Департамента по продажам автомобилей с пробегом ГК Рольф

Цупер Роман - Основатель CarsMail.ru

Цупер Роман - Основатель CarsMail.ru

Татаринов Сергей - Менеджер по работе с ключевыми партнерами Группы взаимодействия с автопроизводителями и развития специальных программ Управления массового рынка и кредитных продуктов Райффайзенбанк

Татаринов Сергей - Менеджер по работе с ключевыми партнерами Группы взаимодействия с автопроизводителями и развития специальных программ Управления массового рынка и кредитных продуктов Райффайзенбанк

Участники 119 заседания клуба руководителей автобизнеса AutoBoss

Участники 119 заседания клуба руководителей автобизнеса AutoBoss

Участники 119 заседания клуба руководителей автобизнеса AutoBoss

Участники 119 заседания клуба руководителей автобизнеса AutoBoss

Боцвин Артем - управляющий директор Авто-Лейманн

Боцвин Артем - управляющий директор Авто-Лейманн

Спикеры

13 ноября состоялось 119 заседание клуба руководителей автобизнеса Autoboss "Новая волна trade in в России. Поймай волну!" 97 экспертов по продаже автомобилей с пробегом из 30 регионов встретились на одной площадке, чтобы поделиться опытом своей работы и узнать о новых тенденциях на рынке подержанных автомобилей.

Началась встреча с выступления Сергея Целикова - директора аналитического агентства "Автостат". На фоне падающего рынка новых автомобилей продажи автомобилей с пробегом набирают обороты: данные статистики фиксируют рост почти на 7%. Активно растет рынок иномарок до 7 лет – на 20% за последний год. Эксперты называют это одной из причин падения продаж новых авто. Общий объем перерегистрации автомобилей составил 5,5 млн. машин. Востребованы автомобили с пробегом в ценовом диапазоне от 200 тыс. руб. до 1 млн. руб. У большинства покупателей есть только половина суммы, а значит программы автокредитования на данном рынке более, чем востребованы. Владельцы автомобилей премиум-класса меняют автомобиль раз в три года, в то время как "бюджетники" владеют автомобилем 5-6 лет. Активно развиваются программы импортеров: в 2014 году по прогнозам должно быть продано порядка 50 тыс. автомобилей с пробегом, из которых 30 тыс. - автомобили премиум-класса. Отдельно стоит отметить активное развитие независимых площадок: они показывают уверенный рост продаж и составляют конкуренцию официальным дилерам. Во время дискуссии из зала поступило предложение ежемесячно обмениваться данными по продажам авто с пробегом, чтобы получать оперативную информацию по рынку и задавать правильный вектор своей работы.

Онлайн-площадки по размещению авто с пробегом являются одним из главных инструментов продаж этого сегмента. Дать ценные рекомендации по грамотному использованию и ответить на вопросы пользователей попытались сами площадки.
Открыли эту часть заседания представители "сделки года" Константин Шибенков (Яндекс.Авто) и Борис Соколов (Auto.ru). Ни для кого уже не секрет, что Яндекс приобрел Auto.ru за 175 млн. долларов. Однако эти сервисы не будут объединены: каждый продолжит свою работу в рамках существующего проекта. Auto.ru - старейшая и крупнейшая площадка по размещению объявлений о продаже автомобилей, а Яндекс.Авто - крупнейший агрегатор предложений. Аудитория проекта составляет около 9 миллионов уникальных пользователей в месяц  (октябрь, 2014). У аудитории было много вопросов к представителям обоих проектов по функционированию технической поддержки и судьбе "обратной связи" с предложениями по улучшению работы сервиса. Выступающие заверили участников, что в ближайшее время будут устранены основные проблемы. Инструментария по выкупу автомобилей на Auto.ru не предполагается: площадка останется верна своему историческому формату. Представители обеих площадок дали советы по грамотному размещению, а также рассказали о новинках: так, например, оплата теперь будет осуществляться не за количество объявлений, а за количество кликов.

