|

|

Мастер-класс

12 сентября 2013

Чего хотят от дилеров «корпораты»? Новый виток в развитии сотрудничества с корпоративными парками. Комплексный подход: продажи и сервис.

Презентации

 
Сергей Камышев - Руководитель ЦКО ГК АВТОМИР

0.92Мб

Скачать

Скачано: 207

Олег Петрухин - Директор по работе с корпоративными клиентами Технический Центр Кунцево

0.50Мб

Скачать

Скачано: 244

Александр Будкевич – Менеджер по работе с ключевыми клиентами компании ALD Automotive

0.40Мб

Скачать

Скачано: 251

Валентин Алексеев - Менеджер по управлению корпоративным парком Kimberly-Clark

0.89Мб

Скачать

Скачано: 237

Евгений Барабаш - Руководитель корпоративного отдела Ренамакс ГК СИМ

0.47Мб

Скачать

Скачано: 188

Тимофей Бурлов - Руководитель отдела корпоративных продаж Chevrolet General Motors CIS

1.04Мб

Скачать

Скачано: 219

Сергей Удалов - Исполнительный директор компании Автостат

2.07Мб

Скачать

Скачано: 224

Михаил Палагин -Руководитель отдела корпоративных продаж Opel и Cadillac GM CIS

0.82Мб

Скачать

Скачано: 204

Вячеслав Фомин - Директор по работе с корпоративными клиентами Аларм-Моторс

0.96Мб

Скачать

Скачано: 199

Ольга Компаниец - Руководитель группы продаж корпоративным клиентам

8.82Мб

Скачать

Скачано: 246

Евгения Сербина - Руководитель группы корпоративных продаж Audi Russia

0.71Мб

Скачать

Скачано: 242

Наталия Зотова - Руководитель отдела административной поддержки БСХ Бытовая техника

0.65Мб

Скачать

Скачано: 208

Фотогалерея

98 заседания Клуба руководителей автобизнеса AutoBoss

98 заседания Клуба руководителей автобизнеса AutoBoss

Тимофей Бурлов – Руководитель отдела корпоративных продаж Chevrolet General Motors CIS

Тимофей Бурлов – Руководитель отдела корпоративных продаж Chevrolet General Motors CIS

Ольга Компаниец – Руководитель группы продаж корпоративным клиентам ?KODA AUTO Россия

Ольга Компаниец – Руководитель группы продаж корпоративным клиентам ?KODA AUTO Россия

Евгений Барабаш – Руководитель корпоративного отдела «Ренамакс» ГК «СИМ»

Евгений Барабаш – Руководитель корпоративного отдела «Ренамакс» ГК «СИМ»

Михаил Палагин Руководитель отдела корпоративных продаж Opel General Motors CIS

Михаил Палагин Руководитель отдела корпоративных продаж Opel General Motors CIS

Александр Будкевич - Менеджер по работе с ключевыми клиентами компания ALD Automotive

Александр Будкевич - Менеджер по работе с ключевыми клиентами компания ALD Automotive

Вячеслав Фомин – Директор по работе с корпоративными клиентами «Аларм-Моторс»

Вячеслав Фомин – Директор по работе с корпоративными клиентами «Аларм-Моторс»

98 заседания Клуба руководителей автобизнеса AutoBoss

98 заседания Клуба руководителей автобизнеса AutoBoss

98 заседания Клуба руководителей автобизнеса AutoBoss

98 заседания Клуба руководителей автобизнеса AutoBoss

Антон Алексеев – Заместитель директора по продаже автомобилей «Автоваз»

Антон Алексеев – Заместитель директора по продаже автомобилей «Автоваз»

Наталия Зотова – Руководитель отдела административной поддержки «БСХ Бытовая техника»

Наталия Зотова – Руководитель отдела административной поддержки «БСХ Бытовая техника»

98 заседания Клуба руководителей автобизнеса AutoBoss

98 заседания Клуба руководителей автобизнеса AutoBoss

98 заседания Клуба руководителей автобизнеса AutoBoss

98 заседания Клуба руководителей автобизнеса AutoBoss

Сергей Камышев – Руководитель ЦКО ГК «АВТОМИР»

Сергей Камышев – Руководитель ЦКО ГК «АВТОМИР»

