|

|

Мастер-класс

02 июля 2014

Да здравствует ДНО в продажах? Пора учиться! The best practice от лидеров рынка!

Презентации

 
Ольга Балагурова - Технологии по продажам автомобилей

0.45Мб

Скачать

Скачано: 365

Алексей Лещенко – Президент ГК Модус

0.23Мб

Скачать

Скачано: 265

Алексей Подщеколдин - Да здравствует ДНО в продажах? Пора учиться!

11.78Мб

Скачать

Скачано: 345

Владимир Краснобрыжий - Сервис продаёт  автомобили -  мечта или реальность?

3.28Мб

Скачать

Скачано: 337

Видеоролик - Тяжелые будни руководителей

1.06Мб

Скачать

Скачано: 328

Руслан Алиев - Как расти на падающем рынке? Или где же скрыты резервы наших продаж?

3.53Мб

Скачать

Скачано: 376

Алексей Дремлюга - Как удержать продажи под контролем?

4.27Мб

Скачать

Скачано: 312

Валерий Володченко - Стратегия роста. Масштаб определяет конкурентоспособность.

1.78Мб

Скачать

Скачано: 303

Фотогалерея

Участники 112 клуба AutoBoss

Участники 112 клуба AutoBoss

Аудитория 112 заседания клуба руководителей автобизнеса AutoBoss

Аудитория 112 заседания клуба руководителей автобизнеса AutoBoss

Участники 112 заседания клуба AutoBoss

Участники 112 заседания клуба AutoBoss

Да здравствует дно в продажах? Пора учиться!The best practice!

Да здравствует дно в продажах? Пора учиться!The best practice!

Работа в командах

Работа в командах

112 заседание клуба AutoBoss

112 заседание клуба AutoBoss

Групповой тренинг на заседании клуба

Групповой тренинг на заседании клуба

112 заседание клуба AutoBoss

112 заседание клуба AutoBoss

Валерий Володченко – Директор направления «Nissan» ГК «НИЖЕГОРОДЕЦ» г. Нижний Новгород

Валерий Володченко – Директор направления «Nissan» ГК «НИЖЕГОРОДЕЦ» г. Нижний Новгород

Владимир Краснобрыжий – Ведущий консультант КА «Автокадр»

Владимир Краснобрыжий – Ведущий консультант КА «Автокадр»

Алексей Лещенко – Президент ГК Модус – Юг России

Алексей Лещенко – Президент ГК Модус – Юг России

– Директор Департамента корпоративного управления и персонала ГК «Автошина» г. Тула. Тема выступления: « Как расти на падающем рынке. Ноу-хау в продажах».

– Директор Департамента корпоративного управления и персонала ГК «Автошина» г. Тула. Тема выступления: « Как расти на падающем рынке. Ноу-хау в продажах».

Алексей Дремлюга – Заместитель директора по коммерческим вопросам, ГК «ВИСТА» г. Тула

Алексей Дремлюга – Заместитель директора по коммерческим вопросам, ГК «ВИСТА» г. Тула

Руслан Алиев – Директор по продажам ГК «Автошина» г. Тула

Руслан Алиев – Директор по продажам ГК «Автошина» г. Тула

Джон Вон Эйкен – признанный эксперт в области продаж, маркетинга, менеджмента и личностного развития.

Джон Вон Эйкен – признанный эксперт в области продаж, маркетинга, менеджмента и личностного развития.

Евгений Горянский – Бизнес – тренер, консультант, коуч, медиатор Тема выступления: «20 за 20».

Евгений Горянский – Бизнес – тренер, консультант, коуч, медиатор Тема выступления: «20 за 20».

Ольга Балагурова – Руководитель отдела по развитию операционной деятельности ГК «Рольф».

Ольга Балагурова – Руководитель отдела по развитию операционной деятельности ГК «Рольф».

Обсуждение выступлений во время перерыва

Обсуждение выступлений во время перерыва

Эдуард Маркман – Исполнительный директор ГК «Петровский автоцентр»

Эдуард Маркман – Исполнительный директор ГК «Петровский автоцентр»

Алексей Подщеколдин – Председатель совета директоров БН-Моторс

Алексей Подщеколдин – Председатель совета директоров БН-Моторс

Спикеры

2 июля состоялось 112 заседание клуба руководителей автобизнеса AutoBoss по теме «Дно в продажах. Пора учиться?» На встрече присутствовало 100 руководителей и собственников автомобильных компаний из 24 регионов России.