Avito Авто, главный конкурент Auto.ru, также не оставил без внимания заседание Autoboss. Аудитория проекта - более 20 млн. человек, а это значит, что каждый 6 житель нашей страны ищет машину на Авито. Альберт Карабут, руководитель группы продаж Avito Авто, рассказал о своих наблюдениях за пользователями площадки и попытался дать свой рецепт эффективного объявления. Больше всего ошибок допускают в описании автомобиля, а также при использовании контактных данных на фото или в тексте объявления. По данным аналитики, такие прецеденты вызывают подозрение у пользователей и снижают кликабельность объявления в разы. Прозвучали вопросы аудитории касательно введения расширенного поиска, однако в ближайшее время площадка не планирует менять основные сервисы, поскольку рассчитаны они не на профессиональных закупщиков, а на обычных людей.

Основатель проекта Cars Mail.Ru Роман Цупер уделил больше внимания общим рекомендациям по использованию площадок в сети. Самое главное - анализировать эффективность, считать, сколько стоит одна продажа с данной площадки, какие клиенты приходят и почему. Только это поможет сделать правильный выбор. Одна из основных ошибок, по словам Романа, - это работа только с крупными площадками. Надо пробовать разные ресурсы и только после анализа делать выводы. Здесь же стоит отметить, что рекламная активность площадки также не является показателем количества и качества ее аудитории. Наибольшую эффективность дают классифайды. Контекстная реклама по-прежнему работает, однако заниматься ее размещением должен специалист. Продвижением в социальных сетях заниматься стоит, но без фанатизма: ждать результатов придется долго - и дорого.

Тема создания и развития B2B аукциона подержанных автомобилей не раз поднималась в сообществе экспертов по продаже авто с пробегом. Зарубежные площадки давно уже ведут бизнес в рамках аукционов и продают миллионы автомобилей в год (60% автомобилей с пробегом в США продается на аукционах). Проект Carprice.ru был проинвестирован Оскаром Хартманном, основателем шоппинг-клуба KupiVIP, и запущен в июне этого года. Основной продукт компании — онлайн-калькулятор: разработанная CarPrice система оценки автомобилей анализирует последние сделки с похожими моделями и высчитывает среднюю стоимость. Эдуард Гуринович, генеральный директор CarPrice, рассказал о первых успехах: в сентябре было продано 100 машин. Однако аудитория была настроена достаточно скептически: нерешенной остается проблема НДС при покупке на аукционе, кроме того сомнения вызывает качество проверки автомобиля. Дилеры, которые на этом "собаку съели", до сих пор сталкиваются с проблемами при технической и юридической проверке авто. Проект только начал свою работу, но несомненно актуален, ведь основная идея аукционов -  сделать автобизнес более цивилизованным и при этом максимально упростить процесс покупки автомобиля. Главная задача - учесть все существующие проблемы и решить их в рамках площадки.

ГК КарОператор - создатель первого успешного онлайн-аукциона для профессионалов в России. Марина Лукина, руководитель направления консалтинга и обучения ГК КарОператор, дала свои рекомендации, как продавать больше авто с пробегом. Чем больше подержанных автомобилей компания продает, тем более она устойчива. В России соотношение продаж свто с пробегом и новых по рынку составляет 0,09, в Германии - 0,8, в Великобритании - 0,9, а в США - 0,7. Как никогда важно сейчас грамотно настраивать бизнес-процессы. Лишь немногие используют CRM в отделе продаж авто с пробегом. По мнению Марины, это необходимо для контроля всех этапов работы и построения воронки. Также она рекомендовала создать для оценщиков алгоритм работы с объявлением цены. Клиент хочет знать, почему стоимость именно такая, а оценщик должен уметь работать с возражениями клиента, подробно объясняя каждую деталь своей работы. Что касается самой цены, она должна быть справедливой и адекватной: хотите зарабатывать больше - начните зарабатывать меньше.