98 заседания Клуба руководителей автобизнеса AutoBoss

98 заседания Клуба руководителей автобизнеса AutoBoss

Сергей Удалов – Исполнительный директор компании «Автостат»

Сергей Удалов – Исполнительный директор компании «Автостат»

98 заседания Клуба руководителей автобизнеса AutoBoss

98 заседания Клуба руководителей автобизнеса AutoBoss

Книги в подарок выступающим: Ицхак Адизес "Идеальный руководитель. Почему им нельзя стать и что из этого следует" "Стили менеджмента. Эффективные и неэффективные"

Книги в подарок выступающим: Ицхак Адизес "Идеальный руководитель. Почему им нельзя стать и что из этого следует" "Стили менеджмента. Эффективные и неэффективные"

Валентин Алексеев – Менеджер по управлению корпоративным парком Kimberly-Clark

Валентин Алексеев – Менеджер по управлению корпоративным парком Kimberly-Clark

98 заседания Клуба руководителей автобизнеса AutoBoss

98 заседания Клуба руководителей автобизнеса AutoBoss

98 заседания Клуба руководителей автобизнеса AutoBoss

98 заседания Клуба руководителей автобизнеса AutoBoss

98 заседания Клуба руководителей автобизнеса AutoBoss

98 заседания Клуба руководителей автобизнеса AutoBoss

Олег Петрухин – Директор по работе с корпоративными клиентами «Технический Центр Кунцево»

Олег Петрухин – Директор по работе с корпоративными клиентами «Технический Центр Кунцево»