Согласно статистике, опубликованной AEB 9 июня 2014 года, продажи новых легковых и легких коммерческих автомобилей в России в мае 2014 года снизились на 12% или на 28 019 штук по сравнению с маем 2013 года, что составило 201 487 автомобилей. По словам председателя комитета автопроизводителей AEB Йорга Шрайбера, в ближайшей перспективе нет фундаментальных причин для изменения данного тренда на рынке. Участникам 112 заседания клуба руководителей автобизнеса предстояло проанализировать ситуацию с продажами автомобилей в регионах и познакомиться с эффективными инструментами увеличения продаж от лидеров рынка.

В начале мероприятия генеральный директор КА «Автокадр» Татьяна Григорьева попросила собравшихся сказать несколько слов о ситуации в регионах и компаниях, которые они представляют. Комментарии руководителей значительно отличались как в цифрах по отдельным брендам, так и по рынку в целом: Красноярск, Новосибирск и Кемерово констатировали среднее падение по рынку 12-14%, а вот Архангельск и Набережные Челны не наблюдают падения продаж и фиксируют рост по большинству брендов. Интересным было замечание представителя «Астана-Моторс» о серьезном увеличении потока серого импорта из России в Казахстан. Такая неравномерность оценок демонстрирует неоднородность рынка и значительную зависимость от региональных особенностей.

Первым выступающим был президент ГК «Модус» Алексей Лещенко. Ему удалось проанализировать особенности российского автобизнеса в целом в разрезе сравнения с европейской и американской моделями. Основным негативным фактором он назвал закрытость российского рынка, выраженную прежде всего в отсутствии внешних инвесторов, IPO и отсутствии новых игроков по причине низкой рентабельности, высокого уровня стандартов бизнеса и стремления дистрибьюторов работать с проверенными компаниями. По мнению Алексея, стагнация российского автомобильного рынка будет продолжаться в течение двух лет. Главный совет собственникам дилерских центров «на дне» - обеспечение доступности оборотных средств, поиск финансовых партнеров, готовых предоставить льготные стабильные условные кредитования на двухлетний период. В качестве примера господин Лещенко привел ситуацию с достаточно крупным холдингом на юге России, который не смог выплатить долг банку, в результате чего активы перешли в собственность заемщика. Вторая рекомендация - согласование с дистрибуцией адекватных планов, гарантирующих получение бонусов, анализ и пересмотр портфеля брендов, сокращение издержек любыми доступными путями.

Генеральный директор и совладелец компании «Петровский автоцентр» Эдуард Маркман проанализировал ситуацию в Москве и Санкт-Петербурге. Его советы по стабилизации и росту продаж на падающем рынке – это усиление вектора доходности, а не привычное исчисление в штуках ради бонуса импортера, и повышение качества работы с клиентами. Эдуард поделился с коллегами особенностями мотивации продавцов автомобилей, шокировав присутствующих заявлением об отсутствии плана. «Планы должны быть у РОПов, а продавец – человек творческий», - отметил Эдуард Маркман. Также он поблагодарил за гибкую лояльную политику работы с дилерами компанию «Рено», позволяющую корректировать объемы и планы, и посоветовал всем импортерам брать с нее пример.

Председатель совета директоров «БН-Моторс» Алексей Подщеколдин рассказал о ситуации в Брянской, Калужской и Орловской областях. В среднем уровень продаж на западе России снизился на 3-4%, значительно снизился трафик, клиенты стали более осторожными и требовательными. Основной совет Алексея – качественная работа с трафиком. В «БН-Моторс» разработана и внедрена система, позволяющая достоверно отслеживать трафик. По результатам исследования внутри компании потери составляют более 40%. В качестве доказательства своих слов руководитель компании продемонстрировал аудиозаписи, в которых продавцы отказываются от выполнения прямых обязанностей по обработке трафика, ссылаясь на необходимость написания отчетов, обеденный перерыв и прочие причины. Поэтому вторым советом Алексея стала работа с персоналом: не бояться увольнять старых «выдохшихся» сотрудников и нанимать молодых и неопытных, не знающих слова «кризис», вкладывать в эффективное обучение персонала и проводить своевременную работу над ошибками.