Блок дилеров открыл директор департамента по продажам автомобилей с пробегом ГК "Рольф" Алексей Баринов. По итогам 2013 года "Рольф" обогнал Major и вышел в лидеры продаж авто с пробегом в России. В 2014 году тенденция не поменялась и "Рольф" уверенно держится на первом месте. Выступление Алексея можно было бы назвать "Как заработать миллион". Алексей Баринов подробно остановился на нескольких вещах. Он рассказал о том, что в Рольфе принято продавать так называемую кумулятивную маржу, то есть не только автомобиль, но и дополнительные услуги. Целевым показателем является именно сумма кумулятивной маржи на момент продажи автомобиля, и в рамках этого показателя есть возможность для маневра. Например, можно, сделать скидку на автомобиль, но добрать недостающую сумму на страховке или дополнительном оборудовании. А можно наоборот, сделать скидку на опции, но сам автомобиль продать по хорошей цене.  Стоит понимать, что в «Рольфе» в кумулятивную маржу не включают доходы будущих периодов, она рассчитывается на момент продажи автомобиля. Второй аспект – это очень тщательный контроль за рабочим капиталом. На примерах из практики компании он показал, что не всегда большие продажи означают высокую эффективность. Если при этом значительные суммы заморожены в складе неликвидов, маржа невелика, то такое подразделение может значительно уступать по эффективности другому, которое продает меньше автомобилей, но за счет более высокой эффективности всех процессов зарабатывает больше.  Поэтому Алексей рекомендовал контролировать комплекс параметров: финансовую оборачиваемость склада, физическую оборачиваемость склада и коэффициент управления складом, выраженный в отношении среднего возраста склада к среднему сроку продажи. Естественно, участники задали Алексею немало дополнительных вопросов, на которые получили краткие, емкие, исчерпывающие ответы.

Александр Чухнов, руководитель направления авто с пробегом ГК "Автомир", рассказал о своей работе со складом подержанных автомобилей и неликвидом. Александр рассказал, что на начало 2014 года в компании скопился внушительный склад неликвида. Было принято решение изменить формулу начисления зарплаты сотрудников, мотивировав их в том числе и на снижение количества «зависших» на складе машин. В результате количество неликвидов уменьшилось, оборачиваемость склада выросла, объем продаж тоже увеличился. Также Александр подчеркнул, что формула расчета заработной платы – это не что-то, принятое раз и навсегда, а гибкий настраиваемый инструмент. Формула расчета зарплаты должна отвечать следующим критериям: 
- KPI должны отражать цели Компании;
- быть конкретными: указывать на конкретный четко определенный показатель/ действие, которые должны быть выполнены/достигнуты;
- быть измеримыми: с указанием числовых значений плана;
- быть реалистичными (выполнимыми); 
- быть определенными во времени - необходимо четко указывать требуемые сроки достижения KPI;
- быть непротиворечивыми: недопустимо, чтобы один из показателей препятствовал выполнению другого или дублировал его. Количество KPI должно быть ограничено, рекомендованное количество – от 2 до 5;
- быть прозрачными : KPI должны быть доведены до сотрудника, понятны и одинаково трактуемы для руководителя и сотрудника.   

Об эффективных коммуникациях от звонка до сделки рассказал Андрей Руднев, заместитель руководителя отдела продаж авто с пробегом "МБ-Беляево". По мнению выступающего, нужно работать с основными проблемными местами: потерянный трафик, некомпетентный персонал, плохое качество подготовки автомобиля, отсутствие взаимодействия между подразделениями компании. Для того, чтобы решить эти проблемы, в компании ввели систему контроля качества общения, а также жестко структурировали само общение с клиентом на всех этапах, что позволило увеличить среднюю эффективность за 10 месяцев на 3% на фоне падающего рынка продаж автомобилей.