Евгения Сербина – Руководитель группы корпоративных продаж Audi Russia

Евгения Сербина – Руководитель группы корпоративных продаж Audi Russia

98 заседания Клуба руководителей автобизнеса AutoBoss

98 заседания Клуба руководителей автобизнеса AutoBoss

98 заседания Клуба руководителей автобизнеса AutoBoss

98 заседания Клуба руководителей автобизнеса AutoBoss

Спикеры

«Выбирая ваших клиентов, вы выбираете свое будущее»
Сет Годин. 
12 сентября прошло 98 заседание клуба руководителей автобизнеса AutoBoss на тему: «Чего хотят от автобизнеса «флиты»? Новый виток в сотрудничестве с корпоративными парками». 
Как всегда, в стенах уже ставшего для всех привычным отеля Холидей Инн Сокольники собрались порядка 70 представителей автобизнеса, чтобы обсудить самые насущные и злободневные темы. На этот раз тех, кто был готов поделиться полезной информацией, было немало.  Организаторы изначально разделили выступления спикеров на блоки. Свою точку зрения высказывали дистрибьюторы, дилеры и представители корпоративных парков.
Открыл заседание Сергей Удалов – исполнительный директор компании «Автостат», предоставив свежие статистические данные по объемам продаж корпоративным клиентам на территории РФ. Как выяснилось, лидером по продаваемым моделям, по-прежнему, является всеми известный Ford Focus, а вот рейтинг лучших по марке возглавляет LADA 11,2%. В лидирующую тройку так же вошли Toyota 9,0% и Renault 8,7%. Ключевыми корпоративными клиентами по версии «Автостат» являются такие крупные компании как «АЛД Автомотив», «Европлан» и «АРВАЛ». Упрочняют свои позиции лизинговые компании, которые постепенно захватывают рынок корпоративных продаж. Ни для кого не секрет, что многие корпоративные парки требуют модернизации и обновления, ведь по статистике 43% парков – это авто старше 7 лет, это лишний повод для автодилеров и импортеров задуматься о более плотном сотрудничестве с корпоратами и укреплении взаимодействия. 
Блок автопроизводителей открыл представитель лидера марки LADA Антон Алексеев – заместитель директора по продаже автомобилей «Автоваз». Его выступление запомнилось всем образцово-показательным фильмом о том, как в «Автоваз» видят, ощущают и относятся к корпоративному парку и корпоративным клиентам в целом. Нельзя не отметить, что, судя по ролику, ситуация в компании обстоит наилучшим образом, взять только тот факт, что они лидеры на рынке корпоративных авто. Для компании корпоративный клиент – это все. Своих успехов компания добивается благодаря четкому взаимодействию дилера и производителя и использования всех лучших практик, вводу новых программ, такие как L. Business  и осуществлению контроля качества LADA.  Руководство компании четко определяет цели и знает, кто для них корпоративный клиент, именно поэтому LADA – лидер среди огромного количества марок.
Следующим по списку ожидалось совместное  выступление Тимофея Бурлова – руководителя отдела корпоративных продаж Chevrolet GM CIS и Михаила Палагина – руководителя корпоративных продаж Opel GM CIS, но выступающие решили представить свои презентации самостоятельно и не прогадали, каждое из выступлений предоставило невероятную ценность для участников заседания.  Комплексный подход к клиенту до продажи, во время продажи и после продажи авто из уст Тимофея произвел впечатление на всех участников заседания. Такое тщательное внимание к клиенту на протяжении всех этапов взаимодействия, включающее финансирование, помощь на дорогах, гарантию, предоставление широкого модельного ряда до заключения сделки, лояльная ценовая политика, отсрочка платежа во время продажи авто и качественный сервис и обслуживание корпоративного парка после продажи, а так же многое другое и есть залог успешного сотрудничества с ключевыми корпоративными клиентами. 
Михаил Палагин – руководитель отдела корпоративных продаж Opel GM CIS, поделился ситуацией с корпоративными продажами у марки Opel. Учитывая тот факт, что Михаил является опытным экспертом в этой области и почетным участником и выступающим клуба руководителей автобизнеса AutoBoss, его мнение оказалось бесценным для всех участников. Так как на Российском рынке марка Opel пока только заявляет о себе, как о корпоративной марке,  Михаил призывает всех автодилеров менять вектор развития с корпоративными парками, смещать акценты и не гнаться за крупными компаниями. А налаживать взаимодействие с более мелкими игроками, представителями мелкого и среднего бизнеса,  с которыми намного выгоднее и проще сотрудничать, нежели корпоративными гигантами. Так же в выступлении Михаила звучал призыв к компаниям действовать открыто и делиться данными для анализа информации в АЕВ, чтобы создать рынок прозрачных и понятных для всех взаимоотношений.
Ольга Компаниец – руководитель группы продаж корпоративным клиентам компании SKODA AUTO Россия, поддержала призыв Михаила Палагина. Принцип копании SKODA AUTO – не останавливаться на достигнутом, ведь остановиться – значит начать терять! Два года назад Ольга делилась своими планами на будущее, а на прошедшем заседании с гордостью рассказывала  о реализованных задумках.  Введение программы Human Touch (внедрение человеческих отношений в бизнес процессы), использование стратегии «6 СИГМ» для улучшения качества обслуживания отразились на показателях. Доля SKODA на корпоративном рынке в 2012 году составила 18,83%. И отвечая на вопрос «чего же хотят корпораты» Ольга четко обозначила свое видение и видение компании по этому вопросу. В первую очередь было отмечено беспрерывное улучшение качества обслуживания для повышения уровня удовлетворенности клиента. В данный момент в компании внедряется программа «зеленый коридор» для отслеживания авто от момента заказа до момента поставки дилеру. На следующем заседании Ольге будет, чем поделиться с коллегами.
