|

|

Мастер-класс

14 августа 2014

Увеличим доход автодилера за счёт автоматизации?!

Презентации

 
Евгений Сычев - Исполнительный директор ДЦ Nissan г. Йошкар-Ола. Тема: Система коммуникаций, используемая руководителями ГК Альянс-Авто

5.67Мб

Скачать

Скачано: 119

Борис Дмитриев - руководитель направления Used Car Exclusive, ГК Кароператор Тема: Автоматизация: увеличиваем доход, снижаем расход, растет прибыль?

1.24Мб

Скачать

Скачано: 240

Роман Суриков - Технический директор компании АРТЕКС г. Москва. Тема: Онлайн видео наблюдение и контроль над процессами сервиса

3.32Мб

Скачать

Скачано: 232

Игорь Чернышев - Директор по информационным технологиям Авилон Автомобильная Группа. Тема: А вместо сердца пламенный iPhone

4.70Мб

Скачать

Скачано: 301

Сергей Скориков – Консультант КА Автокадр. Тема: CRM сервиса без бюджета

2.78Мб

Скачать

Скачано: 266

Руслан Файзов - Заместитель директора ППО компании ABTODOM. Тема: DMS и Эффективное производство.

1.63Мб

Скачать

Скачано: 246

Александр Усольцев - Директор по продажам проекта TradeDealer.ru, г. Екатеринбург. Тема: Онлайн-витрина новых и подержанных автомобилей в наличии

3.98Мб

Скачать

Скачано: 242

Павел Мельников - Генеральный директор Автотракт г. Владимир.

0.49Мб

Скачать

Скачано: 99

Алексей Лазарев - Директор по развитию Атлант-М. Тема: Как правильно работать с клиентами

14.55Мб

Скачать

Скачано: 323

Иван Ткаченко – Генеральный директор бренда Jaguar Land Rover ГК Инчкейп. Тема: Воронка продаж и маркетинг On-Line: Антикризисные инструменты

2.45Мб

Скачать

Скачано: 260

Алексей Попов - Заместитель председателя по автоматизации Mirai Group г. Сургут.

5.16Мб

Скачать

Скачано: 249

Александр Грицай - Генеральный директор Ingenius Team г. Тверь. Тема: Методика автоматизации расчета оптимального товарного запаса с учетом специфики автобизнеса

2.08Мб

Скачать

Скачано: 263

Фотогалерея

Евгений Сычев – Исполнительный директор ДЦ «Nissan» г. Йошкар-Ола ДЦ «Nissan» - официальный дилерский центр Nissan в Республике Марий Эл.

Евгений Сычев – Исполнительный директор ДЦ «Nissan» г. Йошкар-Ола ДЦ «Nissan» - официальный дилерский центр Nissan в Республике Марий Эл.

Обсуждение выступления на 113 клубе AutoBoss

Обсуждение выступления на 113 клубе AutoBoss

Павел Мельников - Генеральный директор «Автотракт» г. Владимир

Павел Мельников - Генеральный директор «Автотракт» г. Владимир

113 заседание клуба AutoBoss

113 заседание клуба AutoBoss

Иван Ткаченко – Генеральный директор бренда Jaguar Land Rover ГК «Инчкейп»

Иван Ткаченко – Генеральный директор бренда Jaguar Land Rover ГК «Инчкейп»

Участники 113 клуба руководителей автобизнеса AutoBoss

Участники 113 клуба руководителей автобизнеса AutoBoss

Алексей Попов – Заместитель председателя по автоматизации Mirai Group г. Сургут

Алексей Попов – Заместитель председателя по автоматизации Mirai Group г. Сургут

Алексей Лазарев – Директор по развитию «Атлант-М»

Алексей Лазарев – Директор по развитию «Атлант-М»

Сергей Скориков – Консультант КА «Автокадр»

Сергей Скориков – Консультант КА «Автокадр»

Игорь Чернышев – Директор по информационным технологиям «Авилон Автомобильная Группа»

Игорь Чернышев – Директор по информационным технологиям «Авилон Автомобильная Группа»

Руслан Файзов – Заместитель директора ППО компании ABTODOM г. Москва Тема: «DMS и Эффективное производство»

Руслан Файзов – Заместитель директора ППО компании ABTODOM г. Москва Тема: «DMS и Эффективное производство»

Борис Дмитриев - руководитель направления Used Car Exclusive, ГК Кароператор Тема выступления: Автоматизация: увеличиваем доход, снижаем расход, растет прибыль?

