|

|

Мастер-класс

13 ноября 2013

Как повысить эффективность отдела запчастей и аксессуаров.

Презентации

 
Смирнов Денис – Коммерческий Директор STOPOL Group

2.04Мб

Скачать

Скачано: 342

Giorgio Maldini – Key Account Manager OES MetaSystem Group

4.58Мб

Скачать

Скачано: 259

Дорофеев Евгений – Исполнительный директор Металлопродукция

28.34Мб

Скачать

Скачано: 267

Оболенский Сергей – Директор по продажам продукции для легковых автомобилей Вебасто Рус

0.41Мб

Скачать

Скачано: 256

Михин Михаил – Руководитель направления Дополнительного оборудования ГК Автомир

8.08Мб

Скачать

Скачано: 378

Салугин Павел – Начальник отдела планирования и маркетинга Департамента по обслуживанию клиентов Тойота Мотор

0.97Мб

Скачать

Скачано: 335

Колпаков Владислав – Руководитель службы запасных частей ГК Петровский автоцентр

3.06Мб

Скачать

Скачано: 500

Горский Александр – Учредитель компании Полипласт

3.64Мб

Скачать

Скачано: 298

Шалайкин Михаил – Руководитель отдела снабжения Норд-Авто

1.32Мб

Скачать

Скачано: 280

Моченов Алексей – Начальник Отдела дополнительного оборудования АвтоСпецЦентр Инфинити на Ленинском ГК АвтоСпецЦентр

4.13Мб

Скачать

Скачано: 333

Скориков Сергей – Ведущий консультант консалтингового проекта КА Автокадр

4.70Мб

Скачать

Скачано: 290

Губанов Георгий – Менеджер по развитию бизнеса в послепродажном обслуживании Peugeot Россия

5.00Мб

Скачать

Скачано: 348

Фотогалерея

Колпаков Владислав – Руководитель службы запасных частей ГК Петровский автоцентр

Колпаков Владислав – Руководитель службы запасных частей ГК Петровский автоцентр

Заседание 102 клуба AutoBoss

Заседание 102 клуба AutoBoss

Веселов Борис – Директор по корпоративным продажам и дополнительному оборудованию Группы компаний Нижегородец

Веселов Борис – Директор по корпоративным продажам и дополнительному оборудованию Группы компаний Нижегородец

Giorgio Maldini – Key Account Manager OES MetaSystem Group

Giorgio Maldini – Key Account Manager OES MetaSystem Group

Горский Александр – Учредитель компании Полипласт

Горский Александр – Учредитель компании Полипласт

Губанов Георгий – Менеджер по развитию бизнеса Peugeot Citroen Rus

Губанов Георгий – Менеджер по развитию бизнеса Peugeot Citroen Rus

102 заседание клуба AutoBoss

102 заседание клуба AutoBoss

Участники клуба AutoBoss

Участники клуба AutoBoss

Горянский Евгений – Бизнес-тренер, консультант

Горянский Евгений – Бизнес-тренер, консультант

Салугин Павел – Начальник отдела планирования и маркетинга Департамента по обслуживанию клиентов Тойота Мотор

Салугин Павел – Начальник отдела планирования и маркетинга Департамента по обслуживанию клиентов Тойота Мотор

102 заседание клуба AutoBoss

102 заседание клуба AutoBoss

Заседание клуба AutoBoss

Заседание клуба AutoBoss

Заседание клуба AutoBoss

Заседание клуба AutoBoss

Участники 102 заседания клуба AutoBoss

Участники 102 заседания клуба AutoBoss

Клуб AutoBoss 102 заседание

Клуб AutoBoss 102 заседание

Карен Авакян – Директор по маркетингу Мобис Партс СНГ

Карен Авакян – Директор по маркетингу Мобис Партс СНГ

Дорофеев Евгений – Исполнительный директор компании Металлопродукция

Дорофеев Евгений – Исполнительный директор компании Металлопродукция

102 заседание клуба AutoBoss

102 заседание клуба AutoBoss

Заседание клуба AutoBoss

Заседание клуба AutoBoss

Моченов Алексей – Начальник отдела дополнительного оборудования АвтоСпецЦентр Инфинити на Ленинском Группы компаний АвтоСпецЦентр