Евгения Сербина – руководитель группы корпоративных продаж Audi Russia рассказала о своих секретах  работы с корпоративными клиентами и рассказала об индивидуальном подходе к каждому. Оказывается, тема клиентской удовлетворенности давно заботит представителей Audi, именно поэтому по всему миру проводятся фокус-группы, направленные на выяснение потребностей корпоратов. Последний клиентский форум состоялся в октябре  2012 года в Германии в городе Лейпциг, по результатам которой были выявлены блоки, над которыми стоит активно работать: индивидуальный подход к клиенту, программа Audi Fleet Service, CRM-системы и др. Особо было отмечено создание единой базы данных по клиентам, что помогает улучшить качество обслуживания. На данный момент, данная база находится на стадии модернизации и совершенствования, но наверняка, в скором будущем данная технология будет внедрена повсеместно.
Сергей Камышев – руководитель ЦКО ГК «Автомир» рассказал о системе продаж корпоративным клиентам  «микса» из разных брендов, созданной специально для повышения удовлетворенности у потребителей. Возвращаясь к одному из главных вопросов заседания «Чего хотят корпораты?», Сергей дал четкий ответ: удобства взаимодействия. Для этого и был придуман «эффект одного окна», когда клиент освобождается от обязанности контактировать с несколькими менеджерами по разным маркам, а напрямую решает все вопросы через одного представителя компании «Автомир». Данный способ коммуникации показался  некоторым гостям заседания спорным и многие участники отнеслись к нему неоднозначно, но, время покажет, насколько эффективен данный метод и приносит ли он свои результаты. 
Продолжил тему клиентской удовлетворенности один из самых опытных экспертов по общению с флитами  Олег Петрухин – директор по работе с корпоративными клиентами ТЦ «Кунцево».  Для упрощения жизни клиенту у них создана система одного договора – «единый счет», который выписывается при помощи электронного документооборота. В процессе непрерывного общения с дилером клиент на выходе по итогам месяца получает лишь один счет за предоставленные услуги, не смотря на то, что имеет корпоративный парк по всей России. При этом все операции, проводимые по регионам ТЦ «Кунцево» берет на себя, что, несомненно, привлекает клиентов.
Вячеслав  Фомин – директор по работе с корпоративными клиентами компании «Аларм – Моторс» рассказал о комплексной работе с корпоративными парками, включающий в себя: 
•Систему “единого” окна для монобренда
•Управление парком (мультибренд)
•Предварительный договор Buy-Back
•Разработка автомобиля под нужды определенного типа клиентов и его продвижение
•Системы оптимального финансирования сделок (факторинг, кредитование юридических лиц и ИП, кредитование сделок)
Помимо  этого в компании проводится еще целый ряд мер, призванный улучшить качество обслуживания. Безусловным преимуществом выступления стал неповторимый юмор и  подача материала, которую отметили все присутствующие на заседании. А рассказ про создание автомобиля под клиента, учитывая все его потребности, стал безусловным козырем в руках выступающего.
Евгений Барабаш – руководитель корпоративного отдела «Ренамакс» ГК «СИМ» коротко и просто рассказал о своем видении требований корпоративного клиента, среди которого был отмечен уникальный подход к каждому представителю корпоративного сегмента, отношение как к VIP персоне. Фишкой стало предоставление авто на любой срок эксплуатации. Конечно же, подобные заявления не могли не вызвать бурной дискуссии и обсуждения. Но, как говорится, в споре рождается истина.
После долгого обсуждения копроратов к публике вышел Валентин Алексеев – менеджер по управлению корпоративным парком компании Kimberly-Clark. Он был первым, кто поведал со стороны клиентов присутствующим, чего же на самом деле хочет корпоративный клиент. 
Валентин подчеркнул, что основа долгосрочных и крепких отношений – это их прозрачность и честность. Завоевать доверие клиента куда сложнее, чем его потерять. Зачастую кажется, что требования копроратов завышены, но на самом деле они соответствуют их стандартам, стандартам, которые «спускаются» из головных компаний, для которых машина – это не средство передвижения сотрудника, это орудие его производства. И чтобы понять клиента, нужно просто встать на его место, тогда, возможно, будет пересмотрено отношение между двумя сторонами. 
Вторила выступлению Валентина и Наталья Зотова – руководитель отдела административной поддержки «БСХ Бытовая техника». Как эксперт в своей области, Наталья подняла очень важную проблему: сокращение расходов на 5-6%. Как при этом действовать, чтобы не влиять на качество? Покупка или лизинг? Замена авто? Эти и многие другие вопросы побуждают корпоративных клиентов искать новые пути для обслуживания корпоративного парка. 
Завершил заседание представитель компании, которая является лидером на рынке корпоративных клиентов Александр Будкевич – менеджер по работе с ключевыми клиентами «АЛД Автомотив». Учитывая тот факт, что крупные лизинговые компании захватывают рынок, наладить взаимодействие с ними очень важно как для дилеров, так и для импортеров, ведь на данный момент времени они могут явиться тем самым связующим звеном с покупателем и стать выгодным партнером.

В ходе встречи многие коллеги лишний раз убедились в том, что покупатель диктует условия и если представители автобизнеса хотят эффективного взаимодействия с корпоратами, то им надо прикладывать для этого максимум сил и энергии. 


 

Видео