Борис Дмитриев - руководитель направления Used Car Exclusive, ГК Кароператор Тема выступления: Автоматизация: увеличиваем доход, снижаем расход, растет прибыль?

Вопросы к выступающим на 113 заседании клуба руководителей автобизнеса

Вопросы к выступающим на 113 заседании клуба руководителей автобизнеса

113 заседание Клуба руководителей автобизнеса AutoBoss по теме: «Увеличим доход автодилера за счёт автоматизации?!»

113 заседание Клуба руководителей автобизнеса AutoBoss по теме: «Увеличим доход автодилера за счёт автоматизации?!»

113 заседание клуба AutoBoss

113 заседание клуба AutoBoss

Участники 113 заседания клуба руководителей автобизнеса AutoBoss

Участники 113 заседания клуба руководителей автобизнеса AutoBoss

Роман Суриков – Технический директор компании «АРТЕКС» г. Москва

Роман Суриков – Технический директор компании «АРТЕКС» г. Москва

113 заседание клуба руководителей автобизнеса AutoBoss

113 заседание клуба руководителей автобизнеса AutoBoss

Участники встречи руководителей автобизнеса AutoBoss по теме: «Увеличим доход автодилера за счёт автоматизации?!»

Участники встречи руководителей автобизнеса AutoBoss по теме: «Увеличим доход автодилера за счёт автоматизации?!»

Александр Грицай – Генеральный директор Ingenius Team (CITROЁN RENAULT ЦЕНТР НОРД-АВТО) г. Тверь

Александр Грицай – Генеральный директор Ingenius Team (CITROЁN RENAULT ЦЕНТР НОРД-АВТО) г. Тверь

Вопросы от участников 113 заседания клуба к выступающим

Вопросы от участников 113 заседания клуба к выступающим

Александр Усольцев - Директор по продажам проекта Tradedealer.ru г. Екатеринбург

Александр Усольцев - Директор по продажам проекта Tradedealer.ru г. Екатеринбург

Спикеры

14 августа состоялось заседание клуба руководителей автобизнеса AutoBoss по теме «Увеличим доход автодилера за счет автоматизации?!»

В современных рыночных условиях IT-технологии играют огромную роль в успешности и прибыльности автомобильного бизнеса. При столь жесткой конкуренции недостаточно обладать высококвалифицированными кадрами: грамотная автоматизация бизнес-процессов – залог успешного развития компания и главный вектор ее доходности. Участникам 113 заседания клуба руководителей AutoBoss предстояло обсудить опыт применения существующих на рынке ИТ-решений и собственные разработки, помогающих как в целом эффективнее управлять компанией, так и работой ее ключевых подразделений.
Генеральный директор и собственник ГК «Автотракт» (г. Владимир) Павел Мельников в своем выступлении говорил о важности осуществления внутрихолдинговых коммуникаций. Для него эта задача при выборе ИТ-решения была приоритетной, ведь «Автотракт» - это крупный региональный холдинг, включающий в себя семь дилерских центров, а также СТО и центр кузовного ремонта, а работают в компании более семисот сотрудников. В итоге им был выбран продукт компании Synccloud. К программе подключены более пятисот сотрудников, что позволяет видеть картину по компании в целом, а также отслеживать выполнение поставленных руководством задач на всех уровнях. Главным результатом внедрения продукта Павел считает улучшение коммуникаций внутри холдинга, повышение уровня менеджмента руководителей. Экономический эффект тоже не заставил себя ждать: на фоне драматического снижения доходности отдела продаж автомобилей резко увеличился доход отделов сервиса и запчастей.