Моченов Алексей – Начальник отдела дополнительного оборудования АвтоСпецЦентр Инфинити на Ленинском Группы компаний АвтоСпецЦентр

Смирнов Денис – Коммерческий Директор STOPOL Group

Смирнов Денис – Коммерческий Директор STOPOL Group

Участники клуба AutoBoss

Участники клуба AutoBoss

Михин Михаил – Руководитель направления ДОП Группы компаний Автомир

Михин Михаил – Руководитель направления ДОП Группы компаний Автомир

Оболенский Сергей – Директор по продажам продукции для легковых автомобилей Вебасто Рус

Оболенский Сергей – Директор по продажам продукции для легковых автомобилей Вебасто Рус

Шалайкин Михаил – Руководитель отдела снабжения компании НОРД-АВТО

Шалайкин Михаил – Руководитель отдела снабжения компании НОРД-АВТО

Скориков Сергей – Ведущий консультант консалтингового направления КА Автокадр

Скориков Сергей – Ведущий консультант консалтингового направления КА Автокадр

Спикеры

13 ноября состоялось 102 заседание клуба руководителей автобизнеса AutoBoss:
«Как повысить эффективность отдела запчастей и аксессуаров».
102 заседание Клуба руководителей автобизнеса AutoBoss было последней рабочей встречей руководителей автобизнеса в этом году. Около 100 представителей автобизнеса собрались на заседание Клуба обсудить политический вопрос: «Как соблюдать баланс в сотрудничестве трех сторон: поставщиков, автопроизводителей и автодилеров при продаже локальных аксессуаров и ДОПов или попросту определить кто же жаднее?». Вторая часть встречи была посвящена практическим аспектам в работе автодилеров при продаже запчастей и аксессуаров».
Огромную помощь в подготовке мероприятия оказал Денис Смирнов – Коммерческий Директор STOPOL Group. Он активно пропагандировал это заседание как своим коллегам – поставщикам, так и дистрибьюторам, автодилерам. По его мнению, это общение, обсуждение злободневных проблем даст большее понимание ситуации рынка, поможет сделать его�более цивилизованным.
В первом блоке своими доводами и суждениями по теме поделились поставщики локальных ДОПов и аксессуаров. С их слов ещё 10 лет назад бизнес по продаже ДОПов и акссесуаров велся совершенно по-другому. Поставщики напрямую работали с дилерами, напрямую договариваясь о цене и сроках поставки. Эта ситуация изменилась 2-3 года назад. После кризиса 2008 года в цепочку взаимодействия между дилерами и поставщиками активно начали включаться автопроизводители и в последствие все бренды замкнули цикл поставки ДОПов и аксессуаров на себя. И вот тогда возник конфликт интересов. Разные наценки на одни и те же товары, жесткие планы, которые надо выполнять.
Все выступающие делегаты от поставщиков, а именно Денис Смирнов – STOPOL Group, Горский Александр – «Полипласт», Оболенский Сергей – «Вебасто Рус», Дорофеев Евгений – «Металлопродукция», объяснили участникам встречи, что работать комплексно с автопроизводителем, нежели со всей дилерской сетью по отдельности, конечно, выгоднее. Так называемая схема биллинга в Европе работает уже давно. Контракт поставщик заключает с автопроизводителем, а поставки продукции напрямую идут уже самим дилерам. В России к этому только все идет. Поддерживать связь с 2000 дилеров очень сложно, с десятком автопроизводителей реально легче. Тем самым минимизруются�издержки по логистике. Многие поставщики локальных ДОПов и аксессуаров не смогли бы работать напрямую с дилерами по всей России. Зачастую доставка в дальние регионы убыточна. Территориальный разброс дилерских предприятий мог бы привести к разным наценкам. А комплексное сотрудничество гарантирует одинаковые цены для дилеров по всей России, несмотря на региональную специфику. Но главный критерий взаимодействия поставщик – автопроизводитель, это Качество. В свое время этот важный аспект выделили все дистрибьюторы автомобильных брендов. Случай произошел с дилером Тойоты, когда коврик под педалью стал причиной серьезной аварии и причиной смерти человека. Поэтому выбор поставщика сейчас – это не просто взаимовыгодное сотрудничество, это в – первую очередь безопасность клиента, и как следствие –это репутация, имидж бренда. Каждый поставщик проходит серьезный отбор, доказывая качественность своей продукции множественными дорогостоящими исследованиями.
