|

|

Мастер-класс

27 августа 2013

Открытый диалог с дистрибьютором: кто для Вас клиент №1?

Презентации

 
Александр Шапринский - Директор по бренду LADA ЗАО Терра Авто

1.41Мб

Скачать

Скачано: 187

Евгений Болдырев - Директор по развитию дилерской сети и качеству CITROEN РОССИЯ

0.22Мб

Скачать

Скачано: 245

Глеб Хотимский -Директор по продажам и развитию дилерской сети Ford Sollers Holding

0.08Мб

Скачать

Скачано: 208

Антон Ганжа - Начальник отдела региональных продаж Tойота Мотор

2.50Мб

Скачать

Скачано: 335

Сергей Чернов - Заместитель Генерального директора компании КАН-АВТОВАЗ

1.98Мб

Скачать

Скачано: 185

Ольга Михеева - Директор по продажам и маркетингу ГК Дженсер

3.31Мб

Скачать

Скачано: 955

Александр Мигаль - Генеральный директор компании Chevrolet Россия

0.95Мб

Скачать

Скачано: 246

Евгений Подольский - Коммерческий директор компании АВЕС-Пежо

0.13Мб

Скачать

Скачано: 195

Сергей Целиков - директор аналитического агентства Автостат

2.64Мб

Скачать

Скачано: 620

Фотогалерея

Глеб Хотимский - Директор по продажам и развитию дилерской сети Ford Sollers Holding

Глеб Хотимский - Директор по продажам и развитию дилерской сети Ford Sollers Holding

97 заседание клуба руководителей автобизнеса AutoBoss

97 заседание клуба руководителей автобизнеса AutoBoss

Вячеслав Зубарев - Председатель Совета Директоров ГК «ТрансТехСервис»

Вячеслав Зубарев - Председатель Совета Директоров ГК «ТрансТехСервис»

Григорий Ратц - Директор по продажам компании АВТОВАЗ, Александр Шапринский - Директор по бренду LADA ЗАО Терра Авто и Сергей Чернов - Заместитель Генерального директора компании КАН-АВТОВАЗ.

Григорий Ратц - Директор по продажам компании АВТОВАЗ, Александр Шапринский - Директор по бренду LADA ЗАО Терра Авто и Сергей Чернов - Заместитель Генерального директора компании КАН-АВТОВАЗ.

Анжела Моисеева - Генеральный директор компании «Автоцентр Сити».

Анжела Моисеева - Генеральный директор компании «Автоцентр Сити».

Александр Мигаль - Генеральный директор компании Chevrolet Россия

Александр Мигаль - Генеральный директор компании Chevrolet Россия

97 заседание клуба руководителей автобизнеса AutoBoss

97 заседание клуба руководителей автобизнеса AutoBoss

Сергей Кутейщиков - Директор по продажам Renault Россия

Сергей Кутейщиков - Директор по продажам Renault Россия

97 заседание клуба руководителей AutoBoss

97 заседание клуба руководителей AutoBoss

97 заседание клуба руководителей автобизнеса AutoBoss

97 заседание клуба руководителей автобизнеса AutoBoss

97 заседание клуба руководителей автобизнеса AutoBoss

97 заседание клуба руководителей автобизнеса AutoBoss

Евгений Болдырев - Директор по развитию дилерской сети и качеству CITROEN РОССИЯ

Евгений Болдырев - Директор по развитию дилерской сети и качеству CITROEN РОССИЯ

97 заседание клуба руководителей автобизнеса AutoBoss

97 заседание клуба руководителей автобизнеса AutoBoss

97 заседание клуба руководителей автобизнеса AutoBoss

97 заседание клуба руководителей автобизнеса AutoBoss

97 заседание клуба руководителей автобизнеса AutoBoss

97 заседание клуба руководителей автобизнеса AutoBoss

Денис Петрунин - Управляющий директор компании «Хендэ мотор СНГ»

Денис Петрунин - Управляющий директор компании «Хендэ мотор СНГ»