Генеральный директор ДЦ Ниссан ГК «Альянс-Авто» (г. Йошкар-Ола) Евгений Сычев в отличие от предыдущего выступающего не является акционером компании и получил задачу внедрить систему управления коммуникациями внутри холдинга от вышестоящего руководства. В качестве такой системы была выбрана разработка компании «Мегаплан». К системе подключены только топ-менеджеры и руководители направлений дилерских центров группы компаний. Главной целью изначально было осуществлять коммуникацию между ними ввиду территориальной удаленности некоторых ключевых отделов (в состав ГК Альянс-Авто входит десять дилерских центров в трех городах России). Достоинствами системы Евгений считает возможность хранить документы и информацию, управлять проектами и задачами, а также повысить самодисциплину и самоконтроль сотрудников при выполнении поставленных задач.

Большой интерес участников вызвало выступления Алексея Попова – заместителя председателя по автоматизации Mirai Group (три дилерских центра в г. Тюмень, Сургут, Челябинск, управляющая компания – в г. Екатеринбурге). Компания была рекомендована организаторам как передовая в сфере автоматизации управления представительством бренда Subaru. Небольшой региональной компании удалось сделать то, что годами не могут сделать «монстры» автобизнеса, работающие на суперсовременном ПО с многомиллионными инвестициями. На базе самого распространенного программного продукта 1С Mirai Group удалось реализовать идею управления жизненным циклом клиентов на всех уровнях, отразив философию компании. Основой комплексного управления холдингом стали прописанные в системе бизнес-процессы, которых у компании всего три, что также вызвало бурную дискуссию в зале. Результаты не заставили себя ждать: на 250% выросли продажи дополнительного оборудования в отделе продаж новых автомобилей и на 50% - в отделе сервисного обслуживания, на 10% выросли продажи КАСКО, уменьшился рост неликвида, увеличилась оборачиваемость склада. И это только малая толика достигнутых результатов.

Об эффективном использовании CRM рассказал директор по развитию компании «Атлант-М» Алексей Лазарев. «Атлант-М» - крупнейший холдинг в СНГ. По состоянию на начало 2014 года в холдинг вошли 25 автомобильных компаний. В компании работает в общей сложности более 3000 человек. Портфель брендов «Атлант-М» включает в себя 14 автомобильных брендов. "Атлант-М" был признан наиболее клиентоориентированным дилером в ежегодной автомобильной дилерской премии в 2013 году. Для многих выступление Алексея показалось недостижимым космосом, в котором CRM стремится к бесконечности в своем развитии. Он рассказал об эволюции CRM в компании, о том, что сегодня CRM – это искусственный интеллект, помогающий максимально эффективно управлять работой с клиентами: настроить бизнес-процессы, спрогнозировать потребности клиента, поставить задачи на удовлетворение этих потребностей, дисциплинировать сотрудников и не только. Однако, по словам Алексея, не стоит забывать, что клиентоориентированной делает компанию не суперсовременная автоматизированная система управления, а люди. Выступление Алексея Лазарева вызвало большой интерес среди участников встречи. По заявкам членов клуба 12 сентября в рамках 115 заседания AutoBoss состоится его мастер-класс, на котором будут раскрыты все секреты эффективной работы с клиентами.

Игорь Чернышев, директор по информационным технологиям компании «Авилон Автомобильная Группа» (один из ведущих официальных дилеров премиум-брендов в России), начал свое выступление со слов о том, что Алексей Попов и Алексей Лазарев рассказали все о системе управления компанией в «Авилоне» и ему остается лишь поведать о такой «мелочи», как мобильное приложение. Безусловно, все оценили иронию выступающего, ведь осуществление работы с клиентами через мобильные сервисы – это завтрашний день. А для «Авилона» - уже сегодняшний. Игорь рассказал о своем проекте по созданию мобильного приложения компании, который был запущен год назад. Подобные инструменты – это будущее CLM-систем при минимуме затрат с максимальным эффектом. Уже сегодня приложение компании скачало 27 000 пользователей. В него интегрированы как услуги отдела продаж, так и отдела сервиса. Система автоматически формирует напоминания о продлении страховки, записи на ТО, показывает push-уведомления об акциях и скидках и многое другое, а также предлагает выбрать и заказать услугу одним кликом. Таким образом клиента не нужно беспокоить сотнями звонков и смс-рассылок из разных подразделений компании, вызывая только раздражение настойчивостью: вся информация поступает к нему прямо в смартфон. А как справедливо заметил Игорь, смартфон – это огромная часть жизни современного человека. Также он рекомендовал доверять разработку приложения профессионалам, прописывая свои персональные задачи. Невозможно быть экспертами во всем, тем более что рынок и индустрия высоких технологий меняются с огромной скоростью.