Также поставщики говорили о сбалансированности наценок со всех сторон. Но, к сожалению, пока жадность побеждает, зачастую клиент получает более дорогой товар, уже неконкурентоспособный на рынке. Поставщики активно призывали обсуждать как стоимость, так и объем поставок, активно договариваясь.
Коллеги отметили, что жалуясь на наценку, дилеры судят со своего места, не учитывая, что у марки другая ситуация: логистика по всей стране, серьезные проверки поставщиков, тестирование, испытание, сертификация. Несмотря на все это дилеры получают одинаковые условия работы. Это возможно как раз за счет комплексного обслуживания через дистрибьютора.
Александр Горский – компания «Полипласт» призвал коллег умерить свою жадность и делать, по-возможности, меньшую наценку, давая больше зарабатывать дилерам, ведь поставщики и автопроизводители получают свой процент на объеме, дилеры же делают акцент на качестве услуг. Сейчас пока все стремятся зарабатывать побольше. Оболенский Сергей – компания «Вебасто Рус» отметил, что его компания сейчас либо не делает вообще, либо делает наценку минимальной, так как ставит приоритетными задачами развитие бренда своей компании на рынке.
Второй блок был посвящен выступлениям автопроизводителей. Каждый из спикеров подошел уникально к раскрытию заявленной темы.
Карен Авакян – Директор по маркетингу «Мобис Партс СНГ» в своем докладе сделал акцент на том, как сделать так, чтобы продавать покупателю больше. По его мнению, здесь у дилеров ещё есть масса неиспользованных возможностей и ресурсов. Он предложил сконцентрироваться на обучении: надо учить специалистов ассортименту, как больше продавать. По его мнению, зачастую на местах не умеют и не знают, как это делать. Многие дилеры не понимают пока, что это может стать их конкурентным преимуществом. Карен рассказал, что сейчас работает над новым проектом по обучению он-лайн. Этот проект будет запущен в 2014 году и станет, со слов Карена, хорошим подспорьем в продажах ДОПов и аксессуаров. Со стороны участников Карен услышал претензии о том, что продукция его компании по качеству не всегда отличается от рынка. Карен постарался ответить на все вопросы коллег.
Самую высокую оценку за свое выступление получил Салугин Павел – Начальник отдела планирования и маркетинга Департамента по обслуживанию клиентов «Тойота Мотор». Единственный дистрибьютор, который не ставит и не навязывает планы. Объемы продаж согласовываются и реализуются по договоренности с учетом регионов и возможностей автодилеров. Павел рассказал о том, что российское представительство Тойоты зажато в тиски. Со стороны японских коллег идет 1,5 – годовая проверка на качество каждого вновь вводимого аксессуара, а европейский офис представительства требует в тоже время денег. Структура представительства включает в себя специальные комитеты для обсуждения ДОПов и аксессуаров, принимаются решения что нужно, а что нет. Принцип работы – со всеми договориться. Многие дилеры, присутствующие в зале, кто пока не работает с брендом Тойоты, тут же захотели это сделать.
Егор Губанов – Менеджер по развитию бизнеса в послепродажном обслуживании Peugeot Россия построил свой доклад на практических аспектах. Он рассказал о том, как происходит работа по запуску локальных аксессуаров, как складывается ценообразование.