Антон Ганжа - Начальник отдела региональных продаж Tойота Мотор

Антон Ганжа - Начальник отдела региональных продаж Tойота Мотор

97 заседание клуба руководителей автобизнеса AutoBoss

97 заседание клуба руководителей автобизнеса AutoBoss

Григорий Ратц - Директор по продажам компании АВТОВАЗ

Григорий Ратц - Директор по продажам компании АВТОВАЗ

Евгений Подольский - Коммерческий директор компании АВЕС-Пежо

Евгений Подольский - Коммерческий директор компании АВЕС-Пежо

Денис Панфилов - Генеральный директор компании Авантайм

Денис Панфилов - Генеральный директор компании Авантайм

Александр Шапринский - Директор по бренду LADA ЗАО Терра Авто и Сергей Чернов ? Заместитель Генерального директора компании КАН-АВТОВАЗ.

Александр Шапринский - Директор по бренду LADA ЗАО Терра Авто и Сергей Чернов ? Заместитель Генерального директора компании КАН-АВТОВАЗ.

97 заседание клуба руководителей автобизнеса AutoBoss

97 заседание клуба руководителей автобизнеса AutoBoss

Антон Ганжа - Начальник отдела региональных продаж Tойота Мотор и Татьяна Форнасова - Руководитель премиального направления ГК «Рольф».

Антон Ганжа - Начальник отдела региональных продаж Tойота Мотор и Татьяна Форнасова - Руководитель премиального направления ГК «Рольф».

97 заседание клуба руководителей автобизнеса AutoBoss

97 заседание клуба руководителей автобизнеса AutoBoss

97 заседание клуба руководителей автобизнеса AutoBoss

97 заседание клуба руководителей автобизнеса AutoBoss

Сергей Целиков - Директор аналитического агентства Автостат

Сергей Целиков - Директор аналитического агентства Автостат

Татьяна Форнасова - Руководитель премиального направления ГК «Рольф»

Татьяна Форнасова - Руководитель премиального направления ГК «Рольф»

Спикеры

«Чтобы не доказывать то, против чего не возражают, нужно уметь дослушивать собеседника до конца». Дарий (философ)

27 августа состоялось, пожалуй, одно из самых нестандартных заседаний клуба руководителей автобизнеса AutoBoss в 2013 году. В этот раз организаторы выбрали новый формат проведения встречи в виде откровенного диалога между дилерами и дистрибьюторами. В ходе заседания обсуждались самые острые, злободневные вопросы, поднимались темы, о которых раньше не всегда решались говорить. Но все же самым главным стал вопрос: «доходность дилера, в чьих она руках?».

На вопрос: «Почему одни марки падают, а другие растут?» попытался ответить Сергей Целиков – Директор аналитического агентства «Автостат». Но для того, чтобы ответить на главный вопрос, необходимо было понять, среди каких марок наблюдается тенденция роста. Сергей представил статистику, исходя из которой, мы можем наблюдать рост у «Китайцев», автомобилей премиум класса и некоторых японских и корейских марок, среди которых KIA и Subaru. А происходит это, по наблюдению компании «Автостат» за счет грамотного ценообразования, широкого модельного ряда, который постоянно обновляется, а так же правильного позиционирования себя на рынке.
После выступления Сергея в откровенном диалоге встретились Антон Ганжа – Начальник отдела региональных продаж «Tойота Мотор» и Татьяна Фонасова – Руководитель премиального направления «ГК Рольф». Они подняли тему: «Идеальный дилер и Идеальный дистрибьютор». Эта пара оказалась самой первой, кто согласился откровенно поговорить о проблемах, ведь всем известно, что у ГК «Рольф» и «Тойота Мотор» существовали разночтения по поводу ведения бизнеса, особенно ценообразования. Наверно, именно поэтому от этой пары ожидали чего-то грандиозного. Но, оппоненты довольно спокойно обсудили вопрос «идеала», придя к следующим выводам: для Антона Ганжи идеальный дилер должен обладать хорошими сотрудниками, в то время как идеальный дистрибьютор должен давать «окупаемые стандарты», а не требовать «дворцов» и предоставлять новые продукты по адекватным ценам.
Учитывая многолетний опыт ГК «Рольф» по работе большим количеством брендов, Татьяна Форнасова предложила свое видение идеала. Для нее импортер – это школьный учитель, который должен довести всех «учеников» до выпуска, он как строгий отец, который любит, но в то же время требует, он как мудрый судья, сохраняющий баланс. Для нее идеальные отношения – это отношения проверенные годами, имеющие свою историю. Со слов Татьяны, чтобы стать друг для друга идеальными союзниками, нужно уметь договариваться, слышать и слушать.