Во второй части мероприятии участники встречи получили практический опыт от бизнес-тренеров и коллег. Так, бизнес-тренер, консультант, коуч Евгений Горянский дал аудитории 20 конкретных действий по воронке продаж, качественно меняющих существующие стандарты. Например, на уровне «выявление и формирование потребностей» Евгений порекомендовал пересмотреть использование общепринятых вопросов по историческим шаблонам отделов продаж, а также отработать навык продавцов по тактике инструмента коучинга.

Традиционно ярким было выступление Джона Вон Эйкена, предложившего руководителям автобизнеса 10 инструментов увеличения продаж автомобилей. Джон настоятельно рекомендовал работать не только с результатом, а прежде всего с улучшением процессов, уделять 60% своего времени работе с персоналом.

Консультант КА «Автокадр» Владимир Краснобрыжий предложил схему работы по перенаправлению трафика клиентов из сервиса в отдела продаж по методу «обратной воронки», который предполагает распределение процессов по принципу от записи клиента на ТО, в рамках которой менеджер предлагает ему сделать тест-драйв автомобиля во время ожидания окончания обслуживания, и до перенаправления в отдел продаж.

Заместитель директора по коммерческим вопросам, ГК «ВИСТА» Алексей Дремлюга рассказал, как удержать продажи под контролем, используя инструменты работы с «кризисным мышлением» покупателей и мотивацией персонала. Главным Алексей считает выработку стратегии лидера рынка, в основе которой - улучшение бизнес-процессов, обученные кадры, анализ деятельности конкурентов, эффективная реклама. Директор направления Nissan ГК «Нижегородец» Валерий Володченко поделился опытом реализации стратегии роста компании на падающем рынке. «Тремя китами» стратегии стали усиление позиций на существующем рынке, поиск новых рынков (корпоративные продажи), работа с новыми моделями автомобилей, новыми видами дополнительных продуктов, новыми видами услуг. Особый интерес участников вызвал подход к организации системы корпоративных продаж автомобилей.

Руководитель службы по развитию розничных технологий ГК «Рольф» Ольга Балагурова, лучший спикер клуба AutoBoss 2013 года, презентовала участникам авторскую инновационную методику. Главная цель – упростить бизнес-процесс, убрать стресс у продавцов, перегруженных стандартами, нормативами, KPI, SR и прочими показателями. На основании данных ранжирования по SR Ольге удалось вывести новую классификацию продавцов по трем основным категориям «консультант», который работает по стандартам до момента закрытия сделки и не имеет права закрывать, «продавец-консультант» может совершить несколько попыток закрытия сделки, но в случае неудачи передает клиента старшему менеджеру, «закрывальщик» работает по полному стандарту и может помогать консультантам и продавцам-консультантам завершать сделки. Лучшие показатели – у «закрывальщика»: его средний SR – более 20%. Таким образом персонал замотивирован на улучшение показателей и переход из одной категории в другую. Выступление Ольги было признано лучшим по итогам клуба. Последним стало выступление ГК «Автошина». Директор по продажам Руслан Алиев поделился опытом расширения парадигмы прибыли за счет грамотной настройки CRM-процессов. Интересным аудитории показался инструмент «вербовки» клиентов в агенты посредством вручения им 5 уникальных идентификаторов, которые он может предоставлять своим знакомым, друзьям, да и просто предлагать «скидочную карту» в социальных сетях. Люди, воспользовавшиеся его идентификаторами, формируют его персональный бонус (дополнительные скидки или подарки). Директор департамента корпоративного управления и персонала Илья Иванькин, рассказал об амбициозном проекте повторных продаж с использованием таких инструментов, как калькулятор выгоды владения новым и подержанным автомобилем, выездной тест-драйв, специальные дисконтные предложения по сервису и страхованию, специальное предложение на установку дополнительного оборудования. В проекте участвуют пять дилерских центров компании по восьми брендам.

Подводя итоги встречи и выражая общее мнение участников, несмотря на существующий неутешительный прогноз снижения уровня продаж во второй половине 2014 года, есть много инструментов и возможностей сохранить стабильность и даже расти, что наглядно продемонстрировали выступления спикеров 112 заседания клуба руководителей. Как сказал Евгений Горянский в своем выступлении, «ты штангу-то жми». Не добивается успеха тот, кто ничего не делает.
  

 

Видео