Егор рассказал, что не вся линейка продукции по бренду подходит для российского потребителя, обязательно учитывается российская специфика.
После каждого выступления разворачивалась бурная дискуссия в зале, коллеги активно обсуждали, кто виноват, и что делать. Такая ситуация существует на автомобильном рынке не так давно, поэтому пока много непонятного, очень незрелый рынок и от этого по мнению спикеров, пока все проигрывают.
Дилерский блок открыл Михин Михаил – Руководитель направления Дополнительного оборудования ГК «Автомир». Он начал свой спич с рассказа о том, что его компания уже более 20 лет на рынке, работает с 20 брендами. Сам он в автобизнесе�занимается закупками с момента основания рынка аксессуаров, хорошо знает рынок, и поставщиков, и автопроизводителей. Представил коллегам свой глубокий анализ и понимание ситуации. Когда дистрибьюторы начинают непомерно задирать наценку, он выходит на переговоры. Считает, что говорить обязательно нужно, иначе гонка за наживой никогда не остановится. Определить ему запредельные наценки есть возможность, так как он может видеть стоимость линейки на одну группу товаров по разным брендам. По его мнению, дистрибьюторы должны вести более взвешенную политику. Устанавливая жесткие планы по продажам, автопроизводители устанавливают ещё и регламент на стоимость продаваемых товаров. Со слов Михина Михаила, дилеров и здесь лишают возможности зарабатывать, а это товар не первой необходимости, и прерогатива устанавливать цену должна принадлежать дилеру.
Веселов Борис – Директор по корпоративным продажам и дополнительному оборудованию ГК «Нижегородец»�остановился на специфике холдинга, рассказав о том, что ГК «Нижегородец» – мультибрендовая компания. Он поделился с коллегами своими успехами по наведению порядка в плане закупок ДОПов и аксессуаров. Когда он пришел в компанию, то у каждого бренда был свой склад, свой состав сотрудников, ведущих работу с поставщиками, что способствовало большему беспорядку и коррупции. Борис Веселов создал единый реестр поставщиков, товаров. Закупки согласовываются и отслеживаются по плану на одну товарную группу. Придерживается мнения, что поставщиков аксессуаров не должно быть много. Это вопрос качества и имиджа. Так например, работа с китайскими коллегами принесет возможность больше заработать, но всем известно, что вы не получите такого качества и никаких гарантий на безопасность и соблюдение сроков поставок. Борис также коснулся практической части работы, как мотивировать сотрудников, как продавать больше. Он подчеркнул, что в его компании продают аксессуары не только в отделе продаж, но и на сервисе�тоже, причем здесь используется индивидуальный подход по стоимости товара.
Алексей Моченов – Начальник отдела дополнительного оборудования «АвтоСпецЦентр на Ленинском» (Infiniti) ГК «АвтоСпецЦентр» поделился с коллегами, как они выполняют планы дистрибьюторов. По его мнению, маленький дилер не может повлиять на ситуацию на рынке, изменить её, но продавать больше ДОПов и аксессуаров – это в наших силах. Алексей и его коллеги избрали новую тактику работы с клиентами, они не продают по-отдельности какой-либо товар, они продают аксессуары пакетами. Вернее сказать консультируют по приобретению того или иного пакета: исходя из сезона, ситуации.
Тем не менее, Алексей Моченов подчеркнул, что им пока не удается выполнить план по продажам от дистрибьюторов. Ситуация на рынке изменилась, продажи упали и планы по ним были пересмотрены и снижены, а вот по ДОПам и аксессуарам никто планы не менял. Высказал свою идею приглашать дилеров на тендерные комитеты, когда происходит выбор поставщиков.
Следующим выступил Владислав Колпаков – Руководитель службы запасных частей ГК «Петровский Автоцентр». «Петровский Автоцентр» - крупнейших дилер по продаже автомобилей Рено в России, 18 лет на рынке.