Интересным было выступление управляющего директора "Авто-Лейманн" Артема Боцвина об оценке автомобилей luxury сегмента. "Авто-Лейманн" - уникальный проект, расположившийся на базе Крокус Экспо и собравший на своей площадке коллекцию luxury автомобилей. Это не только салон продаж, но и своеобразный музей суперкаров. Ежедневно на площадке представлено 100 автомобилей. Общие подходы к оценке автомобилей этого сегмента похожи на стандартные, однако есть свои нюансы. Важно досконально знать историю такого авто от первого до последнего владельца, включая все детали обслуживания. Особого внимания требуют лимитированные серии в части оригинальности комплектации. Клиенты такого уровня очень консервативны в в оценке автомобиля, поэтому любые изменения, особенно тюнинг, практически ставят на автомобиле крест с точки зрения возможности последующей продажи. Маржа при продаже подобных автомобилей колеблется от 5 до 20%. Средняя цена - от 3 до 6 млн.руб. Оборачиваемость от 10 до 45 авто в месяц, среднее число называть сложно, по словам Артема. Как и в других сегментах, продажи упали в 2 раза. Всех дилеров Артем пригласил к партнерству, на случай если у них появится клиент с соответствующим запросом.

Пожалуй, самым открытым и подробным в своем выступлении был коммерческий директор холдинга Verra Motors Андрей Ефименко. Направление "Эврикар" возникло в холдинге еще в 2008 году как антикризисная мера. Сегодня это успешное подразделение, продающее 2100 автомобилей с пробегом в год. Андрей попытался ответить на вопросы, как изменился бизнес-процесс, что работает, а что нет, что надо делать прямо сейчас. Прежде всего - перераспределение бюджета на рекламу в сторону интернет-ресурсов как более эффективных и малозатратных. Более жесткая фиксация трафика как необходимость: на сайте введена форма регистрации, без заполнения которой просмотр невозможен. С точки зрения фиксации и отработки живого трафика была принята своеобразная мера: закрыли проход со стороны площадки, оставив вход только со стороны салона. Соответственно отрабатывается большинство входящих. А для работы с теми, кого отработать не удалось, был создан отдел активной приемки. Менеджеры по продажам по телефону общаются с зарегистрировавшимися на сайте и теми, кого не удалось качественно отработать во время первого визита. Эффективность отдела очень высока: конверсия 1.15, то есть практически каждый первый приходит на площадку. По мнению Андрея, необходимо четко позиционировать себя на рынке и продавать автомобили в определенном ценовом диапазоне. Все «вне» лучше продавать через партнерские площадки, что "Эврикар" с успехом и делает. Важна мотивация персонала: продавцы замотивированы на количество проданных авто, а оценщики - на наценку. Выстроены партнерские отношения с банками, это позволяет подобрать кредитную программу фактически для каждого клиента, однако создает проблему: многие пользуются кредитом в другом салоне. Как мера реагирования - платная услуга за подбор кредита. Если клиент покупает авто на их площадке, сумма вычитается из общей стоимости договора.

Еще один инструмент увеличения доходности - детейлинг. Опытные детейлеры способны придать подержанному автомобилю вид нового, исправить дефекты лакокрасочного покрытия, салона. По мнению многих, это золотое дно для продажи автомобилей с пробегом. О том, как правильно подобрать материалы для детейлинга, обучить персонал или нанять профессионального детейлера,  рассказал представитель компании Detailingshop Анатолий Холопов.

В заключении встречи менеджер по работе с ключевыми партнерами Группы взаимодействия с автопроизводителями и развития специальных программ Управления массового рынка и кредитных продуктов «Райффайзенбанк» Сергей Татаринов рассказал о желаемой модели сотрудничества с автодилерами на сегодняшний момент. В центре этой модели - фокус на увеличение комиссионного дохода банка и автодилера. Существуют высокие риски в нестабильной экономической ситуации, а также конкуренция с потребительскими кредитами. Однако есть и позитивные факторы: хорошая маржа, дополнительные источники продаж. Райффайзенбанк оценивает кредитование сегмента автомобилей с пробегом как перспективное и интересное направление для развития сотрудничества.

По общему мнению участников встречи и экспертов рынка, продажа авто с пробегом - безусловная зона роста доходности и показатель устойчивости компании. Как никогда важно использовать опыт лидеров рынка в своей работе. 

Клуб руководителей автобизнеса Autoboss благодарит партнеров 119 заседания - ГК КарОператор и CarCopy!





 

Видео