Выступление ведущего консультанта КА «Автокадр» Сергея Скорикова сильно отличалось от предыдущих спикеров. Он рассказывал о том, как эффективно использовать стандартные программные решения при минимуме затрат при управлении работы с клиентами. Итак, что же поможет современному дилеру? Ответ прост – доступная и знакомая 1С. Но все ли знают о том, что может эта система? Сергей на простых примерах показал аудитории, как можно превратить 1С в CRM. Важно отметить, что для большинства CRM – это только продажи. И лишь единицы привязывают свою CRM-систему к сервису. Об уникальных возможностях и результатах внедрения CRM на СТО рассказал аудитории Сергей. Один из важнейших элементов – возможность проактивного назначения даты следующего визита на ТО системой. Дисциплинирует это и сотрудников сервиса: без назначения даты следующего контакта пользователь не может закрыть действие. Подобные малобюджетные эффективные решения как нельзя более актуальны в текущей ситуации на рынке.

Выступление технического директора компании АРТЭКС (официальный дилер Land Rover Jaguar) Сурикова Романа вызвало самую неоднозначную, но безусловно эмоциональную реакцию зала. Импортер поставил задачу дилерам оперативно внедрить новые стандарты работы на сервисе и обозначил четкие сроки, в которые нужно было продемонстрировать результат. Вопрос эффективного выполнения стандартов Роман решил посредством установки веб-камер видеонаблюдения в рабочие компьютеры сотрудников сервиса, позволяющих онлайн отслеживать с любого компьютера и смартфона работу любого сотрудника в любой точке сервиса. Особенно острую дискуссию вызвал вопрос этичности подобного метода. Нашлись как критики, так и сторонники тотального контроля. Однако результатами применения стал значительно выросший индекс удовлетворенности клиентов от 77% до 98%.

Иван Ткаченко, генеральный директор бренда Land Rover Jaguar компании Инчкейп Россия, рассказал об автоматизированной системе отдела продаж. Инчкейп – это крупнейший международный холдинг по продаже автомобилей, ведущий свою деятельность в 26 странах мира. В портфеле компании – 24 бренда, большая часть которых премиум-сегмента, а в общей сложности в холдинге трудятся более 14 000 человек. Во всех компаниях группы внедрена система SAP. Это жесткий стандарт, который невозможно обойти или «подправить». Однако система характеризуется удивительной прозрачностью и открытостью данных для сотрудников: можно посмотреть архив данных за все годы, увидеть работу отдела маркетинга онлайн, персональные показатели любого сотрудника любого подразделения продаж. Есть функция сравнения показателей между сотрудниками и подразделениями, что мотивирует на достижение более высоких результатов. В прошлом Иван был ИТ-директором холдинга Инчкейп Россия. Его назначение на должность генерального директора бренда символизирует своеобразную тенденцию современного рынка: автоматизация стала неотъемлемой частью работы любой компании и подчас только глубинное понимание системы позволяет эффективно управлять ее пользователями и достигать высоких результатов.

На стыке тем CRM, отдел продаж и trade in было выступление Бориса Дмитриева – руководителя направления UsedCarExclusive компании Caroperator. Его основная мысль: CRM не сделает продажи выше, но станет главным помощником топ-менеджера в осуществлении оперативного контроля и управления продажами онлайн. Основные критерии эффективной CRM, по мнению Бориса, это максимально результативные бизнес-процессы, а также максимально удобный и наглядный контроль для руководителя. В качестве примера – так называемая «воронка приема». Это инновационный подход к выстраиванию честной воронки в отделе trade in, позволяющий за счет автоматизации управления процессом максимально снизить возможность коррупции среди персонала.