Следующей парой выступающих были Евгений Болдырев – Директор по развитию дилерской сети и качеству CITROEN Россия и Денис Панфилов – Генеральный директор компании «Авантайм», их темой дискуссии был вопрос: «Поиск новых путей для повышения доходности автодилера, или во всем виноват дистрибьютор?». Диалог двух этих представителей автобизнеса получился насыщенным, потому что участники не скупились на эмоции. Евгений из компании CITROEN признал, что существуют распространенные ошибки среди дистрибьюторов: это цена, которая зачастую бывает неадекватной, некачественный продукт или его отсутствие, полное отсутствие креатива в процессе создания рекламы, маржа и проблемы со складом. Но и у дилеров Евгений выделил следующие проблемы: неработающие CRM-системы, неэффективные системы мотивации, отсюда и текучка персонала. Какие же пути решения этих проблем? Евгений предложил развивать программы для клиентов и совершенствовать программы лояльности, расширять клиентскую базу, улучшать CRM-системы. Конечно, это займет время и усилия, но результат оправдает все ожидания. У Дениса Панфилова из компании «Авантайм» на вопрос поиска путей для повышения доходности было свое мнение: существенные инвестиции в автодилера с учетом нынешнего падения рынка являются неоправданными. Постоянное участие в непонятных промоакциях, невозможность быть услышанным, даже при групповом обращении дилеров к дистрибьютору, недостаточное количество персонала в самом дистрибьюторе для эффективной работы с дилерской сетью снижают доходность. Впервые в лицо дистрибьютору было сказано то, о чем молчали годами и это принесло свои плоды: дилер и дистрибьютор услышали друг друга.


Александр Мигаль – Генеральный директор компании Chevrolet Россия и Анжела Моисеева – Генеральный директор компании «Автоцентр Сити» обсудили тему: «От кого зависит прибыльность дилера?» Их интеллигентная манера подачи материала доказала, что решением всех проблем служит именно конструктивный диалог, когда два человека слушают и слышат друг друга. Анжела придерживалась той точки зрения, что прибыльность в большей степени зависит от дистрибьютора, так как именно он представляет модельный ряд, диктует цены на продукцию. В то время как дилер является всего лишь реализатором. Александр дал достойный ответ: дистрибьютор создает одинаковые условия для всех дилеров, так почему же некоторые из них являются прибыльными, а некоторые терпят убытки? Может, все-таки, не во всем виноват дистрибьютор? В ходе диалога оппоненты пришли к выводу, что истина посередине: необходимо работать в форме диалога и вместе пытаться решить проблемы, работать и развивать клиента, только сообща можно добиться видимых результатов.

Сергей Кутейщиков – Директор по продажам Renault Россия и Вячеслав Зубарев – Председатель совета директоров ГК «ТрансТехСервис» в дискуссионном формате обсуждали вопрос: «От чего зависит удовлетворенность дилеров работой импортеров? В чьих она руках?». И практически сразу участники заседания получили ответ: удовлетворенность дилера зависит от окупаемости инвестиций и получения прибыли от продаж. И Вячеслав подчеркнул, что сейчас проблема возврата затрат стоит очень остро, так как из-за повышенных требований импортера срок возмещения денежных вложений вырос. Если раньше дилерский центр можно было окупить за 3 года, то сейчас этот срок увеличился до 7 лет, что при условиях нынешней конкуренции может вызвать обрушение дилерской сети. Кроме того, «слив» машин так же не дает дилерам выиграть войну со снижением доходности бизнеса. Продолжая эту тему, Сергей Кутейщиков из Renault Россия высказал свою точку зрения на проблему окупаемости и призвал к введению режима разумной экономии и получения прибыли за счет продажи запасных частей и дополнительного оборудования. Плюс ко всему он подчеркнул, что проблема «слива» существует и будет существовать, и чтобы избежать конфликтных ситуаций дилерам нужно научиться договариваться между собой в такой сложном вопросе. После оживленной дискуссии оппоненты пришли к выводу, что доходность производителя нереальна без доходности дилера, так как производитель и дилер тесно взаимосвязаны между собой и зависят друг от друга. Для решения всех вопросов необходим диалог, только в диалоге можно найти выход из любой ситуации.