Предисловие о своей компании Владислав рассказал не зря. Спикер поделился своим уникальным опытом работы с дистрибьютором, как ему удалось перераспределить прибыль в цепочке поставок аксессуаров. 4-5 лет назад, с его слов, распределение было на уровне 50% на 50% между поставщиками и дилером. Одним из самых значительных последствий выхода дистрибуторов на рынок дополнительного оборудования и аксессуаров для поставщиков и дилеров стало снижение их маржинальной прибыли.  Однако со временем распределение наценки в схеме поставок менялось. Дистрибуторы начали получать у поставщиков дополнительного оборудования скидки за объем закупок, сравнимые с теми, которые раньше получали крупные дилерские группы. Существенная конкуренция на рынке дополнительного оборудования заставила поставщиков продукции и дистрибьютера пойти на более гибкие условия. Владислав активно работал над пересмотром условий сотрудничества между автопроизводителем, поставщиками и своей компанией.

В настоящее время цепочка наценок распределяется следующим образом: 35% получает поставщик, 35 % дистрибьютор и 32% дилер. В зависимости от группы товаров % может немного меняться, но в любом случае зарабатывают все. По мнению докладчика, надо договариваться и анализировать работу. Владислав рассказал, что большая работа ведётся в этом направлении в рамках «Ассоциации дилеров Renault».
 
С докладом «Телематика» на встрече выступил итальянский коллега Джорджио Мальдини из компании MetaSystem Group. Главное целью его спича было донести до сведения коллег информацию том, какие изменения ждут всех дилеров в ближайшее время. Сейчас все дилерские предприятия активно зарабатывают на сигнализациях автомобилей, и даже не подозревают, что в 2014 году этот товар будет уже не актуален. Эта ситуация изменится из-за появления на рынке революционной идеи. Страховые компании будут предлагать бесплатно своим клиентам систему, которая заменит обычную сигнализацию и заметно расширит спектр услуг, в том числе позволит снизить издержки страховым по угонам автомобилей, страховые случаи по возмещению ремонтов. Датчик надо будет кому-то встраивать, на этом тоже можно будет зарабатывать. Здесь же можно будет увеличивать количество надстроек по использованию этого прибора.
Не первый раз на заседании клуба руководителей автобизнеса выступает Евгений Горянский–Бизнес-тренер, консультант. В этот раз Евгений представил уникальную тему доклада: «Волшебство мерчендайзинга в дилерской сети». Это серьезное конкурентное преимущество для предприятий автобизнеса. Все имеют витрины для размещения ДОПов и аксессуаров, но далеко не все знают, как грамотно размещать предлагаемый товар. Евгений, подчеркнул, что те коллеги, кто уже занимается этим вопросом, опережают время. Он посоветовал участникам, задуматься об этом и начать с того, чтобы определить ответственного в компании за этот процесс. В своем мини-тренинге Евгений попытался сконцентрироваться и дать хотя бы�минимум полезных практических аспектов по применению науки «Мерчендайзинг» в автобизнесе.
Скориков Сергей – Ведущий консультант консалтингового проекта КА «Автокадр» дал коллегам ряд своих рекомендаций. Он предложил коллегам обратить внимание на такие вещи,�которые мы зачастую просто игнорируем. Тема его доклада звучала так: «Секреты управления запасами или где лежат деньги?».
Первое правило работы, о котором часто забывают – это порядок. Проверьте, что у Вас есть из закупленного, и в каком виде оно храниться. Сергей дал аналитический анализ оборачиваемости склада.
Предложил коллегам использовать в работе интерактивные прайс-листы. Это должно стать своего рода инструментом для каждого продавца. Чтобы можно было не на пальцах рассказывать, что нужно приобрести покупателю, а на картинке.
Сергей также предложил разработать подсказки-аргументаторы для своих продавцов. Чтобы те знали, когда и в какой момент, на каком этапе, что надо сказать покупателю. Прописать подсказки по товарным группам. Указать выгоды и отговорки.
Коллеги из тверской компании НОРД-АВТО» приехали поделиться своей уникальной разработкой, которая позволяет сделать анализ обработки низкочастотных запросов. Докладчик Руководитель отдела снабжения НОРД-АВТО Михаил Шалайкин рассказал, что он вместе с коллегами смог реализовать программу, которая на порядок позволяет увеличить эффективность работы склада. Проект получил положительные отзывы от экспертов в области логистики, завоевал медаль на выставке Архимед, стал резидентом инновационного центра Сколково, а также стал победителем в ряде Всероссийских конкурсов в области инновационных разработок.
В результате встречи участники однозначно сделали вывод, что это мероприятие было необходимо и полезно, свои результаты оно ещё принесет спустя время. Проблема взаимодействия поставщиков, автопроизводителей и дилеров нарастает и 102 заседание Клуба руководителей автобизнеса AutoBoss, возможно, поможет подсказать участникам рынка цивилизованные пути развития взаимодействия.





 

Видео