Директор по продажам проекта Tradedealer.ru Александр Усольцев продемонстрировал энциклопедичность накопленных знаний и опыта. В своем выступлении он перечислил рекордное количество современных инструментов продаж. Один из инструментов будущего – онлайн-витрина. По данным Александра, в России этим инструментом уже сегодня пользуются примерно 10% дилеров. Для наглядности он показал выдержки из анализа существующих онлайн-витрин. «Продающими» он назвал онлайн-сервисы таких компаний, как «У Сервис+» и «Атлант-М», а также разобрал типичные ошибки на примере одной крупной компании, присутствующей в зале. Александр дал ряд ценных рекомендаций по публикации автомобилей на онлайн-витринах. Так, например, современный тренд – публиковать не только фото, но и видео. По данным аналитики, такой контент дает на порядок больше просмотров и переходов.

Александр Грицай, руководитель ИТ-направления компании Норд-Авто (ведущий официальный дилер Renault, Citroen, Lada в г. Тверь), обратил внимание, что общепринятые методы расчета товарного запаса склада запчастей не работают для товарных групп с нерегулярным спросом (при этом спрос 2 раза в месяц, по мнению Александра, также считается нерегулярным). На примере математического расчета он показал, сколько компания теряет денег, замораживая их на складе товаров низкочастотного спроса. Александр предложил изменить алгоритм расчета для таких товарных групп. В рамках своей компании он показал, как новая методика расчета помогла получить больше чистой прибыли и увеличить оборачиваемость склада запчастей за короткий срок. Его выступление вызвала бурную дискуссию зала, особенно горячо отстаивали свое мнение сторонники классического метода. Однако полученные результаты и признание на крупнейших инновационных площадках страны дают методу Александра Грицая право на существование и дальнейшее успешное внедрение.

Выступление заместителя по постпродажному обслуживанию компании «АВТОDОМ» (крупнейший официальный дилер BMW, MINI, BMW Motorrad в России, эксклюзивный представитель ALPINA) Руслана Файзова было посвящено прежде всего взвешенному подходу при выборе программного решения для компании. Дорого не значит применимо и эффективно для всех. Так, компания получила печальный опыт ценой в миллионы, изначально выбрав для себя самое популярное в мире ПО SAP. Однако несмотря на то, что во многих компаниях это решение сработало, в «АВТОDОМЕ» его внедрить так и не смогли. Однако несмотря на потраченное время и деньги, в компании благодарны этому опыту: так они смогли понять, что именно им необходимо и нашли «свое». Сегодня сервисное подразделение компании применяет в своей работе гораздо менее популярный, но эффективный для них продукт МТ. Программа создает виртуальное рабочее место мастера-приемщика, куда он заносит всю информацию по текущим процессам, онлайн отслеживает результаты и планирует работу для выполнения/перевыполнения плана, видит собственный рейтинг по компании. Это дает возможность делать вертикальный анализ KPI, таким образом каждый мастер видит тонкие места своей смены и собственные сильные и слабые стороны, а значит быстрее решает проблемы и увеличивает экономический эффект как смены, так и собственный. Применение данной системы значительно повысило доходность сервиса и самодисциплину сотрудников.
Все выступающие 113 заседания AutoBoss ответили на главный вопрос, как же ИТ-решение может повлиять на доходность автодилера. Участники встречи услышали разные подходы разного уровня с разными бюджетом и задачами. Однако общими для всех можно назвать следующие выводы: главное – это скорость и достоверность получения информации, внимание к «мелочам», то есть усовершенствование бизнес-процессов третьего уровня, возможность измерять эффективность и доходность всех прописанных процессов. По данным анализа анкет участников 113 заседания, NPS составил более 70%.
*NPS – индекс лояльности клиентов.






 

Видео