Продолжила заседание клуба руководителей автобизнеса активная тройка представителей автобизнеса в лице Григория Ратца – Директора по продажам компании «АВТОВАЗ», Александра Шапринского – Директора по бренду LADA ЗАО «Терра Авто» и Сергея Чернова – Заместителя генерального директора компании «КАН-АВТОВАЗ». Коллеги подняли тему: «Дилерские профсоюзы, их польза». Для того, чтобы высказать интересы всех сторон, на заседании выступили представители двух категорий профсоюзов: объединения крупных компаний, и объединения более мелких представителей автобизнеса. Сутью выступления явился вывод, что профсоюзы выгодны для всех сторон, это дает возможность решать вопросы с производителем по ценам, создавать единые правила игры для всей дилерской сети, контролировать работу «серых» дилеров. И снова прозвучали слова о том, что лучшая форма коммуникации – это диалог, который позволит повернуть многие конфликты в мирное русло и с минимальными потерями. По мнению многих, тема создания дилерских профсоюзов действительно актуальна и имеет место быть, а создавать их или нет – сугубо личное дело каждого, кто вовлечен в автобизнес.

Продолжил заседание Денис Петрунин – Управляющий директор компании «Хендэ мотор СНГ», который принял весь удар на себя, решившись выступить с презентацией и за себя и за своего планируемого оппонента Ольгу Михееву – Директора по продажам и маркетингу ГК «Дженсер». На сей раз тема зашла о системе мотивации дилеров. Со слов Дениса не бывает идеальной системы мотивации. К разным дилерам в разных регионах нужен свой подход, своя индивидуальная система мотивации, необходимо просто правильно расставлять приоритеты. И, представляя точку зрения Ольги Михеевой, Денис Петрунин отметил главную ошибку в системе мотивации: у нас не такие стандарты как в Европе, от дилеров требуют роскошных дворцов, фантастических инвестиций и при этом создается огромное поле для коррупции. Плюс ко всему «двойные стандарты» по отношению к дилерским центрам не дают возможности для роста мелким игрокам, что, естественно, демотивирует многих участников рынка

Завершили заседание Глеб Хотимский – Директор по продажам и развитию дилерской сети Ford Sollers Holding и Евгений Подольский – Коммерческий директор компании «АВЕС-Пежо», которые в заключение встречи подняли одну из самых серьезных тем: «Изменение рынка, что с этим делать и как быть?». Данная тема была выбрана неслучайно, ведь спикеры, не сговариваясь, предложили вынести её на обсуждение. Оба оппонента отметили, что рынок изменился необратимо, это не кризис, а новая реальность! Так будет всегда и необходимо подстраиваться под эти изменения. Среди самых очевидных перемен были отмечены следующие тенденции: обычные способы стимулирования спроса не дают желаемого эффекта, цену диктует клиент, так как знает, чего он хочет и выбирает осознанно. Сопряженный эффект операционного и финансового рычагов многократно увеличивают риски финансовой несостоятельности на падающем рынке. Евгений призывал дистрибьюторов менять подход к дилеру, корректировать предъявляемые требования. Но, в тоже время Глеб призывал и дилеров меняться и подстраиваться под требования импортера. Только в случае сотрудничества и учета пожеланий двух сторон можно выжить в условиях жестких изменений рынка.

В завершении встречи коллеги высказывали свое мнение о том, что необходимо в корне �менять концепцию ведения бизнеса. �Если же рассматривать среднесрочные задачи, то дилеру необходимо создавать новые технологии продаж, компенсирующих невозможность улучшения качества персонала и «персонализировать» взаимоотношения с клиентом для удержания и привлечения негарантийного парка. Что касается дистрибьютора, то рекомендуется изменить маркетинговую и ценовую политику с целью «упрощения» процесса продажи, повысить ценность гарантии, как инструмента удержания клиентов, а так же сделать стандарты окупаемыми.�

� � � � � � � � � � � � � � ��

 

Видео